蚂蚁金服向商户开放能力，到底是怎么做的？

2017年以来，互金领域一个突出的现象是，中小平台在忙合规，争取在严格的监管之下生存下来；大平台则在强调开放，输出能力。蚂蚁金服强化其开放平台，向商业领域和金融领域开放支付、营销、信用、安全等能力；微信支付也在打造服务商平台，帮助服务商获得官方能力，服务于商户；京东也宣布开放供应链、仓储物流、营销以及金融等方面的能力。

不过能力开放对于读者来说还是比较陌生的事，不那么具体。到底巨头们向商户的能力开放都是怎么做的？蚂蚁金服近日在蚂蚁开放日上海站上，详细阐述了其向商户开放能力的细节。

都有哪些能力向商户开放？

众所周知的是，蚂蚁金服有支付宝，还有余额宝、招财宝、蚂蚁聚宝、网商银行、花呗、借呗、芝麻信用、金融业等业务或应用，在这些业务与应用的背后，还有大数据资源与数据处理能力，以及风控与安全防护能力。

这些应用与能力如果对商户开放出来，让商户去应用，带来的价值还是很大的。总结起来，目前蚂蚁金服对外开放的主要是支付能力、营销能力、信用能力、金融能力以及安全保障能力。

支付能力是最熟知的能力，蚂蚁金服支付宝事业群副总裁邹亮在蚂蚁开放日的活动上表示，从最轻的贴码到最重的SDK，甚至在玩花样的VR，所有的支付能力都会开放出来，服务商想要用什么样的方式去跟商户结合都可以，商户想要用什么样的支付能力服务到他的客户，都可以尝试。

信用方面，支付宝有大量用户留存的数据，如果用户愿意授权给某商家，则实名认证的能力，可以帮助商户更加了解用户的信用状况，据此可以提供对应其信用状况的服务，还可以降低用户认证的门槛，帮助其降低获客成本。商户还可以借助信用体系做信用借还等业务来提升体验。例如在信用医疗领域，可以实现先诊疗后付费，在租车领域，可以免去押金环节。

营销能力方面，借助用户端授权的数据，以及第三方服务商提供的产品与服务，帮助商户建立数据挖掘的能力，从而辅助获客、营销等环节。另外，支付宝端内的一些发券的能力，会员卡的能力，以及在多场景之间的交叉营销，也可以帮助商户进行市场拓展。

安全方面，主要是通过蚁盾风控系统，帮助商户识别欺诈，防止刷单、“薅羊毛”等行为，提高营销活动的有效性。

金融能力，主要是在支付的基础上，为商户提供理财、信贷等服务。

总体来说，这些能力加到一起，就是帮助商户提升便捷支付、有效获客、精准营销、获取金融服务的能力。如果能落实到位，对于商户而言肯定有不小的价值，比如体验的提升，成本的下降，甚至收入的增长。

当然，这些能力未来大面积推广，还需要在市场上不断接受检验，不断迭代、自我提升，才能达到预期效果。另外，这些能力带有辅助性质，还需要与商户的基础能力相配合。商户的产品定位是否准确、服务能力是否到位是其生存的根本。在基本方向没有问题的基础上，借助这些能力，商户的业务可以获得很大帮助。

借助ISV，将这些能力提供给商户

商户规模非常庞大，不同行业之间的需求差异也非常大，蚂蚁金服依靠自身去服务众多的商户，成本势必非常高。蚂蚁金服采用的策略是引入独立第三方软件开发商（ISV）的形式，打造基于蚂蚁金服的能力、结合ISV的解决方案、满足商户需求的生态体系。

具体路径上，蚂蚁金服通过其开放平台来开放API接口，第三方软件开发商（ISV）可以调用这些接口进行相应的开发。开放平台在API接口的基础上做了功能包，针对不同的应用场景，把相应的接口做成不同的功能包，供ISV直接使用。针对一个行业的具体需求，ISV进行开发，将各种能力接口打包成一个整体化的解决方案，提供给行业的商户。

这些依然比较抽象，可以通过几个案例来形成更具象化的认识。

面临酒店收银营销系统厂商盛易付运营总监无道介绍，在酒店管理行业，面临着入住与退房环节繁琐、可能收到假币、多种营销活动导致账单不清、缺乏身份验证系统等痛点，盛易付与支付宝合作开发出解决方案，通过支付宝预授权，扫二维码，输入金额，完成支付，还可以在系统直接返还押金，使得前台的支付以及收银环节减少等待。通过手机支付，来统一解决酒店内各个场所的收费，包括房费、SPA、餐厅、咖啡厅等商户，都可以进行全覆盖。通过支付宝的会员卡功能，可以定向推送会员卡与优惠券，统一各种营销活动，同时利用各种数据做精准营销。利用人脸识别技术，可以对客户进行身份验证。

医疗方面，国际和平妇幼保健院信息主任彭永安表示，该医院已通过支付宝、微信、手机微官网等线上手段，帮助病人实现预约、挂号、候诊、门诊付费、报告查询、医患互动等功能，住院病人还可以在手机上进行入院登记、补缴押金、自助出院，查询费用明细。针对医保卡医院设立了迷你自助机，插医保卡也可以用手机扫码支付，不需要排队。

在电子发票领域，蚂蚁金服产品专家谷鸦表示，希望通过电子发票，把消费场景和发票场景、开票场景连接打通，把报销场景和报销打款场景打通。蚂蚁在其中要输出四大块能力：让商户、税控服务商、行业开发者建立联系；结合商家自有场景提供各种开发票的解决方案；通过发票管家帮助个人管理发票抬头等信息；帮助个人输出发票，实现线上报销。

从这些案例来看，支付宝与ISV合作，提供各种行业解决方案，帮助商户来提升各项业务环节的体验，降低成本。ISV形成解决方案并向商户进行推广，对于蚂蚁金服而言，可以提供向商户推广的速度，降低推广成本，生态以更快的速度壮大。

当然，这也对ISV的能力提出了要求。如果ISV的解决方案效果不佳，或者在收费等方面与商户有矛盾，会影响商户的积极性。如何更快形成一批能够切实满足商户需求的ISV，如何处理好同一领域内各家ISV的关系，是蚂蚁金服需要进一步探索的问题。

如何做开放平台的市场推广？

开放平台有了产品框架与具体能力，如何吸引更多的ISV，并推广给商户？是否会选择重点行业或者大型企业优先进行推广？

蚂蚁金服支付宝事业群副总裁邹亮对虎嗅表示，向商户推广过程中，没有大小企业之分，各个行业也没有优先级，会对各个行业进行大面积推广。蚂蚁金服在中间，只做一些负面清单，列明哪些不做，如黄赌毒，以及没有经过工商注册的商户等等。在此之外会向所有企业开放。开放平台不是管理商户，而是对生态进行治理。平台有治理规则，如果一些商家进来，抱着不同的一些目的，触犯到了平台治理的一些底线，最终会被清退，或者被提醒整改。开放平台是做平台规则的治理，但绝对不做管理。

在具体的推广上，以往是通过BD的模式去推广业务，开放之后，把第三方ISV、开发者、服务商等生态伙伴引入进来，变成生态伙伴依托蚂蚁的能力，去推广他们自己的服务和业务。邹亮对虎嗅表示，现在已经开始要求自己的BD团队往后撤，BD来服务于第三方ISV，让服务商更多地掌握能力，服务于商户。

开放策略背后的商业逻辑

打造开放平台，联合第三方ISV，向商户提供支付、营销、信用、安全、金融等多方面能力，对于蚂蚁金服而言，是扩大生态、获取更多用户与市场份额的重要步骤。

支付宝在用户使用频次、使用时长方面不及微信这样的国民社交应用，这是前期蚂蚁金服比较焦虑并要发力社交的原因。在重新回归服务于商业与金融的定位后，蚂蚁金服通过开放平台，发展第三方ISV，向商户提供各种能力支持，发挥商户的作用，扩展使用场景，吸引用户使用，扩大支付宝、花呗、网商银行、蚂蚁聚宝等产品的市场空间。同时在服务商户的过程中，还可以通过向开发者、商户提供收费版的高级版本产品等形式来获取收入。另外，在开放的过程中，可获得的有效数据也会不断增长，形成数据资产。

对于ISV而言，可以通过向商户收取支付的返利佣金等模式来获取收入。商户则借助蚂蚁金服、ISV提供的能力来增进效能、增加收入。

这样，生态内的各个主体都能获益，生态也有望形成正循环，规模做大。前提是蚂蚁金服、ISV提供的能力能够真正帮助到商户，能够真正有明显、持续的效果，这对于蚂蚁金服、ISV的技术能力与服务能力提出要求，这是决定向商业领域开放能力的策略成功与否的根本。如果商户在接入服务后没有取得预期效果，生态的扩张与稳定性就会打折扣。

各家的开放策略有什么不同？

不只是蚂蚁金服，包括腾讯微信、京东等都在宣布开放技术能力，很多网贷平台与大数据风控类企业，实际上也在做技术输出从而扩大影响力，提高营收。不过不同的是，大多数互金企业其实还是依靠自己的数据与风控体系，向金融机构输出风控能力。向商业领域输出技术能力的企业并不多。

在商业能力开放领域，微信支付已经形成了服务商开放平台和商户开放平台，联合服务商，为商户提供能力。京东也宣布向商家开放包括物流、数据、金融、商品、营销、技术在内的诸多能力，不过其最终落脚点是扩大其核心零售业务的规模。支付宝与微信向商户开放能力，最终落脚点还是在支付与金融业务上，通过支付与金融业务来形成收入。

说来说去，最具可比性的还是支付宝与微信。二者都在最基础的支付业务上有不小的市场规模。支付是与商户紧密联系的，高频且不可缺少。二者目前向商户开放能力的模式也比较相似。而其他企业在支付领域的实力没法跟这两家相比，所以能力开放的最终落脚点也就落在风控、基于大数据的获客与营销等方面。

蚂蚁金服支付宝事业群副总裁邹亮在于传媒的交流中，反复强调支付宝与微信不是简单的竞争关系，二者都有共同的敌人，即现金交易。目前现金交易仍然是占比最高的支付方式，移动支付占比还有很大的提升空间。微信与支付宝可能是更多还是共同把移动支付市场蛋糕做大的关系。

确实留给两家的市场空间还很大，各个行业里的商户，三四线城市的用户与商户，甚至农村市场，都有很大的开发空间。不过对于吃瓜群众而言，移动支付最终什么时候超越现金交易，成为最主要的支付手段，这事不是特别关心，人们更关注的还是谁会走的更远。就像一场马拉松，观众关注点不在于选手们将人类极限又提高了多少，关注更多的还是谁得了冠军。基于此，人们对于支付宝与微信的商业新动作依然会有持续的关注度。最终谁提供的能力与解决方案对商户而言更有效果，谁的生态会越来越大，支付与金融服务的规模也就会越做越大。