再说一遍，上门洗车是个伪需求！

洗车，对于用户来讲，有两点需求最重要：1、谁（洗车场）离我最近？2、谁（洗车场）更便宜？有人会说，洗得干净不是最重要吗？我告诉你，还真不是，因为洗车洗干净的标准具体是什么，在这个世界上还没有可以量化的科学标准。我们平时只是在谈论一种感觉：哦，看起来还洗得挺干净。

上门洗车，在这两年火起来了。看起来，它不需要让用户考虑离得近不近，伦家上门服务的嘛。它也不需要用户考虑谁更便宜，APP或者微信版移动客户端货比三家，而且，烧钱补贴用户呢，首次注册一分钱上门洗车！

但我不止一次在公开场合或者聚会交流时说过上门洗车是个伪需求。尤其是我2015年上半年参与了疯狂汽车互联网创业项目的运营和推广工作（曾任COO）之后，我愿意在这里再说一遍，上门洗车是个伪需求！我的理由如下：

理由1：用户没有忠诚度，一旦烧钱补贴不可持续，就没有多少人再用上门洗车服务

上门洗车这个需求和服务市场，真的是被烧钱烧出来的，它绝不是汽车后市场的刚性需求。我的车可以一月洗一次也可以一周洗一次，夏天雷雨季节我还可以一个月都不洗。为了引导用户体验上门洗车服务，很多洗车特别是上门洗车创业项目，就大推特推一分钱甚至免费上门洗车，这给用户造成一种错觉就是：哇噻，足不出户就可以洗车，还比去洗车场便宜到不要不要的。其实这是完全不真实的，后面是资本方和创业项目团队勒紧裤腰带在烧钱补贴用户。

你总是要挣钱的吧？一旦烧钱补贴不可持续，用户明白原来上门洗车还是要钱的，而且要的钱跟去洗车场没什么差别。加上洗车工登门洗车所花费的时间成本、交通成本（油钱）、洗车设备和用品包括那辆三蹦子，羊毛出在羊身上，费用不让用户出，谁来出？！到那个资本方和项目团队没钱烧了，必须挣钱了，用户使用上门洗车的习惯会因为费用还原真实而证明没有被培养起来，忠诚度也根本谈不上。

理由2：上门洗车服务场景也不够真实，不仅落地困难，而且服务质量不能保证

我们知道，洗车总是得有场地的吧，一辆车必须停在一个地方，然后上门洗车的人才能开始洗车服务。那么，无论是社区还是办公室附近，路边或者停车场，发生这种上门洗车服务，水洗的污水怎么处理，干洗的垃圾怎么回收？这给发生服务场景所在地点的物业公司增加了管理难度，甚至触及到它们自有的洗车场利益了，要不要出面干预？

随着大家越来越多的发现上门洗车服务现象，这种服务的落地困难将会大大增加。更要命的是，洗车场洗车有一个稳定的服务场景，而且有更全更丰富的洗车工具和大型设备，服务的质量自然没得说。而上门洗车，能不能给所有用户一个洗得还挺干净的肉眼感受和优质体验，也是不能保证的。

洗车场服务稳定还体现在时间成本上，会有一个平均数。试想一下，上门洗车，提供服务的洗车工设备简陋、工具不全，如果就楼下路边，一个人洗车的时间必然比在洗车场更多，要是在北京一边洗车一边还来点风沙……我估计一会儿用户还得懊恼的要求再洗一次。

理由3：上门洗车不仅不挣钱，而且后续服务转化率低至5-6%

就连洗车场洗车都不挣钱，都是靠着一个客单价只有10来元的洗车服务给用户带来更好的体验，使用它们后续的美容、保养甚至需要的时候进行维修服务等来挣钱。上门洗车，在很多创业团队去忽悠投资者的时候，说得天花乱坠，什么上门美容啊上门保养啊上门维修啊，空间很大，市场广阔万亿级呢。然后投资者就给钱，让他们用钱烧出一个万亿级的上门汽车后市场来……

平复一下心情，我告诉你一个冷酷的事实：美容、保养是一个比洗车更为低频率的需求，维修更是低频次需求。很多车主用户，对一辆车的保养可能到最后报废不用了，加起来也不会超过三五次。这么低频率的需求，怎么用钱去烧出来，后面还有机会把钱挣回来吗？

我看到很多上门洗车创业团队的商业计划书（BP）里还说什么，违章查询、代扣点分、代缴税费，甚至更后面的汽车保险、汽车消费等互联网金融一定能让投资者获得丰厚汇报……想法虽然很好，但是又让人忽略了这个汽车后市场的转化路径实在是太长了，估计一个团队还没有熬到卖汽车保险搞什么互联网汽车金融，就已经死掉了。因为这里面的汽车后续服务转化率低得可怕，我在参与疯狂汽车项目时，调研得出的数据是5-6%。

理由4：更可怕的是，上门洗车是比洗车场更典型的“重资产运营”

要提供上门洗车服务，就得外派更多的洗车工和移动的洗车工具与设备。这里面，员工和物料都是非常重的资产运营，加上前往服务的社区或者办公室等地点时，花费的时间和交通成本，上门洗车演变成了一个比洗车场更典型的“重资产运营”模式。

资本寒冬已经来临，真实需求特别是刚性需求的互联网创业项目遭遇融资、烧钱困难的可能性会很小，因为市场真的存在。但是上门洗车这种伪需求，被夸大或者让投资者和创业者集体走入“上门服务妄境”的创业项目，还是“重资产运营”，到时候一旦需求被证伪，要裁员或者处理设备时，才知道自己把自己坑了。我也听呱呱洗车一位不愿意具名的前员工说，2015年1月的时候呱呱洗车团队才20来人，到了2015年5月已经200多人，更别说其他物品资产，这么重的运营模式怎能让人不担心呢？

e洗车在2015年上半年也曾提供上门洗车服务，前不久就被曝出融资的钱已经烧光，团队高管变动大，连CEO都已经离职，而它的上门洗车服务早就已经停掉。从车主用户和提供上门洗车服务的创业团队，双向来看，上门洗车都是一个伪需求。

奉劝什么呱呱洗车、响马帮、月白洗车、90上门洗车……等等提供上门洗车服务的创业项目团队，及时停止上门洗车服务，让市场和用户回归理性，并且着力调整创业方向，可以像疯狂汽车（原疯狂洗车）转向互联网车险销售、典典养车（原养车点点）转向养护、车点点转向车险加油等服务尝试。

经济下行，资本寒冬，创业维艰，汽车后市场其实创业机会和空间很大，创业者一定要当“省长”：不必要的伪需求引导和折腾要省掉，不该烧的钱和人力等资源要省下。

作者是青春在线创投基金创始合伙人，李燕和他的小伙伴们对大家开放的微信公众号：天方燕谈（ID：tianfangyantan）