SOHO 3Q转型不易！来，看下潘石屹的复盘与前瞻

昨天（8月24日）一整天，环球股市同此炎凉的悲惨劲儿，是不是惊吓到你了？科技公司、创业者们，这对于见惯了资本市场大风浪的传统企业家来说，并不算大的惊骇。

比如SOHO中国董事长潘石屹。他对虎嗅说，“原来我们（SOHO）是一个传统的重资产房地产公司，（2007年）在香港上市，股票跌得一塌糊涂。净资产打折，我们打到了46%，很多房地产公司都是30%不到，惨不忍睹。”

金融危机后谋转型

2008年金融危机后，在2009年—2010年之间，潘石屹花了很多时间在思考。“传统的商业地产是资本密集型产业，靠惯性走的话，很可能就像泰坦尼克号撞到冰山，更可怕的是撞到冰山还没有感觉。”这就带来了SOHO的第一次转型“从商业地产出售业务转为出租业务”。

资深商业地产从业者刘铮告诉虎嗅，“拿北京来说，CBD、金融街、中关村这些核心商圈的写字楼本身供需关系紧张，只要这些地带出现一块空地，很快就会被开发商消化掉。”刘的言外之意，商业地产开发难在拿到核心地段，而SOHO的楼宇多是商业发达地段，出售业务能满足一时的暴利，但开发商之间争夺地皮，很大程度上抬高了的建造成本，城市而核心地段十分有限。所以SOHO将出售业务转为租售业务，结合SOHO的物业公司，该模式下有持续受益。

这次转型给SOHO中国的财报带来很大压力。

翻开SOHO中国公布的2014年财报，全年实现营业额约60.98亿元，同比下跌58.29%；净利润40.8亿元，同比缩水44.78%。2014年账面上的盈利水平，仅为2012年的1/2。

潘石屹对虎嗅解释说，“SOHO从2012年8宣布从销售业务转为出租业务，可是原来销售的记帐有一个滞后的过程，所以2013年、2014年还有一部分，到2015年可计入销售收入几乎为零，而出租业务的房子还没建完，财报上就很难体现。对于我们来说，今年会是一个很特殊的年份。”

潘石屹将第一次转型归结为“为SOHO找到安全的道路”。

但是，“我知道作为传统的重资产房企，面对互联网的冲击，必须还要转型。”潘石屹表示，“借助互联网的力量，发展的空间是非常大的，而且是线下不可能想象的。”

所以，潘石屹在2014年8月内部开始筹备第二次转型计划“SOHO 3Q”，以单个座位按天计价的短租业务，类似Wework的共享办公室。潘石屹请来欧洲设计师，在SOHO原有办公室基础上改造为SOHO 3Q 主题开放办公室，用户可在互联网上进行在线订位和预约参观，与其他办公场地不一样，潘石屹将SOHO 3Q进行互联网产品的标准化，他一再强调3Q产品思路学习对象是苹果公司。

现在业界都在鼓吹“互联网+”，而那么多传统企业转型互联网为什么不成功？潘石屹认为“人”是关键。“隔行如隔山，销售的人是做不了出租业务，所以两年前（第一次转型）我一口气砍掉整个销售体系，300多人被裁掉。”而到了第二次转型，潘石屹从挖来高德地图CTO（Mark）出任SOHO CTO，在董事会也注入了资深互联网人士，如原腾讯CTO熊明华；中国最早一批互联网投资家孙强（美国华平投资集团的董事总经理）等，这些人除了在董事会支持潘石屹转型外，他们也是SOHO互联网转型的智囊团。

早前，潘石屹密集拜访国内互联网公司之事大家有所耳闻。此次潘石屹告诉虎嗅，他去考察的重点之一是了解互联网公司员工间的日常工作关系，目的是为3Q营造符合互联网人群工作的基本环境，这也反应了3Q是要做互联网人的圈子。

潘石屹说，自从做3Q开始，自己的工作最少变成了原来的5倍。在整个转型过程中，潘石屹给SOHO定了三个基本原则：第一，听政府的话，千万别和政府较劲；第二，不要和市场较劲；第三，要向美国学习。

 SOHO 3Q ：不是那么好玩转的呢

说到向美国学习，潘石屹称在2014年8月SOHO推出3Q之前，他为寻找灵感，曾一度在国外考察，拜访过Google、Facebook等知名互联网公司，不过最让他震撼的是Uber和Airbnb。

“这两家公司的模式都是颠覆性的，Uber没有一辆车，Airbnb没有一套房，通过互联网技术手段，打通了推广、销售、激励刺激等环节，闲置资源得到高效整合。”潘石屹说，“中国不缺商业，不缺办公楼，缺的是把这些资源很好的利用起来。”

√ SOHO 3Q的进展情况

SOHO 3Q的共享理念正是来自Uber和Airbnb，在其官网视频介绍中又称是“为有志向的年轻人所搭建的空间。”

潘石屹介绍，今年2月1日，望京SOHO的21层-23层正式推出3Q，后续上海SOHO复兴广场更近3Q项目，大约也推出了大约七百个座位，两个项目共计一千多个座位。

经过测试，北京地区大概到了5月份，差不多全都租满。而上海一开始情况非常差，出租率大概在30％—40％之间徘徊。重要因素是上海没有北京的创业，但好在3Q赶上上海市政府积极推进创新、创业，上海市委领导去到SOHO进行考察并基于政策支持，后续3Q入住率基本饱和。

但据知情人士透露，望京SOHO 3Q现在看起来是满的，实际是给了3个月的免租期（6月1日—9月1日），期间SOHO作为一个新的招租期，让3Q看起来很火爆，有利于招租。另外，中关村SHOHO 3Q现在线下在做半价促销。对潘石屹而言，在9月份以后相当要重新启动一次3Q项目。

继望京SOHO 3Q项目之后，潘石屹分别在北京中关村、光华路、银河SOHO等地推出3Q，预计2015年底会座位数将达1万。他计划2016年3Q做到4万个座位，2017年增长到10万个座位。于此同时，SOHO将接入其他开发商，引入第三方写字楼，在完成SOHO 3Q主题改造后，负责出售。

那么问题来了，1千个3Q座位管理难度并不大，但超过10万，特别是接入第三方楼宇，短期出租的流动性高自然而然会加大库存管理的难度，SOHO 3Q又该如何解决？

√SOHO 3Q “0元起拍”无库存管理

对于虎嗅困惑，潘石屹给出“0元起线上竞拍”的解决方案，以让出租率是100％。他指出，只要把闲置的座位都挂在SOHO 3Q官网和APP上进行0元起拍，哪怕1块钱租出去，也可以变成一个新闻事件，吸引更多的租户，这点都比闲置、不产生经济效益强。

SOHO方面会把竞拍出租的3Q座位数量组合、租售时间、所处位置进行规定，0元起拍，限时竞拍但不设价格上限，用潘石屹的话说，他要把这个座位的定价完全交给市场。

这一模式在SOHO曾在两年前还是出售业务时有过尝试，3Q只是完全把竞拍模式转移到线上。该模式在B2B二手车电商公司比较常见，但因为0元起拍，所以潘石屹也不担心出现“流拍”。

不过在资深商业地产从业者刘铮看来，3Q的“0元起拍”一方面是影响噱头，另一方面显示潘石屹对3Q保持高出租率的信心不足。他认为，“短租”最考验 “空租期”的利用。

同样，短租O2O创业公司亿家网创始人石庆武向虎嗅表示，3Q需要竞拍出租，至少说明供需并未达到紧张的程度，甩库存的同时也是制造话题。

的确，如果“0元起拍”成为常态，那么它将打乱3Q原有的出租价格体系。

√线上管理，众包销售

SOHO 3Q的短租模式最短是一周，最长是12个月，而SOHO常态的出租业务一般签约周期都在两年及以上，所以库存之外，一旦短租数量过万，进进出出的人员流动就无法使用当前线下管理模式（楼层经理）。

“所以，第一点，我们的管理就必须放在互联网上去，你不放在互联网上管理，人就没办法管了。”潘石屹说。3Q租户都要通过线上实名注册，进行承租合同签订，线上付款，及日常问题反馈等。

“第二，3Q线下销售全部砍掉，换成线上销售。我们要采取‘众包模式’，任何人都可以注册成为销售员。包括我们的租户，也可以成为我们的销售人员，一旦他成功帮我们出租一个座位，或者推荐过来成单后，都可以得到一笔佣金。”潘石屹告诉虎嗅。

他认为3Q要彻底实现“众包销售”的前提，一方面3Q产品必须高度标准化，另一方面要彻底互联网化。有关佣金比例，潘石屹表示还未暂时未明确，预计9月中旬开始实施此方案。

对此，刘铮表示，“众包销售”这事本身就是个营销事件，也是全民营销手段，适用于并不复杂的标品“工位”，而从专业B到百姓C，去掉了传统第三方营销中介，当然前提一定是要有好产品、好口碑。

中国版WeWork，SOHO 3Q还有多远？

尽管潘石屹称SOHO 3Q学习对象是Uber与Airbnb，然而在某种程度上SOHO 3Q学习的模式其实是WeWork。这家美国“创客空间”成立于2010年1月，在今年6月的最近一轮融资4亿美元融资后估值已经达到100亿美元。

在中国，今年上半年就冒出各种版本的WeWork，除了SOHO 3Q，比较有代表性的是前万科高级副总裁毛大庆创办的优客工厂，前SOHO中国副总裁王胜江的洪泰创新空间。此外，还有各种创业咖啡、创业孵化器，虎嗅整理了当前比较知名的几家（如图）：

无论是何版本的WeWork，都是主打创业群体。国内这些联合办公空间的发展主要呈现两大趋势：一是含有创业、产业孵化属性的众创空间模式，典型代表为毛大庆的优客工场和洪泰创新空间。二是以灵活性为主要特点的服务式短租模式，典型代表为SOHO 3Q，租期灵活、配套健全，适用于个人工作室和早期创业团队。

刘铮告诉虎嗅，3Q虽然想对标WeWork，但跟孵化器是截然相反的概念。孵化器工位有收入但非盈利核心，WeWork租金（会员费）则是主要收入来源，同时在入驻客户会有筛选，形成产业集群效应，自身具备CoWorking的生态功能。另外WeWork并不仅针对创业，大企业分化出来的团队、小规模企业、1人公司、自由职业者都存在。SOHO 3Q尽管鼓励起步的创业公司入驻，但其高昂的价格是一般“屌丝”创业团队无法接受的。

SOHO 3Q与其他创客空间不同之处还在于自建直营，要扩张，未来也将与开发商合作复制3Q。而非开发商牵头的创客空间多是与商业地产基金或开发商合作，选择城市规划中新建的地标建筑，以低于市场价10%左右的折扣租用1-2层楼面，分割为可定制并且社交功能齐全的工作空间，以远高于同业的价格租给各种创业公司。

既然标榜苹果，那3Q就需要打造自己的生态系统，那为何又不像其他创客空间一样做自己创业孵化器？

潘石屹认为，做孵化器或创业配套服务并不是3Q所擅长的，也不会构成其核心竞争力。“我们先把这个平台建完，当我有一万、十万个座位的时候，创业者在上面有他自己的位置，风投机构、会计事务所、律师事务所都能找到他们的位置，那时候生态系统自动搭建。”潘石屹告诉虎嗅，未来3Q会成立“共享部门”来推进此事。

在3Q刚上线的时候，潘石屹就强调开放办公，不同行业的公司交流会产生创新。在SOHO 3Q，每天各种行业分享、品牌促销等活动频道进行，潘石屹自己会邀请李开复、雷军、王功权等业界大佬来做“潘谈会”，虎嗅的上道沙龙等创业活动也是SOHO提供场地支持。

在SOHO 3Q的办公体验如何？虎嗅询问了其北京地区租户钱方创始人李英豪，他的反馈是3Q的基础实施比较满意，频繁的日常活动也促成了与其他公司间的合作 ，但希望租金能够有所降低。

今年上半年开始创业的亿家网创始人石庆武告诉虎嗅，他们选择办公室主要考虑位置、户型及价格三个因素，最初也去望京SOHO考察过，位置及基础设施无可挑剔，只是3Q每人每周1000多的租金对刚起步的创业公司而言接受不了。

同样，在SOHO 3Q刚上线时，就连潘石屹的好基友任志强也吐槽其租金太贵，不够接地气。价格高，已是3Q的“硬伤”，或许潘石屹的“0元起拍”正是其变向打破自己价格体系的一种方式。

尽管3Q租金昂贵，但潘石屹承认目前还没有赚到钱，他说，“如果说有20%的利润，入住率达不到80%的话，3Q就不赚钱。”。对此，钱方创始人李英豪表示，“我认为3Q可以学习台湾的诚品书店，卖书可以不赚钱，但书店做活动很好，人气很旺，创造附加值盈利。”

未来，在潘石屹的规划中3Q要与传统地产公司划清界限，并谋求独立上市。

虎嗅：“你是否考虑过把3Q独立出来，像WeWork一样，做成一个垂直品牌，将来独立上市？”

潘石屹：“当然，只能朝着这个方向走。既然资本市场对重资产的估值都是五折、三折的打，我何不把一个轻资产的放在另外一个篮子里？现在说你是房地产，你永远就跟这帮人在一起，跟恒大、富力，捆绑在一起。我放在（互联网）这边的话，就跟WeWork、Airbnb、Uber在一起。估值也会高很多，而且给人的想象空间更大。”

受经济水平与互联网渗透率因素制约，潘石屹称，目前SOHO 3Q模式在三、四线城市还看不到机会。