从大黄蜂到快的再到四叶草，这个“香港仔”的创业经历有些精彩

李祖闽是能说流利普通话的香港人，“互联网+”、“生态”、“极致”等内地特有的词汇张口就来。他私下穿着不是很讲究，套头衫、运动鞋，头发随意用手一拢，和此前以快的首席战略官（CSO）身份出席公开活动时，西装革履、头发一丝不乱的形象判若两人。

和其他快的高管一样，李祖闽在滴滴快的合并之后逐渐淡出公司管理，并在去年下半年正式离职开始了新的项目——互联网车险“四叶草”。

当被问及参与创建一家市值百亿的公司，给新项目带来最重要的经验是什么时，他说，用户体验至上。说完自己先笑起来，“这话听起来很虚，但确实就是这么回事。”于是乎，在这一个多小时的交流中，“用户体验”成了他的口头禅。

从打车到互联网车险

李祖闽把新公司重新安在了上一次创业的地方。这个位于上海财富时代大厦里的两间办公室，算得上他的福地。

三年前，他和另外三位合伙人在这里创办了打车软件大黄蜂，这家当时排名第三的打车APP，在市场肉搏血战之时卖给了尚未和滴滴合并的快的打车。之后另外几位合作伙伴做了“爱屋吉屋”，他选择加入快的。

“这个小房间之前是我的办公室，后来邓薇（大黄蜂、爱屋吉屋联合创始人）他们在这里做了爱屋吉屋，他们做大搬走之后，又把这里留给了我做新项目。”

李祖闽所说的新项目是“四叶草”。这个上线一个多月的互联网车险平台，目前还处于跑通流程阶段。

与其他互联网车险模式差别不大。四叶草手中握有两端，一段是保险公司/保险代理，另一端是普通车主，作为平台方，四叶草要做的是撮合双方交易，并维护用户后期体验，比如快速理赔，协助维修等。

支持他做这个项目的理由很多：第一，根据今年一月份的最新数据，中国汽车保有量已经达到了2.64亿，其中私家车保有量达到1.54亿并且增量明显，这其中蕴含着巨大的机会。第二，在中国车险市场，保险公司通过电话、网络、门店销售直接卖出去的占比只有21%，通过保险代理公司电商平台、个人保险代理人等第三方渠道卖出去的占了79%。证实了第三方保险平台生存的可能性。第三，行业仍是蓝海，还没有成长出一家可以垄断的企业。

怎么做：有“补贴”的影子，不做APP

在去年八九月份李祖闽开始酝酿这个项目，今年年初团队正式搭建完毕，上线之初拿到高榕资本领投、经纬跟投的千万美元A轮融资。

由于保险行业有固有的专业和规则需要去遵循，因此招专业的人成为现阶段最重要的事情。目前四叶草共有130多人，30%的人来自传统保险行业。最大的成本也在人工上，用李祖闽的话说我们不缺钱，现在也花不了太多钱。

1、补贴的影子

“保险不是一个标准品，你下了单立马发货。需要用数据去分析用户习惯，考虑到用户在需求上的痛点，这个其实是个慢功夫，得做细活儿。”

于是，四叶草把用户分为了三类：无事故、小事故、大事故，给出大事故的司机提供传统保险服务，给小事故司机提供问题解决服务，对于无事故的司机不再是空白一片，给予全年无出险的好司机保费大额度的保费奖励。

四叶草的官网和微信公众账号的显著位置挂了“奖励好司机”活动：一年内不出事故不理赔的车主会得到返现商业全险的50%。李祖闽拟用这一活动来积累种子用户。

这是不是把打车上的补贴用在互联网车险的延续？李祖闽否认了这一说法，认为这是两种完全不一样的玩法。“实际上我们是没有贴钱进去的，一年后司机没有出事故，这保费就算是白交了。这样我们扣除保险服务费后，把剩余利润返现给用户。”

2、不做APP

有意思的是，李祖闽没有做暂时也不打算做APP，在移动端主要依靠微信公众账号做服务，与之相反却保留了传统的400客服电话。

对此，他给出的理由是：车险是一个低频的产品，用户打开APP的概率很低。“对用户来说不安装也没事，安了也没什么好处。”而电话销售是最传统的销售办法，也被印证是有效的推销方式之一，“在用户体验为前提下，我们还是会保留（电销）”。

3、谈钱很俗，但还是要谈谈怎么赚钱

从目前来看，四叶草的营收模式相对简单。向合作的保险公司/保险代理中介抽取佣金，李祖闽用了一个比较互联网化的词“信息服务费”。

不过在李祖闽的介绍中，四叶草的策略更像是用保险聚集用户，之后做车后市场的增值服务，比如与洗车店合作提供洗车服务，与4S店合作汽车提供保养服务。“我们坚持做平台，通过搭建各种应用场景提供一站式服务”。这听起来和现在很多汽车后市场APP的差别倒是不大了，四叶草这时候进来会不会有些晚?

对于汽车保险这块，曾有互联网车险平台提出过基于车险消费数据和车联网使用数据提供汽车贷款等金融服务。不过通常是先买车后买保险，若做汽车贷款恐怕要等到车主的第二次换车了。

这位连续创业者的创业心得

作为一位比较成功的创业者，虎嗅君也向李祖闽探讨了一些创业心得，或许对各位要创业或者在创业的同学们有所启发：

1、CEO就做三件事：定方向，找资源，找人。CEO最重要是这三件事情，如果每天什么东西的干的话，我觉得是有问题的。

2、不断调整，一冲到底不见得是好事：切入到一个新的行业，一定要保持信息的敏锐，从行业、从合作方、用户获得很多信息。根据这些信息以及实际情况进行调整，很多时候要做一些微调，而不是定下方向就一冲到底。有时候，一些调整往往会起到关键作用。

3、找专业的人。创业开始的时候可能会因为成本等原因吸引不到专业人才，有些员工在公司创建之初很好用，能扫地能打杂，但当公司进入高速发展的时候，这些人就会在其岗位上达不到要求。所以，最开始还是要储备专业的人，这样事情成功率会高很多。

4、创业本身是一个失败率很高的东西。

当虎嗅君希望他分享一下香港和内地的创业区别时，李祖闽面露难色：“我其实在加拿大读书，之后在加拿大工作。十几年前意识到大陆市场潜力大，于是直接来创业了。当然里面有很多文化差异那些我肯定比较懂的，但是要说到创业氛围的东西，我在香港时间太少了。”