手游“三低用户”争夺战即将爆发，你准备好了吗？-虎嗅网

在第二届全球移动游戏开发者大会上，蓝港在线CEO王峰提到“得屌丝者，得天下”的理念，来告诫研发商需要更多关注“屌丝”群体，才会在未来市场上取得更大的成功。这里说到的“屌丝”，并非带有任何感情色彩，用游戏行业专业的说法就是“三低用户”，以“年龄低、学历低、收入低”为特征的社会人群。细分具体的社会群体层面，包括餐厅服务员、农民工、高中及以下学生群体、个体工商户等等。这部分人群都有一些共同的显著特征：闲暇时间较多、娱乐方式较少，玩游戏就成了他们最廉价的娱乐方式。

市场份额贡献大，已形成习惯性消费心理

据移动游戏行业数据统计显示，2013年上半年移动游戏市场规模已突破50亿元，“三低用户”贡献比例超65%，预计2013年全年市场规模将超过100亿元，而且这一比例还在不断地上升。

“三低用户”的消费心理呈现出从单机游戏试探性消费到网络游戏习惯性消费过渡的趋势。因为随着安卓智能手机的爆发，很多用户在购买安卓手机之后，80%的用户会首先选择单机游戏进行游戏试玩。由于初次接触到手机游戏，对游戏收费的心理戒备还是很高的，但是玩家消费习惯在单机游戏方便、快捷的短信收费的催生下，大部分玩家很快就跨出了游戏付费的第一步，单机游戏的付费转化率就达40%以上。只要游戏能不断刺激玩家的消费心理，玩家后续付费就要容易很多。在单机游戏消费上，单个用户每月平均消费额度大约在20-30元之间，并且呈现出额度小、频率高等付费特征。

可以说是单机游戏打开了“三低用户”的消费心理屏障，在用户接触到更多游戏之后，玩家对荣誉感和成就感，甚至社交体验的需求将会更加强烈。“三低用户”基本上已经形成了习惯性的消费心理。这类曾经在单机游戏上有过付费经历的玩家，在网络游戏中付费的意愿更加强烈。据有关数据统计，这类单个用户平均每月的消费额度在80-100元之间。

深入分析“三低用户”的推广方式及获取成本

由于“三低用户”某些特性，目前主流的下载渠道，如百度91、九游、360手机助手等，都只是覆盖到一线的省会城市，渠道上聚集的“三低用户”类型并不多。从目前来看，手机内置是属于比较有效的推广渠道，比如说，手机厂商内置、手机预装市场、地推等等。

（1）手机厂商内置渠道

通常情况下，手机在生产环节，手机厂商都会内置1-2款手机游戏到手机中。据调查显示，用户首次购买智能手机之后，一般会在24小时内进入游戏中进行体验。由于内置到手机中的游戏，省去了下载的环节，用户开始体验游戏的过程就更加方便。但是由于受到手机ROM空间的限制，手机厂商对内置游戏，在游戏类型、题材和安装包大小上都会有严格的要求。一般来说，手机内置的渠道比较适合休闲类的单机游戏，比如说飞行射击类、棋牌类、休闲类、赛车类等，游戏包大小一般在3M以内，甚至有做到2M以内的，基本都是以用户群覆盖比较广泛的游戏为主。目前游戏研发商跟手机厂商的合作方式都是采用CPS合作，合作的比例按照单机和网游作不同的区分，单机游戏的比例是3:7，游戏研发商拿3成；网游分成比例4:6或者5:5都有，游戏研发商大约拿到4-5成左右。

（2）手机预装应用市场

除了内置游戏外，安卓手机都会内置至少一个应用市场，提供给用户大量的游戏资源。而随着市场运作越来越成熟，与这些市场进行合作已经成为一种趋势。因为这些市场对用户更熟悉，对用户精准的投放喜爱的游戏类型，对计费点的设计和计费金额的设定能更加合理，能够把游戏的利益最大化，而且对游戏的审核没有手机厂商那么严格。由于目前很多手机厂商通过硬件设备是很难有收益的，大部分都希望通过游戏内的增值服务赚钱，所以应用市场运营方会代替其承担对游戏收益能力评估的责任。在游戏通过初次审核之后，应用市场方会每天监测游戏的上线运营数据，对那些数据表现不好的、盈收能力欠佳的游戏，会降级到非重点位置。游戏上线之后很难满足最基本的数据要求的话，应用市场方还是会考虑下架游戏的。

跟应用市场的合作一般会有CPS和联运两种模式，CPS由于产品种类太多，应用市场可选的余地较大，所以CPS的合作不属于比较紧密的联系方式。反而双方之间联运的合作，才更可能实现双方利益最大化。游戏在联运前会进行比较严格的评审和筛选，并且应用市场会有专门的人员来对接这些联运游戏，对游戏会提出针对性的修改建议，上线之后也会跟进游戏的数据表现，不断的去调整、修改游戏，直到把游戏优化到最好、收入提到最高。

（3）地推

人工预装，与前两种方式相比，推广的效果和可复制性都比较差。主要是通过雇用手机软件专业推销队伍的方式，在运营商营业厅进行安装，但由于各省运营商都是独立管理，每个地区的运营商都有不同的CPI，利益点不同，导致公关工作难度会很大，维护运营商关系的成本也很高。所以在这个省打开了局面，在另外一个省则可能根本无法切入，推广范围受地域限制比较大。合作方式一般以CPA为主，主要以注册和激活来统计，费用大约在1-2.5元之间。由于这种推广方式比较特殊，关系维护成本较高，所以前期的推广费用会比较高。

什么样的游戏更容易获得“三低用户”的青睐

目前，在“三低用户”中流行度比较高的单价游戏，一般都是些休闲类、棋牌类、赛车类、射击类、动作类，“三低用户”空闲时间比较充裕，这类游戏可以很好地帮助他们打发时间。

在新手教学引导上，应该设计得足够明确，尽可能将游戏最优质的体验和核心的玩法展现出来，才能够减少用户在这一环节的流失，成为游戏获得玩家青睐的关键。把新手引导做好之后，接下来的重点才是游戏的玩法是否吸引用户、画面是否足够精美、耐玩性是否足够等等。“三低用户”一般没有电脑也没有wifi，又受到网络的流量限制，一般单机游戏的安装包在10M以下，10M以上会直接影响用户的下载行为。

网游“三低用户”则更偏爱重度PK类的网游，特别是即时制和回合制的游戏，能够快速的战斗、装备华丽、能够获取各种成就，而公会战、PVP是否完善是游戏系统设计的关键，也是吸引用户付费的关键所在，“三低用户”最需要的就是在游戏中获得成就感和满足感，因为这是他们在现实生活中很难能够获得的。而魔幻、三国等题材仍是玩家比较容易接受的，策略类的游戏相对会比较小众。同样受到流量限制，单款网游的安装包控制在30M以下能够大幅的提高下载成功率。

（文 / 元贞，文章由游戏茶馆编辑，如需转载，请注明出处。游戏茶馆微信：youxichaguan 游戏茶馆微博：@游戏茶馆网）

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