现金贷与消费分期如何融合？这里有一些新玩法

文/薛凯丽

近几年在消费金融这一风口下，各路玩家尽显神通，但无外乎两种主流玩法，即现金贷和消费分期。这两种模式各有优劣，在众多参与者耕耘下，消金产品种类也日益丰富。

尽管跑马圈地阶段尚未结束，入场早的消金玩家已经不再局限于最初的方向，而是开始横向扩张以覆盖更多的产品和需求。由此，消金行业进入全新的发展阶段，现金贷和消费分期两种模式也开始逐渐交叉融合，行业涌现出更多新玩法和新机会。

按照期限和金额差别，将现金贷分为三类 

目前“现金贷”一词被广泛热议，消金平台开展此业务大多采取线上模式，因此，本文所讨论的“现金贷”主要指线上现金贷。

按照定价、金额、期限等产品属性，可以将现金贷产品大致分为三类。

第一类，笔均金额超过1万元，笔均期限超过12个月。

以宜人贷、51人品、功夫贷等为代表，这种产品期限长、金额大、利率低，相较其它类型产品，面临的线上欺诈风险暴增，对于平台风控能力要求较高。且产品验证周期较长，一般此类平台在发展初期会选择牺牲增长速度，以积累数据和模型，在一个完整周期后开始放量。

第二类，笔均金额为5千—1万元，笔均期限为6-12个月。

以蚂蚁借呗、微粒贷为代表，多数巨头系在推出信贷产品初期会选择这一区间，用户接近有卡人群，随着业务发展而逐渐放开白名单，并适当调整期限、金额等产品要素。

第三类，笔均金额不到5千元，笔均期限不到6个月。

这类参与者数量众多，并且还可细分为两个部分，一是金额为3千-5千、期限3-6个月，以拍拍贷、给你花、信用钱包为代表；二是金额1千元左右、期限不足一个月，也就是“paydayloan”产品，此类产品准入门槛低、市场需求巨大，平台大多在一年后便可实现盈利。

由于前两类产品在初期需要较长验证周期，因此专注在这两个区间的平台数量并不多，绝大多数现金贷平台是集中在第三个区间，尤其是小额现金贷领域，导致现在提及“现金贷”便会直接等同于“paydayloan”。

消费分期类型中自建场景优势更明显 

在消费金融链条中，场景无疑是离用户最近的地方。正因为此，众多以消费分期为切入点的平台，纷纷抢占消费场景。目前凡是与用户日常生活和消费行为相关的场景，几乎都已被各玩家进行挖掘和渗透。

首先，以场景属性区分，可分为投资型场景和享受型场景。

投资型场景，即未来可提升用户自身偿还能力的消费，如医美、教育培训等；享受型场景，纯粹反映用户消费意愿，并不能提升还款能力的消费，如旅游、数码3C等。

其次，以场景归属区分，可分为自带场景平台和与外部场景合作平台。

自带场景的平台，直接在“自家”场景加入金融产品，并且此类场景往往具备排他性，大大降低了流量成本。

与外部场景合作的垂直平台，无形中带火了场景方，当同一场景中的竞争者逐渐增多，就可能造成场景方赚取高额渠道费等问题，挤压分期平台的利润空间。

最后，以业务模式区分，可分为线上电商模式和线下垂直场景模式。

采取线上电商模式的平台，需要平台解决供应链、商品、物流等问题，进入门槛较高，但一旦进入的话，壁垒相对而言较高，相当于自建场景，并覆盖3C、生活百货等多种场景，用户消费频次比线下高。

采取线下垂直场景模式的分期平台，线下多数场景比较分散，其业务规模的扩张很大程度上取决于商户、渠道的拓展，并且不同场景之间壁垒较高，向外拓展新场景时，需要重新投入大量人力和周期成本。

现金贷和消费分期在获客、风控方面存在差异 

在消费金融中，获客和风控是影响平台发展的关键因素，而现金贷和消费分期在这两方面存在着巨大的差异。

一是获客方面的差异。

现金贷和消费分期在获客效率上存在明显区别。一方面，在平台发展初期，分期平台要比现金贷更能快速精准获取用户。

当消费者的购买行为与场景结合在一起的时候，在早期更有利于分期平台进行针对性获客。而现金贷在发展初期需要解决模型和数据问题，风险定价处于完善过程，获客效率不如消费分期。

另一方面，随着平台业务规模扩大，消费分期在获客效率上的优势便不再明显，逐渐与现金贷趋同，甚至不如线上效率高。

主要是由于后期提升获客效率的关键在于提高用户复购频次，扩大成本边际效应。这样不仅可以直接减少获客成本的重复投入，还可以随着同一用户借贷交易数据的不断积累，风控模型更为优化，风险成本也可以得到下降。

对比两种模式，线上现金贷解决的是用户全生命周期需求，用户容易对品牌产生认知，具有更高的粘性和忠诚度，那么现金贷平台打好基础后，相对而言更容易做到快速起量。

而分期业务的扩张取决于场景的拓展，线下无论是B端商户还是C端用户都比较分散，在发展后期很难做到快速扩大覆盖面，还是需要依托商户、门店的扩大才能形成规模效应。

同时，线下同一场景中存在多个分期品牌，而且线下消费分期产品同质化严重，用户主要是对商户和场景具有认知，对品牌认知度并不高，难以形成粘性。

因此，线上现金贷和电商分期模式的复购频次，要明显高于线下场景模式，例如，线上现金贷的复购率大多为50-60%，甚至最高可达到70%以上，而线下消费分期的复购率则多为20%左右。

二是风控方面的区别。

首先，反欺诈是行业面临的普遍问题，但现金贷更多是对人的风控，而消费分期则是对交易本身的风控，二者侧重点不尽相同。

线上平台面对的更多是用户多头借贷和恶意套现风险。线下风险点主要来自于人员的管理风险，销售人员更看重短期收益，并且并非平台自身员工。那么，门店和中介之间、门店和用户之间就会存在联合骗贷风险，场景渠道方的稳定性至关重要。

其次是风控手段，正因为模式和风险等方面的不同，二者在风控方式上也略有不同。线上主要通过大数据、机器学习技术，获取和分析用户的海量信息，做出信用评估；线下则是依赖前端人员的当面审核和用户提交信息，并结合后台线上系统进行信审。

另外，线上和线下在风控结果上也大不相同，这从衡量风控策略的重要指标——通过率上便可见一斑。线下场景分期的贷款申请通过率，要明显高于线上现金贷和电商模式，线下场景分期的通过率大多为60%以上甚至高达80%，而线上现金贷的通过率则为5-30%。

消费分期横向发展现金贷，驱动力更强 

现在消费金融行业整体进入发展新阶段，未来增量空间巨大，对于消金平台而言，加强纵深发展固然重要，但尝试横向发展也成为提升竞争力的新机会。

因此，为了提高获客效率，扩大服务覆盖面，不少入场早的平台在打好某一种产品模式的基础上，开始尝试拓展更多的产品，现金贷和消费分期的交叉融合成为行业的新趋势。

同时，这种融合的新趋势更多体现在由消费分期主动向现金贷方向拓展，也可以说消费分期拓展新领域的动力要更强。

消费分期开拓现金贷最大的动力，来自于突破原有业务可能面临的瓶颈。一方面，当前线下各场景竞争激烈，在单一场景中纵向加深渗透率难度较大，而拓展更多类型场景，又会面临投入周期长、竞争同样白热的难题，业务发展天花板相对可见；

另一方面，现金贷领域处于高速增长趋势，增量需求巨大，进入门槛低，可以带动平台的整体持续性发展。因此，正因为存在较大市场诱惑力，以及突破瓶颈的必要性，消费分期平台更有动力拓展新路径。

而对于现金贷平台而言，这个领域还有较大空间，更关键的是耕好现有这块地，如何加大业务覆盖面，并没有太强动力投入到线下红海中去，即使有少数平台开展场景分期，主要也是为了向用户提供更多增值服务，牢固用户联系。

三种方式进行现金贷和消费分期的融合 

总体而言，两类产品模式的交叉融合可以分为以下几种方式。

一是电商场景与现金贷的结合。最典型的代表便是乐信集团，其最初是以电商模式为主，在积累一定用户基数后，为避免出现规模瓶颈问题，开发用户二次价值，扩大需求覆盖范围，开始开拓现金贷业务。

这种结合方式下，平台已经解决电商供应链的难题，那么面临的挑战主要在于获客，虽然在前期可以通过原有用户转化可以解决一些问题，但原有转化毕竟是有限的，要想持续做大规模，还要解决如何获取更多新用户的问题。

二是线下场景与现金贷的结合。这种大多是早期专注于场景消费分期，在线下形成一定规模化后，伴随着线下场景竞争白热化，逐渐开始拓展线上现金贷，捷信消费金融、马上消费金融、苏宁消费金融等早期均以消费分期为主，在线下占据较大优势后，便开始拓展现金贷。

线下场景拓展线上现金贷在风控和获客方面均存在挑战，一方面，两种产品之间用户、数据存在较大割裂，尤其是线上难以识别申请人的真实身份，缺乏征信相关数据，需要重新积累数据和一定周期来验证模型，风控存在更大的难度；

另一方面，两种模式针对的用户几乎是两个群体，重合度较低，开展线上新业务还需要重新投入获客，时间成本较高，初期营销付出也较大，当然，此类平台中持牌系的品牌效应较强，无形中更能获取用户的信任。

三是现金贷和消费分期的结合。既有拓展电商场景的，例如量化派；也有开拓线下场景的，例如闪银、掌众金融等。这种融合的驱动力，更多在于平台具有一定实力后，为了提高用户粘性，扩大业务横向覆盖范围而产生的。

前者相当于尝试自建渠道，弱化线下场景的存在感，更深地绑定B端渠道方，并提供多种服务加强用户粘性，面临的挑战在于建立电商平台需要解决好供应链问题，用户体验可能难以把握；

后者的难度在于欠缺先发优势，并且线下各场景已接近红海状态，留给新进入者的空间有限，进展效果难以预测。

现金贷与电商场景融合更具联动效应 

综合对比以上几种融合方式，爱分析认为现金贷与电商场景结合的方式，将更容易形成联动效应，对平台的补充作用更明显。

在获客层面，由于两个版块都是在线上进行，在发展初期现金贷用户可以由原来业务进行转化，并且用户在同一平台既可以使用现金贷产品，也可以使用消费分期，那么对于用户而言，便会增加对于品牌的依赖性，增强用户粘性。

在风控层面，由于在融合初期主要是注重原有用户转化，而平台已积累了用户的数据，尤其是信贷类强变量，两种产品之间的数据是打通的，有利于数据获取，并且随着业务整体的发展，两种产品的数据积累将更加完善，更有利于模型迭代和更新。

在市场层面，相比较场景分期的红海，现金贷的市场需求还较大，平台的高速增长并不依赖消费分期板块。随着现金贷用户体量的持续增长，即使消费分期转化率不高，也可以对平台增长起到补充作用。

另外，对原先专注线下场景分期的平台而言，拓展现金贷业务是其突破发展瓶颈的必然之路，虽然本质上是完全割裂的两条线路，但由于现金贷市场空间大，有利于平台在原有基础上，持续扩大发展规模。

总之，目前各消费金融平台都在积极寻找新机会，以期在激烈的竞争铸造更高的壁垒，赢得更大胜算，而未来究竟哪种玩法会胜出，行业还会出现怎样的新变化，我们拭目以待。

题图：电影《蝙蝠侠大战超人》

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