恶意竞标变成了一种流行病

本文来自微信公众号：一口老炮（ID：yikoulaopao），作者：炮哥被人注册了，头图来自：视觉中国

所有的行业都在打价格战。

一季度的市场，卷得有多厉害，就不用我说了，四个字，惨不忍睹。

可以毫不夸张地说，整个市场的中间部分被打没了，只剩下两端，超高端和超低端。奢侈品和九块九的市场依旧繁荣，但是原本欣欣向荣的中间地带，开始集体走向九块九。

有钱的人依旧很有钱，中间的人走向下面，然后越走越低。

于是，我们看见，奢侈品的生意依旧很好，夜总会的生意也还凑合，但是元气森林扎堆在尾货超市，年轻人常去的夜店没人了。

不仅仅在To C层面，To B也一样，就拿我所处的品牌服务行业来说。

一季度，我们打了很多场保卫战，非常惨烈，丢掉了一大部分客户。

原因非常简单，因为新一轮的竞标中，同行们不要命了，直接零利润竞标，甚至负利润竞标，而甲方也很愿意把价格因素分调高到50%以上的比例。

我是比较现实的商人，且不喜欢要什么面子，空赚吆喝的生意我是不做的。

我给大家的第一条建议就是，宁可公司规模小点，也别搞虚假繁荣，看着一屋子坐着几十上百号人，像个中型公司，实则外强中干，温水煮青蛙，管理成本极大，自我折磨。

放在十年前这么玩，没问题。大家都在求规模，你拿几个超级大客户，哪怕没利润，公司也能卖掉，毕竟有更大的公司需要竞标。

但是，今天这个逻辑，很难成立了，因为大公司也在苦苦挣扎。

这是我的一个基本判断，短期内，在中国生意就是生意，利润大于规模。你又没有融资上市的计划，做规模有何用？自己账上的三瓜两枣，一直在盈亏线上下徘徊，一不小心就把公司做死了。

凡尔赛地补充一句，我还主动放弃了一些客户，因为这些客户单价的确不小，但是算下来一年也就万把块钱的利润，担人家那么大的人情，索性算了。

我始终相信，一分价格一分货，便宜始终没好货。

低价竞标的潜台词很简单，养团队。为了保持公司规模，然后压榨同一个团队干两个客户甚至三个客户的活，然后提供劣质服务，狠一点的老板能够压榨出来一点利润，不狠的就自己吃哑巴亏。

这里面歪门邪道的圈内规则太多，一个公司采购与业务之间的矛盾，这个时候也体现得淋漓尽致。

采购有自己的人脉关系和供应商，说得难听点，很多公司设置采购就是为了预防贪腐，但是搞到最后采购反而变成了最大的贪腐部门。而且业务部门丝毫没有办法，只能在采购指定的供应商里寻找服务。

我们前段时间丢掉了一个食品行业的客户，被另外一家供应商低价切进去了。后面业务跟我们说，套路非常简单，服务满足不了需求，然后就中间加服务，服务再另外收钱，做到最后反而比之前还要贵，最后到了老板那里，还是业务背锅。都是智慧，都是套路。

今年，为何换供应商成了一种潮流，这是自上而下的。各个公司都在压缩成本，重新招标，然后把价格标上调，就成了必然，但是这里面更换供应商产生长达半年以上重新磨合、数据链接、人员沟通的管理成本，其实往往更高。

在这里，我真心建议各位甲方爸爸，修改修改自己的竞标机制吧。

首先，是不是应该给业务更大的权利。

最终服务毕竟是业务来使用，不是采购使用。业务是圈内人，采购面对各个业务部门，不是任何领域的圈内人，也就是门外汉。那么业务部门对于供应商的熟悉程度，很显然要比采购清楚，那么供应商的名单，就应该有两份，采购给一部分备用，业务给一部分备用。

现在最大的问题是，业务一遇到这个事，都躲得远远的，不敢吭声。毕竟采购都是老板的人，业务多说两句，都有夹带私货的嫌疑，没有人敢去挑战采购的权威。

其次，如何设定合理的价格区间。

业务和采购的名单二合一之后，由业务部分确定服务内容，然后由采购去挨个询价，最终合理的价格区间，就应该是取中值，而不是最低价。也就是说中值才是市场的公允价格，也是最终作为参考的标的。

最后，还是应该以产品交付为基准。

既然有了公允价格区间，就不应该再把价格因素作为竞标的核心因素，甚至在竞标期间就不该有价格因素在里面。企业买乙方服务，最终还是需要实打实的产品，再便宜，不能满足使用，也是白瞎。最终在能满足使用的乙方公司中，选择性价比最高的那一家，这样就是比较平衡的一种关系。

但是，今年的行情，已经有点不可逆了。所有的产品服务走向，都是九块九化，你不变人家会变，现在我们在河南投资的折扣尾货超市里，为什么塞满了各种新国货产品？溢价被打掉了呗，市场不愿意再为品牌买单。

我上面说了那么多，其实也是白瞎。整个市场走向低利润化的恶性竞争，已经在所难免，怎么活下去，不陷入那个随波逐流的死循环，才是我思考更多的事情。

首先，是不是要降低自己的创业预期？

三年前，我创业的时候，雄心勃勃，恨不得六七年干出一个上市公司来。目前来看，可能性几乎为零，我甚至都不想这件事了。因为要活下去，所以我首先就对规模重新定义了一下，主动做减法，先确保有利润的单子和客户，用更加专注的心态去服务好现有业务，等待下一次大机会出现，不能与天为敌。

其次，多拥抱确定性少做无谓功。

现在我特别能理解华与华“不比稿，不竞标”的逻辑，在经过一季度惨烈的摩擦之后，二季度我也索性不再参加更多的竞标了。在这种恶劣环境里，竞标浪费掉的时间和成本是非常昂贵的，而且大部分时候的低价策略，也是我不愿意做的生意，索性不参与。每次因为价格竞标失败，都影响自己心情和食欲，何必折磨自己，本来就瘦。

最后，乙方的生意三分做事七分做人。

好时代的时候，可以没事坐在家里，翘着二郎腿冒充老板。光景不好，那就把自己的双腿放到地上，多出门跑客户，多见老板，多搞关系，多给客户创造价值，亲力亲为。

跟着我冲，而不是给我冲。这个时代，如此光景，老板不亲自下场干活，已经不太现实。干活，提高交付水平，提高应酬水平，提高客户情感黏性，除此之外，别无他法。

但愿，ChatGPT能够为这个时代再带来一次技术大爆炸吧。我们这一代人习惯了经济持续性增长，不太适应其他经济曲线，搬砖做韭菜这么多年了。

最后啰嗦几句，很多人都说广告公司、公关公司都是暴利行业，这放在以前也许是正确的，但是放到今天就很难正确了。

最重要的一个因素，就是这个行业，没有了规模效应。这些年，各个大厂培养了太多的广告和公关人才，满大街都是广告公司和公关公司，以及各种工作室。这个行业从集团作战变成了游击战，但是麻雀虽小，五脏却要俱全。

外面的人喜欢算账，你看看你们，毛利润都有50%，但是不创业的人永远不知道，什么叫额外无形成本。

由于大家的公司都是二三十人的小型公司，营收天花板非常低，中后台的财务、人力、房租等等成本算进去，日常的应酬开销算进去，如果公司老板再按照市场价把自己的工资算进去，再加上最大头的税，还能剩下多少利润？

大家可能对税没有什么概念，自行去百度脑补一下。

大家出来玩，寻求的是一个开心，找乙方公司是干啥的啊？是解决问题的，是开心完美解决问题的，如果钱花了，找了一个半套服务，不能让老板们开心，何必呢？

还是那句老话，一分价钱一分货。想要拥有一个安全、有能力、才华横溢、处处替你着想的乙方公司，那就必须不能选那些便宜货，他们只会在后期给你玩各种花活，引诱你其他消费，就跟酒吧街上那些酒托们的套路一样一样的。

看好手中的芝麻，少看地上的西瓜。

本文来自微信公众号：一口老炮（ID：yikoulaopao），作者：炮哥被人注册了