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本文来自微信公众号:BOSS直聘(ID:bosszhipin),作者:巴浪愚,编辑:贾嘉&白话日报,头图来自:视觉中国
接到“骚扰”电话,你一般多长时间后挂掉?
非著名电话销售博主“奔跑吧蜗牛”说:基本都是秒挂、未接通,平均一通不超过10秒。有时,开场白还没讲完就挂了。为了给自己面子,他会对着“嘟嘟嘟”把开场白讲完。
我在小红书上刷到 “奔跑吧蜗牛”,他仿佛一个段子富矿。他调侃电销培训:经理说同行太卷,电话都打一个多小时,我们这里只需要打90分钟;他形容工作时必须戴上的耳麦像紧箍咒:戴上它,我就不是凡人,是烦人,烦别人。
乐观表象的背后,是生活的重锤。2010年大学毕业后,他回到湖北黄石老家,做过汽车销售,开过酒吧又倒闭,不得不去深圳做电商,2017年他回老家照顾患癌症的父母,顺便跟着父亲做生意,最后生意落败,父母双双离世,他还负债了。老家的房子也买在了高点,房价现在还在跌。
2022年,他人到中年,来到广州,做电话销售。过去这一年,他换了4份工作,都是电话销售,兜售业务包括落户、律师服务和企业贷款。落户机构和律所在抖音等平台上引流,有客户主动咨询,工作人员整理出名单后,他们开始挨个打电话。他喜欢销售律师服务,因为“只要我问客户一句:你有什么冤屈?他们就能跟我聊到下班”。
但只有贷款销售能创造财富神话,因为贷款面对的是企业老板。电话名单是他从企业信息查询软件上自己整理出来的。他见过月入20多万的同事,但这种成功他无法复制。他能做的,就是硬着头皮做下去,并且希望女儿日后不必重复自己的辛苦。
以下是他的口述:
喜欢被淹没在声音里
父母去世后,我找不到留在湖北的理由了。没什么合适的工作机会,我也不想让孩子在那里读书。我姐姐在广州,我就来广州了。
为了让孩子上公立学校,我花了半年时间考证、落户。那时我听说直播很赚钱,就想试试做直播。我去了一家吉他厂直播带货。当时,那家工厂已经不做吉他了,他们找了代工,厂里还剩五六个人,负责维修、打包和销售。
我在工厂旁边租了个很破的房子,每天直播,弹唱、卖货。直播间一般只有10来个人,他们会在弹幕里发玫瑰花,发“小伙子很精神”“这帅小伙”,竖大拇指——一看就是老年人。两个月过去,我只卖出去一把吉他,800块钱,抽成8%。老板熬不下去了,我自己也觉得尴尬,就离开了。
我把妻子和孩子从老家接到广州,在广佛交界处租了个房子,三室一厅,月租3200。在招聘平台上,我刷到一家公司在招销售,年龄限制是35岁,我还在这个范围内,就过去了。
经过4天培训,10个新学员中,包括我在内的4个留了下来。我们每天早上都要开早会,喊口号,我不记得具体内容是什么了,我经常只张嘴没出声。早会上,老员工的情绪都很高涨,我也合群地挤出笑脸,做一个鼓掌工具人。
早会结束,办公室马上响起打电话的声音。所有人都在打电话,我喜欢这样。这样,我的声音就可以淹没在里面,哪怕结巴,都没有人发现。
(电销格子间)
电话基本都是秒挂、未接通,平均一通不超过10秒。有时,开场白还没讲完,客户就给我挂了。为了给自己一点面子,我会对着“嘟嘟嘟”把开场白讲完。
经理会不停地到处巡视,只要没有在讲电话,就可能被认定成偷懒、摸鱼或者不敢打电话。和我一起入职的同事,播音主持专业的帅小伙儿,声音温柔又磁性,来打电销算是降维打击。同事当中有很多00后,基本都是大学生,可能现在工作不好找,他们也想锻炼一下自己。
大家常说电销是“骚扰”电话,确实挺骚扰的。被骂是常有的事。之前我有同事被客户骂到崩溃,就开外放,咆哮地说:“我开外放了,你骂啊,你继续骂!”于是,整个办公室的人都被骂一遍。
我以前被骂,没反应过来,心里挺不舒服的,就像你吵架的时候没发挥好,憋一肚子气。现在我基本都能很快地反应过来,迅速挂掉电话。还有些时候,我会把电话号码给我同事,“骗”他说:这个客户很好说话,你帮我跟一下。
我们会有通话时长的要求。为了凑时长,我经常放慢语速,增加口头禅。比如,“是这个样子的,你那边的话,我这边的话,有这样一个事情”。还有一次,我碰到一位好大哥,电话打过去,他还没睡醒。我说,那不打扰你休息了,抱歉!我没挂,他也没挂。我听他打鼾,听了40分钟,直到他突然“嗯?”一声,挂掉了。
经理给新人开会,会在会上放我们的录音来分析问题。我的电话录音真的很拉垮,最大的问题是不太自信。但我的改变已经挺大的了,从每一通电话都要酝酿很久,到1秒衔接下一通电话,这就是我的突破。
“抗压能力不行”
2022年9月初,我辞掉第一份电销工作,离职表上的离职原因就写了6个字“抗压能力不行”。经理挽留了我,让我坚持。我表示坚持不坚持。
我默默下回了招聘APP,即便已经30多岁了,我还是想找一份我喜欢的工作。喜欢的工作会让我进入心流状态,发挥我的全部实力。
那段时间,我面试了3家公司。
第一家,某婚恋平台销售。到了现场要先填表格,一起填表的有3位男士。那两位皮肤黝黑、指甲修长,看上去,他们自己也很缺对象。
等待时,我了解到,他们一个32岁,之前是在街上让人下载软件的,一个是贷款公司打电销的。我们三个一起面试,按顺序做自我介绍,我最后一个。我心想,我好歹以前做过销售总监,这经历应该可以脱颖而出。结果,这两个家伙都说自己是总监裸辞。万万没想到,一个小小的包厢,藏了3个总监。到我的时候,我都感觉我在抄袭他们。
离开时,我们三个人建了个群,叮嘱有好出路在群里交流。当晚,他俩一拍即合,打算去地铁口卖早餐。
我面试的第二份工作是汽车销售。我以前在老家做过汽车销售。当天一样是三位候选人。面试官叫coco,听到她的英文名,我开始走神回忆上次喝coco奶茶是什么时候。那两个候选人都是留学海归,其中一个还是硕士,他们都有英文名。跟他们一比,我感觉我是来应聘保安的。我很顺利地被淘汰了。
第三份工作是殡葬行业。HR的头像是一个拿着八卦的白胡子大师。他第一句话问我:“怕吗?”我说:我不怕!他加了我的微信,几天后让我过去聊聊。
公司是浓厚的古风装修。推门进去,我一眼就看到大师了,白色吊灯反射在他谢顶的头上,像一道光。大师衣着古朴,和古风的装修融为一体。
我说:“您好,我是来面试的。”大师说了一句“好”。大师问:“为什么想到做这个啊?”我肯定不会说是因为走投无路了。我说,因为我很喜欢传统文化,我觉得丧葬文化值得传承下去。
大师又瞥了一眼我的简历,应该是看出了我的走投无路:“底薪3k,提成另算,经常出去跑,能吃苦吗?”“可以。”我看出了他的怀疑,他也让我回家等电话通知。
走过人生的“隧道”期
不久之后,我又去了另一家做落户的公司做电销。入职培训两天,第一天上班,我走到公司楼下想买一杯瑞幸咖啡,看了一下,要20块钱,我就告诉自己,喝水更健康。再换工作我就是狗!
后来我把那篇喝不起瑞幸的小红书发给我姐,她送了我一张500元的瑞幸卡。不过我还是换工作了——这是后话。
(日常便当)
对我来说,电销的耳麦就像孙悟空的紧箍咒一样,摘都摘不下来。戴上它,我就不再是凡人,而是烦别人。
我身边的同事也是新来的。他很瘦,戴了两天鸭舌帽,一副说唱歌手打扮,我以为他嘴皮子很利索,直到他电话考核测试时,我以为地震了。他全身像触电般颤抖,手上的戒指不停地撞击桌面,发出很有节奏的噪音。我从没见过对电销如此恐惧之人,电销二字,他“销”没做到位,“电”倒是很到位。经理怕他应激,让他停下来。之后,他约我出去抽烟,很要强地跟我说:“主要是昨天晚上没休息好!”本来我心情很沉重,被他这么一搞,我没皮没脸地笑了起来。
重返电销的第3天,一上午,我累计帮助20多名客户成功起床吃早餐,客户们也向我表达了诚挚的问候。
那天中午,姑姑给我打电话了。父母去世后,她特别关心我,经常打电话鼓励我。只不过,去年姑姑还说:“加油,我看好你的!”今年换方式了:“穷就穷吧,开心点!”舅舅有时也给我打电话,他很强势,他有扎实的推销技巧。他不光会劝酒,还会劝烟、劝饭。只要你筷子停下来,他就来一句:“怎么?嫌你舅妈做得不好吃?”他有句口头禅,“说句不好听的话”,还有一句“我丑话说在前面”,然后你就发现,后面的话,也不漂亮。
所以每次经过他们一番开导,我就更想不开了。我很感谢他们的关爱,但是我的人生开局太烂了,我想擦掉所有痕迹,开始第二个我。我人生的这一段,叫“隧道”:没有信号,没有方向,没有光明。
第11天,经历1000通“骚扰”电话后,我终于用行动证明了自己。一位我跟了5天的客户,在我第三次发去收款码后下单了。这是一场精彩的心理博弈,我迫不及待地把客户的付款截图发到公司群里,大家纷纷用大拇指刷屏,我大量分泌多巴胺。
那天晚上,我带老婆去吃韩国烤肉,不顾阻拦地点了一份以前想都不敢想的雪花牛肉。好吃!入口即化,这不就是成功的味道吗?那一餐,我们吃了足足180元。吃完,我们骑摩托车回家,她问我:“你这单提成多少啊?”“140!”
(开单后吃雪花牛肉庆祝)
第12天,开单之后,我整个人的气场都不一样了,我敢起来走动了。100平米的办公室,有许多我从未去过的角落。没开单时,我去饮水机接水都有点理亏。那天,我自然地走到窗边,伸了伸懒腰,俯瞰广州美景。
“为什么我不能飞得高一点呢?”
2022年10月份,我又辞职了。
我想过要不要做代驾,当时,我在网上被一篇帖子种草了,标题是《我做滴滴代驾第一个月赚了5万》,我兴奋地点进去一看,他第一个月被醉汉打了两次,赔了他5万。
一天,我看着我的炸开的牙刷,它变成了中分造型,牙膏都挂不住。旁边挂着我的毛巾,像一张腐竹。我的内裤越洗越大,挂在阳台,像挂着一张印度飞饼。这就是我的生活品质。
不久之后,我又找到一份电销的工作,在一家律所。律所的工作人员年龄都偏大,都穿着商务风的西服,一眼望去,都像老板。你很容易在这群人中发现我——和他们相比,我像是来送桶装水的。
律所也有通话时长的要求,每天120分钟。完成起来非常简单。只要我问客户一句:你有什么冤屈?他们就能跟我聊到下班。
转眼到了2023年,元宵节的晚上,我们小区楼下有打铁花表演,我带着孩子下楼看。当时,广场上的人群已经围了3层,没有任何机会挤进前排。我把孩子抱起来,让她看看这个世界的美好。
第二天我在想,人就像打铁花,一边燃烧自己,一边奔向高空,直到熄灭。既然都会成为散落一地的渣,为什么我不能飞得高一点呢?
过完年没多久,因为业绩不理想,没能通过考核,我被淘汰了。这本来是件难以启齿的事,但是我觉醒了,我被人生中多如牛毛的失败教育好了。过去,我总是习惯过度反思,面对失败,总觉得自己不够努力、聪明,这种习惯一度让我非常懦弱、不自信。后来我觉得,人生艰难,就这么没皮没脸地活着吧。当然,这不代表摆烂,我想好了下一个工作,同样也是电话销售,原因很简单,其他公司不要我。
我去了现在这家贷款公司,主要面对企业,提供贷款服务。
这家公司每天早上都要开早会,玩“你画我猜”之类的游戏,输了就要跳钢管舞。但其实也没人会跳钢管舞,无非就是对着大家扭屁股。还有一种“抓钱舞”,两只手上下左右抓钱。
大部门开完小组开,我们每天早会能开一小时。开会就是给你打鸡血,通报一下昨天又有谁开了大单,赚了多少钱了,让我们看看自己现在的样子,要我们努力,“再不努力的话,你怎么混得下去?想想你的父母,想想你的孩子”。
每天中午,公司都会放一些励志歌曲,《倔强》《最初的梦想》《淋雨一直走》……我们现在可不就是淋雨,淋的是暴风雨。“是一颗宝石就该闪烁,人都应该有梦。有梦就别怕痛,淋雨一直走”,太成功学了,我不喜欢。
我之前一直在小红书上写我要“月入过万”,现在暂时实现了。我说是“暂时”,是因为这个收入不稳定。我来这家公司4个月了,公司不叫你员工,说你是它的“合作伙伴”。第一个月,我收入100,第二个月,还是100,第三个月,我终于开单了,月入5万,到现在,第四个月,又是100。
企业贷款的金额比较大,一开单就会有很多业绩,没开单就一点钱都没有。
月入28万的神话
我推崇的电话销售是那种没有销售味道的销售。没有广告措辞、不官方、很自然、不落入俗套。这个工作,早就有AI在干了,但是AI太贵了,我们比AI便宜,而且AI打电话,听上去不太真诚,人来打这个电话,就比较真实。
AI会说:“你好,我这边是办理什么什么业务的,你需要什么什么吗?”这种属于没水平的。你可以像朋友一样,一开始让对方不知道你要干什么,比如你可以这样说:“某总,我有些事情想跟你聊一聊,你方不方便?”
对方就会问你是谁。你就可以接着说,我姓某某某,事情是这样的……你得有理有据一点,不能一开始就目的明显。这种销售电话,老板们接得非常多了,如果你说同样的话,人一听就知道你要干嘛,就挂了。你要给他被骚扰的新鲜感。
有时我会去找一些政策,然后跟他说,你看,广东现在在助力企业高质量发展上有一些对咱们企业的帮扶政策——用这种听上去新鲜的信息打动对方。
事实上,企业基本都需要贷款。区别在于,人家是跟你贷还是跟别人贷,或者已经贷过了,或者生意不好,贷款也没用了。
我之前遇到过一对夫妻,他们挺着急的,他们有一笔贷款,那天就到期了,没法贷到新的款,还不上旧的就等于逾期。我帮他们弄了一天,他们满怀希望,说等这笔钱办下来,要请我去玩。结果他们的资质有问题,贷款没办下来。那位妻子当场哭了,丈夫问:“还有没有办法?”
贷款的电销是最难打的。落户或律师,这都是刚需。虽然贷款也是刚需,但企业就这么几家,做生意的就这么些人。我们公司的电销工作人员年龄都很大,平均30岁左右,很多之前是创业的,公司倒闭了,负债了,就来我们公司上班了。
在这行干得好的话,翻身很快。但这件事甚至不符合二八法则,可能是一九法则,甚至不到一九。每个月,我们团队都会冒出一两个工资在10万以上的人。多数时候,这样的事情会发生在那些自己当过老板的人身上,他们手头有很多资源,跟性格也有关。
上上个月,我旁边的同事月入28万。就是这样的事例,吸引了无数想翻身的人投身其中。但它的难度可想而知,很多人最后灰头土脸地离开了,不光没赚到钱,还可能欠了钱。
我们每个人每天打100多通电话,最后真正能来现场约谈的客户,一个月也就8到10个。我开第一单前,已经打过2000多个电话,有20多组客户过来谈过了,迟迟未能开单,我当时都崩溃了,怀疑人生,差点没坚持住。
第3个月,我开了3单,在公司业绩排名第7,我觉得我的人生马上就要起飞了。但那个月过后,我又开不了单了。有时我相信自己会再次起飞,有时不信。但我只能硬着头皮干。
我之前在小红书上认识另一位电销博主。我们约出来见了几面,我想知道他是不是真的像他写的那样负债百万。现在,他成了我的同事,不过,他来三个月了,还没开单。他35岁了,创业失败,征信也黑掉了,他没什么选择。我俩约法三章,谁也不许低着头打骚扰电话,我们要扬起脑袋大声打,和生活这场战斗,低头躲不掉子弹的。
(和电销博主相约喝酒)
横着飘来飘去
我不喜欢做销售,但也暂时不考虑送外卖、跑滴滴。可是好一点的岗位也不会要我,我年纪太大了,又没有相关工作经验。
我找个工作,顶破天一个月一万多,固定工资救不了我。我必须要激进一些。家里的房租加上水电物业管理费,每个月4000,老家的房子每个月要还3700贷款,这就快8000了。孩子上幼儿园每个月2000多,这就1万出头了。我们夫妻俩的日常开销加起来接近5000,其他家庭开销也要四五千。
我还有30万负债。2017年,我结婚时回了老家,买了房、车,装修房子,开销比较大,然后又遇上父母生病,两个人都需要化疗、放疗、住院、吃靶向药和免疫治疗药。那时候一瓶药2万多,他们两个人都在吃,每个月要2瓶。母亲病得早一些,有三四年时间都是父亲在照顾她。后来我父亲也病了,我就回去了。
2017年是那些年房价的最高点。我买完以后,房价就开始降。我感觉我什么都赶上了,买了个跌价的房子。我一边还贷,它一边跌,卖了又太亏。不过也好,我想我的人生也没有太多下降空间了。
我很羡慕那些朝气蓬勃的人,他们就像崭新的气球,直线飘向高空。但大部分人,内心好像都有洞,像打不满气的气球,横着飘来飘去。那天,我在路上看到一条迷路的鱼,它一直努力张大嘴巴,想要翻身,这不就像现在的我吗?英雄惜英雄,我把它捧起来,放回了珠江,结果发现它是旁边钓鱼大爷的。
(路上偶遇的“咸鱼”)
我现在很少更新小红书了,它要变现太难了,而且我太忙了,也没什么心情,我的工作很枯燥,又非常内耗。电话被接通时,你要想着如何让对方不要挂电话,因为找客户很不容易,你可能哪句话没说好,或者某个字没说对,对方就给你挂了。
我不知道我会继续在这里做多久,也不知道以后能去哪里。我希望女儿将来能成为一个不用太卷就能过上相对幸福的生活的人,不要像我一样,一刻都不能停歇,没有心思和心力去发现生活的美好,永远在为了混口饭吃、有个地方住奔波,担心自己稍微松懈,就连饭都吃不上。我希望她可以有更多选择权。
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