别让表达成为一种负担

本文来自微信公众号：王智远（ID：Z201440），作者：王智远同学，题图来自：视觉中国

几天前，我参加一场线下培训。连续两天，自己在下午3点时快要睡着，望一圈身边的人，好像也这样。

为什么呢？

那位老师讲解营销主题深入专业，辅导从流量、算法到内容创作各个方面，我常常感觉云里雾里，因此，注意力总是无法集中。

正因为他讲述的内容如此专业，我觉得，有很多东西已经超出了认知范围；课后复盘中，我对这次听课的感悟进行了深思。

我发现，除课程本身的内容，这些年来，我听过许多课程，看过很多文章，都出现过类似的情况，那就是“难懂，难理解”，怀疑自己变笨了。

但是，我仍记得有一位讲营销体系的老师，给我留下很深刻的印象，他能够用各种沟通方式，将复杂的底层逻辑，清晰明了地传达出来。

所以，我开始重新审视起沟通，以及演讲、授课的基础方法。深入研究之后发现，那些能够将学员带入场景的老师，对这四种方法的运用得心应手，极其娴熟。同样地，我也在运用这些方法。

一

第一个，讲故事。

学讲故事，有很多理由，说一个我认为最重要的。

作为营销、运营从业者，过去关注用户规模和流量，未来在于，把用户引向无数丰富多彩的场景和故事中。

规矩和道理本身是冷硬、无情的，而人们天生热情而又具有斗志，只有通过讲故事把人带入一个幻想的世界，人们才会变得更加感性，更容易被说服。

讲故事，能够将原有的矛盾转化为双方的自我思考，这样，矛盾就可以得到解决。

我知道，许多人认为讲故事是虚假的，觉得内容应该直接、简单地呈现出真相；其实，大多人追求信仰的东西，并不是真相或者真理，而是那些，他们能够理解并盲从的概念。

就像《乌合之众》中所说的：

如果你能掌控影响群众想象力的艺术，你就能掌控他们，这个世界最终将属于会讲故事的人，因为故事能够把冰冷的真相转化为柔和、浪漫的情感。

明白这些，你也就理解了，当面对那些令人不快的现实时，大多数人为什么宁愿选择视而不见；反之，那些能够让人们产生美好幻想的人，却能轻易地成为群众的主宰。

这就是，为什么很多商家会用铺天盖地的广告去讲故事。

就像那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，并没有告诉我们产品具体含有什么好处，而是创造了一个简单的故事；当这个故事被重复讲述一千遍时，它就变成了一个“真理”。

所以，这也是，为什么要学讲故事的核心原因。先不说商业故事如何讲，就日常使用，一对多的公众沟通、演讲、培训方面怎么做呢？

1. 皮克斯模型

乔布斯早些年赞助的那家动画工作室，就是皮克斯，他自己用这套理论创造大量动画佳作，大致是：

Once upon a time there was _; Every day, _. ; One day _; Because of that, , _. ; Because of that, _. ;Until finally _. 

翻译一下是：从前，有一个（ ）；每天，他都会（ ）； 但是有一天，他（ ），因为这个原因，他又（ ）；又因为这个原因，他（ ）。直到最后，他（ ）。

这种叙事方式，可以将情节层层递进，塑造吸引人的故事。很多人日常也在用，只不过没有意识到它的完整性。看起来很简单对不对？

比如：

从前，有一只熊猫阿宝，他喜欢功夫；每天都和鹅爸爸重复着卖面条的无聊生活。突然有一天，和平谷举行功夫大赛，阿宝阴差阳错获得了神龙大侠的称号。

正因此，在龟仙人指点下，在师父的食物练功法训练下，它开始学了功夫；也正因此，反派残豹逃出大牢要挑战它。

最终，阿宝用自己苦练的功夫，在盖世五侠的帮助下，打败了残豹，和平谷迎来了和平。这个故事是我们非常熟悉的《功夫熊猫》，非常经典，且充满力量。

那么，自己如何使用呢？

我来讲个故事：

曾经，有一个名叫杰克的年轻人，痴迷敲代码。每天，他都在一家普通的IT公司里，做着重复的编码工作。突然有一天，他看到腾讯公司每年都举办技术人的创业大赛，只要有想法就可以挑战。

杰克凭借他的才华和运气，意外地赢得了冠军。

因此，他辞掉工作，全身心投入到产品中；在一位资深导师指点下，以及在网上查找学习的资源和实践，他的技术水平得到了显著的提升。

也正因为此，竞争对手开始关注到他，一家大型科技公司甚至挑战他的新创业电商公司。最终，在伙伴们的帮助和团队刻苦努力下，他成功抵挡住了大公司一波又一波的挑战。

这个创业故事原型是我某一位“前老板”。你可能会说，此类模型虽然有感染力，但是，用到逻辑严密的事情上，难免有些鸡汤，怎么办？别着急。

2. 五步叙事模型

这个方法是我早些年在一个国外网站上学习的。核心逻辑分为五步，分别是：

描述一个当前正在发生的趋势、论证趋势下将会产生赢家和输家、描述赢家的美好未来、陈述达到美好未来过程最关键的步骤、列举证据，证明你（产品）可以如何将蓝图变成现实。

我前几天听了一趟保险推介会，那位老师讲的主题是《不同于重疾险，养老年金保障也有投资属性》，我发现，就用的该模型。

大概如下：

保险顾问寒暄后，先描述一个重要趋势“未来老年化严重”，为增加可信度，论述中引用大量数据，从人口年龄结构变化到生育率、死亡率、还引用梁建章老师的相关人口数据。

之后，保险顾问并没有直接讲。

他先论述一个现象，“仅仅依靠养老金，大概率覆盖不了这一代人的养老支出，甚至生活质量会打折扣”，同时描述延迟退休“将是大概率事件”。

然后，发出一张照片，说输家没有任何养老规划，生活质量下降，极有可能再次工作，还附上巴菲特名言，“一个人的最大风险，就是意识不到自己有风险”。

说到赢家，开始科普被动收入的概念。

让大家了解后，引用《百岁人生》论证我们这代人，大约有一半能活到90岁。同时告诉大家，生活可能很精彩，又说老人有很多选择，不必单纯依赖孩子。

你以为做好这三步，他要讲产品了吗？没有。

他继续梳理现金养老、房产养老的弊端，以证明以后房市各种不确定性后，才引出“养老年金”。到这，开始介绍产品、公司、实力等信息；最终，用数据证明这款产品的价值，负风险，还使用了金句收场。

几乎完美呈现“五步叙事模型”，我听完后直呼“高手”。

当然，我没有贬低保险行业的意思。他除了在个别环节有些夸张外，整个论述非常严丝合缝、条理分明，结构清晰。至少对我来说，是成功的。

你可以试试，把这套模型用在介绍产品时，比如，你是TOB公司，怎么讲？你要开一场商业培训，怎么融入？

故事有故事的力量，逻辑有逻辑的力量，有实力前提下，运用故事思维，思考叙事逻辑，会让事情事半功倍。

二

第二个，打比方。

“打比方”是一种口语技巧，将抽象、复杂的概念，与易于理解的事物进行对比，以便更好地解释目标概念，并突显其特质。这种技巧常常用于具体、实在的事物之间的比较。

另一方面，“用比喻”与“打比方”类似。但它通常含有更深层次的寓意，需要听者深思熟虑以理解其意图；相较于“打比方”，“用比喻”更常用于抽象的概念或感情的描绘。

从修辞效果来看，“用比喻”的效果更强烈。它通过将一个事物与另一个事物进行比喻，不仅能够描绘出主体的特性，还能增强语言的表现力，使描述变得更生动和有趣。

比如：

做人就像打篮球，要学会接球，也要学会传球。这里使用打篮球的情况，来帮助理解做人的态度。

生活就像马拉松，快慢不重要，重要的是坚持到底。这里用马拉松的耐力，来解释生活的坚韧。

做事就像打破石头，看似无果的一击一击累积下来，最终将硬石打破。这里用打破石头的过程，来比喻做事需要毅力和坚持。等等。

比喻是什么样子的呢？

朋友有颗牙齿掉了，另一个人说“他笑起来像钢琴”。把牙比作钢琴。

你走了，此座城市就是拔掉牙齿的牙床，舔时痛，不舔时空荡。你归来，又如新镶的假牙，忐忑陌生，好久才能亲近。总之你记得，离别是不对的。

把“你走了”比作“拔掉牙齿的牙床”，暗示失去亲人后的空虚和疼痛；而“你归来”则被比作“新镶的假牙”，描绘重逢后的陌生感和逐渐熟悉的过程。

所以，不管用比方还是比喻，核心是什么呢？

与“对方同步共识”。直接点说，“当你发现正在描述的东西，直接说出来，别人很难理解，就需要找一个读者熟悉的事物，来跟读者同步”。这方面，我在每次听课学习时深有感悟。

比如：

你是一个狂热的球迷，你尝试向一个完全不懂足球的朋友解释观看欧洲杯和中超的体验差异。对于这位朋友，足球比赛完全陌生，你详细描绘两场比赛场景，都无法让他感受到差别。

这时，你该怎么实现认知同步？

我曾看到过一个比喻是“观看欧洲杯后，再看中超比赛体验，就像你已经习惯了5G网速后，突然使用了2G网络”。读完这个比喻，我忍不住赞叹其精妙。

如果要说成比方，该怎么办？

欣赏欧洲杯和中超，就如同你品尝了一顿高级法国大餐，然后再去吃快餐；虽然两者都是饭菜，但是口感和享受的程度完全不同。

这种比方，让你的朋友立刻理解你所说的感受。所以说，两者的本质，都是抓住未知事物和已知事物之间的共同点，为读者节约脑力，让受众产生秒懂的感觉。那么，如何娴熟使用二者呢？

我有四个建议。

• 首先“找到本体和喻体”，本体即你要解释的概念，喻体是要用什么和它相比。

  
  

• 其次“做减法”，面对大家满脸疑惑时，停下来把不相关的特质剥离，这些包括“概念相关的数据、形成的过程等”，只保留原始本体。

  
  

• 然后，“欲似先远”。创造一个类比，把两个看似完全不相关的事物拼在一起，看起来有点荒谬，要找到日常生活中的东西，不能太离奇，否则就太过了。

  
  

• 最终，“找到相似”。当把两个东西看似随意地放在一起，需要找到共同点，这是类比的关键。

撒谎和玻璃有什么相似？都易碎，透明，无法隐藏。爱情和牙齿又有什么相似？如果强行拔掉，都会痛苦，即使恢复了，但每次舔都会感到空荡荡。

如果能做到这些，那就找到了类比的秘诀。就像打通了一条通道，让要比较的两个东西，从特性到意境都能自由流动，最终在某个点相遇并发出闪光。

这就是他们的共同点，也就是他们的相似之处。

精彩的比方，仿佛童话里的魔法棒，碰到哪里，哪里都能明亮；如果通过故事都跟受众解释不通，不妨试试打比方、做比喻。一个好的比方，让人铭记一生。

三

其三，举例子。‍

举例子大家都会。各种举呗。但是，从实际来看，同一个例子不同的人讲出来，效果往往不同。有的人举例子，成为一种资讯，索然无味；有人举例子，非常抓眼球。

中间差距在哪里呢？在是否用大量例子支撑所提的观点，和能不能把例子讲出“场景感”。

比如：

我向大家证明“智能音箱有安全问题”。我有三种说法：

• 首先，根据咱们国内一个权威的测试机构，发现有超级多的智能音箱有大安全问题，这些音箱，会自己偷偷录下家里的谈话声音。

  
  

• 其次，我也可以引用一些新闻报道。如，“人民日报公众号上报道过警方破获了一个犯罪团伙，他们利用音箱安全漏洞，远程控制音箱变成一个窃听器，窃取大量敏感信息，然后进行诈骗”。

  
  

• 还有，记得有一次，我和妈妈在庆祝生日，孩子在旁边嚷嚷要蛋糕。突然，音箱说：“祝你生日快乐”。我们都愣住了，然后笑了。但是后来，我有点害怕。

意识到音箱一直在听我们说话，它只是祝我生日快乐，但我真的还能快乐吗？这就是智能音箱可能导致的隐私问题。

对比下，哪种更容易被接受？

第一种，用数据说话。拿出一些权威部门的数据，用来支持自己的观点。但问题是，这些冰冷的数据在人们的头脑中，没法形成生动的画面，所以没法真正打动人。

第二种，用案例说话。问题是这些例子，通常是从别人那听来的，我们没有详细的信息，所以只能说得很笼统。

就算人们想在脑海中想象一个具体的画面，但由于例子本身的空洞，画面始终模糊，这样一来，就像是白讲了一场，听众还是不清楚“智能音箱的漏洞到底是什么，又怎么变成远程窃听器的”。

第三种，用故事说话。这种方式和前两种区别在于，能让听众在脑海中，形象地想象出整个情境。就像看一个纪录片，自己在现场一样，自然就能理解其寓意。

这就是“举例子”的关键。用在任何案例讲解、概念表达时，都非常有效。试试看？

四

其四：作引用。

一对多分享中，经常面临，如何精准表达原始信息的挑战；很多情况下，我们发现自己在解释过程中，反而造成了混乱；引用，就可以成为解决这一问题的有效手段。

那么，应该引用什么？

数据、信息、列表、概念，只要符合我们的目的，都可以被引用。不过，有一个重要的前提，我们需要清晰地理解引用的核心主旨是什么。

简单讲，引用的主要目的是为了确认、援引或扩展某个观点，并且保持其与原始意义的一致性。

我有一个倒三角模型：

第一个角是信任，第二角是同频，第三个词叫缘分，关系的复杂就在这三者之间发生；这三角，信任是源头，建立信任后，就需要建立同频的认知。

所谓同频情况下，即使每个人都接收到相同的信息，他们对其的理解，也会因为目标差异而不同。这种不同的理解，来源于每个人独特的经验，以及他们真实的目标各不相同。

所以，同频是很难的一件事。这个时候怎么办呢？引用一手信息，或者引导回到原点上。

举个例子：

你在给大型听众群体，做一场主题关于“均衡饮食与健康生活”的公开讲座。讲座中，你向听众表达一个清晰的信息：

为保持健康，我们需要遵循均衡饮食原则。尽管每个听众都听到同样信息，他们对这个信息的理解可能会有所不同。

一些人可能会理解为需要增加蔬果摄入，减少油脂和糖分；一些人可能理解为，要开始食用更多有机食品；还有的人，可能会将其理解为需要进行定期断食。

这种情况下，你需要找到一个方法来实现“同频”的认知。

怎么办？选择引用一手信息，即专业的健康和营养指南。你可以说：“根据世界卫生组织指南，均衡饮食意味着我们需要摄入各种类型的食物，包括全谷物、蔬菜、水果、肉类和乳制品，并且要注意控制糖分和盐分的摄入量。”

通过这样的引述，你就能够引导听众回到原点，理解均衡饮食的真正含义，实现“同频”的认知。

值得一提的是，我还有个组合杀手锏。用讲故事，说细节；用打比方，窥探事情本质；用举例子，降低认知成本；用作引用，让目的更清晰。这么用，会让你的分享、沟通，事半功倍。

总的来说：

方法千万种，四种属于基本功。

任何沟通目的，都是为了降低认知成本，达到共鸣。别让自己的想法，通过表达输出时，变成一种负担；所谓换位思考，不过也是这个道理。

本文来自微信公众号：王智远（ID：Z201440），作者：王智远同学