雕爷：O2O谁的主业亏钱亏得好，谁能赢

虎嗅注:本文节选自阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人雕爷在“2015派代电商年会”的分享。

我最近对O2O又有了清晰的判断，其中包括线下曾是割裂的业务，也会发生统一。

O2O领域，谁的主业亏钱亏得好，谁能赢

像美发厅、美甲店，都会成为统一种需求，所以就在头一段时间，O2O是一个“生死记”。事实上，未来在很多O2O领域里主业部分没人能赚到钱，而谁的主业亏钱亏得好，谁就能赢。因为高频消费，流量在那里，一旦敢收钱，每个人都会重倒当年易趣的覆辙。要知道，没有淘宝的时候，易趣做到了中国的第一名，但是开始收费时，淘宝出来说“我免费”，这样一来，所有的商户大迁移，几乎就在一夜之间。淘宝不仅一毛不收，还要拼尽全力四处亏钱。这就是一个电商时代，所以在O2O领域，也一定会重演这样的商战。

包括今天我们看到美国的亚马逊，已经做成全美最大的电商公司，仍然不敢赚钱，即便上一个季度赚点钱，又赶紧下一个季度赔回去，因为一旦开始加价的话（赚钱），就会给像沃尔马留下机会，但是“生死记”在于如何暗度陈仓，转移到你能够扩张的一批业务。所以某种程度上对河狸家而言，我们通过上门美甲，能做到两万单，切入到美容，这是一个利润很容易赚到钱的行业，但是我仍然不敢赚钱。

前两天参加一个小活动，有一个小姑娘也做O2O，在画画的时候，顺便教品红酒。我说，你干脆不要教画画，你教品红酒多好。因为在河狸家的平台上，品酒师活得很好，在未来这种人的技能都进行售卖。这次马上回北京就要卖了，我们来假设一下，我们这些品酒师当他组织一个局，请问一下在这个过程当中是不是很好的就把红酒这种品牌季度，毛利非常不错品类卖掉了。

移动化、碎片化场景消费打破PC中心化消费

重点在于大部分人不能记住这个品牌，可能中国相当比例是通过河狸家间接卖掉的，而且是通过这个窄人群卖掉的产品，因为在工业化时代，每一个产品，在追求最大公约数；特点是大规模生产，而这个特性一定要找到所有人当中最多的共性，最好是老人、女人、小孩，尽量多的人都可以用，这样才可以大规模生产。而曾教授一直谈的C2B，在我看来，当年的PC互联网上没有真正实现，却能够在今天移动互联网实现，而且是借助了O2O的场景化。

我们举一个罗辑思维卖书的例子，有一千套书在它的微信公众号上瞬间就被扫光了，而隔壁淘宝店同样一本书却没有人买，因为当你离开了那个所营造的美妙真实场景以后，那几本书毫无意义。你不能够组织起来的时候，那本书是毫无意义，但是放在场景里面，有一个有职业品酒师资格证来教你，为什么有皮革的味道，说完了，听懂听不懂没有关系，关键在这个过程中我喜欢，再讲一下这个酒庄的故事，喝了这个酒大家运气会好一点，所以给人那么好的印象，就要给人场景化，我想说这样一个时代里面，碎片化的窄人群才是未来的方向。

一旦你被限制在一个“行业轴”里，那就完蛋了

未来河狸家不能成为中高端酒公司，但可能有5%的销量是我完成的，今天在移动互联网所带来最恐怖的一个地方，传统行业开始变得不自信了，总是有门外的人不知道怎么拐进来了。如果这个实现的话你怎么知道没有更多传统行业，被那些互联网门外的野蛮人闯进来，我刚才讲的有一点那么大的效率吗？河狸家做美甲的，甚至跨到某些的口语教学，我们做一对一商务英语的教学。这么多户外的行业结合在一起到底能干嘛？

我的答案是，我也不知道，但是我的人群需要我，因为在O2O里需要两个，一个吃饭，第二个是出行，男女老少都要去出行，是刚需。这两个行业是最容易在行业当中冒出来的，就是可悲的没有第三个行业，所以河狸家选择的第三种，要不然就是人群太窄了。

有很多人不美容，但美容用户一定做美发，有些长发女性，半年剪一次。我经常说做这个婚礼服务的，你说这些用户争取一个，这个就很难了，所以剩下的很多生意。事实上就必须面临一个抉择，当你不可能这样做下去的时候，如果锁定人群，或者成为入口的一个子集，现在不止做一个，找到河狸家希望和我们合作。

虽然我们在美甲业务上补贴用户而亏钱，但是我在美容业务上至少不用亏钱了，美容把整个运营成本平坦下来了，再到美发就更便宜了，再健身还可以赚两块钱，如果继续扩张下去生意还是有的做。因为之前美容成为第一名之前，我们不敢泄露这个天机，美容已经超过了二三四五名组合。

在接下来，如果你是在这个O2O里面，必须要思考主业怎么获得多频次。一旦你被限制一个行业轴里面完蛋了，那只能做人群轴，所以今天当时算了，因为美甲加美容、加美发，包括睫毛、手足护理，甚至摄影这些，把它都加在一起，才有可能获得一周到两次的打开频次。如果没有这个周打开的话很难活下去，因为频次是从PC时代开始，你这个婚恋老打开就完蛋了，所以一周打开一次行业的，除了出行和送饭没了，所以我们就必须把战略锁死在刚才说的那一群的集合，但是我们可以通过跨行业把它聚合在一起，那是不是什么都可以干，因为最终考虑是对某一个行业的打造，B2C你顾人的形式去服务，这种适合什么？

而到了有某些个性选择的时候就很难。我们有个很牛的美容师叫温迪，她有很多老客人，自己从当年在美容院开始，有一个最宝贵的小本子，记录上一切客人的喜好，有些人喜欢聊宠物，有些客人超喜欢他们家小孩，夸那个孩子超级丰富，她懂得付出，她的一个客人头几天结婚他专门送了一瓶子红酒，写好卡片，然后送给客人。

请问一下B2C的方式有没有训练成这样的美容师，跟她自己成为独立的一个，事实上自己就是自己的老板，维护好任何一个客人都是梦寐以求的，就是又带来一个问题，这个问题说的有趣的事，跟我们家里人说最近上门厨师做饭的事情，因为他们钱烧完了就倒了，不是黑这个行业，上门做菜的上门费79块钱，厨师月收入大概多少钱，一万多，而且你想11点半到我们家，做完饭12点多，如果去下一家的话来不及了，才不超过五千块，她的月收入至少达到一万块，这怎么办？

这个O2O面临的伪命题，后来我就说如果开到一万块的话，要高到两百块，这个才可以算回来。我随便找一个中高档的馆子都可以了，这个时候最大的问题，就是这笔帐能不能算回来，我认为一对多的上门服务可以提升效果，一对一的上门服务只能通过个性化的诉求，满足中高价的服务，才可能把这个题算回来，否则说O2O是一个不归路，所以在大家做所谓的O2O，你先知道什么叫终局判断，站在未来看今天，如果知道五年以后整个商业格局是怎样，这个是一个非常恐怖的事情，所以也希望在此的分享对大家有所帮助。