揭开趣店上市的万圣节面具

虎嗅注：本文转载自微信公众号“PingWest品玩”（wepingwest），作者：范俊杰。

趣店集团成立于2014年3月。近日据外媒报道，趣店计划于美国东部时间10月18日（万圣节前夕）在纽约证券交易所挂牌上市，预计融资7.69亿美元。本文从趣店的招股书数据、与蚂蚁金服的关系、密集的业务变动等方面入手进，试图分析并找到趣店飞速发展的答案。

从线下校园消费分期生意白手起家，到如今摇身一变，以“中国最大的在线小额现金贷款平台”身份提交上市招股书。

即使在“玩的就是现金流”的互联网金融行业，趣店的速度也绝对可以用“惊人”形容。

趣店的前身是“趣分期”，也是中国互联网金融行业里当之无愧的明星公司。创办之初，它借激进的“地推”在校园市场中经营学生消费分期业务，又在社会对“校园贷”的一片质疑和讨伐中高调退出市场（详见PingWest品玩调查报道《校园贷三年兴亡史：从集体狂欢到万劫不复》）。

更神奇的是，退出校园贷市场之后，趣店仅用一年半的时间就做到了上亿美元的年利润，并在今年9月19日正式向美国证监会（SEC）递交了招股书。

美东时间10月3日，趣店向SEC补充了发行细节。根据补充的内容，趣店计划通过纽交所（NYSE）发行3750万股ADS（美国存托股票），每ADS价格为19到22美元，计划募集至少7.69亿美元。照此计算，趣店经完全稀释后的市值可达69亿美元。

以这组数据计，趣店即将成为在美上市的市值最高的中国互联网金融公司，远超它身后的宜人贷和信而富。

疑窦丛生的招股书

招股书中最吸引人的部分当属它的吸金能力和活跃的用户数据。

趣店的业务构成非常简单，主要分为短期小额现金贷款“来分期”（占总收入的83.3%）以及商品分期消费“趣店”（它退出校园市场后已经不再是重点）；商业模式则是从现金贷（消费分期）的用户“金融服务费”和资金成本之间赚取利差，另有少量来自商品销售分成。

数据显示，

趣店在2014年（从成立的4月开始计算）、2015年、2016年和2017年前6个月的收入分别为人民币2410万、2.35亿、14.42亿和18.33亿元人民币，每年都在以数倍速度飙升；利润方面，2015年之前趣店还处于亏损状态，但2016年全年就已录得5.77亿人民币净利润，而今年光是前6个月就有9.73亿人民币净利。相应地，截至今年6月，趣店的平均月活跃用户2608.9万人，活跃借款人702.3万人，交易额达到382亿人民币。

然而，舆论质疑紧随招股书而来。

质疑主要基于招股书中披露的一些事实：

趣店大部分的用户流量来自蚂蚁金服旗下的支付宝；其高利润来自现金借款的高年化利率，在日趋严厉的监管环境下，这种利润率不可持续；而近来也有媒体调查发现，学生用户仍然能从趣店的产品中获得贷款，有违银监会相关规定。

PingWest品玩综合对这份招股书的研究与对部分趣店前员工及一些互联网金融相关人士的访问调查，了解到了这家公司一些未被披露的业务细节。我们发现，趣店在其业务运行、风险控制和战略合作关系中都存在着诸多疑点——其中一部分被有选择地披露在招股书中，而另一些则被彻底隐藏：

1. 隐瞒用户构成。据《新京报》近日报道，学生仍能从“趣店”及其现金贷产品“来分期”中获得借款，这一调查结果与招股书中所谓“主要服务那些在传统金融机构中没有信用记录的年轻人”和“2015年11月已经终止向学生提供贷款”的说法相悖。实际上，我们发现趣店非但没有停止校园业务，学生借款人在总用户中甚至仍占有不小比例。

2. 支付宝完全掌握着趣店资产端（即借款人的债务）的数量和质量，甚至能够控制趣店的财务数据，进而操纵股价。趣店的用户获取、资金托管、风险控制几乎全部依靠支付宝，这被它视为“战略合作关系”。而这种单一性的战略合作关系对于一家上市公司来说，显然是不牢靠的。

3. 风控系统并不完善。不久前，有媒体报道趣店CRO（首席风控官）粘旻环已经离职。尽管趣店以上市前缄默期为由拒绝回应该报道，但PingWest品玩从可靠信源处获知粘旻环确实已于今年下半年离职，总在职时间不满一年。招股书显示，趣店的重要高管除CEO罗敏和CFO杨家康之外，只有“首席用户体验官”吕连柱一人的名字，并没有风险控制的相关高管。

一家互联网金融公司上市之前CRO离职，那么接下来风险由谁来控制？趣店对此未置一辞，实际上，在递交招股书之前，趣店技术上的风控能力近乎为零。

“退出校园市场”真相

首先从趣店的资产端——即借款人债务部分开始。

趣店披露，其借款的用户群体是那些“在传统银行没有信用数据的人”，“活跃用户有90.8%在18岁到35岁之间”，“大部分用户尤其是重复借贷用户来自支付宝界面渠道”。

这个年龄段，理论上包含在校大学生和高职学生群体。如果趣店果真像此前声称的那样退出校园，在实际操作上应该停止向已注册的学生用户放贷。但在趣店的招股书上，无论是总用户数、月活跃用户数还是活跃借款人数，其增长曲线都没有出现波动迹象，“退出校园市场”如此重大的战略变化，居然完全没有影响趣店的所有用户数据。

PingWest品玩从多个独立信源处确认：“退出校园市场”这件事被大打折扣。趣店唯一做的就是停止了线下地推，并大规模裁撤了兼职地推员工，然而这并不影响既有的学生用户。

而且，转型后的趣店借贷门槛只有一个，就是支付宝的芝麻信用——起初是必须超过620，后来适当放宽，600甚至600以下的借款人也有可能获得贷款。趣店在系统中对学生用户依然没有作任何区分，这使得趣店后来的新增借款人中，也有相当一部分学生。

一位前趣店员工向PingWest品玩评价称，趣店在校园贷时代获得的学生用户仍然占目前借款人总量中很大比例，这个人群趣店不能也不愿意切割。

所以，趣店当初所谓的“退出校园市场”更像是一个公关措辞，学生们仍然可以从趣店借到年化利率高得惊人的小额现金。

这种行为涉嫌违规。银监会早有明文规定：非持牌金融机构不得向学生发放信用贷款。趣店只有将学生分辨出来，再把这些人的债权直接对接给持牌金融机构才可能合规。但以趣店的放贷方式和风控水平，想做到这一点，难度不小。

此外，趣店曾称公司在退出校园的同时将剩余全职员工转移至一家“专注于招聘、实习、就业的校园生态服务公司”，经营助学贷、技能培训贷款等业务。那趣店到底有没有在经营这部分校园业务呢？

这家公司就是招股书中披露的、趣店与蚂蚁金服成立的合资企业“趣校园”。招股书显示，趣校园由蚂蚁金服和趣店合资成立，趣店集团占股45.9%，蚂蚁金服占股44.1%，其余股份放进期权池。表面上，这家公司由两家公司共同运营，目前可以通过支付宝界面中的“校园工作”进入，其作用是通过趣校园“洞察校园用户行为、收集他们的数据，培养长期用户”。

除此之外，这家神秘公司的财务数据没有并入报表，也没有任何运营数据。

网贷天眼梳理趣店当前股权结构

押注战略合作

一位互联网金融行业从业者向PingWest品玩一语道破了趣店的高利润实质：趣店的利润高，完全是因为成本低。

据公开信息和我们的了解，互联网金融行业每个用户获客成本通常在100元人民币左右。比如，信而富CEO王征宇在接收媒体采访时就透露，信而富的获客成本平均在17美元，这已经是一个比较低的数字。然而，包括一位趣店前员工在内的多个采访对象向PingWest品玩表示，趣店的获客成本仅有20元人民币不到——远远低于行业平均水平。

这与招股书被提及无数次的趣店的“战略合作伙伴”和股东之一——蚂蚁金服扮演的角色相关。

趣店称，其用户绝大部分、尤其是重复借贷用户都来自支付宝的用户界面。招股书显示：2016年趣店将业务转向线上后，就一直在接受支付宝的渠道导流，且费用是零。正是有支付宝白送的流量，趣店才得以获得如此大的用户流量、活跃借款人和交易额，进而录得高额利润，撑起高达69亿美元的估值。

趣店在招股书中试图把这种关系描述得合理化：在这之前，支付宝给其它第三方服务的导流也不收费。另外，两者补充协议商定，自2017年8月开始支付宝会向趣店收取相应的渠道流量费用，费率与支付宝App内其它“第三方服务”一致。

可这个说法值得探究。

支付宝App里开放的服务入口，除了蚂蚁金服及阿里集团旗下的相关业务，只有饿了么、滴滴和来分期等少数几个。支付宝的导流效果对来分期而言，相较另外两者大不一样。

在网传的趣店上市路演PPT中，将蚂蚁金服对趣店的倒流作为“亮点”介绍

PingWest品玩了解到：趣店实际上只有支付宝一个获客渠道，其余渠道的流量可以忽略不计。至递交招股书时，趣店市场部门在市场渠道扩展、品牌广告、获客方面几乎没有任何成本投入，连来分期和趣店两个App都未在应用商店做任何投放；其商务合作人员的大部分工作，只是与蚂蚁金服方面对接。不仅如此，CEO罗敏本人甚至对支付宝之外的借款人渠道完全不感兴趣，唯一算得上大规模的市场推广，是群发广告短信。

这一点招股书也可以作证。趣店的市场和销售费用在总支出中的占比分别是：2014年192.1%，2015年82%，2016年12.6%（上半年20.4%），2017年上半年竟然只有8.2%。这一部分费用大幅降低的时间点，与蚂蚁金服投资趣店的时间点重合。

蚂蚁金服作为趣店的股东之一，占股比例为12.5%。而另一家互联网巨头腾讯作为战略投资者，也持有微众银行30%股份，而公开资料显示微众银行的主要借贷业务来自微信和QQ端的导流，但腾讯在微众银行的利润分成比例接近50%。

对比来看，蚂蚁金服也是趣店唯一的战略投资方（其余均为机构投资者），向趣店收取的导流费用是零。而趣店除支付宝之外，并没有其它获客来源，这相当于趣店的成本结构由蚂蚁金服全权决定。就连趣店也在招股书中承认“如果失去这一战略关系，将会对我们的业务造成负面影响”。

而这又岂止是“负面影响”四个字可以带过的。

在今年8月与蚂蚁金服的新协议生效前，趣店的流量成本仍然是零，而之前的所有财报数据都是基于流量免费这一核心基础得来。流量成本稍作变化，将会直接体现在财报上。而趣店与支付宝的导流合约只有一年期效，即2017年8月至2018年8月。如无意外则自动延期一年，期间双方都有权利终止这一合作。这意味着如遇来自蚂蚁金服方面的变化，趣店毫无招架之力。

此外，2017年3月开始，趣店与蚂蚁金服借呗合作，向借呗平台上的用户提供借款，蚂蚁金服从中抽成。这意味着趣店下一个潜在的业务增长点也掌握在蚂蚁金服手中。同样地，合作协议为期一年，双方随时可以终止。

钱赚得太容易，飞走也可能越快。趣店在依赖蚂蚁金服这个强势玩家的过程当中，还丢掉了对一家互联网金融公司来说最重要资产的控制和掌握：数据。

用户在趣店的借款需要支付宝和芝麻信用授权，借款人借款和还款的资金来往都在个人的支付宝账户和趣店支付宝账户之间进行，趣店的催收团队还需要将20天以上的用户逾期行为汇报给蚂蚁金服。而且这种开放是单向的——即趣店需要向蚂蚁金服开放数据，相反，趣店只会得到支付宝提供的一个风险评估结果。

这种合作使得趣店实际上无法掌握到借款人的行为数据，因为钱转到用户支付宝之后趣店无法监控去向，这导致趣店本身对多头借贷等高危借贷行为，也无能为力。

无风可控

数据不能自己完整掌握，风控自然也会出问题。

我们注意到，招股书中只披露了趣店用户的逾期数据而没有坏帐数据。趣店的逾期率处于一个非常低的水平——可是，此类小额现金贷款用户的逾期率本身就不高，因为很少有人愿意因为如此小的金额违约，给自己惹麻烦。

可这也说明，逾期率实际上并不能代表趣店的风控水平。

趣店在招股书中形容，依靠自己“基于大数据、机器学习和人工智能”的风控系统，它才得以在几秒钟之内评估一个人的信用水平对其放贷。

此前趣店从未披露过自己的风控管理细节。最近的一次媒体报道显示：趣店递交招股书前夕，趣店有多名高层人员离职，其中就包括CRO粘旻环和另一位负责风控的曹姓总监。

而PingWest品玩经过调查发现，高管离职只是趣店风控系统问题里浮在水面上的一角。

公开资料显示，粘旻环2016年10月左右加入趣店任CRO，之前就职于美国Capital One，曾主导Capital One信用卡业务实时风控模型建设及产品上线。这样一名经验丰富的大数据风控专家，在趣店任职不到一年后，选择在公司上市前离职，这件事本身就已经有些奇怪。首席风控官职位在金融公司中重要性不言而喻，对于趣店这样数据驱动的纯线上放贷平台而言尤甚；更何况在上市之后将手中的股票套现，也是一笔非常可观的回报。

根据我们了解到的事实，粘旻环当初是罗敏主张从Capital One挖来的，到任后便着手搭建趣店的风控架构。粘的前任、风控团队的负责人是媒体报道中也已离职的曹姓总监，其真名叫曹强，因为粘旻环的到任而离职，实际上已经离开趣店一年时间。

一位趣店员工向我们透露：在曹强和粘旻环负责风控的一年多时间里，趣店的风控系统很多措施只停留在两位负责人的规划当中，曹强因在任时间过短而没有结果输出，粘旻环在任期间的确帮助趣店组建了团队并搭建起了一个风控框架。

而在粘旻环离职之前，趣店CEO罗敏将风控部门转到了技术部门下属，而技术部门的主管是一位副总裁（VP）级别的高管。也就是说，首席风控官需要向技术副总裁汇报。

PingWest品玩试图通过电话和短信的方式联系粘旻环，但没有得到对方回应。

趣店前首席风控官粘旻环

粘旻环不到一年的在职时间里给趣店的技术风控系统做的事情，有控制风险的部分在，但更多是装点门面。

经我们调查，那个“基于大数据、机器学习和人工智能”的风控系统的原理，是通过机器学习算法将逾期风险分类，以帮助逾期催收。具体而言，是把借款人的评分分为A、B两个部分，A分数评估新借款人的数据，B分数评估在趣店上发生过借贷行为用户的数据。

而这套系统正是在递交招股书之前不久的2017年第二季度才正式上线——也就是说公司刚准备上市，风控系统就上线了。

这套系统的新用户的信用评估部分也很有意思——用来评估新借款人信用的A类分数包含的部分有：芝麻信用数据、用户社交网络上的活跃度、平均流动资产指数（由蚂蚁金服评估）、线上消费水平、信用还款指数（由蚂蚁金服评估）。

可以看到，其中有三项指数由蚂蚁金服提供，而剩余两项中，“线上消费水平”有理由推测来自用户支付宝的交易数据；而“社交网络活跃度”则显得非常怪异——趣店其实并不要求用户绑定社交网络账户。

再来看趣店披露的关于风控团队的情况。

截至2017年6月，趣店员工共有1014人，风控团队291人，占总员工数的28.7%，分别负责信用管理和催收。招股书又称，其天津和抚州的员工人数为222和367人，这两个城市的员工主要负责呼叫中心（电话催收）的运营。

这两个说法存在明显的前后不一：风控团队的291人已经包含了信用管理和催收，而隶属于催收系统的天津和抚州的员工总数总数竟然达到589人。

趣分期CEO罗敏

其它上市技巧

另一个不能忽视的细节是，招股书中，趣店大放烟雾弹。

2017年上半年，在上市准备同期，趣店密集地进行了多处业务变动：

2月，支付宝决定终止给来分期和趣店的免费导流；

3月，双方的补充协议约定8月开始收取费用；

4月，为避免潜在的政策风险，趣店突然停止与P2P平台合作，要知道2016年，趣店曾非常依赖P2P平台，全年来自P2P平台的金额有80.99亿人民币，占交易总额的63.7%；

但2017年上半年这个数字骤降到2.75亿，仅占总交易额的1.3%。

同样是2017年4月，趣店将金融服务费的年利调整到36%以下。在此之前，2016年全年趣店所有借款中有59.5%的年利率超过36%。这同样是为了合规：最高法规定，民间借贷年利率超过36%的利息部分被视作无效。趣店计算，如此安排之后将会减少3.07亿元收入，大约是2016年总收入的21%。

又是2017年4月，趣店正式与一家银行开始合作，向借款人直接提供贷款。除了这家银行，其资金端除了自有小贷公司之外的金融合作伙伴的身份未作披露，是否持牌、对学生的放贷是否能够合规无从考证。但这里有一个数据可以参考：将债权直接对接给银行和金融合作伙伴获得的抽成收入只占2017年上半年收入的2.8%。其中的意义不言而喻。

另外，上文也提到，2017年第二季度趣店风控的重大更新才完成上线，这是它真正意义上的由机器学习技术驱动的风控算法。

以上动作，是典型的企业上市前合规运作的征兆。这原本无可厚非，但对于趣店有着另一层含义：这些动作既可以让自己显得“合规”，但动作过于频繁，反倒暴露了过去“不合规”和令人疑虑的部分，太多了。

而那些才是让趣店的数据表现如此惊人的原因。