当我们谈论阿里与苏宁时，我们究竟在谈论什么？

文/李清乐 李彤

苏宁邀请虎嗅来南京参加紫金峰会时，神秘地说有“大事会发生，你不会失望”。8月10日上午大会开幕，李彦宏、王健林、张近东聚首，人们心中自然而然地浮现“苏百万”这三个字。

不料故事却峰回路转！上午园桌论坛开始前，李彦宏、王健林等大佬退场而去。下午，虎嗅另一位赶往镇江参加《阿里巴巴集团未来战略沟通会》的记者被带上开往南京的大巴，使用百度地图的司机把目的地设定为：苏宁总部！

生活比故事精彩，相信所有的人都不会忘记2015年的8月10日。特别想知道李彦宏、王健林能否一笑置之，想知道刘强东此时的感受。

所有人都在讨论苏宁与阿里为什么会走到一起，中国零售业的线上与线下第一联手对行业影响几何？

为啥是19.99%？苏宁值多少钱？

截至2015年3月31日，苏宁云商总股本为73.8亿。张近东本人直接持有19.5亿股，占总股本的26.44%，为第一大股东。张近东还通过苏宁电器集团、苏宁控股集团持有（更准确地说是控制）13.97亿股。也就是说，张近东实际控制了45.37%的投票权。

根据8月11日公布的《苏宁云商非公开发行预案》，淘宝中国将以283.43亿元认购18.6亿新股，比张近东个人持有少9000万股，成为第二大股东。张近东个人、淘宝占比分别为20.97%和19.99%，差距只有1%！

可以看出，就算马云想投钱多占股，19.99%是张近东出让股权的上限，再多的话第一大股东就不姓张了。

当然，苏宁方面强调的是：除了张近东个人，还有张近东独资公司在持股：“本次非公开发行完成后，张近东先生及其独资公司合计持股比例为24.29%，张近东先生仍为公司的实际控制人。因此，本次非公开发行不会导致发行人控制权发生变化。”

2014年5月20日，虎嗅一篇讨论京东自建物流的文章，认为“不是京东被高估，就是苏宁被低估”。当时即将上市的京东估值250亿美元（1500亿人民币以上），苏宁云商市值仅有480亿人民币。

将以下五个事实联系起来：

一、两家总交易金额(GMV)相近；

二、苏宁在物流方面的投资比京东多一倍；

三、苏宁业绩远远好于京东；

四、苏宁有1500家门店；

五、京东的估值是苏宁的三倍。

结论是苏宁1500家门店是“负资产”，而且负得不是一点半点！

但就在2014的3月31日 ，阿里以53.7亿港元获得银泰9.9%股权，银泰估值超过500亿港元。根据2013年报银泰有36家店，年营收157亿。也就是说，至少在马云眼里，线下实体店不是负资产。

如今苏宁线下实体店突破1600家，物流建设较上年亦有较大进展。张近东在昨天（8月10日）的讲话中透露，苏宁物流体系包括452万平米仓库，12个分拣中心，60个区域中心，300个城市分拨中心，5000个社区配送站。除满足自身需求，将逐步向第三方、第四方开放。

不过，由于京东的GMV已经是苏宁的两倍以上，而后者在一年间已实现市值翻倍，低估已经不那么明显。

此次，淘宝以283亿取得苏宁云商19.99%股权，交易前估值为1132亿(pre-mone)，与苏宁云商在二级市场的市值大致相当。此时，京东的市值折合人民币2700亿，是苏宁的两倍。

如果以京东为参照，苏宁基本未被低估。但在引入阿里后情况发生变化，与阿里的全面合作加283亿现金，“新苏宁”的市值应2000亿。

昨天苏宁还宣布将斥资140亿元人民币等值的美元，按照81.51美元/股的价格，认购阿里巴巴集团增发的2780万新股，约占扩大后股本的1.09%。这笔钱相当于苏宁净资产的45.73%。除了相互托市之外，张近东是想告诉大家：我不缺钱，苏宁与阿里是相互换股。

苏宁与阿里为什么相互需要？

苏宁与阿里之间，过去不会没有“成见”。

2012年8.15电商价格大战爆发，其主角是京东、苏宁，但张近东在接受媒体采访时强调，“自己的对手不是刘强东，而是马云。苏宁未来的目标就是天猫。” 不过马云从未公开评价过苏宁及张近东。

2013年两会上，作为人大代表的张近东第一次将“电商征税”作为一项提案抛出，并指出C2C中存在假冒、侵权、非税销售，还有“年销售十几万的小店主不如农民工”、“淘宝创造的价值不如苏宁”等言论。一时将苏宁与阿里对立关系激化，随后两届全国人大会上，张近东一如既往推进“电商征税”提案进程，在今年4月21日苏宁2015年投资者交流会上，张近东谈及苏宁转型6年时，他却表示，“尤其感谢马云”。中国人说感谢有多重意味，当时没有人会想到他们会“在一起”。

两者关系的转变本身都是基于未来发展的需要，以及当下发展的现状。苏宁为什么需要阿里？虎嗅认为有以下几方面因素：

第一个因素是苏宁增速放缓。苏宁上周发布的2015年半年业绩快报显示，今年上半年线上线下GMV为751亿元，而京东仅今年第二季度GMV就是1145亿元，京东一个季度的GMV就是苏宁的1.5倍。苏宁用近20年的时间发展，结果在交易体量上被京东用了10年多的时间就超越。同时，苏宁自认为转型成功的O2O业务单季度同比增速都不到15%，到猴年马月才能支撑苏宁O2O之梦？

第二个因素是苏宁的线下业务离天花板越来越近。如果仅从店面数来看，2014年底时，苏宁总计有1696家，2015年一季度1674家，到二季度1637家；虎嗅再翻看苏宁2014年之前的财报，门店数都是在1700家以上。苏宁门店稳步减少，主要是因为一二线城市租金增长带来经营压力而关店，新开的店面主要来自三五线城市，美其名曰“渠道下沉”。所以，大城市保留下来的门店需要提升效率，线上用户转化是最有效的方式，而苏宁一己之力十分有限。

第三个因素阿里的增速不理想。阿里基础电商业务（淘宝、天猫、聚划算）增长已经开始疲乏，2015年第一季度GMV6001亿元，同比增长40%；同一时期，虽然京东GMV仅为878亿元，但同比增速却有99%。也就在一季度财报发布几天后，原天猫总裁王煜磊（乔峰）被免职，由时任淘宝网总裁张建锋（行癫）接替。紧接着，曾掌舵过天猫的张勇（逍遥子） 出任阿里集团CEO，随后密集拜访了线下传统服务品牌企业。

这背后折射的是淘宝（天猫）生态环境恶化，在天猫推行的“定向招商”新规上就有体现。就此，曾有天猫商家向虎嗅表示，“定向招商”暗示者淘宝整体流量开始饱和，流量已经支撑不起店铺的数量，店铺越多，亏的商家越多，赚钱的商家越少。还有个消息说，2015年年底业绩不好的可能很难续签成功，等于变相清退。

正如马云所说：“互联网公司的机会未来30年一定在线下，而传统企业的希望一定是在线上”。这是苏宁与阿里走到一起的根本原因。

除此之外，阿里也在努力通过国际化业务突围，但这条道很长远。眼下O2O之火热，在概念和趋势上都不能错过，而选择零售O2O突围与电商基础业务关联度最高，需要线下同盟军，所以这就是第四个因素。阿里在2014年战略投资银泰，今年顺利成为银泰第一大股东，张勇接替沈国军成为银泰董事长。银泰主要是零售百货，与苏宁家电零售就可形成阿里零售O2O的左膀右臂。

当然了，阿里与苏宁还有共同敌人“京东”，这也是大家所知道的。

苏宁阿里走到一起，对中国零售业的格局影响有多大？

三年前，马云与王健林立下的“1亿赌约”（双方约定10年后，如果电商在中国整个零售市场份额占到50%，王健林将给马云一个亿）相信大家都还记得。而当线下零售试图通过电商转型之际，电商也在试图渗入线下零售。

阿里投资苏宁只是在投资银泰的基础上，为零售O2O业务加码，基调也不再是三年前的“颠覆”，而是“融合”。从线下零售场景来看，阿里融合银泰的百货卖场与苏宁的3C家电卖场，都是偏高客单，品类有一定互补性，方向上无可厚非，但如果仅从直接产生的交易规模来看，对整个零售格局影响真的“轻如鸿毛”。（2014年全年银泰GMV158亿元，苏宁GMV1089亿元，即使阿里给他们带来200%的增长累计大约3500亿的盘子，都不及阿里一个季度）

所以，阿里苏宁联手在达成有效成果的基础下，从零售行业的角度讲，主要影响力是“造势”。与之对标的是TBJ（腾讯、百度、京东），他们在零售O2O业务“各怀鬼胎”。

先说“腾百万”，差不多是在去年此时，万达、腾讯、百度联手成立注册资金50亿元的万达电商公司，其中万达集团持有70%股权，百度、腾讯各持15%股权，并豪言计划5年投资200亿，打造全球最大O2O电商公司。但直到今年7月底，“腾百万”的第一颗结晶“飞凡”落地。与之对应的是阿里“喵街”。

飞凡以万达广场为辐射核心提供开放平台，将大会员、积分联盟、一卡通等数据系统打通，用户通过飞凡能在万达广场享受免费上网、店铺导航、停车自动缴费、餐厅远程排队及移动支付五大功能。可以看出，飞凡走的是基于万达广场线下零售场景的增值服务型O2O模式，不过从腾讯、百度的持股情况看，就知Pony与Robin是“玩票”心态。

同床异梦，又出现了“腾讯联手恒大”进军社区O2O——“物联网智慧化”社区。虎嗅认为，万达与阿里都抓住了线下商圈，旨在将线下购物中心与线上会员系统打通，打建“一站式”购物、娱乐消费生态，而最后出手的腾讯另辟蹊径，生活社区是人们工作娱乐之外，粘性最强的区域，正好未有巨头介入。而腾讯只有线上用户与流量资源，O2O业务要打入社区，需要扫清物业阻碍，而联手恒大借助其线下资源会是一个突破口。

戏剧性的变化是，刘强东与奶茶妹妹大喜之际，京东43亿战略入股永辉超市，试图发力生鲜O2O，与其到家业务相呼应。同样，京东也是抓住了BAT零售O2O布局之外的空隙。线下生鲜是高频低毛利品类（永辉生鲜当前毛利12.81%）；但是其粘性大、消费人群广，这是京东生鲜O2O弥补3C家电品类下线不足的用意所在，而阿里联手苏宁，其实最直接的冲击就是京东3C家电品类。

预计京东会以生鲜切入O2O，后续涉及日用百货，与前华为荣耀掌门人刘江峰创业项目Dmall十分相近。京东O2O也并非一帆风顺，京东与大连海洋牧场獐子岛的合作，还有京东万家便利店O2O项目，都已遭受挫折。

平台型零售O2O已经是“大玩家”们的游戏，但没有谁能游刃有余。从以上解读也可以看出，其实阿里与苏宁的联手，与TBJ的零售O2O相比，发力点并不在同一维度。而阿里联手苏宁，实际上受打击最大的是国美，因为国美在线上线下与苏宁所面临的困境最相似。另一方面，我们也要看到，传统零售商们并未坐以待毙，比如大润发、步步高早在2013年时就试图向线上转型，分别推出飞牛网、云猴网，如今他们也在高呼O2O。

阿里与苏宁究竟会在哪些方面合作？

阿里、苏宁在宣布联手的同时，也将战略合作方式公之于众。根据《苏宁云商集团股份有限公司关于签订业务合作框架协议的公告》，虎嗅对双方合作方式进行了要点概括并予以解读：

1、电商业务合作：入驻天猫，开始“苏宁易购天猫旗舰店”，给独立频道入口

即便阿里没有投资苏宁，若是苏宁要来天猫开店，相信阿里也是拥抱姿态。早在2012年，当当、国美、乐淘、酒仙、乐峰等一批知名B2C电商高调入驻天猫，如今只剩下当当、酒仙在坚守，他们在品类上的特长是阿里所看重的。阿里一直想在家电3C方面与京东抗衡，已投资海尔并开设天猫电器城，苏宁的加入算是“补丁”。

2、物流业务合作：苏宁物流接入菜鸟物流体系，并向天猫商家开放

物流一直是阿里生态基础建设的重点，抹之不去的是曾投资星辰急便的败笔。投资苏宁，间接收编一只自建物流团队。目前，苏宁物流拥有452万平方米仓储面积，8个全国航空枢纽、49个区域物流中心。与日日顺一样，因为家电在配送安装的要求高，外包第三方物流在效率和服务质量上都得不到保证，所以苏宁物流接入菜鸟体系，更多是分担家电业务配送服务。

3、关于门店：阿里注册用户可在苏宁门店享受相同的服务，苏宁支持阿里做线下营销及CRM工作

去年，阿里联合了银泰、大悦城、新世界、华联、王府井等商场推出“38节”，企图将其打造为天猫双十一之外的O2O狂欢节，当年阿里还支持银泰推出“银泰宝”，将阿里用户与银泰用户进行打通，在会员营销、移动支付及客户关系管理方面都实现互通，准备已充分，但连着两届“38节”都冷淡收场，苏宁进场难道就能扭转局面？

4、O2O业务合作：利用大数据、物联网、移动应用、金融支付等手段打造O2O移动应用产品

苏宁与阿里在移动端的合作，还是要从入口方面思考，腾讯在微信、手Q上都给了京东不错的位子，阿里能给苏宁什么？手机淘宝、手机钱包的入口。但在O2O这块实现途径还是“码上淘”，苏宁线下店扫码购物比大数据、物联网实际得多。

除此之外，阿里与苏宁还可能在消费金融，视频内容方面进行合作（PPTV做阿里影业内容分发渠道）等。

三年前张近东不服务马云，马云的世界里也没有张近东，如今这两个人却因为共同的敌人走到了一起。其他有志于发展O2O的巨头们，估计也在暗自琢磨苏宁和阿里的下一步。