辉瑞中国解散疫苗团队，为什么巨头都不自己卖疫苗了？

12月1日，经济观察报获悉，辉瑞中国与科园贸易正式达成疫苗产品合作，科园贸易将在中国大陆地区独家进口、分销和推广辉瑞13价肺炎球菌多糖结合疫苗（PCV13疫苗，商品名：沛儿13）。科园贸易为上海医药集团旗下医药进口及分销企业。

双方合作为期5年，自2023年12月1日起，科园贸易将在全国范围内分销并推广沛儿13，覆盖国内逾2000个区县的疾控中心、超20000个疫苗接种点。

沛儿13是辉瑞在中国销售的唯一一款疫苗产品，此次合作意味着辉瑞将结束自建团队卖疫苗的传统，开启全新疫苗业务模式，由本土企业代理推广。

疫苗是集中程度最高的医药产业，在全球，辉瑞与默沙东、葛兰素史克（以下简称“GSK”）、赛诺菲四家公司掌控了近九成的疫苗市场。

在辉瑞中国之前，默沙东早在2011年便将疫苗交给智飞生物（300122.SZ）代理，包括2018年在中国上市的九价HPV疫苗，合作取得了巨大成功。就在一个月前，GSK也将重磅产品带状疱疹疫苗Shingrix交给智飞生物代理。

至此，全球四大疫苗巨头中，已有三家做出了相同抉择。

外企将疫苗交给本土企业代理，这会极大地压缩利润。业内多位从业者、专家向经济观察报表示，即便让利也要选择合作，这和中国疫苗监管与商业化的独特性、行业的激烈竞争有关，而数月来的医药反腐风暴，也在一定程度上促使巨头转航。

一位国内疫苗行业从业者向经济观察报介绍，从获批到接种，第二类疫苗的商业化之路有几个必经流程：省级疾控部门招标并确认中选资格（自费疫苗白名单）—中标公司参与供应—县级疾控在平台按需采购—厂家或第三方配送公司将疫苗送至疾控中心或接种门诊—预约接种。

“辉瑞、GSK都花了很长时间去尝试自卖这条路，但最终选择放弃。”一位公共卫生专家认为，未来赛诺菲或许也会和其他三大巨头采取同样的模式，“这是大势所趋”。

一、辉瑞中国走向幕后

辉瑞中国的内部信显示，在经过全面评估和深入探讨后，辉瑞决定在中国扩展与科园贸易关于沛儿13的商业合作关系，由科园贸易在中国大陆地区独家进口、分销和推广该产品。辉瑞将继续负责该产品的开发和生产，并提供必要的专业知识。

和内部信一道，“辉瑞中国将同时解散疫苗线，裁掉约400人的团队”的消息也在业内流传。对此，辉瑞中国回复经济观察报，裁员400人系某自媒体自行推算，与事实不符，“所有的疫苗同事都会得到妥善的安置”。

经济观察报获取的一份科园贸易内部资料显示，科园贸易近日发布了一份招聘计划，招聘总数为452人的销售代表，岗位需求分布在全国各大区域。资料中的“后续沟通计划及时间表”显示，科园贸易将于11月24日—12月6日在北京、南京、广州、武汉等城市开展沟通会，会上由科园介绍公司情况并发放offer（录取通知书），辉瑞进行后续安排介绍及答疑。

经济观察报分别向上海医药、辉瑞中国求证这份招聘计划的真实性，未获得明确答复。

辉瑞中国表示，将疫苗产品交由本土企业分销和推广，是一种高效的走向市场模式，凝聚两家公司的核心优势，充分发挥双方的协同效应，从而让其创新疫苗惠及中国更广泛的人群。

2016年，沛儿13进入中国，彼时作为全球首个13价肺炎球菌多糖结合疫苗，在国内市场一枝独秀。

2020年1月，沃森生物（300142.SZ）的PCV13疫苗获批，成为国产首款、世界第二款PCV13疫苗，打破了沛儿13在中国疫苗市场的垄断局面。2021年9月，康泰生物（300601.SZ）的PCV13疫苗产品也获批上市，三家争霸的市场竞争格局形成。

2023年以来，上述三家企业的PCV13疫苗在国内的批签发数据分别为沃森生物56条，康泰生物15条，辉瑞11条，辉瑞的领先优势已不复存在。“两款竞品比辉瑞便宜，又没什么技术缺陷，除了在全球使用经验上不如辉瑞，几乎没有短板。”一位疫苗从业者分析。

2022年11月，辉瑞中国与科园在第五届进博会上签署战略合作协议，在全国范围内开展沛儿13在存储配送及供应链服务等方面的合作。一年后，双方的合作更进一步，科园登场，辉瑞中国正式退居幕后。

二、巨头的抉择

2008年，辉瑞凭借沛儿7进入中国疫苗市场，并在国内自建团队。2015年，该产品进口许可证过期，在无产品可卖的情况下，辉瑞中国解散了当时约200人的疫苗团队。

沛儿13上市后，辉瑞中国重组疫苗团队，7年间让超过1000万儿童接种了该疫苗，成绩不俗。

巅峰时期，这支疫苗团队甚至代理了国内企业的疫苗业务。2020年7月，辉瑞中国拿到康希诺几款核心产品的独家推广权，这在当时被视作有别于默沙东与智飞生物合作的新模式。不过，该合作已于2022年6月终止。

沛儿13是辉瑞在中国上市的唯一一款疫苗。伴随着推广权的交付，辉瑞中国疫苗事业部已无可推广的产品。

辉瑞中国内部信称，疫苗业务的市场策略与生物制药业务截然不同。“鉴于我们所处的复杂的外部环境和竞争格局，我们需要采取新的策略，而这一策略也在其他跨国公司的实践中被验证有效”。

“其他跨国公司的实践”，当指早已在2011年就将全线疫苗产品交给智飞生物代理的默沙东。2023年上半年，靠着HPV疫苗中国市场销售额的强势增长，默沙东超越阿斯利康，成为中国区业绩第一的跨国药企。

2023年10月，GSK也与智飞生物达成合作，将在中国市场表现不佳的带状疱疹疫苗Shingrix托付给后者。

一个月后，辉瑞中国将沛儿13交给了科园。

这三家巨头交给中国合作伙伴推广的，都是全球范围内的明星单品。

在2022年全球10大疫苗销售排行榜中，默沙东的HPV疫苗销售额达69亿美元，位列第一；辉瑞的沛儿13销售额达63亿美元，位居第二；GSK的带状疱疹疫苗Shingrix销售额36亿美元，排在第三。

两个月之内，GSK和辉瑞都决定跟随默沙东的脚步，放弃自建团队销售疫苗的模式，全球前三大疫苗单品均交由中国企业销售推广。

三、本地和尚会念经

疫苗可以分为第一类疫苗和第二类疫苗，前者由政府集采，公民免费使用，如乙肝疫苗、脊髓灰质炎灭活疫苗。后者属于自费疫苗，公民自愿接种，如狂犬疫苗、流感疫苗、宫颈癌疫苗，前述外企交由本土企业推广的几款疫苗产品都属于第二类疫苗。

商业化时，两类疫苗也就有了明显的区别：第一类疫苗由省级疾控部门负责制定使用计划，进行集中招标采购，逐级进行分发、配送。第二类疫苗由县级疾控中心汇总需求上交至省疾控中心，省级疾控中心通过该平台组织全省集中采购，确定中标的生产企业、品种、规格和价格，之后县级疾控中心与中标企业签订采购合同。

疾控部门是唯一的采购方，拥有极大话语权。因此，和药品公司不同，疫苗公司的学术推广主要面向各级疾控中心。相比可能水土不服的外企，本土企业更擅长与政府部门沟通。

国内一家头部疫苗企业的市场总监李铭告诉经济观察报：“如果没有一支队伍天天去跑疾控部门，疾控就不会知道新上市的产品优势在哪里，终端可能也就不会知道这个产品。”

国内有一些走“贸工技”路线的疫苗企业，推广队伍庞大，自研产品销售额低，更有优势争取外企大单品的代理权，智飞生物就是代表。

据2023年半年报，智飞生物拥有超3400人的市场团队，打造出人员规模大、终端覆盖深的直营式销售网络，营销网络覆盖全国31个省市、2600多个区县、超过3万个基层卫生服务点。这一规模和触达率在业内极具竞争力。

李铭介绍，疫苗公司组建上千人的推广队伍，是希望保证产品的覆盖率和渗透率。

覆盖率，即能覆盖到全国多少个区县、各区县的多少个接种点。这需要大量的人去和疾控部门沟通，邀请疾控人士和医院负责人参加学术会议，让他们知道市面上有这样一款产品。

渗透率，即在一定的覆盖率下加深产品的渗透。单纯靠产品本身的优质与品牌，就想要让普通人认识到这个产品好，“不太可能的”，这也需要大规模人员去做。

“智飞生物投入了极大的人力物力在推广队伍上。”一位接近智飞生物的人士告诉经济观察报，智飞生物对市场团队有系统性的培训及专业指导，市场人员的专业能力和服务意识都非常好，这是吸引默沙东和GSK两大合作伙伴的重要原因。

在与疾控部门接触时，不同公司的合规条款不同，也带来操作空间的差别。

疫苗专家陶黎纳告诉经济观察报，和药企类似，疫苗企业也会有销售代表，会经常去跑疾控部门和接种单位，跟疾控人士、医生建立和联络感情，送礼物、请吃饭是最常用的方式。

相比药品，疫苗推广面向的人群层次更高、更集中，陶黎纳表示，疫苗的渠道控制严格，企业可发挥的空间较小，但其中也会有隐秘的行贿。

第二类疫苗不强制接种，准入也没有唯一的标准，用哪家、不用哪家，基本由地方疾控中心说了算。陶黎纳举例说，若有四家企业有流感疫苗，具体到某个区县，是由疾控中心挑选，可以四家都选，也可以只选一家，“一把手”疾控中心主任的权力很大，这其中既有学术推广的空间，也有暗箱操作的可能。

四、利弊与风险

中国在2010年更新的《中华人民共和国药典》中，提高了疫苗的技术指标要求，对抗生素残留量、Vero细胞DNA残留量作出了严格限定，高于国际上主流国家药典的相关标准。2011—2015年，一些外企的疫苗因不符合新标准相继被取消了进口许可。

陶黎纳将药典的升级视为外企逐渐放弃自建团队的关键转折，“养团队太贵了，像GSK、默沙东，原本产品线较多，做多个产品划算，现在就不一定了”。

2013年，GSK因商业贿赂事件被立案侦查，成为中国有史以来最大的医药商业贿赂事件。被顶格处罚后，外企的合规要求变严，市场销售策略的灵活性减弱，这也加大了自建团队的成本。

李铭介绍，一款药品常常有多款竞品，销售竞争白热化，而很多疫苗公司靠着一两款产品就能活得不错，所以不需要像医药公司一样，自建销售团队，“去做一些可能有风险的事”。

与疾控部门、基层医疗机构联系紧密，一方面有利于提高疫苗产品的接种量，另一方面也容易发生因个别一线业务员通过不正当手段、不恰当方式推广而在疾控官员落马时涉案的情况。

如在2022年10月披露的桂林市疾控中心原党委书记潘定权受贿罪细节中，智飞生物就牵涉其中，其桂林分公司区域经理黄某前后4次行贿，潘定权则为智飞生物在桂林市疾控中心的HPV疫苗销售提供了帮助。在另一份2018年10月披露的疾控官员受贿细节中，也有多家企业涉案，包括赛诺菲巴斯德、科兴生物等国内外知名疫苗公司。

在李铭看来，这样的案例难以避免，但不代表普遍存在，在公司层面，如智飞生物这样的企业，合规做得较为严格，否则不会被尽调严格的多家外企青睐。

数月以来席卷医药领域的反腐风暴，也在一定程度上影响了疫苗行业。虽然合规程度比药品高，但由于疫苗推广时接触的也主要是医务人员，在较为紧张的态势下，原本正常的学术会议也一度无法开展。李铭说，直到国家卫健委在8月发文支持合理合规开展学术会议后，同行们在心态上才逐渐调整过来。

从时间上看，GSK在10月选择智飞生物，辉瑞中国在11月选择科园，都是在反腐风暴之后不久，陶黎纳分析，反腐可能是促使巨头纷纷用脚投票的“最后一根稻草”，但更主要的原因是他们已经做得很疲惫了。

以GSK为例，它的疫苗产品有两款，除了带状疱疹疫苗外，还有二价宫颈癌疫苗。其宫颈癌疫苗曾与阿里健康合作推广，但效果不佳，销量远低于默沙东的竞品。带状疱疹疫苗则是GSK近年来销售额最高的单品，2022年全球销售额超36亿美元，但由于这款疫苗面向老年人、接种费用昂贵，推广难度高，在中国区2021年、2022年的销售额分别仅为6亿元、12亿元，按照批签发口径计算，渗透率仅为0.3%，转给智飞生物代理被业内认为是很好的选择。

（应受访者要求，文中李铭为化名）

本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：张铃