从春水堂开情趣酒店，揭开另类“炮房”滚床单的生意

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时间倒回至2016年2月14日，今年春节过后的第一个“情人节”，这天发生了一件趣事：

当晚，原本一架由杭州飞往重庆的海南航空公司的客机，临时取消了飞行，改签至次日下午。为此海航给误机旅客安排酒店，但误给俩未婚单身女孩安排到了一家情趣酒店，此事发生便在网上被曝光，并引来一番热讨。

不过大家更多的是讨论海航的荒唐与俩女生住情趣酒店的滑稽。同样，提到“情趣”，或许大家脑海中会浮现马佳佳、大象刘克楠……这批90后创业者。然而这位70后的创业老兵，春水堂创始人蔺德刚（花名“春叔”）已围绕“下半身”创业十余年，这次他换了个姿势——情趣酒店。

一年前，虎嗅采访蔺德刚正值春水堂完成B轮8000万人民币融资，他复盘了这家成立13年老牌情趣用品电商成长之路。除了发现资本对情趣电商行业慢热之外，隐约感受到资本正在寻求电商之外的“下半身”机会，用蔺德刚的话是“荷尔蒙经济”。

彼时的春水堂正从货架式电商（B2C）向特卖与社群模式靠拢，更早的2013年，春叔给春水堂制定了“垂直电商+自有品牌”的转型，当年7月围绕“性快乐、性健康”两大块进行试水。2014年，又开始主打智能情趣用品概念，当年9月份在京东众筹平台推出iball智能缩阴哑铃，目前已经研发了十六款智能情趣产品。原计划2017年在创业板上市的春水堂，改变了计划正筹备新三板上市。

如今，他们把“下半身”生意的目光投向了情趣酒店，计划年底开出第一家。

嗅到机会：情趣酒店千万亿市场，无独树一帜的品牌

过去几年，在线旅游打得很激烈，直到2015年10月底，携程与去哪儿合并，同程、艺龙、途牛之间硝烟未止。背后紧扣OTA三大块业务：酒店、机票、景点门票，其中酒店业蛋糕最大，根据旅游市场研究机构劲旅咨询发布的报告显示，2014年，中国酒店行业总交易额约为3090.8亿元，其中在线酒店市场交易规模达844.4亿元，在线渗透率为27.3%。

酒店这个传统产业发展至今已有百历史，不一样的维度划分有旅馆、客栈、星级酒店等。用时尚、情感要素划分，主题酒店是现在被大家广泛接受方向，围绕历史、文化、城市、自然等元素包装，情趣酒店算是其中的一种。日本大约有3万多家情趣酒店，即使在严重的经济衰退下，其年产值亦达到400亿美元。

在国内，稍微知名点的情趣酒店是北京万爱、上海薇爱、西安天地情，仍缺乏独树一帜的大品牌。在春水堂涉足酒店业之前，蔺德刚找了咨询公司做了定向调研。

研究发现，在整个酒店行业行业中，情趣酒店仍有730多亿的市场缺口未被满足。

另一个趋势，中高端酒店入住率持续下滑，整体盈利能力变差，而主题型酒店异军突起。

情趣酒店盈利能力远胜普通星级酒店，具体表现在：

• 快捷酒店微利时代：以如家华住为代表的连锁快捷酒店，13年至15年间入住率持续下滑4%-5%，单房平均收益下降了10元每间夜。

• 高端酒店冷遇下沉：2014年四星、五星酒店平均入入住率低至55%；四星酒店每日净利润为负值。

• 主题酒店崛起中：入住率高出星级酒店20%-40%；RevPAR平均高于星级酒店20-50元。

   注：RevPAR指每间可供租出客房产生的平均实际营业收入。

做情趣酒店这事，蔺德刚没有单打独斗，拉来了此前从事B2B情趣用品电商的程翀做合伙人。显然他们二位没任何酒店从业经验，所以蔺德刚还找来朱晶，入伙前他担任过喜来登（青岛店）业主代表，有多年的连锁经济型酒店、五星级酒店的运营经验。

春水堂酒店业务与情趣电商业务独立开展，他们成立了柏龙酒店管理北京有限公司，但酒店的具体名字还未敲定，春水堂公司是新公司作为战略投资方。创始团队中三人的分工：蔺德刚担任董事长主要负责新公司融资、战略规划，程翀作为总经理统筹线上线上经营，朱晶则主要负责线下酒店的日常运营。

另类的“炮房”：释放性爱的“约会型”酒店

他们的构思是围绕泊龙情侣住宿产品体系，开设精品情侣酒店、情侣民宿两大类型酒店提供住店服务外，配套带动情春水堂趣用品销售及自主设计的情趣家居销售。用蔺德刚的话说，“京东、阿里在用金融变现，我们（春水堂）想通过线下场景变现。”

当前他们正在进行精品酒店的筹备，出于浪漫荷尔蒙调性，周边具备一定自景致，以及租金适宜等因素考虑，蔺德刚将春水堂情趣酒店的第一家店选择在了杭州，这家店大概在50个房间的规模，计划在今年年底开业试运营。

等到直营店模式得到验证后，春水堂希望再通过品牌输出、产品输出、管理输出及客户输出等，与一线酒店物业持有方进行合作，可以是联营分成，也可以是租赁直营，在全国进行连锁扩张。

蔺德刚认为，现在的情趣酒店还是停留在1.0版的“炮房”层面。所以，他将春水堂定位成一个约会型精品酒店，而非单纯的“炮房”。程翀勾勒自己心目中的春水堂情趣酒店，看起来是一个四星标准的精品酒店，外表含蓄内敛，住进去性情奔放。

“做情趣酒店同做爱一样，姿势很重要”，他们又想好哪些姿势了呢？

通过市场调研，他们发现：

• 从入住酒店的人群年龄分布看，情侣开房人群年龄主要集中在18-30岁；炮友、一夜情开房年龄主要集中在26-30岁。

• 一夜情和炮友主要开房的频率是在一个月以内；情侣主要开房的频率是一个月以内和四到五个月这两个区间当中；夫妻开房的频率主要在一年一次左右。

• 300元—800元为不同收入人群单次愿意支付的约会成本的主流价格区间，且26岁—30岁年龄段的消费人整体消费意愿更为强烈。

最终，春水堂情趣酒店的目标人群锁定在25岁—30岁之间，约会型情侣、性伴侣（炮友）、尝鲜性夫妻。定价策略，以中高档约会酒店的标准分为：全夜房，价格为600元—1000元；钟点房（3小时）价格为249元—399元。

看到这样的定价，或许你也为给蔺德刚捏把汗，谁会愿意花这么高的价钱住一家既不是4星级、5星级，又没有品牌知名度的酒店。而蔺德刚表示并不担心定价过高，他告诉虎嗅，高价格本身就代表一种高品质，男生去女生吃大排档与西餐体验也是不一样的。

详解春水堂酒店的运营模式

“我们要做的酒店，是一个对性爱的极致体验的过程。”蔺德刚强调。

基于春水堂做情趣用品电商13年来的数据积累，他围绕酒店消费链条进行系统规划：入住前（需求沟通、预定及约会）—>入住中（入住办理、初入房间、入住后--性爱前、性爱过程、性爱后）—>入住后（评价、传播、复购）。

需求分析：性爱不只是做爱（读心）

蔺德刚与程翀筹备的市场调研报告中将“完美性爱体验”的需求，从男女两方进行分析，在入住前：

• 男性是付费者，他们性需求在行为驱动上表现为，成功占有性资源、获得繁殖权。底层需求：方便、快捷、高效 搞定女性；提供价值：便利化“前戏”；表现形式：一键下单。

• 女性是决策者，她们性需求在行为驱动上表现为，占有优质性资源、获得稳定社会资源。底层需求：心理及物质层面的安全感；提供价值：被珍视、被宠爱；表现形式：极致浪漫细节。

蔺德刚说，“性爱不只是做爱，用户从进入房间到离开房间的整个过程，环境都能提供舒适的体验，但单一的场景会让用户在‘完事’后的一两个小时，就不想待在那里，他们会压抑。”

入住中，蔺德刚更强调触景生情，通过环境来调动良好的体验。在这个过程中，情趣酒店的房间打通了春水堂电商里的情趣产品，从而实现线上线下的结合。而情趣酒店也成了春水堂电商，一个重要的入口。

• 硬件

根据蔺德刚与程翀的介绍，筹备中的春水堂情趣酒店，线下场景之一的空间设计将回归到用户原欲的释放上，他们将其分为八大类：自恋型、积欲型、暴露/窥视型、虐待型、幻想型、猎奇型、自然型、浪漫型。

以不同的原欲，满足用户深层需求，看图说话：

一个房间代表一种原欲，不过蔺德刚指出，单一的主题场景也会陷入当前1.0版“炮房”似情趣酒店的弊病，让用户在“事后”感到压抑。对此，春水堂情趣酒店在单个房间主题原欲的基础上，进行多个模式的切换，然后…….

最终目的是以复合型线下场景来消除用户“事后”的压抑，同时保障性价比跟舒适性相符。然而，蔺德刚所勾勒的场景切换是一种理想状态，用户私密性保障与物理空间改变哪能那么容易做到？对于虎嗅的质疑，蔺德刚选择用系统化服务（软件）进行回答。

• 软件

相关研究表明，私密性问题来自两方面，一是用户去情趣酒店的行为有不愿让人见到的尴尬；二是入驻过程中的私密空间不愿被打扰。蔺德刚的解决方案为，智能化开房，让用户从办理入住到最后离店的整个过程，尽量减少与接触的外界。比如，微信办理入住、指纹开锁。

酒店物理空间的改变，主要通过智能家居、装饰的调节来实现。比如，将房间从“舒适型场景”转变为“约会型场景”。春水堂情趣酒店可以基于时间轴、空间轴和行为识别，智能系统自动匹配有利于提高用户体验的嗅觉（薰香系统）、听觉（音响系统）、视觉（灯光、影像系统）和家居系统。

在蔺德刚看来，完全智能化的情趣酒店并不是一种幻想，过去的声控系统、升降系统技术已经十分成熟，现在的VR（虚拟与现实技术）资本与科技巨头都在积极探索，整个情趣酒店的智能系统，蔺德刚表示已与相应厂商进行合作。

“滚床单”生意的潜力何在？

传统情趣酒店除了互联网获客能力不足，以及不具备智能系统外，还缺乏互联网产品般的交互体验。

据程翀介绍，他们在设计春水堂情趣酒店时，研究国外同行发现，虽然日韩、欧美等地区情趣业较成熟，但在情趣酒店这块都还未出现大型品牌连锁业态，还是以汽车旅馆的形态呈现，而各种催情的梦幻式装潢成为标配，比如一些SM器械、情趣抱枕.......

（日本情趣酒店内饰图，不同的场景体现不一样的性主题）

国内的情趣酒店基本都是模仿日韩、欧美地区的，其产品设计和服务设计依旧处于初级阶段，表现为：场景单一，造成做爱以外的时间的不适感；符号堆积，阻碍了人的主动性。

在国内，功能型酒店淹没了情趣酒店的“性”刺激性能，突出豪华、舒适，但无法满足男女对于浪漫和新鲜的需求。再看内陆的相对有名的万爱、薇爱、维洛纳的情趣酒店，起步都比较晚，发展势头还不错。以万爱为例，在2014年3月成立至今，已在全国12个城市开设连锁店。

台湾最知名的情趣酒店是薇阁（We-go）突出了汽车旅馆“精品、时尚、休闲”的磨铁文化特色外，还以“恋情加温”来凸显情侣主题，第一家薇阁酒店成立于2000年，发展至今已经成为台湾汽车旅馆的一张名片，被后来者模仿学习。

不过虎嗅发现“滚床单”这门生意，在情趣酒店的事上，还远未被资本追捧。以万爱情趣酒店官方给出的单店投资回报预算来分析：

一家38个房间的酒店装修费用就要456万，平均单间成本需要12万。95%的入住率是非常理想的状态，接近经济型酒店定价与超过经济型酒店的加盟成本，让更多资本倾向大众需求的经济型酒店，所以竞争加剧，而形成“快捷酒店微利时代”。

酒店物业资产有限，中端酒店竞争加剧掀起了并购潮，2015年愈加明显。1月份，锦江之星以12亿欧元（约合88.7亿人民币）收购欧洲第二大酒店集团法国卢浮酒店集团；9月锦江之星又宣布拟斥资82.69亿元收购铂涛集团（旗下有7天等品牌）约81%的股权，另有传闻锦江之星要收购维也纳。12月，首旅酒店发布公告称，公司拟通过支付现金及发行股份等方式，直接及间接持有如家酒店集团100%股权，交易金额合计约110.5亿元，对如家提出私有化要约，当前已进入实质操作阶段。

在中国，中端经济型酒店已经形成“南锦江，北首旅”的寡头对抗格局。主题型酒店中的情趣酒店能在夹缝中有新生长方式，但不能离开资本的推波助澜。春水堂情趣酒店的融资正在进行中，具体情况蔺德刚未透露，预计会在千万级人民币的规模。

综上所述，情趣酒店产业与互联网结合，还处于“萌芽期”。你是否看好春水堂做情趣酒店？你对情趣酒店这个行业在中国的发展又有何见解呢？我们不妨一起来进行讨论。

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