畸形营销“困住”北芯生命IPO

反腐风暴席卷整个医药圈，医药企业IPO也受到波及。自7月医药反腐风暴开始迄今，已有6家医疗企业选择撤回材料，终止IPO。而在监管审核问询中，“销售费用”相关问题已成为医药类企业IPO的必答之问。

今年9月底，上交所官网显示，北芯生命披露首轮问询函。在首轮问询中，监管要求北芯生命回复包括核心产品、商业化安排、销售费用、持续亏损等23个问题。

其中，销售费用备受监管瞩目。根据招股书显示，北芯生命2022年1—9月销售费用为5284.47万元，占当期营业收入的86.75%。而在此之前，北芯生命的销售费用甚至超过了公司营业收入。对此，上交所围绕销售费用等相关问题连发7问，要求公司详解销售费用支出合理性、会议费支付对象等问题。

与此同时，从财务上来看，正是由于销售费用高占比问题，北芯生命在报告期内始终未能盈利。“北芯生命未能盈利这一情况加剧了其选择科创板IPO过程的不确定性。”一位西南地区投行人士对此评价称，目前随着IPO收紧，对于亏损企业上市审核更为严格，“交易所严把审核关，需要确保公司既有科技属性，又确实具备较强的持续经营能力，方能认定为符合科创板条件的好公司”。

值得一提的是，截至11月10日，北芯生命IPO尚未因补充材料而中止。除披露问询回复外，北芯生命亦未披露新的动作或文件。

对于销售费用、推广商以及目前IPO市场正在发生的变化，记者向北芯生命发去提问，截至发稿未获回复。

一、拥有“好产品”却持续亏损

北芯生命主要从事心血管疾病精准诊疗创新医疗器械研发、生产和销售。该公司布局了冠状动脉疾病、外周血管疾病及房颤等领域。

根据披露，北芯生命已获批及在研心血管介入医疗器械产品共有 17个。其中，血管内超声（IVUS）诊断系统与血流储备分数（FFR）测量系统被认为是北芯生命的核心产品，目前两款产品已获批上市。

招股书显示，2020年3月，北芯生命首款产品FFR（血流储备分数）系统取得欧盟CE注册证，当年9月取得国内三类医疗器械注册证。

2022年后，北芯生命的腔微导管、双腔微导管、IVUS（血管内超声）系统、延长导管陆续获批上市。

“由于前期已上市产品数量较少且上市时间较短，导致公司报告期各期收入规模较小。”北芯生命在招股书中表示。但另一方面，北芯生命在招股书中又不忘强调自身核心产品极获市场好评。

在招股书中，北芯生命称，“核心产品FFR系统自2020年上市以来已覆盖国内30个省市的医院并于2021年占据了30.6%的国内市场份额，并在比利时、德国、意大利等海外十余个国家和全球超过640家医院实现了临床应用。”

然而在“2021年占据了30.6%的国内市场份额”的FFR系统，根据招股书披露，2021年北芯生命FFR主机营收仅为269.66万元，FFR压力微导管也只卖出4892.58万元。

值得提问的是，2021年 FFR系统的国内市场究竟有多大规模呢？FFR系统业务未来到底又有多少市场空间呢？

此外，从整体来看，根据招股书结合一轮问询回复，2020年至2023年上半年，北芯生命营业收入分别为167.46万元、5176.21万元、9245.19万元、9287.94万元，同比增长率分别为2991.01%、78.61%、100.92%。

值得一提的是，北芯生命尚未实现盈利。2020年至2023年上半年，北芯生命对应的归母净利润分别为-4984.53万元、-4.45亿元、-2.90亿元、-6234.62万元，扣非净利润分别为-5426.46万元、-1.61亿元、-1.79亿元、-7566.99万元。

北芯生命在问询回复函中表示，公司尚处于商业化推广初期，营业收入尚难覆盖快速增长的费用。截至2023年6月30日，公司合并层面累计的未弥补亏损为-6.15亿元。

正因如此，有几款产品获批上市、未盈利的北芯生命在选择IPO时，科创板上市的第五套标准成为其最理想的选择。

按照科创板上市第五套标准规则，公司须符合预计市值不低于40亿元以及至少有一项产品获批二期临床实验的硬性规定。但对于公司是否盈利，尚未有明文规定。

不过，北芯生命IPO在3月30日被上交所受理后，套用第五套标准上市的难度急剧提升。

一位投行人士告诉记者，此前采用标准五上市的智翔金泰-U引起较大市场争议。目前在对待科创板第五套标准企业IPO，尤其是0收入、有较大亏损企业时，各方都会慎重对待。在目前IPO审核收紧的情况下，更是如此。

目前套用科创板“标准五”的必贝特IPO过程成为业内解读IPO的风向标之一。今年1月必贝特IPO上会获得通过后，截至目前，尚未获得证监会批文。

该人士补充称，IPO每每收紧之时，各方对于上市标的的净利润要求都会提升。仅有技术，没有经历产业周期及商业验证的企业，IPO也会受到较大挑战。

二、会议费、推广费去哪儿了

除去“标准五”上市难度为北芯生命IPO带来不确定性外，医药反腐风暴之下，企业高企的销售费用也将成为“拦路虎”。

根据招股书披露，2020年—2021年和2022年1—9月，北芯生命的销售费用分别为1658.01万元、5404.49万元、5284.47万元，分别占当期营业收入的990.11%、104.41%、86.75%，同行业可比公司销售费用率的平均值分别为25.99%、27.98%、23.48%，北芯生命的销售费用率远高于同行均值。

上交所七连问要求说明销售费用支出合理性，各类宣传推广、学术会议等召开频次、费用支出与行业平均水平的比较情况等等。

在回复交易所关于境内外制定具体销售策略的问题时，北芯生命强调医生的重要性。北芯生命表示，“发行人通过学术推广及专业临床支持开展营销工作，通过积极与医生沟通解决问题、出席学术会议及参与临床研究合作等方式，实现与全球及中国的行业意见领袖、著名医生及领先医院建立稳固的关系，以实现终端医院覆盖和服务。”

同时，在提及目前 FFR和 IVUS渗透率较低，提升产品认知程度、实现规模化销售的具体措施时，北芯生命表示，要“强化学术推广，实施‘KOL’策略”，同时“深耕核心医院，落地‘标杆区域’策略”。

在北芯生命看来，与核心医院的长期绑定，也能同步反哺企业自身产品与技术革新，形成真正具备临床价值的产品研发创新。聚焦资源深耕核心医院的同时，让医院的核心优势在其所在区域形成有效传播和转化。北芯生命表示，结合公司其他商业化策略要在未来3年打造10个业务“标杆区域”。

在拆解营销费用后，记者发现会议费成为职工薪酬之后的第二大支出。根据问询函回复内容显示，2020年-2022年以及2023年上半年，会议费分别为277.15万元、834.26万元、925.86万元和882.92万元。此外，宣传推广费分别为211.89万元、567.17万元、687.73万元和248.35万元。

北芯生命表示，“销售费用中职工薪酬占比最高，对应的差旅费占比也相对较高，此外会议费、宣传推广费等支出因为业务需要均有一定投入，具有合理性。”然而，会议费在上述报告期内均超过了差旅费。

值得注意的是，在监管围绕销售费用询问北芯生命的七问中，交易所要求说明各类宣传推广、学术会议等召开频次、费用支出与行业平均水平的比较情况。

不过，在问询回复中，北芯生命只公布了广告宣传费、市场调研咨询费、展会费的费用支出和频次，却并未公布会议费的频次情况。北芯生命在回答该问时，在说完举办学术会议的重要性后答道，“会议场次随着公司产品、销售规模的增长而逐渐增加，各年度场均费用保持相对稳定。因同行业可比公司年度报告等公开资料未披露报告期内对应的市场推广活动频次、具体细分项目等信息，因此无法对频次、场均费用等进行比较。”

因此，从披露信息来看，市场尚无法得知北芯生命销售费用第二大支出会议费支出内详细数据。

不过，在监管回复中，北芯生命披露了会议费、宣传推广费主要支付对象。根据披露，在北芯生命营收急速提升的2021年，众智（北京）国际会议展览有限公司（以下简称“众智会展”）成为北芯生命会议费及宣传推广费的第一大支付对象。

而根据披露，2021—2022年及今年上半年，众智会展均为北芯生命的第一大支付对象。在前两个完整年度中，北芯生命向众智会展支付的交易金额约占后者当年收入的60%，2023年上半年则为30%。

根据工商资料显示，众智会展成立时间为2017年10月，2022年的参保人数为2人。众智会展却与另外一家名为艺美唯创品牌设计（北京）有限公司（以下简称“艺美唯创”）暗含关联。

艺美唯创成立于2021年6月，在成立当年，该公司就挤进了北芯生命会议费及宣传推广费名单，为北芯生命第五大支付对象，交易额为70.15万元，当年艺美唯创约70%服务收入来自于北芯生命。2022年，艺美唯创为北芯生命上述业务的第三大支付对象。

天眼查显示，艺美唯创存在参保人数较少的情况。该公司参保人数3人。艺美唯创与众智会展的联系邮箱与联系电话相同。

同时，尽管两公司注册地址不同，但两者在2022年年度报告披露的企业通信地址均为北京市丰台区宋家庄路苇子坑 149号的麒麟金阁商务楼8256。记者拨打工商信息所留电话，但截至发稿，电话未获接听。

而在披露中，北芯生命未提示艺美唯创与众智会展的关系。就会议费及宣传推广供应商的真实性，记者也在采访提纲中向北芯生命提问，但公司截至发稿也未回复该问。

本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：黄一帆、黄子珩