20亿颗椰子的凶猛争夺战

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜齐敏倩

编辑 | 苗正卿

头图 | 视觉中国

海南文昌东郊镇，椰子厂老板阿毛哥刚把一柜32吨重的毛椰搬进自己仓房，就开始为下一批货发愁。他在社交媒体上写道：“毛椰缺货，用完这些，5天后才能到货了。”（虎嗅注：毛椰是成熟后褪去青皮的椰子，俗称老椰）

东郊镇是出了名的椰子之乡，有着“海南椰子半文昌，文昌椰子半东郊”的名号。据阿毛哥说，2023年上半年，即便在遍地是椰子的东郊镇，椰子也是需要“抢”的资源。

自从两年前瑞幸推出生椰拿铁，椰子就成了消费行业的爆火单品，各种椰汁、椰奶层出不穷。看厂、求合作的老板从五湖四海涌入东郊镇，虎嗅获悉，当地有些工厂因为拿下了大品牌合作，这两年得以“扶摇直上”。

火了两年后，今年椰子市场的最新变化是：椰子水火了。一位资深饮料经销商透露，今年上半年椰子水是整个饮料行业的爆火品类，“几乎所有的网红品牌和一线品牌都在出椰子水的产品”。

零售之外，一批现制椰子水门店也来势汹汹。坐标北京东四环附近的办公楼，5公里内卖现制椰子水的门店超过10家，其中既有好运椰等专门卖椰子饮品的品牌；也有咖啡店、连锁水果店。

目前椰子水市场还没有绝对的头部品牌出现，所以各家都在尽可能跑马圈地。一场椰子水大战，正在席卷今年夏天的饮品市场。

抢水

短短两年，尖派椰子水创始人陈生就经历了椰子水行业的“冰火两重天”。

2020年，陈生就做过椰子水品牌，结果惨败：248ml装的纯椰子水主打精品超市渠道，平均一天也卖不了一瓶。今年初，他看国外的椰子水品牌火了，又把放弃的椰子水捡了起来。五六月份，为了找客户，他在一个月内跑了15座城市，从珠三角一路北上到长三角、山东再到新疆。

“明明是同样的椰子水、同样的价格、同样的地方，现在卖得就比2020年好很多，全国一个月能卖400多万。”陈生说道。

在京东平台的果蔬汁饮料排行榜上，榜单前十位中，椰子水占了三席。其中最火的if牌椰子水已经连续霸榜41天。

线下，对于中小经销商来说，今年一线品牌的椰子水是需要等货的。

饮料经销商木白，在今年春季糖酒会前后发现，大大小小的品牌都开始出椰子水产品。从他的实际销售情况看，“今年椰汁产品比较稳定，椰子水是爆发式增长。”

在木白经营的所有品类中，椰子水是无糖茶之外，今年最火的饮料。现在，他每次进100箱某一线品牌椰子水，两天之内就能销售一空。因为太火，一线品牌基本处在供不应求的状态，更多时间，木白都在等货。

零售之外，在茶饮门店端，现制椰子水也是今年的爆品。

好运椰联合创始人恩佐告诉虎嗅，去年8月他们开了首店，主打现制椰子水以及椰子类饮品。从去年到今年年初，好运椰已完成三轮融资。恩佐透露，他们今年会聚焦把北京、上海、深圳三个核心城市打透，做出品牌声量，明年将会在一线、新一线及二线城市全面布局。

除了好运椰这类主打椰子饮品的专门店，头部咖啡、茶饮品牌很多都推出了现制椰子水，或椰子水相关产品。虎嗅获悉，某新锐头部咖啡品牌，今年就在海南签下了大量粉色椰子水订单，还用粉色椰子水打造出了好几个爆款。

消费市场的椰子水热潮，影响着产业链上游。短短五六年间，“椰子水”在文昌东郊镇就从“边角料”摇身一变成了“香饽饽”。

椰子水，有椰青水和椰皇水两种。（虎嗅注：青皮椰去皮加工成椰青，毛椰打磨就是椰皇。）其中，国内的椰皇水基本都是东郊镇生产的。业内人士透露，椰青作为水果全国都可以进口，而毛椰只能通过海南的特定港口进口。有原材料优势，再加上当地完善的椰子加工产业链，东郊镇就这样成了我国毛椰加工“重镇”。

东郊镇成堆的椰子  图源：视觉中国

跟椰青相比，椰皇更常用来加工椰肉产品。据阿毛哥说，五六年前，东郊镇的厂家在处理椰皇时基本只要肉，椰子水作为“边角料”会直接扔掉。“后来椰子鸡、椰子茶饮两个行业逐渐成熟，对椰子水的需求增加，厂家也就开始把椰子水收集起来。”

今年，随着椰子水品类的大火，椰皇中不多的一点椰子水，成了东郊镇上的紧俏货，不仅价格有不小涨幅，还供不应求。

虎嗅获悉，2022年开始，加入包装椰子水行业的企业明显增加，包括以前只对椰子肉有需求的企业也加入了椰子水行业。很多大企业在找上游原料商买椰肉时会特意增加一个附加条件：得把椰子水也都给我。

为了提前锁定椰子水，有些企业甚至会在毛椰到货前，提前支付货款给原料商，这在之前并不常见。没有大企业的需求量和资金实力，有的小老板们想拿到椰子水，还得到处找资源“跟人喝酒”。

东郊镇上出厂的椰子水，一部分会经过过滤，储存，冷冻供应给椰子鸡、茶饮等餐饮渠道；一部分会经过低温或高温灭菌做成包装椰子水，供给零售等渠道。“后者要建生产线，成本太高，所以小厂一般都是直接冷冻供小B端。”阿毛哥说道。

陈生合作的工厂虽然不在东郊镇，但由于需求增加，厂家的椰子水价格今年内也从1900元/吨，涨到了3500元/吨。而且，只有长期稳定合作的客户才能保证供应。

东郊镇，乃至整个海南的椰子水其实只能供应一小部分市场，我国整个椰子市场上，东南亚椰子才是大块头。

从产量上看，海南椰子年产量基本维持在2—2.3亿个左右，而我国的椰子需求量每年则超过20亿个。因此，我国每年都要在东南亚进口大量椰子。

口感上，东南亚椰子和海南椰子也有一定区别。“比如泰国香水椰，就比海南椰子更香甜，海南椰子青草味更重。”一位业内人士说道。

目前，不少国内大品牌的供应链都在东南亚。跟海南相比，想要到东南亚找供应链需要更大的资金、人脉等资源积累。业内人士透露，由于需求量激增，今年以来东南亚椰子水价格也有很大涨幅。

生逢其时

其实，在今年爆火之前，2015年前后椰子水在我国市场上也曾有过一次试探性“进攻”，不过最后惨淡收尾。

当时的背景是，椰子水风靡欧美，不少品牌想在中国市场复制。美国最大的椰子水品牌Vita Coco通过和华彬合作进入中国市场，可口可乐也把收购的Zico椰子水铺到了我国。之后，Vita Coco不温不火了很长时间，可口可乐更是在2020年直接砍掉了Zico品牌。

几年前还捧不火的椰子水，为何在这两年爆发了呢？

在很多业内人士看来，椰子水的健康属性，是椰子水走红的主要因素。

天然椰子水中含有钾、钙、镁等元素，电解质组成比较接近人体细胞内液。极端情况下，还有用过滤后的椰子水给人输液的案例。成龙的电影《我是谁》里面，就有用椰子水给朋友输液的场景。

《我是谁》剧照

跟第一次试探性进攻相比，这次椰子水的健康属性显得更加“生逢其时”。

多位业内人士向虎嗅表示，2022年很多人“阳”了后发烧，需要喝电解质水。椰子水作为电解质水的一种，那时候完成了一次市场教育，也就慢慢火了起来。

除了有电解质之外，椰子水作为一种纯天然的饮品，“0糖、0添加”，还低卡，能最大程度满足很多消费者对“配料表干净”的追求。陈生在铺货的时候就发现，现在的商超渠道会很关注产品配料表，“一看是零添加的，很多超市都会留下货试试看。”

消费者对椰子水的需求增加，让商家看到了机会，商家的涌入又会让整个市场越来越火。

从供给这端看，当下的椰子水玩家可以大概分成零售和门店两种。椰子水零售产品，以包装椰子水为主，这个品类的操盘者主要有四种：国外进口品牌、椰汁行业的知名品牌、盒马等渠道商以及专做椰子水的新品牌。

椰树、春光以及这两年火起来的椰汁品牌，之所以选择做椰子水，除了追市场需求外，还在于利用供应链优势，拓展产品线。渠道商一直在发力做自有品牌，只要能找到上游供应商，对他们来说做椰子水顺理成章。新品牌们的普遍考虑是，椰子水是个刚火起来的赛道，国内还没有绝对龙头，所以它们还有冲出来的机会。

椰子水在门店的火，一定程度上来自茶饮咖啡行业的自驱力。

当下，无论是茶饮还是咖啡，都“内卷”严重。“如果新品牌想在茶基底、奶基底、咖啡基底之外找到新的突破口，椰子是其中一个比较好的选择。”恩佐说道。

消费者需要健康，商家需要找到新品类，椰子水就这样成了今年饮料市场上的宠儿。

很难做大的品类

虽然椰子水很火，但这个品类的问题也同样突出。

椰子，说白了是农产品的一种，只要是农产品就都面临产品标准化的难题。不同产地、不同气候生产出来的椰子口味很难统一，甚至一棵树上结的果子，味道都不一样。

生产椰汁的时候会加椰肉调节，很多椰汁产品也会通过加糖保证口感和标准化。纯椰子水的口感直接取决于椰子本身，所以很难标准化。

除了标准化这个问题，椰子水更大的挑战是怎么在灭菌的同时保持口感。虎嗅获悉，目前市场上的椰子水产品主要有两种，一种是经过高温灭菌的常温椰子水；一种是低温灭菌的低温椰子水。在不少业内人士看来，高温灭菌会损失一部分椰子水本身的口感；但是低温灭菌成本高，保质期还短。

一位消费行业的创业者，测试了低温椰子水的保质期后直言：“椰子水比牛奶还难保存，因为每个批次产品的微生物不太一样。”他测试的两批低温椰子水，一批30天变质，另一批则是14天就变质了。

口感难以标准化，一部分商家就开始想“歪招”。虎嗅获悉，少部分商家可能会偷偷加糖调味，或是掺水；有些打着100%泰国香水椰的品牌，为了降低成本也会加普通椰子水。

这些水面之下的口感、标准问题，还不足以令椰子水行业的人担忧，他们真正的挑战是，椰子水这个品类很难做大。

行业内人士透露，几年前我国椰子汁市场规模大约有200亿，而椰子水只有几亿元。跟饮用水、碳酸饮料、茶饮料相比，椰子水的消费门槛更高，一方面价格更贵，另一方面爱喝的人也相对较少。跟咖啡相比，椰子水又没有明显的成瘾性。

而且，椰子水产品同质化也很严重，这点在零售端的常温包装椰子水品类上表现得尤其明显。

目前，除了部分大品牌会自建工厂，大部分包装椰子水品牌都是自己做品牌、市场销售等，生产环节则是找海南或者东南亚的工厂代工。陈生甚至觉得，由于门槛低、产品同质化严重，等明年椰子水的增长趋于平缓后，可能会有不少小品牌被淘汰出局。

做门店业态的椰子饮品专门店，在产品创新方面会更好一些。恩佐告诉虎嗅，目前好运椰门店的SKU已经超过20种，他们在做更多新的创意尝试，比如椰子+冰淇淋、椰子+各类水果等。

总体来看，椰子水还是一个很小的品类。今年的椰子水“大战”，更像是一场“卡位赛”，人人都想往前冲，博出一个机会，但真正能留下来的，或许还是少数派。