余承东谈他与华为员工的手机代沟-虎嗅网

华为这一年在移动终端领域大动作频频，但技术起家，之前主要跟运营商打交道的团队在直接面对消费者时经验似乎还有些欠缺，但余承东给了人们不一样的感觉。作为华为终端的负责人，余在微博上很活跃，总是不失时机为自己产品做宣传，经济观察报记者闫威采访整理了余承东为什么每天深夜还发微博的原因。虎嗅通读发现，尽管余总对华为终端倾注心血，想方设法主动倾听最终消费者客户，接触客户，但余总可能对国内竞争对手不很了解，如双MIC降噪和BSI摄像头华为并不是第一家，魅族和OPPO都要比华为早，另外在营销方面上也该再打造更专业的团队。不多说，剪辑整理如下：

没品牌的痛

华为以前做手机终端，都是运营商定制，不跟消费者直接打交道。华为一年发货1.5亿支终端，全球有几个企业出货这么多？但是没有人知道华为的品牌。就像富士康给苹果代工，我们看到的都是苹果。我们以前做白牌，刚开始只有一家做的时候，盈利还是较好，但我们在刚开始挣钱的时候没有用自己的品牌，也没有建立自己的品牌。当初我们的产品，像数据卡是华为发明的，本来是可以形成很好的品牌溢价，但是没有打“华为”品牌，后来就变成白牌了，没有形成品牌溢价。

我们自己发明的产品，然后被拿过去让其他人来做，他们就引入中国其他厂商进来搞低价残杀，就把我们的利润给占掉了，从此进入到了一个没有利润的时代。因此，今年开始下决心，要做华为自己的品牌。

运营商的首要目的是扩大用户，基于这样的目标，对产品的重点要求是超低价，超低成本。比如说，华为在欧洲做了七年，过去七年来都没有华为的品牌。

沃达丰在全球采购华为的产品，但是一直用沃达丰自己的品牌。没有品牌，就像买衣服一样，你把Burber-ry　T恤的LOGO去掉，那不是100欧元，10块钱人民币就能买到，材质都是一样，也没有说不好到哪里。

不是说Burberry的T恤做工多么精细，这就是品牌的价值。我们可能走了一条弯路，开始没有做品牌。今天存在什么问题呢？今天华为开始做好的产品，做优秀的产品，产品体验越来越好，质量越来越好，竞争越来越强，但是华为还不会宣传。

有了产品不会宣传

我举个例子，我们的产品里面，我们的手机摄像头，用的是800万像素的（BSI，背照式），别人的800万和我们的800万完全是两个档次，其他厂家不会用这么昂贵的摄像头，技术不一样，但是我们从来没有把它宣传出来。

比如说我们的手机里面，打电话有双MIC降噪，国产机都没有（虎嗅注：余总可能对国内竞争对手不很了解，双MIC降噪和BSI摄像头华为并不是第一家，魅族和OPPO都要比华为早）。比如屏，都是全结合的屏，中间没有缝隙，透光度好，这个东西我们都没有把它宣传出来。因为我们不会宣传，我们也不擅长宣传。

在品牌宣传方面，华为和苹果、三星有很大的差距。以前是因为我们没有做中高端产品，我们做的是低端的。数据卡、家庭网是没有牌子的，但这实际上是一种浪费。华为一年发货1.5亿支，今年可能有2亿支，前年也超过1亿支，累计起来，市场有多少亿支的发货量？比如在英国，我们累计存量3000万，英国是只有几千万人口的国家，我们有3000万用户。如果3000万用户都用过华为产品的话，那么广告要覆盖3000万人，要花多少钱？3000万人口不仅看过华为，知道华为，还要用过华为的产品，有过好的体验的。本来可以达到3亿英镑的效果，却没有达到，非常浪费。

我为什么每天深夜还发微博

走品牌之路，走精品之路，贵在坚持。重塑体系是大的转变，非常困难，但必须坚持，如果不坚持，就半途而废了。

我们团队非常努力，但这个转变非常困难。以前，我们的员工都习惯于做低端手机，卖低端手机，做高端手机出来不会卖，有牌子也不会卖，因为已经没有意识了！米缸里的老鼠，长期在米缸里吃米，吃得很舒服，米的高度却越来越低，最后永远跳不上去了，等米吃完了以后也死掉了。如果我们再继续下去，我们就死掉了，所以我们现在必须跳出来。转变对我们来说是非常困难的事情。

我在华为快20年了，一直在做系统设备，现在做终端设备，我感觉前所未有的压力和困难。如果再继续走老路，也可以，但可能不会有很好的未来，不会成为卓越的、伟大的品牌。

过去媒体来见我们，我们不会接受，我们都躲，因为以前做B2B的业务，不需要。现在做B2C，我们还是需要让消费者知道。但互联网公司会主动见媒体，还会鼓励他们的员工发微博宣传。我们现在允许员工发微博了，当然上班时间仍不允许。对媒体采访，作风要改变一下，不要全部拒绝，因为不利于我们的宣传，因为我们要构筑华为的品牌，在消费者意识中要是一个温暖的、有温度的品牌，有亲和力的品牌。如果离消费者很远，就会有问题，我们要把自己真实亲切的一面展现给消费者。

有人好奇我常常夜里发微博。发微博是在思考问题，也是为了做宣传。从个人的角度看，有的人发微博是为了出名，我对这方面没有兴趣。工作了一整天，睡觉前夜里1点多了还在发微博，我为什么要这样做？我把这个当作兼职，想改变大家的习惯，包括内部所有员工，要求大家主动地去宣传。

我想改变过去的做法，学习互联网公司，主动倾听最终消费者客户，接触客户。因为华为有十几万员工，如果每个人都是推销员、营销员的话，那会很厉害。我们内部人的观念还需要转变。我听说，三星的高层和员工，都用三星自己的手机。但我们现在也有部分华为员工，用的不是华为手机，要让他们都愿意用华为的手机。

我们缺乏一种本事，互联网企业宣传的本事。因为现在越来越多的人习惯用电商买东西。我们要让员工改变观念，员工要主动地用华为的产品，宣传华为的产品。以前做低端产品，员工不愿意用，现在做中高端产品了，员工要用起来。我们给集团客户接待部的同事送了130多台手机，有红色的。很多种红不一样，哪种红消费者最喜欢？任总让我到奢侈品商店去看，我看中爱马仕红，回来后做了这种红色的手机，做了几千个人样本量的市场调查，这种爱马仕红的得分远远高于其他红色。所以奢侈品在消费者需求研究方面是很强的，我们要学习。

我们要接近消费者，员工要主动宣传我们的手机。我自己又买了100多台华为高端智能手机，有的送给同事，到欧洲去带了一批给他们，让他们用华为的手机。

其实，我是最早用iPhone手机的，但连短信都转发不了，中文都不能输入。我买了几十台iPhone　2G手机送给亲戚朋友，我感受到这个有前途。我接受新事物比较快，但一些华为员工的思维还在落后的时代。这些员工接受新事物的速度很慢。他们还用功能手机的时候，我们已经用智能手机了，用苹果手机了。等我们用Android的时候，他们还在用苹果，墨守成规，不是很有创新和敢于尝试的精神，慢了一拍。

我们的很多观念要做调整，以前是跟运营商的采购主管打交道，缺少直接跟消费者打交道的经验。员工习惯的传统思维是不去宣传自己的产品。现在做消费者品牌，要关注最终消费者，同时要关注最终消费者思考什么，在意什么。

互联网是一个很好的沟通媒介，比如员工发的微博，互联网上的反馈。我们要求员工到店里去站店，当促销员。我到欧洲去见客户，一有空就跑到店里去，跟店员聊，跟顾客聊，了解他们最关注什么。闭门造车地去做规划，不面对消费者，根本不知道他们想要什么，孤芳自赏是没用的。

意识要转变，脑子要转变，我现在最困难的是，我们有上万员工，不能整天开会讲道理。意识的改变需要时间，要洗脑。我们有非常好的技术，用非常好的材质，但是消费者并没有感觉有多么好。

华为用料好，成本高，性能好，但是消费者并没有感觉到，我们自己也不会宣传出来。比如苹果，照相不如我们的好，放大倍数没有那么多，在电脑里大分辨率打开看，放大看，就不如我们。但是苹果巧妙的是把缺点隐藏了，这是很聪明的做法。比如它的快门速度没有我们快，但是照相的时候提醒你聚焦好之后再照，我们缺少一个环节，这是我们设计上不够人性化，不够聪明的做法。我们没有先走一步，把它做得更体贴一点。

今天我们是一个什么状态？我们思想、思路、习惯都需要改变，改变是最难的，尤其已经形成长期习惯了以后。一张白纸好作画，一旦有习惯定式的思维就不好作画。我们的员工素质非常好，整个公司实力也比较强，技术积累也很深厚，各方面都不错，但是需要的是改变思维习惯和思维模式，这个转变一旦完成了以后，我们的爆发力将会非常强。我现在干的事情就是转变思维，转变习惯。

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