“十八线艺人”好妹妹一场演唱会如何卖3.7万张票？玩众筹！还有……

今晚，好妹妹乐队在北京工人体育场开唱。注意！这是“工体场”，不是“工体馆”，内地音乐圈之前能在工体场开个唱的明星，只有汪峰、凤凰传奇这样的大咖，好妹妹是登上工体场的第一个独立音乐人。

好妹妹是谁？他们出道刚刚3年，自称“十八线艺人”，却拥有一大批“死忠粉”。这次，他们的做法很有实验性——每张票只要99元，座位都是随机，结果3.7万张票在演出前半个月就全部卖光光。

跟好妹妹自己的“春生工作室”共同操盘这场演出的，还有聚橙网。与大多数演出公司盯着陈奕迅、周杰伦等“顶级艺人”不同，聚橙网选择与好妹妹、马頔、宋冬野、陈粒、金玟岐、陈珊妮有更多合作。在这个“分众的时代”，这些歌手或许并没有全网的注意力，但其实有着更加稳定的商业价值。而且在中国，每一个“分众”的背后并不是“小众”的人群。

（演唱会现场照片，图片来自于微博）

专注“小而美”，“十八线艺人”也有春天

或许你想不到，演出行业是一个对现金流要求极高的行业。

这个行业最大的风险来源，是大牌艺人的“天价出场费”，一线歌手的演唱会酬劳已经达到数十至数百万元，如果票卖得不好，演出公司就要赔本。处在发展期中的艺人收取的演出费则相对合理，加上其他演出的成本则稳定可控，例如宣传费，接待费，舞美硬体费、场馆租金、票务网站渠道提成等，两个因素凑在一起，演出的成本收益比例变得良性。

聚橙网最早是一家票务网站，2009年开始切入演出行业。当时，大牌艺人的演唱会资源已被瓜分殆尽，聚橙网尝试从专注小众市场的艺人做起，却成就了几匹“黑马”。

好妹妹就是这样的案例。

（好妹妹成员秦昊在演唱会现场流泪，图片来自于微博）

聚橙网流行音乐采购总监夏叶舒认为：“很多艺人可能公众知名度不高，但有非常牢固的粉丝团体，他们的市场号召力非常大。”

另一个典型案例，就是KerenAnn，她被称作法国版陈绮贞，很少在大众媒体露面，但票都卖得非常好。

最疯狂的要数SNH48巡演，当大量男性粉丝在剧场内忘我呼喊，喊的还都是你听也听不懂的火星文口号，剧院工作人员早已“三观碎了一地”。

相比之下，一些天天在电视上露面的晚会歌手，未必有多少粉丝愿意买票支持。演出行业内部，几乎快有了一个“黑名单”，一些电视综艺红人，铁嗓巨肺，但一开演唱会，都是“票房毒药”。

在艺人的选择之外，另一个“秘籍”，是场地。

流行音乐最顶尖的艺人，基本演唱会都是在体育场、体育馆，这样的场地租金动辄上百万。另一个极端，则是Live House，每场1到2万的租金成本，但票量也极为有限。

演出市场尚有一片空白的中间地带——剧院。

各地的剧院通常都是千人左右的规模，一场演出租金在几万元，总成本在20万到60万，票价因此也控制在合理范围。而像好妹妹、宋冬野这样的艺人，早已具备千人剧场的演出实力，这一块市场其实是相对的空白。

2013年底，聚橙网就给好妹妹做了5个城市的剧场版巡演，每场观众在一千人左右，场场爆满。

2014年，他们帮好妹妹在8个城市，做了10场的剧场演唱会，北京和上海都是连开两场，并且都是提前很长时间都票就全部卖光。

成立“万有音乐”，开放艺人和演出商做股东

如今，聚橙网提出“万有音乐系”的概念，甚至成立了一家独立的公司，希望将这种音乐演出的商业模式品牌化，资本化。

“我们做的内容不局限，在音乐风格、艺人风格和国籍上也没有任何限制。我们会选择最合适的项目来做，不管你是哪一卦的，只要你适合这个市场、有这个受众，我们就把你拉到万有音乐系里来。一些合作度高的艺人，以及一些城市城市的演出商，都可能成为万有音乐的股东。”聚橙网总裁蒋大宽说。

（何炅做好妹妹演唱会现场嘉宾，图片来自于微博）

高频率、高密度的演出已经让聚橙网摸索出了一个消化大量演出的方法。聚橙网沿着高铁在13个城市设立了分公司，一天一个地方去巡演，成本会比单独举办演出的成本低30%。由于举办演出的前期工作很繁琐，包括过审批、谈场地、渠道宣传等。在当地设立分公司可以很好的解决水土不服的问题。

在自己的分公司之外，聚橙网通过对外寻求合作，以及承接各地剧院的托管运营，已在50个城市具有主办演出的能力，这也使聚橙网成为艺人巡演时的首选合作对象。

BAT不愿意干的内容，才是命脉

今年，高晓松、宋柯离开恒大加盟阿里音乐，业内消息称，阿里音乐对于线下的音乐现场非常感兴趣，BAT等互联网公司也都在尝试从不同角度切入演出市场。

BAT更擅长的领域还是在线上平台的经营，相比之下，线下的演出算是“脏活累活”，需要跟各种各样的人接触，花费巨大的精力。而聚橙网这样的演出公司专注于此，能尽力将这些“脏活累活”做到标准化、可复制，并且规模上快速增长。

这种内容运营能力，是聚橙网这类演出公司的核心竞争力所在，互联网巨头难以快速获得。

有投资人这样评价聚橙网：从渠道起家，又回到内容，反倒抓住了文化产业真正的命脉。技术能够改变文化的传播方式，但不能改变文化本身。演出还是一个人与人面对面的体验与感动。相较于售票网站，对于上游艺人资源和下游场馆资源的掌控，其实更有价值。

（演唱会现场照片，图片来自于微博）

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