药械代理商的大撤退时代

本文来自微信公众号：八点健闻 （ID：HealthInsight），作者：罗春昊、田为、严雨程，编辑：李琳，原文标题：《消失的掘金者：药械代理商的大撤退时代》，头图来自：视觉中国

在河南省的一个小县城里，一条东西向的街上，密集地簇拥着几十家药店。2022年末，又新开了一家。

张斌（化名）是这家新药店的老板。若不是谋生，张斌也不至于非要在“饱和的市场里抢生意”。开药店前，张斌是当地一家医药代理公司里的业务员。以往，这些代理商因为熟悉当地的人脉和关系，他们帮助药厂打通当地的进院通道。

而今，在政策变化和时代变迁下，外来的大药厂纷纷不再雇用代理商，代理商公司业务紧缩、公司合并，甚至倒闭、撤退。

曾经风头无两、遍地是金的药械代理行业，已成昨日黄花。

张斌也只好被迫转型，另谋生路，开起了药店。而他，是无数代理商们被迫转型的一个切面。

2018年，“两票制”横空出世——要求药品从厂家到流通企业只开一次发票，再从流通企业到医疗机构也只能开一次发票，多级代理商作为药品销售的中间环节，被视作药械价格居高不下的元凶，被政策驱逐出局。

这第一次敲打已是大伤元气，随之而来的“集采”则是一次致命打击。

近60%~90%的砍价，导致从厂家到代理商，利润近乎腰斩。层层被拖欠的回款，最终成为压死代理商的最后一根稻草，大批代理商不得不自谋生路，要么退出、要么转行，只剩下一小批继续坚守。

一边是生意，一边是民生，药械代理商这个特殊的“掮客行业”没能逃出那个宿命般的魔咒——“一放就乱，一管就死”。这个曾经疏于监管，甚至有些暴利的行业，到了不得不审视价值和寻找生路的时刻。

集采后，药械代理商们大撤退

“集采以后，好多县级药品代理商几乎快失业了。”

中部某省，一家药厂负责对接代理商的工作人员刘辉（化名）发现，随着药品集采政策的落地，相当一部分县级药品代理商们几乎被驱逐出了医药市场。

不做集采产品的代理商们，手上拥有的几乎都不是大品种药物。他们一般只能触达当地的一两家县医院或乡镇卫生院，每月挣个糊口的几千块钱。如果某个代理商运气好，一个月挣了上万元，那几乎是在一片颓势中最让人眼热的存在。

至于集采产品，几乎轮不到县级代理商们来分羹。

集采产品本身利润率偏低，加之没有销售压力，药厂们并不想与很多人共享这份利润。为了节省费用，药厂们甚至在一个省里只安排一、两名省级代理。有时候，根据实际的市场销售情况，省代会再招揽地市级代理与医院联系，然后整个链条戛然而止，不会再有下沉到县级代理的进一步举措。

集采铁幕下，药品与医疗器械同气连枝。如今，一些医疗器械代理商们的日子同样煎熬。

高值耗材集采自2020年的冠脉支架开始，万众瞩目的集采却带来了一声平地惊雷。原本均价1.3万的支架被“砍”到700元左右的“白菜价”，平均降价93%，代理商们的利润空间被无限压缩。

就像大雨倾盆前的蚁巢，代理商们像蚂蚁一样陆续撤离这个行业。而那些没有撤退的代理商们，有的是在等回款，有的则是在观望等待其他机会。但即便是这样，裁员也成了那一小撮坚守者们心照不宣的“节流”之道。

要继续坚持吗？如今的利润只剩下2~3个点，在没有大量医院资源的情况下，小代理商们连糊口都困难，更养不起那么多员工。一位从业者无奈的打趣说，上街卖面条可能都比干这个挣得多。

冠脉支架代理商们的大撤退开始了——不少代理商甚至彻底离开了医疗行业，转去做投资甚至房地产。

一位冠脉支架生产厂家的市场负责人透露，2020年集采以后，大量代理商不再继续合作，不管是县域还是城市的代理商，都退潮般地离开了这个行业。

另一方面，老代理商撤退留下的市场空白，需要新的代理商接盘。厂家们无奈地发现，新代理商越来越难找——而且这些新合作者们，无论能力还是资质，都远不及这些已经退场的老玩家们。即便如此，厂家们也不得不接受这种现实。

在医疗器械行业从业者看来，集采下的冠脉支架和骨科耗材像一对难兄难弟，集采重创的也是这两个领域的代理商们。

“很多骨科耗材代理商下面的业务经理都被裁掉了，因为实在养不起。”一位骨科耗材生产厂家的工作人员告诉八点健闻，对于厂家而言，代理商群体发挥的核心功能有两个——垫资和给予医生灰色收入。

集采之后，集采产品次月便能回款；而在如此之微薄的利润空间面前，曾经灰色收入自然也灰飞烟灭。这样一来，代理商群体对厂家的核心价值没有了，部分厂家自然也不再愿意积极与代理商群体合作。

骨科耗材的复杂之处还在于，向医院供应一套耗材，最终用在患者身上的可能只有其中的一个，医院会将剩下的这些不匹配的型号退给代理商，而代理商则会再退给厂家。

这意味着，骨科耗材的物流是双向的，资金流动是双向的，对应的物流成本也是双倍的。所以，集采以后，仅这部分物流成本就让代理商们头疼不已。

当生存空间被高度挤压，相比苦苦地坚守，撤退反而是个更有诱惑力的选择。

各奔东西——代理商众生相

最近，一家生产手术室设备的企业区域经理袁野（化名）发现，很多原本做耗材的代理商，纷纷想转来做设备代理，主动向他递来了“橄榄枝”。

但袁野很少应允，因为设备和耗材是两条完全不同的销售路径，他担心这些“半路出家”的代理商无法胜任。

“耗材虽然整体量大，但由于单个售价低，代理更多需要和采购部门、手术医生搞好关系。但像我们这种手术室设备，一台售价在几百万元，医院想要采购这种大型设备，必须要通过医院的运营管理委员会等上层会议，进院更看重代理的上层资源。”袁野表示。

集采抽干了原本充盈于药械流通各层级内的利润“水分”，给行业带来了巨变。对代理商而言，除了转行退出之外，就是变中求生，没有别的路可走。

然而，在药械代理行业，不同的公关对象，不同路径的打通，往往有着隔行如隔山般的天堑。

“整个代理行业的利润都毫无疑问在下降，有的产品线甚至利润腰斩，这种情况下，大家的心态也渐渐放平和了，不再和以前一样只管‘往前冲’，做一个品种就一定要赚到多少钱。”某业内人士说，“有产品，把队伍稳住，渡过难关，是现在的行业共识。”

不过，由于院外市场的存在，药品代理始终比器械耗材代理多了一条退路。

他们进一步可卖创新药、可代替中选品种等非集采产品，或者彻底放弃医院市场，深耕药店与第三终端；退一步可卖集采产品，不用再那么费力地打通进院环节，相比过去，几乎是“坐等收钱”。

只是，没有哪一条路是好走的。对集采产品而言，厂家想要节省成本，无力再应对过于细分的代理商市场；单个产品毛利降低的情况下，代理商想要提高收入，只有补充更多品种。上游下游一拍即合，行业整合成为大势所趋。

大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，整合的过程中，实力弱、规模小的代理商公司必然会被强者快速“吸收”，甚至还会主动“抱大腿”。

据行业人士观察，最近全国范围内涌现出一批专做集采产品的代理商团队，“团队很快就组建成型”，集中于一个省或者一个大区，主要保证集采产品在医院的销量，并不用花费太多费用与客情精力。

也有自身专业实力强、医院关系硬的药品代理商，不屑于“小打小闹”的集采产品，将眼光瞄准于创新肿瘤药等高值药品。虽然难度大，但如果做成了，仍旧可以获得高收益。

还有一类代理商，选择转型为“两条腿走路”——集采品种也做，非集采品种也做。

“优先做集采品种，保底赚一点，再根据自己剩余的精力，选择1~2个非集采的品类去推。”一位熟悉县域医药行业的专家说，“但更换销售品种总归不是件易事，之前打通的科室关系可能就全部作废，要从头再来。”

有些代理商不止步于本行业，而是依靠此前对某些产品领域的知识积累，转行做起了买卖药品批准文号的生意，一时间也做得风生水起。

2016年，MAH制度（药品上市许可持有人制度）推行，药品上市批文可自由买卖，加上近两年企业产品刚生产出来就被集采，且产品生命力较短，“不像之前一个产品，可以够一个企业吃好几年”，这样迫使企业寻找更多产品，批文买卖也变得异常火爆。

“也有很多代理商新成立持有人公司后，前来买批文。”长期从事批文交易的陈吉祥表示，在此基础上，原有团队的生产负责人、质量负责人、药物警戒负责人，都不能与原团队共用。

然而，处于新风口的批文交易，或许也就这两三年的生命周期，之后是否再次转行，代理商们并不清楚。

代理商们都在寻找着新出路。

“有的拿着资本入局、收购企业，有的进行批文买卖，有的则往耗材领域转，但有些还在继续做医药代理，主要关注老药新做产品和中成药。”风云药谈创始人张廷杰说，比如，一些创新型企业，老药企的研发人员出来与代理商一起组建公司，开始创业。

“但转型成功的少。”他补充道。

一朝“鸡毛飞上天”，“掮客时代”的30年

刚过去不久的青岛药交会，参会回来的企业人士，依旧在朋友圈发布信息，寻找可能合作的代理商，有些药企甚至需要找几十家代理商合作。

参加过多届药交会的张廷杰发现，今年药交会现场代理商依旧很多，差别是代理商可做的产品越来越少。之前大家找高毛利、好上量的产品，而现在不少产品都集采了，代理商们只能将注意力转向老药新做的产品和中成药上。

谈及代理商群体的发迹史，张廷杰问，“看过《鸡毛飞上天》吗？” 

电视剧《鸡毛飞上天》展示了义乌人的发迹史。在那个物资匮乏的年代，小商贩拿着拨浪鼓走街串巷，以红糖、草纸等低廉物品，换取居民家中的鸡毛等废品获取微利。当时，用“鸡毛换糖”的人也被称为“敲糖帮”。

后来，哪里有需求，哪个商品好卖，他们就卖什么产品。发展过程中，也曾出现被利益诱导下的“假冒伪劣”与行业乱象，如今的义乌也从当时那个小村庄，一路发展成现在的全球小商品批发地。

代理商群体也是如此。

计划经济时期，药品属于配给制。当时药厂不能直接向医院卖药，必须经过“一二三级”药材站层层划拨，但后期因为行政化经营模式导致分销效率低，药材站亏损严重、难以生存。

“90年代，国企改制，医院的医生、药材采购站人员发现药品在流通中存在较高差价，一帮人便想从中赚钱。”广州等地便出现了以盈利为导向的药品经营承包制。

药学专业出身的广西合利康医药创始人王辉，97年毕业就被分配到制药厂做销售人员。他回忆，当时，每个厂家在每个省都建了办事处，王辉也因此被派驻到广西做省区经理。

王辉回忆，当时计划经济体制下，各地医药流通企业都以地方医药站、药材站为主。柳州医药也是以二级站为基础，逐步改制，一路打造自己的“商业帝国”，且“雪球越滚越大”，将行业往集约化方向发展的势头，展现得淋漓尽致。

柳州医药并非个例，一心堂老板阮鸿献、九州通老板刘宝林也有一段曾经相似的创业发家经历。

改革开放后，西安杨森、中美史克、无锡华瑞等合资企业在中国的药厂也开始量产，中国药品市场逐渐从供不应求走向供过于求。

1990年~2000年，跨国药企纷纷入华，在中国投资建厂。

“一些外企的产品，国内企业可以仿制，最早发现商机的代理商在跨国药企进入中国后也可以推广学术，那时候没有‘两票制’，底价开票，代理商哪个产品赚钱，哪个产品空间好就做哪个。”张廷杰回忆。

代理商和医生当时甚至能分到药品费用的40%～50%，相比医药代表，代理商是一批更大程度发家致富的人。“当时一个代理商公司，年入过亿。”有人说，“目前有些是主动撤退，钱不好赚的同时，早期的一批人其实也实现了财富自由。”

无论是投资还是投机，对于当时药品供过于求的市场，药企想要把产品快速打进医院这“最后一公里”，就必须找到代理商。

直到2018年，国家医保局推出“4+7”试点带量采购方案，药品领域开始“带量采购、以价换量”“保证回款，降低交易成本”。目前，药品领域第八批国采已落地，333个品种已纳入国采，第九批将继续推进。

对于药企来说，被集采的产品，已不需代理商帮忙开拓市场，“找企业配送到医院等终端就好”。

今年3月，第八批集采开标现场，国药、上药、华润等“国字号”医药商业同在现场，甚至“企业整个条线的人都来了”，目标正是抢占集采产品配送权。

有企业人士表示，“如今代理商在医院开户难，代理集采产品，虽毛利不高，但有利于开拓医院市场，给日后代理的产品开路。”

作为将社会关系变现为经济利益的特殊群体，代理商们被视为在医药行业里寻求机会的“寄生者”。然而从两票制到药械集采，光阴流转，外部环境发生了翻天覆地的变化，代理商们的黄金时代一去不复返了。

代理商撤退，买药就不贵了？

医药流通环节挤水分，代理商被驱逐。代理商群体的变化，像多米诺骨牌的倒塌，影响到了整个行业的上下游。 

在还能赚钱的那个年代，代理商会非常积极地往医院配送耗材，而他们培养的手术跟台员也和医生配合默契。然而，集采之后，利润摊薄，热情迅速消退。

“一套里有5~7个支架，要多少件一起发过来，有的产品就不会补货。”东北某三甲心内医生表示，让代理商补货，对方称支架价格太低，有些公司不投入了，他们也雇不起那么多人。

“结果现在，很多支架的使用都是不同品牌的混搭。”

有骨科器械企业称，关节集采执行近一年，“很多经销商不愿意给我们开台，称做一台赔一台。所以他们往往会优先帮利润高的耗材厂家开台手术。” 

无论是集采降低出厂价，还是一些代理商主动或被动撤退，都迫切地想解决一个问题——如何降低药品和耗材的支出？ 

集采的成功之处在于，有效降低了产品的出厂价。但从总体来看，整体医疗支出仍呈现上涨趋势。

不仅如此，医院只要有空间，就还会有代理商的存在。一位熟悉药品的业内专家表示，“只要集采品种、代替品种或重点品种对医院有返利，代理商就始终有空间。”

尽管医院不使用集采药品会被地方医保局通报，院内使用非集采产品的情况仍然屡见不鲜。

“挤出水分” “砍掉中间商” “砍掉不合理的利润”……回顾近几年的医改政策，代理商们似乎有着某种“原罪”。

但是作为社会分工的一种，代理商的存在仍有其必要性——中国实在地大物博，医院庞杂，有意愿和能力直接对接终端医院的企业只是少数。

如今，商业环节回归理性，代理商们需要重新审视自己的价值，找到自己在整个体系中存在的价值以及不可替代性。

这条新路，王辉也在找。在他看来，比如，创新药如何尽快推广普及，尽快导入临床。新研发出来的药品，前期需要巨大的专业团队去推广，这单靠生产企业远远不够，必须借助当地专业的代理商团队。“对于当地代理商来说，谁的推广团队更加专业，谁占领的市场份额也就更加大。” 王辉说。

有了目标，王辉开始放弃过去的“唯底价”的代理选品模式，从以前比谁走得更快，改变成现在谁走得更稳、更远。他坚持认为，毕竟集采、国谈等政策后，行业进入了马拉松时代，拼的再不是速度，而是耐力。

“也许，鸡毛还是能飞上天。”不断追逐产品的代理商们，在坚守中寻找下一个“风口”。

本文来自微信公众号：八点健闻 （ID：HealthInsight），作者：罗春昊、田为、严雨程，编辑：李琳