本文来自微信公众号：小马宋（ID：xiaomasong999），作者：小马宋，头图来自：视觉中国

最近跑一线，聊了很多客户的代理商，有个感触：有些营销一线的活计，只靠思考是没法干好的，因为有些经验无法被智商代替。

《三体》电视剧最后一集，是全球战区的精英们聚集在一起，讨论如何消灭三体世界在地球的代理人：伊文思的ETO组织。军人们想的办法，都是标准的、正规的战术，不过都不能保证最后拿到ETO保存的与三体世界的通信资料。

但是刑警出身的史强想出了一个非常邪门的办法，把这个组织一网打尽了，刑警打的是江湖，军人打的战争，两种经验是不同的。

其实在营销的实践中，学院派的专家们往往讲的都是中规中矩的打法，说的都是非常正确的理论。比如没有任何一本教科书会讲，许多销售都是要有回扣的。

但是，在实际的操作中，在一线摸爬滚打多年的营销人员们，则创造了各种各样真实有效的“作战方法”。所以一个从事营销的人，一定要能放下身段，到最真实的现场去看，去观察，去实践，你才能从一个营销人，转变成为一个营销实战专家。

在《水浒传》中，鲁智深和武松功夫都很好，但两人有很大的不同，鲁智深是正经的军官，以前打仗都是正规军作战，明枪明刀地打仗没问题。武松从小在江湖上混，自己就是流氓堆里打出来的，他不但武功高，江湖经验也多，所以他就更熟悉那些甚至是下三滥的招数。

孙二娘开了一个黑店，用蒙汗药蒙倒客人做人肉包子。武松一进店就看出来这是家黑店，鲁智深则被蒙汗药直接撂倒了，这就是区别。不是说鲁智深不好，也不是武松更厉害，而是借这个例子告诉大家，我们做营销，面对的就是真实的、活生生的市场，我们要懂得大规模作战的兵法战法，也要学会接地气的“野路子”做法。

比如餐饮行业新开业要“造排队”，营销的理论书籍中不会告诉你这种野路子，但在实际操作中这是有效的江湖打法。比如做内容传播的时候要买热搜，开店要防备打假人钻空子打假，要会处理各种黑公关的造谣生事，要知道不能在某省人开的拉面馆附近开拉面馆否则会被暗暗搞死等等等等。

有一年我跟古茗奶茶创始人老王去浙江雁荡山里的一个小镇，那里有一家古茗奶茶店。当时正是国庆节前夕，店里正在备货。

老王跟我说，一个奶茶店老板，至少做过一年才算合格。因为他经历了一个完整周期，知道什么时候卖得好，才能相对准确备货，请人。

比如一个奶茶店，过年生意好吗？这要看在哪里，北京上海生意反倒不好，因为人都回老家了。

南方小县城的生意反倒更好，因为出去打工的都回来了，天气不冷，消费旺盛。

小马宋有个客户，原来在河北做炒核桃生意，盒装那种。为了拓展渠道，他在清明节前跟高速公路休息区去谈，能不能在那里摆摊卖核桃，后来谈下来一千一天。

结果清明节几天卖了十二万。

到了五一，他又去卖，却只卖了七万。后来他明白了，清明节天气凉，大家爱吃坚果，五一热了，卖不动。

于是他们春节想憋个大的，春节人多，天气又冷，那不是会很好嘛，又去卖。结果一箱都没卖出去。

为啥呢？因为春节期间的车，后备箱装满了。而且很多开车的，车里穿着T恤，出来上厕所都不穿羽绒服，跑出来跑回去，根本不理你这个摊位。

所以很多销售情况，自己推算很难推算，经历了就知道，不经历就不知道。

甚至有些经验，一年下来也没法经历。

比如今年阴历闰二月，第二个二月，生日蛋糕的生意就特别差。因为很多人过阴历生日，第二个月就没人过生日了。

但阴历是十九年有七个闰月，不是所有年份都有闰月，那你一年下来也不知道这个事。

智商没法替代经验。

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