B站的游戏卖得不赖，陈睿认为二次元不是特效药，商业模式就那么几种

作者：吴丽仟  编辑：李忻融 吴立湘

“来B站之前，IPO我都经历过两次了。”

9月23日，在B站举办二次元论坛的茶歇间隙，B站董事长陈睿面对小娱对其商业化的询问时，对小娱聊起了自己过往的光荣经历。

粗眉毛、小眼睛，笑起来有点萌，这位70后的资深动漫迷，5年前投了一笔钱给一个由4名大学生捣鼓出来的动画分享网站。于是，陈睿当时就成为了B站的第五号成员，再等到2014年接管B站时，他早已对B站了如指掌。

此前，他曾是猎豹的副总裁和第3号员工，放弃猎豹移动来到B站，陈睿身边的人很多都不理解。“我在退出猎豹之前，我和朋友喝茶，说要去做动漫。他说：“我认识你多年了都不知道你喜欢动漫！那时候他看我的表情就好像我出柜了！”但对于陈睿而言，加入B站对于他而言仅仅是内心喜欢。

同时，他认为自己来B站的意义，是：进行B站的商业化，让B站做到它应该做到的事情。

此前，他曾因为“贴片广告风波”现身知乎，亲自向用户解释并道歉。这一度让大家怀疑，在保护其纯粹性和商业化之间，B站是否会陷入矛盾和纠结？而B战代理《Fate/Go》等系列手游时，是否意味着游戏能成为这家“不会给用户加贴片”的公司，继旅游、线下活动之后，下一个赢利点？

毕竟，相较于已不被主流视频网站提及的“广告模式”，游戏的变现才是个更有想象力的事情，而且宅男宅女素来有氪金（二次元用语，花钱）习惯，“用金钱来衡量爱”、“为信仰充值”是一种普遍的消费观。

虽然不能明确回应游戏是不是B站的主要收入来源，但陈睿告诉小娱：“广告绝对不是”，且“广告专区是毫不赚钱的、线下活动如BML是为粉丝服务的，周边衍生品也是较小的板块。

坦承如陈睿：“B站其实还是家特别年轻的公司，还没有那个精力去把所有事做得那么细致。它也是在战战兢兢的一步步去经历这些考验。”

“B站需要站稳脚跟才能生长”

目前任B站董事长的陈睿是一个资深动漫迷。

接受腾讯科技采访时，陈睿称78年出身的他看动漫的时间接近30年，九十年代还在老家成都上初中时，他就迷上了《圣斗士星矢》、《北斗神拳》，每天回家都要打开电视看上一集；后来，他开始混迹于最早的一批日漫论坛，比如EVA爱好者聚集的“第三东京市”，发贴、跟贴，尝试撰写同人作品，成为更加深度的日漫迷。

（北斗神拳）

2010年，奔波于猎豹移动各类事务的陈睿在朋友推荐下上了B站，从此一发不可收拾。在成为猎豹移动的副总裁后，上B站成为陈睿最为轻松的放松时刻。在成为B站投资人之后，陈睿马上成为了B站的第五号员工成员。

对于B站，很多人的印象就是一群头戴五颜六色的假发，外加各色长袍短裙的萌妹子或者中二少年的自我娱乐。但是陈睿对B站有着非常清醒的认识。

“我对B站做了一个定义，我认为B站并不是一个创造内容的团体，其实B站只是为创造内容的人提供服务的平台，我们的是建立UP主和用户进行连接，让喜爱个性化多元化文化的人把我们这里当做他们的乐园。”陈睿在2016年上海网络视听季的一次发言中讲到，“B站从成立到现在的七年做的就是这么一件事情。”

“B站的根就是这样的，离不开这些用户，只有站稳脚跟才能生长。”陈睿对小娱说。

陈睿加入B站后，它加速了公司化运营的步伐。多年的互联网从业经验，外加近三十年的资深动漫爱好者的身份，这两个特质的结合使得陈睿几乎成为了帮其实现商业化最适合的人选。

一位B站的员工称，之前的B站就是一个社团，而现在像一家公司了。

那陈睿究竟是如何管理B站的呢？他告诉小娱，想做成一家公司需要一流的人才，甚至需要上千个一流人才。目前的B站，有一大帮有热情、懂用户、但不太懂公司运营的内容生产者。也因此，他招收了大量的新生血液。“这些人可能不是B站的用户、不见得有强烈的情怀，但他们有先进的技术、强大的商业执行能力，而且愿意相信B站会成为不一样的公司。”

陈睿把自己比作一个连接点。既是一个典型的B站用户，懂得用户、尊重用户，知其冷暖；同时又是一个多年的互联网从业者，能清醒地认识到，“想成为一个强大的公司，要有很强的执行力、先进稳定的技术水平、产品打造能力、内容运营能力，它才能活得下去。”陈睿身上具备了上述两种气息，而整个公司上上下下也呈现出一种融合、包容且多元的气质。

“我们是给用户做物业服务，但物业公司肯定得活”

“光有目标和美好的理想是远远不够的，你得有能力做到这一步。”

陈睿大胆预言，未来中国将成为全球最大的动漫市场，至少将达到产值5千亿元的规模。目前，B站已经聚集了1亿活跃用户，“但不管是想成为下一代中国人的生活方式、想振兴国产动漫，都是实实在在的事情，都是有很大难度的。”

在近期B站举办的二次元论坛上，陈睿首度披露了B站用户的年龄数据：B站是一个活跃用户超过1亿的群体， 0到17岁的用户占绝对的主流，接下来是18到24岁的用户，25岁以上的用户加起来不到10%。在北上广的大学生和中学生里面，B站的用户超过50%。

由于媒体的高度关注和各界的广泛讨论，一度让外界认为资本和资金正大量涌入二次元领域。但陈睿并不这么认为，“其实没那么热，应该说是好奇和关注吧。”

2015年11月，B站获得了来自腾讯数亿元人民币的D轮投资，估值一举超过7.2亿美元。当小娱问起投资人对B站是否会有压力时，陈睿如此解读：“任何企业都会有压力。其实这也是双向选择的，就是爱投不投，对。”看小娱似乎不信，他加强了毋庸置疑的语气：“这需要志趣相投、是缘分问题”。

他把B站形容成一个小区，用户是里边的业主，Up主是里边的商户，而B站则是这个小区的物业公司。而此前的贴片风波，则被B站宣传总监杨亮解读为“业主因为你没有贴片广告才住了进来，这时候如果你有了贴片广告，违背了你们的约定，那作为业务公司肯定要站出来说明解释一下，和谐共存嘛。”

同样的道理，“为了做好物业服务，物业公司肯定得活下去吧。”陈睿曾经说过，“做B站大量的事情不是那么的有趣，还是做一个公司”。跟所有创业公司一样，b站的小伙伴每天都过着连轴转的生活节奏。

广告、游戏、周边、线下活动，B站有这些商业化尝试

近期，B站发布会和陈睿的频频亮相似乎都在释放一个信号：B站还处在为“更大化的商业化”蓄力阶段。

谈到B站的商业化，陈睿似乎并不着急，他坦言这件事情着急不来，对于商业化他也不纠结，有所为有所不为，“我很清楚B站只能这么走下去。”

“虽然我们二次元的东西很多，但我们的商业模式和其他互联网网站没有什么区别。”

众所周知，游戏一直当成B站最主要的收入来源，其次是广告、线下活动、周边衍生品电商等等。9月21日晚，一向低调的B站召开了FGO国服手游发布会，宣布陈坤作为代言人。

（Fate Grand Order）

B站做的这款游戏不再只面向B站用户，而是面向了更加广泛的普通用户。这似乎与B站的封闭性有一些矛盾，毕竟想要成为B站用户还需要做考试题，不及格就会被拦在B站外面。

在发布会后的群访环节，B站副总裁张峰坦言，开发布会和请代言人，是一笔很大的开销。但是他们必须着眼长线，即培育游戏ip、把IP做大。

陈睿在接受小娱专访时称，之所以做一款普通用户都能玩的游戏，因为这款游戏也有动漫，陈睿希望玩游戏的人也可以到B站来看动漫。

如果把游戏当做一个变现业务的话，B站做游戏的速度和流量，比上不足比下有余。但如果B站把游戏当成内容来做，能获得更多二次创造的盈利空间，获得更多信任、转化率、留存率。

今年9月初，B站设置了一个广告专区，这引起了很多B站用户的讨论。B站官方表示，广告区所承载的内容为原先散布在各区，用户自发上传的创意广告，本质上还是B站所擅长的UGC短视频。广告区和鬼畜区一样，开放对象包括站内的全体up主和品牌商，但目前并不纳入充电计划范围。

陈睿也在知乎上现身解释，很多用户的理解也让陈睿很意外。“其实B站的广告很少”，为什么要做广告区？陈睿语气诚恳地告诉小娱，“广告区根本就是不赚钱的，但我们做是因为如果广告足够好，可也看做是B站的内容一部分，用户其实还是会看的，但最后它的效果会怎么样，我也不知道，我们把这个选择权交给用户。”

线下活动，数据显示，2016年7月B站举行的BML，最贵的门票在4分钟内被抢空，最终12000名观众把整个梅赛德斯奔驰文化中心塞满，还有近10000人购买了外场票。尽管线下的文化狂欢被认为是一门好生意，但根据陈睿的意思，“线下活动更多只是服务粉丝。”

目前，B站在天猫开了一家旗舰店，主要出售有关B站的相关周边产品。虽然这不是B站的盈利重点，但小娱独家获悉，今年的“双十一”B站将展开一些创新的折扣活动。不管是做视频、做直播、办线下活动，亦或是萌趣周边，陈睿表示B站暂时没法提供细致的、创新的商业化思路，“商业模式就那么几种，其实是没有那么多创新的”。B站目前在做的事情，依旧是以用户为中心、不断圈粉、培育市场。

本文首发：娱乐资本论（yulezibenlun)