写给年轻商业地产人的信（二）

对于商业人来说，这是个可以悲观，但也可以乐观的当下（注：文中“商业”指商业地产项目）。

悲观在于对大环境的不确定感。相比前些年那些看得到路径和笃定的年头里，当下很多的决策打上了问号，很多的项目也在犹豫试探。不管是决策者还是操盘者还是团队，谁都不愿意冒着风险向前走，速度放慢了许多。

而乐观的点在于市场在停滞和转型的过程中，又变成了可以重新洗牌的“浑水”。行业里依然充斥着各种信息和认知的不对称，依然有许多新的机遇可以去抓住。

当然，这更是一个考验这些新商业人的时代，市场前沿的变化永远领先于观察和分析。

而如何在纷繁错乱的环境里做判断，需要的不只是各种信息和建议，也不是去关注模仿他人的选择；而是要拥有自己的，基于真实价值的信念和思维结构，时刻调整对各种事物的准则。

也因此，再来聊聊关于新商业人的成长。

这不是说教，更不是要好为人师，而是来自于同为商业人的坦诚。

希望能给大家一些启发。

一、对所有的人和事，去掉滤镜

是的，去滤镜、去光环、“去美颜”......因为我们这个行业的核心目的，就是在增加这些附加值；而要想看得清楚事实真相，就应该有去掉这些所有附着之物的能力，要能主动祛魅。

不得不说这很难。每一个入行的新商业人，对于行业的种种事情，大家都会有一种学习，膜拜，迷信、甚至焦虑的心态，听风就是雨；一会这个项目突然爆了，一会那个品牌突然就刷屏了，什么城市又有一个“非标新物种”云云，国外又做出了什么“网红商业”......大家都会忍不住一拥而上，恨不得把同样的设计团队，类似的品牌组合照搬过来，甚至想直接去挖这些项目的人，把这些新玩法都奉为圭臬，刻舟求剑。

这种事情是不是很常见？

但事实上，这些状况，很可能都是滤镜叠得太深的结果。在社交媒体爆炸的环境里，任何新的商业场景、新的内容都会带来影响力与传播，再经过无数的添油加醋，很容易让我们失去一些真实的判断，新的不一定是绝对正确的，“爆”的也不一定就是合理的，当然，大概率也不是适合自己项目和品牌的。

最该做的事情，就是要有去滤镜的能力，明白真正发生的事实是什么。

每一个创新项目都是一次难得的市场实践。再直白一点，是别人在花钱来尝试这个新的市场趋势，同样市场会给到真实反馈：有些是可以量化的，客流租金营业额，而有些又是定性的，到底吸引的是怎样的消费者，大家为什么喜欢这里，出于什么动机会消费，以及不停地带朋友来消费，而基于真实情况所进行的分析才具有意义；同样，找到项目的直接间接参与者，聊聊起因、动机、逻辑和方法，再加上个人的分辨与思考，也能获得难得可贵的“一手经验”，这些才是去滤镜的能力。

而对人则更需要如此。

坦白讲，在行业里是个人均“总裁总监各种总、主理人创始人”五花八门身份泛滥的年代，大家都会觉得顶着一个看起来挺高的Title好谈事儿，但事实上造成了这些头衔的严重贬值，含金量很难去评判；这也容易造成新商业人沟通中的误解，到底该用什么方式去沟通，去接待，常常也闹出许多笑话，和不必要的成本。

解决的方法，还是要有去掉这些光环和身份的意识，看到实质。在身份之下，看这个人的逻辑、思路、观念，看作品，看内容，看具体项目，看究竟在负责什么，能够影响什么，拥有什么资源与决策能力。

就个人感受而言，真正的“狠人”常常在水面之下，是没有太多过场的，在遇到他之前就可以“闻其名”，大致就能通过其所做的事去判断，不需要太多虚名头衔去解释什么。

二、“甲乙丙方”思维的并重

在传统关系里，每一方都有长板有短板，更有惯性。

甲方思维最容易陷入的坑，可以叫做“甲方本位主义”。或许从表面来看，甲方往往是出钱的一方，规模更大资源更雄厚，更有话语权，但这种强势地位不代表在真实市场中就占优势。

不得不说，在大多数甲方工作内容里，近乎七八成的时间都在解决内部沟通问题，说服上级说服公司去决策，很容易在体系内部的决策逻辑中绕来绕去，这也注定大多数甲方容易缺乏对真实市场价值的关注理解，想当然地做出误判，陷入自娱自乐，浪费平台资源。

而乙方思维最容易一叶障目，思考点容易陷在自己眼前的一小块的业务和利益，而难以窥见全貌，只有业务思维缺乏结果思维，只对交出去的PPT负责，只对具体的指标负责，但难以为项目和市场来整体思考，等等这些，都会导致最终结果的偏差。

是啊，越来越要求甲方像乙方一样反观自己，也要求乙方能够“格局打开”，也要求乙方回到价值本质，以解决问题为主，而非只考虑自己；又或者说，甲乙方思维在如今都已经是个过时的概念，角度本身没有什么预设立场，重要的还是在于创造价值，如何从各自身份出发来创造。

这是个没有信息差，只有认知差的时代。身处行业，我们能轻而易举地去获得大量信息，品牌的联系方式，项目的前因后果，各种新的商业资讯......但是区别在于认知和判断，到底什么项目是值得做的，什么人和团队是应该合作的，什么样的内容又是需要去获得的，在这种环境里，最不应该被角度和身份所局限，而去直指价值的核心。

举一个例子。

就像当下的招商行为。如今的招商，还会像当年一样是类似销售的体力活吗？是需要不停地加微信打电话来生拉硬拽，出条件忽悠别人来吗？在不少品牌眼里，招商的邀约沟通甚至都堪比“电诈”一般烦人。不得不说在这个环节里，执行的勤奋永远解决不了思考的单薄。

在当下，招商需要了解品牌一定要超出了解自己的项目，需要先去理解品牌自身的需求，甚至为品牌去想清楚在这里拓店合作的逻辑，基于这样的前提，才可能有真正准确的招商策划，让一切的品牌组合不是幻想，而是真正可能做到的事实，为品牌做好他们喜欢和适合的场，完成精准招商。

三、什么是对新商业人成长有价值的？

好的项目机会是。

的确，项目机会的价值甚至要超过能力价值，尤其是一些新的快的商业项目，一些逻辑独特、解决疑难杂症的商业，比如各种非标的城市更新，比如针对某种垂直定位的主题商业，不管是重奢、潮流、户外等等，越独特越鲜明，就越有乐趣和干货，毕竟未来这样的项目只会越来越多。

并且这其中的价值会着重体现在筹开的过程中，感受一个项目从定位PPT走向真实呈现所遇到的所有问题，感受下行业里的人情冷暖，从“爱答不理”走到最后“高攀不起”的历程，当然，也不一定这个项目非要成功，很多时候失败的经验要比成功的经验更有价值。

是的，要相信做过和没做过是有本质区别的，看热闹和身处其中更是感受不同，在相对年轻的时候，在最快的时间里，尽可能经历多一些的失败曲折挫折，或是成功，于个人而言都是好事。

“跟对人”是有价值的。

这是个赤裸裸摆在眼前的捷径，跟对人，在职业生涯初期获得他人十几年行业经历沉淀下来的养分，无数个细节，沟通方式，以至于是思考逻辑，原则准则，实实在在地可以少走一些弯路，不用非要自己去踩坑去盲猜，更能接近行业价值的核心。

当然很多人都懂这个道理，可是，如何判断这个人值不值得跟？看人品，看解决问题的能力，看能不能承担市场角度的责任，对结果负责，不去摆架子，愿不愿意和你说点“人间真实”，是否对你坦诚，一方面可以和你分享商业好玩儿的一面，但也不避讳聊行业里的阴影，摆不上台面的那些事儿。

这样的人如今可能出现在任何地方。不一定是看起来光鲜的平台和头衔，也与年龄无关，可能是某个创业小团队的Leader，是名不见经传的项目总，甚至是从别的行业转过来的，但一定自己成过事，能跟对，就是职业的幸运。

会玩、会消费、会花钱、会“装腔”一样是有价值的。

请注意，这里说的是“会”而不是“乱”，商业的背后就是消费主义，那么如何消费这门学问，也和做商业的能力息息相关。

做任何行业的前提，都是需要你对这个行业有足够丰富的理解，而对于商业，首先是要成为一个好的消费者，听说过、见识过、体验过、消费过，有最直接的“商业体感”至少不会陌生，聊起品牌来才能自洽和有代入感。

当然，更希望你能始终有强烈的消费欲，有事没事就在上海、在国外去逛各种小街道和小店，热衷于打卡和探店，这说明有好奇心，感官敏锐，接受度大，任何一个新开出来的品牌和商业都手到擒来，做的商业自然也不会差。

但如果说最终有价值的是什么？抱歉这里又要老生常谈，我觉得还是深度思考，因为商业逻辑永远大于商业知识，无一例外。

越是一个处在经济转型，世代交替，有点“浑水摸鱼”的行业现状里，思考就越是重要，因为在这个环境下，许多过往的模式、经验、路径都在发生内在改变，资讯观察和分析，都很难赶得上市场一线发生的变化。如今的商业越来越没有标准答案，只有不断根据新现象所进行的深度思考、表达，才对当下的行业现实有实践意义。

而且，这个逻辑也早就超出行业范围。它已经延展到更广阔的社会领域，只知道商业地产那点事已经远远不够了。要理解新的传播特点，知道这些新锐品牌是如何产生和兴起的，要明白这些创始人主理人为什么要做这些品牌产品，他们又想去开怎样的店；要去对内容敏感，不论线上线下，不管是年轻的还是传统的，也要有审美和设计思维，并最终链接到对当下的社会关注，对大众心理和时代情绪有感受，因为这些所有发生的事情，都会作用在线下商业里。

同样，不要把这些当作学问和功课，而是希望我们永远都有对商业开放包容的好奇心，这才是商业人持久成长的心力。

以上。

本文来自微信公众号：感性城市SCity（ID：zoffzuo），作者：佐夫Zoff