再访团车网，GMV突破350亿后的选择

2015年，全国汽车销量2459.76万辆，同比增长4.68%。增幅创2012年来最低，销量增长的“井喷”时期已经远去，但汽车电商则刚刚起步。

2015年6月，虎嗅曾对汽车团车网进行了报道。团车网诞生于2009年，当时电商还没有象今天这样如日中天，汽车电商更显得过于前卫。直到2010年底北京等城市陆续开始限购，汽车市场才成为买方市场，消费者有了议价能力。投资者也开始对汽车电商另眼相看，团车网顺利完成A轮和B轮融资。

2016年3月，虎嗅再次采访了团车网创始人闻伟。

淡化二手车业务

北京等地开始限购后，旧车置换比例高达70%，必须处理掉旧车才能买新车。团车网担心不提供处理二手车的服务会流失用户，于是开始涉足二手车业务。到2015年6月，达到每月处理1000台二手车的规模。闻伟说“我们不是因为眼红，而是根据消费者需求。”但当时听他的口气，团车网有意把二手车业务做大。

今年以来，团车网对二手车业务的态度有了变化，简单地说就是重归守势，不花费过多资源推进。闻伟说“二手车的想象空间很大，但时机未到”。

回过头来分析团车网淡化二手车业务的逻辑很有意思，这从侧面说明了闻伟的性格。

首先，各路投资杀入二手车领域。优信拍、平安好车、瓜子二手车、车易拍都获得多轮融资，总额达数亿美元，烧钱、补贴大战烽烟四起，而闻伟不想却凑热闹。

其次，二手车业务如果两端都是C，则获客成本过高。如果是C2B2C，就是主车把旧车卖给贩子，后者再把车卖给购车人。则二手车平台烧钱纯属为二道贩子做嫁衣。也就是说买车、卖车的消费者在平台上面对的仍是传统的二手车商贩。

再次，每台二手车都是“非标”的，每宗二手车交易的甄别、谈判都是独一无二的。消费者在用车过程中的各种遭遇，如果认为是车辆问题所致，还会找平台的麻烦。车贩子找不到，平台还不好找？

最后，二手车买卖是低频事件，即便烧钱也沉淀不下用户。结果是贩子“骗”二手车平台，二手车平台拿数据“骗”VC。加引号，因为平台、VC都心知肚明。闻伟是实在人，不想玩这种“dirty game”。

种种迹象表明，二手车电商“折腾”了两年快要扛不住了。闻伟相信二手车的春天在未来，“屈身守分，以待天时，不可与命争也。”

保持专注

汽车生命周期大致可分为选、买、用、卖四个阶段：

在“选”这个阶段，互联网成为潜在买家获得相关资讯的绝对优先渠道。汽车之家、易车、爱卡汽车的“交叉火力”已经重度覆盖了这片热土；

在“买”这个阶段，4S店则是绝对的主流渠道。2015年占比仍在97%以上；

在“用”这个阶段，原本也是4S店的领地，现已被蚕食掉很大一块；

“卖”就是处理二手车，原先车贩的天下，后来成为新来者携巨额资本角逐的战场。

这个领域的创业者很容易受到诱惑，可做的事情那么多，便随在哪里做出点“动静”就可以大把圈VC的钱了。团车网拒绝了选、用、卖这三个阶段的诱惑，而且在卖这个阶段摆正了与4S店的关系。说白了就是帮4S店集客，守定O2O这一角色， 不建立自己的库存，不做“自营电商”。

与团车网姿态迥异的是汽车之家，CEO秦致表示2015年的重要成就是从“媒体+线索”成功过渡到“媒体+线索+交易”三足鼎立。汽车之家将在2016年搭建完整的新车电商服务体系。出身于强势垂直媒体的汽车之家，对选、买、用、卖四个阶段都有野心，而且要建库存、做自营电商。

虽然经过几轮融资，团车网仍属创业公司，尽可能缩短战线是明智的。

更重要的是，不让4S店起戒备之心，至少在当前。伴随着新车购买，消费者有一大堆需求：按揭、保险、装饰……如果团车网涉及这些领域，在获客成本几乎为零的情况下，获多获少会有一些业务量。但还是会分散精力、资源并引发与4S店的摩擦。

商业模式问答

Q：为什么网上有消费者吐槽团车网的车不够便宜？

A：每次团购的消费者来自四面八方，他们掌握的信息和心理预期不同。比如说一次有30位消费者参加的团购，要买的是同一款车。但汽车的销售渠道比较复杂，报价会有很大差异，而且报价与真实成交也不是一回事。比如西城4S店优惠1万；北城4S店的售价一向比西城低，优惠1.1万；也有人打电话到4S店，得到的回复是：来吧，我们优惠1.2万；综合经销商（比如说亚市）可以优惠1.5万……团车网谈下来的价格不可能够满足每个人的预期。在实际操作中成交率达到40%，已经不低了，但仍有60%的消费者因为各种原因没有购买，最重要的原因就是没到心理预期。我们发现一个有意思现象：满意的消费者会告诉亲戚朋友，不满意的会到网上吐槽。

Ｑ：团车网到底站在哪一边，消费者还是商家？

A：团车网的价值观是消费者第一、商家第二。首先，是代表消费者与商家博弈，获得尽可能优惠的价格。其次，是兼顾商家利益，帮助商家提高销量。

Q：团车网与易车商城、汽车之家、阿里汽车等汽车电商之间的竞争态势如何？

A： 首先，在成交量方面团车网一马当先。2015年团车网促成20万辆新车交易，GMV达350亿。2016年计划完成30万辆，GMV有望突破500亿。其次，我们的模式有很大不同。上述电商的重心在线上，而团车网的重心在线下。最后，汽车电商的渗透率还很低，总份额不到3%。各种模式、各类企业都有很大空间，相互之间没有直接的对垒。

Q：团车网员工人数发展到多少了？汽车电商的爆发点是否就要到来？

A：人员一起控制在1000人以内。新车购买频率超低、金额超大，重度依赖线下服务。互联网流量大规模转化、O2O靠补贴攻城略地的情况不会在汽车电商领域出现。另外，这种低频服务天然不会出现滴滴快的那样的绝对垄断。

有人问“如果BAT给个大流量，团车网会不会一下火起来？”我说：我们立马死了，因为服务体系承接不了那么多流量。所以，团车网还是要踏踏实实地做好服务和用户体验。

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