最近不少朋友来跟小猫聊外贸工厂转型的问题。随着环境变化，大家做自有品牌的意识不断增强，各种产业带供应链都想自己上阵，经常有人问：靠谱吗？

哎，说起来都是泪，大约若干年前小猫就尝试探索过这个业务，那时候DTC还很火，大家对品牌业务很有信心，资本也比较热，当时小猫的想法很简单：国外DTC这套打法咱们也会，国内供应链肉眼可见地想升级。从逻辑上说，如果有比较好的营销团队，再加上有产品力的工厂，孵化几个新品牌是完全可行的。

而且那时小猫的工作中本来就接触不少操盘手和工厂，感觉操盘手也缺好产品，好工厂也愁找操盘手，这岂不就是郎有情妾有意？貌似是个很有希望的模式。事实上，时至今日，我仍然觉得这个逻辑本身没啥问题，但实操中却遇到了不少问题，感觉可以跟大家分享一下。

也算抛砖引玉，大家可以一起探讨一下，为啥到今天大小品牌其实也出了一些，但真的做出品牌的工厂是凤毛麟角？

一、零售和批发问题

首先，小猫觉得很多人没想明白的一个核心问题是：工厂想做品牌是图什么？

操盘手想找工厂往往很好理解，因为需要新产品，且不想承担太大的开发和库存压力，但是工厂要做自己品牌是为啥呢？

那时候小猫走访了不少工厂，目的无非是三点：

1. 觉得制造毛利低，零售毛利高，想把从头到尾的钱都赚了（但是后来因为营销成本太高，发现其实毛利还不一定比批发高到哪去）；

2. 想给公司找个新增长点，好讲资本故事（但是后来资本市场变差，觉得能保住基本盘就不错）；

3. 觉得品牌是核心资产，可以长线养着，或者给自家留学回来又没啥事干的儿子女儿找点事做（这种不一定以盈利为目的，所以暂不讨论）；

这几个目的就直接导致一个问题：工厂做品牌，大概率是既要又要还要。要么你能贡献订单，要么你能打造影响力，如果你都不是，那你所谓联合开发，跟他多一个贴牌小客户有啥区别呢？

本质上，批发和零售本来就是两种不同的模式。工厂属于制造业，就喜欢大订单，因为只有量大才有钱赚。小品牌一开始零零散散出个几单，还要这样那样，确实除非你是他亲儿子才行。

做品牌的人往往会觉得前端才是最烧钱的，品宣、广告、流量、内容，都是花钱如流水的主，但是做工厂的人会觉得我要屯材料、开机器、管工人、搞质检，这岂不是更烧钱？因为你讲了一通故事画了个大饼，我就为你一个前途未卜的小品牌开个新产线，你想啥呢？

所以很多时候你会看到那种几个青年人一腔热血给工厂老板慷慨陈词“中国制造走向世界”，然后老板说：“嗯，你讲的真好，所以你们准备下多少订单？”

然后就没有然后了。

二、品牌归属问题

有些老板确实有一颗做品牌的心，也愿意合作，但是他但凡有这样的心，就是因为他很明白：品牌很重要，因为只有品牌才是真的值钱的。

那么问题就来了：你们都知道这个值钱，那这个到底归谁就变得很重要。

工厂一定会觉得：既然都说了是工厂品牌，那品牌当然应该是我的，利润大头也应该归我，不然我做它干啥呢？操盘手一定会觉得：跟你深度绑定就是因为要投入很多在这个品上，要是最后都是你的，那我岂不是给别人养孩子了吗？

这也是为什么市面上大部分的代运营公司都很难做好，其实代运营这个模式本身没问题，问题是人性经不起考验，别人的孩子养久了也会养出感情，不信你看万一做起来了，有多少甲方会把乙方的项目经理直接挖走？

而且一流的操盘手永远是稀缺资源，一般有这种屠龙术在身的人都不愿意给别人打工，你说让你去给一个工厂做个品牌，人家也不一定乐意。优秀的操盘手一定是挑项目的，因为对他们来说选择也是成本，意思不大确实还不如自己做。

你说攒个半斤八两的团队吧，做品牌大概率也难成，最后就是不尴不尬。

所以后来有人问我说工厂要找个联合操盘手做品牌之类的，我都说你不如招个团队自己做吧，你让我给你培训下可以，但是一旦涉及到什么股份啊分红啊，真的是让人头大。

三、风险和成本问题

一起做生意，必然涉及到钱的问题。谈钱伤感情，但是没钱就啥也不用谈了。

工厂自己做品牌，那采购成本不算了吗？或者说是按成本价结算，但是这个成本价已经把毛利算进去了吗？人力成本谁来承担？这个团队要几个人？招聘谁说了算？

如果业务做得好，当然这些都可协商，但是如果做得不行呢？

一种很常见的情况，就是站建了，营销成本出去了，但是卖得一般般，利润也没有，那么就尴尬了：工厂觉得那肯定是你这个操盘的不行啊，还不如我去做回卖货呢。操盘的觉得广告费我花的也心疼啊，我钱都投了你说不想做了，那这沉没成本不能算我一个人的啊。

很多搞这种合作最后扯皮拉筋一地鸡毛的都是这种问题。

四、信任度问题

小猫有一个比喻，品牌和工厂就像那种塑料姐妹花，看着一团和气，其实心里都有各自的小算盘。

品牌最怕的一点，就是工厂背着自己搞小动作，普通合作也就是把自己数据泄露一下，给友商递点消息啥的，但要是这种深度合作，岂不是会把自己的屠龙术都偷走？

小猫之前写过《跨境圈的黑暗森林》，跨境卖家可能是中国所有行业里信任度最低的一个群体，别说开放后台了，很多人连他叫啥名字都不想告诉你，你要让他给工厂完全公开自己的秘笈，大部分人都未必乐意。

之前我看过一个很牛X的工厂宣传，第一句话就是：“本工厂实力制造XX年，郑重承诺绝不做自有品牌，绝不做电商，绝不入驻XXX”。我感觉这工厂其实挺懂行的，我就赚加工制造这份钱，也不跟你们做零售的卷。

小猫前几天跟一个海外采购交流，对方就说现在外资转移一方面当然是地缘政治因素，但另一方面也是外国很多品牌对他们的中国工厂都想自己做品牌这件事有所忌讳。中国人真的太厉害了，什么东西都能学会，而且学会了价格立马打下来，怎能不让这些老外闻风丧胆。

他还说了一点我觉得很值得深思，他说老外的逻辑就是大家各赚一份钱，你工厂赚制造业的钱，我品牌赚零售的钱，平台赚流量的钱，虽然看着价格越来越高了，但创造就业了，大家也都有钱了，也更愿意消费了，这样行业也兴旺了。

现在的中国电商是一个怪圈，工厂想把平台跳过，消费者想把经销商跳过，最后工厂直接卖给消费者，看起来性价比是极致了，但是中间商没钱了，中间商也没工作了，大家都没钱了，也不花钱了，最后价格也只能越来越低了。

若干年前，小猫的想法是：工厂和卖家联合，工厂做产品，卖家做品牌，最后大家都能享受到溢价。

若干年后，小猫看到的现实是：工厂上特木（Temu），卖家上TT（Tik Tok），最后大家互相卷死。

话虽如此，但小猫觉得这个模式还是有机会的，仍然希望有人能走成小猫当年没走通的路吧。如果有谁尝试成功了，一定要来告诉下本猫。

本文来自微信公众号：独角猫说跨境品牌 （ID：gh_5814127af55d），作者：心平气和的独角猫