做企业服务：IPO回报更好，投入更大、时间更长、创业更艰辛-虎嗅网

（原文来自PandoDaily，由腾讯科技翻译）

最近一段时间，风险投资者和创业家似乎都在讨论从普通消费者软件向企业级转型。很多年轻的创始人更愿意把Box视作前进的方向，而不是成为下一个Facebook。

向企业级的转变，就好像是一种刻意逢迎。为消费者提供软件的公司，都遭遇了惨淡的首次公开募股（IPO）——Groupon、Facebook的跳水式下跌，让很多人唏嘘不已。而这样的衰颓之景，恰逢服务类软件公司的强劲表现，将LinkedIn、Workday、Splunk的成功映衬得更为鲜明。

IPO一直都是风险投资者获得流动资金的重要手段，这也让投资者纷纷转移了自己的注意力。这种情况出现的时候，务实的创业者就需要新的热情。

并不是说企业级的业务，就不伟大不成功。关于企业SaaS业务，我有三点最喜欢的属性：1）业务模式风险更低。2）更易识别关键点。3）买家往往比普通消费者更为理性——更好的产品往往会能成功。

市场研究机构Gartner预计，到2016年，SaaS（软件即服务）市场将增长19.5%，从2011年的135亿美元，到2016年的328亿美元。这一估值可能略显保守——去年甲骨文、SAP营收达到585亿美元上下，不过两家公司的业务都超过了SaaS。

这就是说，想要打造企业级业务并没有看上去那么容易。如果你喜欢阅读创业博客，这样的“老生常谈”定不会感到陌生：“启动企业级业务的成本呈下降趋势，但是真的想要达到一定的规模，还是需要很大花销。”所言非虚。但是，为了带来一个更具可行性的建议，我决定分析近期的进行IPO的12个SaaS公司，梳理出打造大型企业软件业务的关键元素。

不IPO，你也可以打造一个成功的企业，但是我选择讨论完成IPO的公司有两个原因：一是数据的可用性，二是在投资SaaS企业时，IPO仍然是人们脑海中的救星。

本篇分析中，笔者使用了一些公司的第一季度财务报表，根据大家都会有的第一感觉——公司为一年中的黄金时间下足了功夫。业务达到这样一个程度，可以舒适地与潜在公共投资者分享财务数据。

以下是我关注的一些公司：

本篇分析中，我使用了每家公司的第一季度的财务报表——那时大家可能都觉得，公司已经准备好走向黄金时期。业务逐渐成熟，公司可以与公众投资者舒适地分享财务数据。

以下是我在实践中学到的一些东西。如果开展一项SaaS业务，你不会是凯文•斯特罗姆（Kevin Systrom），而是西西弗斯（Sisyphus）。打造一个SaaS业务需要大量的时间和金钱。事实上，从成立到IPO的平均时间是9.5年，中间值是8年。可以说，最少也需要用上7年来打造这个业务，而花上13年也是可能的。

与此同时，筹集资金的过程也异常艰辛，但是如果你参与了一项SaaS业务，你应该学会热爱它，因为你将为它付出很多心血。平均而言，这些公司进行4.45轮筹资，这其中不包括种子期，中位数为4。这些公司中，最少进行了3次筹资，最多进行了6次。

平均筹得资金1.09亿美元，中位数为7420万美元。目前为止，筹集资金最少的是Bazaarvoice，得到了1990万美元。

最多的？超过3亿美元。

那么，为什么启动一项SaaS业务要如此多的花销？

企业软件市场极具竞争力，因此需要聪慧、敏捷的的销售代表，面对面地为潜在买家提供建议，这是必须的。没有点击购买那么简单的事情。你需要的是活的，会喘气的活人。因此，这些公司中，35%的员工都在销售和营销部门，中位数为37.6%。按照总营收计算，销售和营销花费平均占45%，而研发占20%，行政管理为15%。

以下是另一份收入花销图表：

在销售和营销中所有的投资，都是为了加速扩张规模。但是什么是规模？或者至少想上市需要怎样的规模。我所研究的这些公司中，第一季度报表中，最近财年的平均营收是7300万美元，中间数为6100万美元。最低为3600万美元，最高的公司是1.36亿美元。

员工数量方面，平均为532，中位值为363。

产生营收需要形成规模，但这不仅仅是点击鼠标部署SaaS业务软件这么简单。总营收中，专业服务占很大比例。

有些公司将营收分为“订阅”和“专业服务”，而专业服务产生的营收占到总营收的20%，中位值为17%。大公司需要高端服务，特别是来自规模较小的供应商的。

你们当中有些人也许没有读过《Valuation: Measuring and Managing the Value of Companies between Pacificos in Aruba》，该书的核心课程，在任何一本公司财务读本都会提到：价值被现金流驱动，以资本回报率（ROIC）和增长获得回报。

将这些整合到一个公式中，这其中蕴含着公司财务之道：Value =（NOPLAT + (1 - [growth / ROIC ])）/(WACC - G）

为什么这很重要？那是因为大多数SaaS企业在规模扩张的同时，仅有少量或几乎没有营业利润，因此，他们需要增加“G”来得到一个好的估值。

对被分析的公司而言，第一季度报表中，年均营收复合增长率（CAGR）为59%，第2年为75%。（第一年中位值是55%，第二年中位值是85%。）