打车住店，怎么做O2O？过来人谈-虎嗅网

最近打车类的APP很火，业内讨论得很热闹，很像2011年讨论订酒店APP的那一波。因为本身在“今夜酒店特价”工作，也是O2O，公司近期盈利了，增长势头很猛，索性从从业者的角度，写点内容出来和大家交流一下。这俩行业从商业模型到运营确实有很多相似之处，有些感触，也有些建议，欢迎大家拍砖。

先讲讲相似的地方。

1、对于用户来讲，打车住店都是刚需。但是刚需也有不同的满足方式。用户在满足需求过程中微妙的心理感受才是一个产品真正抓人的地方。在这方面，今夜酒店特价和打车类APP异曲同工，都是给屌丝们带来高富帅的感受。想想场景，同样到酒店前台付款别人付800您就付480元，一模一样的房间，啥感受？必然是心里“倍儿美”；同样的，徐家汇门口N多人打车，来一辆车就接手机尾号9634的你，可能你就选择了加10元钱，站你前面的人恨不得都眼神杀死你。那种得意劲，真不是一个“爽”字了得。要是都带着妹纸，那爽劲儿没准还能加倍。这种成本不高，生活品质提高的产品，对于一部分喜欢新鲜、喜欢聪明甚至精明生活的人来说，越来越成为装机必备。

2、从大的市场战略方面说，都用歧视性价格。我们是在特殊时间段、特殊渠道打折扣，18点之后酒店剩房半价卖；和携程艺龙白天正价卖的酒店区隔开来，不影响酒店的日常销售，而是锦上添花；打车的做法是加5快、加10块。司机师傅平常该拉什么活还是照样拉，装个APP可以减少空驶的时间，多挣点。另外，两个都是封闭的系统，不在公开市场明示歧视价格。今夜酒店特价不在网站上售卖，走的是“Mobile Only”，只能手机预订；打车类的，司机师傅装了APP的，才可以抢活，还要看加价的额度。这两个行业里面都有巨头，巨头有力量，创新需谨慎，2011年我们被携程封杀的很惨。出租车行业的巨头大家都懂的。有区隔也少点正面的竞争。

3、Offline的部分，商家都存在收益管理的强烈需求。出租车的月份钱是每月固定支出的，酒店的房屋租金也是固定支出的，酒店还有额外的装修成本，行业惯例有三年小装，五年大装。酒店的客房没卖出去出租车空跑的时间都是各自的痛点。两者都接近临界点，出租车的租费已经高到城里人不干都是郊区的司机，酒店的房租已经涨到入住率低于85%（经济型）都不赚钱了。

4、这两个产品都是两面平台，用户和商家的痛点都得能解决。需要运营的哥们特别注意的是，两边的体积尽量要对等！对今夜酒店特价来说，商家太少用户老订不到房，用户太少酒店分不到生意对你没热情，两边都有流失率。听说快的打车早期的方法是利用游戏性教司机玩软件增加趣味性解决留存。我们的做法是销售去酒店上门拜访从收益管理一直聊到到本季流行服饰。双向努力吧。

除了以上这些共同点，行业本身还有些固有的不同，在运营中还有些小的提醒和建议，也稍微提提。

运营人员需要加大线下工作。听说打车的运营团队经常抱着饮料阳伞去跟司机师傅们聊天获取更接地气的信息，我们的做法更直接，团队干脆就是酒店的从业人员，目前我还没听说打车APP雇佣出租车司机呐——这是个建议，打车的兄弟们没准也可以考虑考虑。真的和线下的生意近了，才有可能做好。

线下的IT水平和线上部分存在巨大差异。一方面这是运营团队的噩梦，要普及的知识很多，需要耗费大量人力和时间去教育商家。打车的做法是到火车站机场等出租车密集的地方手把手的教，我们的做法是软件尽量和酒店里面已经有的系统长得一模一样，让商家的学习成本低。实在不行，就自己苦点累点，把脏活都自己干。而且核心功能超级简单，基本就一个，打车是“抢活儿”，我们是“有房”。另一方面，这种巨大的差异，也是平台的机会，这样的话商家高度分散且对平台有依赖性。平台存在的意义也就彰显出来了。

今夜酒店特价在开始的半年里走过许多弯路。比如刚开始的时候，根据美国的经验，一个城市只放几十家酒店。事实证明根本走不通。美国是个轮子上的国家，几公里的距离对用户来讲根本无所谓。但是在帝都，如果距离1公里，用户恨不得骂你全家。估计这个，司机师傅抢活的时候也得注意距离，交通状况不好的时候得现实地估计时间。还有就是我们刚开始的时候要求全部手机支付。情况大家也都知道了，90%以上都失败。订单数量一直上不去，备受煎熬。顺应形势，改成前台现付后，订单长势惊人。据说有的司机师傅建议用支付宝，也希望打车团队的哥们们认真想想利弊。

整体来说，中国O2O不是太好做的生意，线下都很重，需要创业的团队认真考虑。真的已经做了，那就踏实点，认真落地，尽可能做成，毕竟打车住店，都是刚需，刚需一定有生存的空间。

欢迎交流，微信号：hotelvp ；微博：今夜酒店特价

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