客单价400+，复购率50%，这家生鲜电商怎么做到持续盈利的？

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盈利问题是生鲜电商的共同课业。前不久倒下的美味七七，让人们越发关注市场持续烧钱的模式下日

益凸显的盈利难题，根据市场调研机构尼尔森的报告，当前95%的生鲜电商处于亏损状态，可以持平或收益的不到5%。

虎嗅近日采访了生鲜电商优品悦动的创始人兼CEO毛剑波，优品悦动是一家做原装进口食材的生鲜电商企业，产品主要集中在肉类、海鲜、奶制品等，最近也拓展了水果品类。

优品做了全程冷链建设，拥有自己的物流团队，还建了线下体验店（优品小站），最初他们瞄准的是比较高端的人群，采用传统订购模式，并且以企业、社区为单位进行集群式的配送，例如顺义的别墅区，他介绍渗透率达到了10%，这意味着每10户中就有一家是他们的客户。

现在，用户可以通过优品的官网、京东等综合性电商平台以及优品的线下体验店下单，优品也在逐渐从高端向中低端用户过度。

毛剑波说，优品悦动一直保持着盈利状态，年销售额在上亿元，客单价超过400元。

怎么做到的？

生鲜电商很难盈利，通常情况下是源于两方面的影响，一是大肆补贴导致成本收不回，二是对于生鲜行业来说至关重要的冷链物流成本高昂，而客单价又做不上去，无法平衡。

根据优品悦动的介绍，他们能够保证盈利主要源于以下两点：

1.瞄准高端人群，对高价格抱有积极态度

相对来说，补贴可以在一定程度上带来可观的用户数量，但毛剑波认为烧钱推广的手段无疑是一种自杀式的行为，所以他们对补贴说了no。

如果做一个全面的价格对比，用户不难发现优品悦动的部分产品价格高于一些主流电商平台。以原味牛肉为例，如果把它和国内分割、以及促销快速走量的产品对比，你会发现它的价格偏高，二次加工提高了成本价格。即便如此，“我对高价格抱有比较积极的态度，我们本身不是低价路线，产品品质是不一样的。”

在其他人疯狂补贴时自己却没有动静，后果无疑是提高了用户的进入门槛。这大概也是为什么优品在一开始就偏向于高端人群，这些人的决策过程可能更容易，金主更多一些。

目前优品悦动的日订单量在1000单左右，他们预计今年的销量可以做到1.5亿元。

2.集中化配送方式，降低冷链运输成本

生鲜行业的电商渗透率不足3%，很大原因在冷链物流，配套的社会基础设施还不足以支撑生鲜电商迎来大的爆发点。

毛剑波介绍优品悦动自建了全程冷链物流，他们在天津、上海等港口建了仓库，海外流转来的食品会先进仓库里等待分配，全程冷链技术已经在北京、上海、南京、深圳、太原等城市使用。

这同样意味着高昂的成本，如何去平衡成了最大的问题。毛剑波介绍说，例如上海这样的一线城市，客单价只要在160元就能覆盖住物流成本。所以他认为解决冷链物流成本，其实还是解决客单价的问题。

同时，他们想用集中化配送的方式来降低成本，用系统对用户的时间和地址进行分析，尽可能地让客户集中，如果客户可以接受在购买和配送时间上配合其他人，就可以拿到一些额外的折扣。

比如他们会每周固定给一些企业配送，连同一些保温袋、冰袋，让用户可以下班后把购买的食品带回家去。这种方式被他们称为聚购模式。

然而，笔者对此有两个存疑：

首先，在毛剑波看来，高客单价意味着同样高的食品质量，但显然市场上也会有一些产品看上去“更实惠”。所以，价位是有了，能不能有更多人接受才是重中之重，更何况，开始慢慢转向中低端市场的优品，动辄400多元的客单价看起来可能会成为一种阻碍。

其次，想用集群的方式聚拢客户，愿景美好，恐怕行动起来没那么太容易。谁能保证一个社区内的群众都是优品的粉丝呢？能不能聚集足够多的用户，直接影响到是否可能控制住配送成本。

除了400多元的客单价，复购率50%也是优品交出的成绩，这个数据准确与否，优品称自己有计算方法。

其实发展速度并不算快

最初优品悦动只是采用传统订购模式，也会和零售商合作布局线下，铺设线上渠道是近来的事情——“去年才开始向互联网方向转，所以电商性还弱一点。”

从不care第三方平台的流量到铺设其他线上渠道，优品悦动的做法说明了他们思维上的转变——从靠高达50%的复购率维系发展，到相信铺流量可以带来更多的生命力。

目前优品悦动已经入驻了京东、美团、苏宁易购等线上平台，拿京东来说，优品会给京东供货，还可以直接在上面开店，但核心产品是自己来做，开店更多是做品牌露出和展示，并不会成为业务重点。

然而，为什么没有入驻流量最大的天猫？毛剑波说，以前没有并没有重视过第三方平台，未来也会到上面去：“原来不重视互联网流量，以前是对的，以后未必对。”

优品悦动从50余个国家和地区选了近千个产品，主要是肉类、海鲜、奶制品等食品，这就用去了他们近6年的时间，与传统电商动辄几百的产原地、丰富的产品品类相比，这个速度可不快。

对于品类不够多这件事儿，毛剑波坦言资本方对此也有顾虑：“所以我们找来了一个专业的采购团队。”这个团队2014年成立，近两年的时间里优品的品类扩充并不明显，显然需要抓点儿紧了。

在地域扩张问题上，毛剑波认为生鲜电商并不适合一下铺很多城市，与美国生鲜电商Amazon Fresh的“区域化发展”的路径一致，优品在完成北京的“布局”后，才开始“突破”上广深等一线城市，毕竟在扩展上也需要足够多的资金支撑。

据了解，优品悦动此前曾获得中关村创投和TCL股权投资A轮融资，最近也在寻找下一轮融资。

可是，为啥没有几个人知道的样子？

毛剑波解释说，他们之前并没有重视品牌建设和推广，前5年就是闷头做品控搞物流了。

不过，优品悦动一直有自己的线下体验店——优品小站，数量在10个左右，主要分布在一些小区周围，这些小店承担了优品体验店的功能，还可以安排厨师为用户上门做料理，这些也一定程度上起到宣传作用。

在毛剑波看来，生鲜电商入局者众多，怎么样寻找个性路径成了重中之重。而个性化的发展则意味着对客户需求管理、品质品类把控、冷链优化能力等各方面的考验。

而对大部分玩家来说，先迈过盈利这个门槛就已经很不容易了。

所以，你怎么看？

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