关于中东：投资、数字经济与本地化

自从回国以来，有很多人找我咨询有关中东市场的信息。据说疫情放开后去中东参观访问的代表团不下百个，阿拉伯的朋友连“白袍”都不够用了。近半年也看到媒体上有许许多多、琳琅满目的文章宣传中东的淘金热。横跨中国和中东两个市场且在本土做过项目的中国背景投资人并不多，个人大约是其中比较合适的观察者之一。但我其实很少专门写中东（去年确实写过，详见公众号再往前一些的文章），一来因为此前工作的关系，二来两者的交流尽管越来越多，但市场的信息差仍旧巨大，千人千面，庞乱芜杂，没有一个角度能够客观上包罗万象。这里也就是单从个人层面描述一下我所知道的中东现状。

中东或者英文简称MENA（Middle East and North Africa），实际上是个庞大的区域，涵盖20多个阿拉伯国家、近4.5亿人口以及1400余万平方公里的土地。有时候还会把非阿拉伯民族的土耳其和伊朗算上。按历史地理特点，大致可以分为：

1. 海湾地区：海湾国家合作委员会，英文简称GCC，即6个石油资源丰富的国家；

2. 黎凡特：原意为“日出之地”，包括叙利亚、约旦、黎巴嫩等国家，自古烽火连天，多灾多难；

3. 埃及：近1亿人口，政治和文化上比较独特，单独列出；

4. 马格里布：原意为“日落之地”，即北非地区，许多地方曾经被法国殖民，因此阿拉伯、土著柏柏尔以及法国文化交叉影响。

大部分人最感兴趣的还是媒体上被称为“土豪”的海湾国家，本文的重点也会放在海湾国家。如果不特别说明，本文里的中东即指代海湾国家。

位于欧亚非三大洲交界的中东地区是政治、军事新闻的常客。这里不赘述过往复杂迷离的历史渊源、宗教派别和冲突战争，想必感兴趣的朋友也做过一些功课。如今，在纷纷扰扰的中东政治局势下，海湾国家自始至终保持着相对和平，而周边的埃及、伊拉克等国也在逐渐恢复元气中。

对于绝大部分中国投资者和企业而言，中东一直给人的印象是神秘。其实各方的商业交流早就已经持续了数十年，谈不上神秘。只不过这样的交流以前大部分只在传统贸易和基建领域，科技和新经济领域的则比较稀少。另一方面，相较于东南亚数百万华人的存在，整个中东大概也只有迪拜有20~30万的常驻华人，其余国家或地区都难得一见中国脸（现在多了起来，不过大多是去短期考察参访的，居住或长期工作者仍然比较少）。

阿联酋等国家本身就比较开放，也是欧亚大陆跨国航班最重要的中转枢纽之一。过去除了石油化工以外，阿联酋的主要支柱产业就是金融、物流、旅游、房地产等，类似于香港或新加坡在亚太地区的作用。中阿之间的贸易合作已经非常深入。因此，其实谈不上阿联酋“开放”的机会，但经济方面的改革确实在不断进行中。在个人有限的认知内，阿联酋的真正经济转型和对于科技行业的重大投入也是大约在2015/2016年之后。

中东目前最大的机会就在沙特阿拉伯。一方面是因为沙特作为整个海湾地区最大的经济体，占据地区经济一半以上，人口也超过60%，大凡在海湾地区做电商、游戏或直播的公司最终都会发现一多半用户来自于沙特。另一方面，自王储掌权以来，沙特所经历日新月异的变化与革新，至今也才不过六七年，还有许多蓝海值得探索。

沙特阿拉伯从建国起奉行相对保守的政治制度和宗教习俗。长久以来，外国人想要访问沙特只有商务签证和朝觐签证，前者办理时间很长、成本也较高，后者则是穆斯林的专门签证而且有配额。直到2019年，沙特启动了旅游签证和电子签的申请，才真正向普通外国游客开放她的真面目。

这里不多阐述沙特的情况，以后有机会可以单开一篇。推荐两本书——《沙特公司》《沙特阿拉伯：权力、政治与稳定》。

一、地缘政治机遇：向东看、改革开放、面向未来的投资与本地化

说不清“向东看”这个方略具体是从哪一年提出的，大致可能就在近十年间。而特朗普当选美国总统以来的中美持续冲突，疫情以及俄乌冲突似乎大大加速了这一进程。作为中国一带一路的核心地带、能源的主要供给方以及面向欧亚大陆经贸的枢纽，中东自然而然成为中国重要的战略支点。而反过来对于急切盼望由乱及治、独立自主的中东而言，中国是最大的贸易伙伴，也是能挑战美国影响力的潜在力量。他们的产业转型计划也必须要有世界工厂的参与。

2016年后，海湾国家也普遍经历了领导层的新老交替，年轻一辈纷纷登上政治舞台，展开了全新气象。层层因素叠加之下，“向东看”也正在从口号成为现实。沙特、阿联酋、卡塔尔等等国家都在争相引进中国的产业公司，做出本土化的替代方案，以便平衡美国企业的影响。

印度、东南亚等新兴市场给予投资者莫大期望的是人口红利，规模较小但已经比较富有的海湾国家则是政治和经济“改革开放”的红利。

虽然此处借用了“改革开放”一词来形容中东的变化，但这个版本的“改革开放”与中国仍然殊为不同。一者，他们本身其实从未完全封闭，有大量的商务人士来往自由。过去数十年间，还有大量的阿拉伯留学生在欧美学习（沙特很长时间内是美国第四大留学生来源国），领略过所谓“花花世界”的样子；二者，相比于中国在80年代以前一穷二白的境况，中东国家通过石油已经实现了财富的积累；三者，自由经济本身已经存在良久，目前的改革则更多是解禁行业机会、降低市场门槛、允许外资准入，将一些诸如娱乐、金融等原来限制颇多的产业逐渐开放出来，释放出从政府到民间积蓄了数十年的强大购买力。

就最后一点来说，中东的经济在刻板印象里大多数由王室和政府主导。但经过这些年的观察，其实也不尽然。中东本身的政治体制脱胎于沙漠里的部落联盟，各国王室和政府固然是最强大的，但也不意味着其他部落或家族没有了影响力。诚如许多介绍中东的书里所写道，在沙特或阿联酋，公民社会、私营经济与政府相互交织，难以分清。尽管政府权威巨大，但大多数非政府组织或家族企业都有接近政府决策的能力，有时候还承担着相关执行的任务。

因此，企业如果真的想要去当地拓展业务，不能只盯着政府和主权基金，民间还有颇多具备落地能力的产业组织和资本。在我的理解下，沙特等国的改革倒不像是放松自由经济，反倒是进行中央集权，将原本松散的权力和财富分布结构统一起来，朝一个方向前进，“集中力量办大事”。

当然最大的不同还是“钱”。中国大抵是用“市场”换“技术”。中东本身的财富体量足够支撑起用“钱”换“人才”和“技术”。

比起国内的国资相对谨慎保守的投资风格，如今中东的大型机构在一级市场上更接近于以往认知中的风险投资者（七八年前的中东基金也主要投资于相对稳健的资产）。他们会比较热衷于投资面向未来的科技，尤其是那些在商业化过程中能够帮助他们国家实现人才储备和产业转型的项目。为了加快科技在产业转型中的转化，主权基金甚至会主动牵头孵化相关的公司，或与外国企业联合设立合资企业。这些公司含着金钥匙出生，未来能做得如何难以评断，但至少在资本方面就赢在了起跑线。更不用说还有类似于The Line这样看似非常科幻的大型项目。

在沙特、阿联酋，政府和主权基金都各自推出了关于数字经济、人工智能、云服务、生物科技等等诸多方向的创新投资计划以及相应的新企业。正如每个国家几乎都推出了自己版本的10~15年愿景计划，他们的资金具备长期主义者的思维，而且也有长期的充裕度——按打德扑的说法，口袋够深。

对于世界上大部分国有资本而言，除了财务回报以外，一个更重要的使命是发展本国。而中东资本在这一方面贯彻得更加不遗余力，其中以沙特阿拉伯最为典型。在许多年以前，中东本土的投资市场可谓完全空白，石油美元多数投向了欧美资产。但现如今，几个重要的主权基金以及大型资本在本国的投资额度远远大于在国外的资产配置。个人并未做过精确的数据分析，但直观感受来看，大致是7：3。而在后者的“3”之中，依旧有许多资金流向了欧美，留给中国市场的其实并没有想象得那么多。

近年来中国市场在资产配置中的比例也在不断提升。记得2019年的FII论坛上，大多数关于一级市场投资的主题不是China就是India。海湾国家对于中国的投资其实很早以前就开始了。中国不少石化能源企业以及科技独角兽都有中东主权基金的身影。但如果说以往单纯是财务或产业投资行为，当下则更倾向于“双向奔赴”式的招商引资。

本地化是接触并获得更多中东资本的一个重要前提，有点类似于国内地方引导基金的返投要求。如果只是单纯的财务投资基金GP或者没有本地化意愿的企业，所能接触的资本就在非常有限的10%~20%以内，那么在当下无数人前往中东的情境下，竞争是极为剧烈的。毋庸说中国机构，连美国的机构A16Z、Plug and Play等等在过去几年里也在争相前往，甚至许诺在沙特投资。

中东是一个壁垒很高的市场，即便去中东只是做生意也最好实现“本地化”。一个最典型的政策就是“沙化率”或者“阿化率”，即外资企业在当地市场运营必须要雇佣一定比例的本国公民，促进本国就业。某种程度上有点像我国某些大城市的本地就业优先保护政策。诸多行业还有高企的牌照壁垒，纯粹的外资企业很难获得。

中东本地市场曾经有个非常严重的教训。以前聊过一家红极一时的明星物流企业Fetchr，一度是Jollychic在中东的主要物流服务商。且不去谈它过去内部的种种问题和外部环境的变化，其崩塌最直接的导火索就是2021年沙特政府对其开出的1亿美元罚单。沙特阿拉伯一直是物流行业监管较为严格的国家，清关和派送牌照有限，因此许多外国公司都通过与本地公司合作解决资质问题。Fetchr也不例外，多数情况下是挂靠在沙特本地物流公司Zajil旗下。因为两家公司都换过血，后来者对以往的历史并不清楚，在互相扯皮的过程中，对沙特政府的税务问题迟迟得不到解决方案，最终导致了苦果。

另外，由于许多出海企业的首要客户就是当地的政府、国企与银行等，那么出于对本国产业的促进以及各方面安全的考量，通过与本地合资的方式则更容易触达。沙特也在愿景2030里写明了对于医药、能源、数字经济等产业的本地化期许，改变原来一味依靠进口、人才紧缺的现状。

对于完全to C端的产品以及消费品来说，本地化也是强化其竞争优势的必由之路。虽然电商渗透已经快速提升，但是中东仍然有90%左右的消费发生在线下，甚至还有大量阿拉伯中产家庭漂洋过海来广州采购家具。个人有个想法但不一定对，没有线下存在的消费品其实称不上品牌，至多只能算电子贸易产品，在中东尤其如此。而进入线下，就不可能不与地产商、渠道商以及大型家族打交道。

二、互联网创业与投资：回归到企业的盈利本质

我大概最早是2019年去中东看创业项目的，其实已经算晚了一拍，大赛道级别的机会正在逐渐减少，但也不算迟到太久。记忆中当时中国出海来到中东的互联网企业也只有Jollychic、Shein、Fordeal、Yalla等等少数几家，巨头里面腾讯的PUBG Mobile算是火遍全球的，阿里的速卖通则不算特别显眼。而彼时彼刻，本地市场已经有一大批在各赛道百花齐放的创业公司。

在那个时点，打车赛道已经出了一家Careem——去过中东的朋友应该比较熟悉，打车不是Uber就是Careem，在埃及偶尔可以滴滴打车。Careem在2019年底到2020年初被Uber以31亿美元收购。这也是截止到目前中东地区（土耳其和伊朗除外）自己生长起来的最大独角兽了。作为可能是中东最好的“创业训练营”，Careem团队后来四散开花，在各个国家都出现了一些创业明星或者加入别的团队成为重要员工。

外卖和O2O赛道则有欧洲巨头Delivery Hero攻城略地，陆续收购了从阿联酋到科威特的各个小平台，包括Zomato阿联酋业务、Carriage、Talabat等等，依靠资本手段在环沙特各国堆出了一个中东外卖巨无霸。而沙特算是独善其身，自己崛起了一个Jahez，前两年在沙特本土证券市场Tadawul成功上市，最高市值也曾突破30亿美元。中东的外卖O2O市场目前还是处于增长红利时期，可能是由于气候和环境等关系，他们的线上需求比之中国更甚，还有许多机会可以挖掘。

还有另一家不得不提的电商Noon，由中东地产巨头Emmar家族联合沙特主权基金成立。创立伊始的目标主要是对抗亚马逊在阿拉伯世界的影响力。Noon含着金钥匙出生，第一笔投资即有10亿美元，固然不算是自然生长出来的独角兽，成立以来的五六年里各种问题频发。但在中东的电商行业里，除亚马逊以外，Noon肯定是本土影响力最大的。另外，Emmar家族在阿联酋还收购了许多垂直电商。

支付领域有一家由中东最大通信运营商stc集团孵化的独角兽stc pay，阿联酋也自己孵化了一些支付产品，还有一系列小的电子钱包和针对B端的支付工具。在疫情期间，这些金融科技企业都获得了快速发展。2019年以前，其实移动支付和电子钱包还不甚普及，COD占比50%以上。但最近几次去中东，发现移动支付的标识在餐厅、商场开始多了起来。当然对于电商赛道来说，货到付款似乎还是主流，不过背后有其他原因，不单单是支付手段的问题。

其余赛道也有诸多领军企业，譬如阿联酋云厨房独角兽Kitopi（大约15.5亿美元估值）、阿联酋物流科技独角兽Trukker、阿联酋餐饮POS系统Foodics、黎巴嫩流媒体音乐独角兽Anghami（纳斯达克）、埃及共享巴士独角兽Swvl（纳斯达克）等等。后两者的市值现在已经不复荣光。

想起来初来乍到之时，独角兽数量不过寥寥两三个，而如今已超过10个（包括曾经是独角兽但后来垮掉的）。在估值5~10亿美元之间的准独角兽企业里，个人猜测也有几家很可能在今年会跻身10亿美元的俱乐部。不过，从2018年起眼看着印度从15家独角兽飙升到120家，中东的速度似乎慢了那么一点。有很大因素确实来自于资本的注意力和对于规模的忧虑。国际资本才刚刚将目光注视向这块市场，中东的科创企业仍然依靠自己的资本实力在勉力支撑。

此外，不同于许多民族国家的纯粹性，海湾地区存在大量的外籍人口，互联网用户分层是比较明显的。可能很多产品做了许久才发现服务的大多是当地的印巴外劳，而非真正的本土居民。阿联酋、卡塔尔、巴林、科威特等国家看上去人口百万或千万，但外籍人士的比例可达到70~80%不等。沙特阿拉伯约3400万人口，其中也有1000余万的外籍居民。当然这里并非说外劳就没有用户价值，相比于他们在母国的收入水平，海湾地区所给予的待遇依然是非常不错的。有许多来自印度、巴基斯坦或孟加拉等国的家庭已经在此生根发芽数十年，甚至有的已经进入了当地企业高层或富豪榜。去过阿联酋的肯定会发现打交道的职业经理人有不少是印度人。在阿联酋做得比较好的创业公司里，大部分也不是阿联酋人，比如上面的Trukker就是由印度团队创立，还有从中国而来的iMile。

（本图数据较老，有滞后性）

由于市场的特性，在海湾国家创业的企业比较容易获得本地的融资，甚至比较容易在业务上盈利。成也萧何，败也萧何。本地市场的竞争是不充分的，风险资本的生态也不那么成熟。

总体而言，尽管从政府层面鼓励颇多，但中东的创业氛围没有其他地区那么浓厚。对于本地年轻人来说，创业者被尊重，却不是那么好的人生道路选择（当下在中国，似乎也如是）。在海湾地区，年轻人里选择创业的，大多还是家底殷实的，或者已经通过亚马逊、Careem等企业锻炼了自己的能力，再或者就是由大企业或主权基金牵头孵化的内部创业。因此，项目数量并没有那么多。那时候和同事以及朋友开玩笑，在中国可能扫一年都扫不完的互联网细分赛道，在中东一礼拜也就看完了。每一个新行业里，真正冒出来的竞争者可能也就那么些，而具备赢家气质的选项就是那两三个。

风险投资尤其如此。大家都知道海湾国家的石油财富积累颇厚，但大钱往往只投大项目。大部分创业公司并不在主权基金和大型PE的视野范围内。在中东的创投市场，早期还会有不少机构与个人参与（如500 Startups，MEVP，Beco，Wamda等等），后期也有大玩家等待，而中间的成长期阶段融资就成了一件费劲的事情。像STV这样规模达到数亿美元，单笔头寸在数千万美元的风险投资机构屈指可数。2018年时，中东的工程规模达到了2万亿美元，但在创投上的资金还不到10亿美元。现在改观了一些，各国政府也主动参与了许多VC的创建与募资，不过类似于中美这样成批量的Growth VC似乎仍是奢望。

这就导致一些有意思的现象。一类是为求生存，做成了利润导向的生意，而不卷的竞争环境以及高客单价的市场也为生意提供了良好的土壤，比如烧钱模式的外卖O2O，在这个地区的净利润率也能超过20%；另一类是选择出售，聊过一些做得还行的项目，无法找到合适的风险投资人，由于大家对中东市场普遍不重视，去国际上融资也四处碰壁，最终不得不选择向本地的家族屈身，出售了控股权。因为本地的产业方比较富有且市场中不乏利润与现金流良好的资产，中东估计是全球几个比较活跃的并购市场之一。并购大约也是未来当地初创公司主要的退出渠道。

对于中国企业出海来说，互联网的创业潮已经是过去式。从互联网本身的用户增长逻辑而言，阿拉伯世界总计约4亿多人口，其中比较富有的海湾国家人口大约5000~6000万，可谓是老生常谈的低天花板。按国内部分美元VC的典型上会标准，“不够百倍”，没法看。然而在海湾地区，因为高收入高福利，所谓的高ARPU用户密度是很浓的，因此某些以大R用户驱动的互联网商业模式非常有潜力，而这些模式多数集中在娱乐、消费和金融科技相关领域。

如果把娱乐（去年写过一篇关于中东娱乐行业的文章）和消费行业单摘出来，中国企业在中东的互联网平台机遇确实已经所剩无几。诸如金融科技、电商、物流等等固然还有一些机会，但本地市场的高门槛阻拦了许多单纯只是想赚快钱的企业。想在中东寻找创业机会的团队，需要做好长期作战的准备。但诚如前文所述，基本上坚持下来，至少做成个利润可观的生意是非常有希望的。

三、To G：数字化转型与互联网本地治理

去年年初写的一篇文字里，个人曾经提到一个观点：当今的世界互联网是走向局域网化的。由于欧美在互联网领域的几乎独霸天下，在全世界内都深刻影响了国家安全形势的演变。记得在游戏《文明6》里，社交媒体、互联网、人工智能等等研究项目是在数百回合后的重要方向。

富有的海湾国家也不例外，对于本国互联网自主性的投入毫不手软。换另一个维度来看，各国也都想在石油资源被替代之前寻找新的出路。某种程度上，阿拉伯国家与中国的产业治理思路是非常类似的，能实现独立自主就要实现独立自主。只不过实现的方式有所不同，中国不乏前赴后继的科技人才以及庞大的市场，中东则不缺将人才和企业吸引过来的资本。相对于难度颇高、历时弥长的制造业产业结构转型，资本密集型的数字经济毫无疑问是相对比较容易的。

海湾国家中，最早意识到本地治理和本地化数字基建的大概就是阿联酋（尤其是阿布扎比），当下阿联酋基本已经建构起一套自洽的从云服务、即时通讯到支付的系统。沙特阿拉伯则是在2019年陆续开始相应的布局，其人工智能与大数据总局SDAIA也在2019年8月左右正式成立。沙特的市场更大，国家雄心更强，理论上能够产生更具规模的独立网络生态。

疫情则大大加速了国家对于数字化转型的投入进程。当宵禁、停课等成为常态，数字政务、远程医疗、线上授课、O2O、移动支付等等形式的技术服务就成了刚需。虽然历史很难进行假设，但如果没有疫情，按照当地的效率，许多事情想必不会推进得那么快。单就数字经济来说，2023年的中东和2019年的中东差异已然是巨大的。

作为数字经济基础的云服务是海湾各国重点投入的方向。沙特、阿联酋、巴林都在争当地区的云服务中心。在沙特阿拉伯，阿里云与STC合资成立SCCC，华为云也合作密切，还有Google Cloud与阿美合作。沙特还设立了一个专门的云计算经济特区。阿联酋主要是G42和华为云合作。巴林通过其各类优惠政策吸引AWS与腾讯云设立了数据中心。

就目前来说，中东的云服务市场仍然是由私有云或混合云占主导，中东市场中小企业生态毕竟还没有那么丰富，公有云的许多客户来自域外的企业。数字政府转型所需的政务云、各座新老城市所需的智慧城市/城市大脑等项目构成了云服务厂商重要的收入来源。

2023年起，人工智能又成了当红炸子鸡。据说许多公司和机构都在训练阿拉伯语大模型，虽然没有中国200天“百模大战”这么壮观，但参与者和投入也不见得少。虽然个人不觉得大家都去做大模型有什么真正的产出效益，但在中东这个缺乏劳动力的市场，未来人工智能在应用层的机会应当是不少的。

无论是社交媒体、云服务还是人工智能，在所有数字服务的背后，数据安全毫无疑问是最被国家所重视的。中国如此，中东亦如此。中东当下大部分安全架构沿袭自欧美，许多安全服务也是由思科等公司所提供。网络安全在中东的机遇是来自于解决方案的替代。

相较于许多发展中小国乃至欧洲国家对于建设本土互联网的有心无力，中东凭借其资本实力和民族自尊心明显走得更进一步。他们的体制也与欧美殊异，反倒更有可能实现中国式的生态。不过，对于互联网业务而言，规模始终是瓶颈。当下中东诸国就像是各干各的，未来很可能需要整合到一起，实现整个阿拉伯世界的互联网统一体。

此外，消费品牌、新能源、医疗健康乃至最传统的基建行业都有形形色色的机会，许多企业也都已经过去，比如卷得不行的光伏产品。不论从直观感受还是从行业数据看，当地不少领域依旧处于增长态势，本土替代也创造了新的供给和需求。这样简单的一篇文章无法将其一一道来，未来有闲暇再就不同国家与不同行业写一些东西。

本文来自微信公众号：环形废墟Loops（ID：yourtrace），作者：北落Jay