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2023-12-14 08:00
房产中介,告别造富时代之后

本文来自微信公众号:半熟财经 (ID:Banshu-Caijing),作者:陈烛、王文彤,编辑:余乐,题图来源:视觉中国

文章摘要
房地产市场进入存量阶段,导致房产中介的业绩明显下降,房产经纪人面临着较为困难的现状。

• 💼 经纪人的收入主要来自佣金,但实际收入并不高,很多经纪人仍需靠底薪维持生活。

• 🏙️ 房产交易的难度加大,成交周期延长,经纪人需要更多努力才能完成交易。

• 💪 经纪人在面临困境的同时,也在努力学习提升自己,寻找更多机会和渠道来获取收益。

“上一次(卖出房子)?大概是两三年前吧,”坐在我对面的马业成有些支支吾吾,“我这两年业绩都不行。”


2016年辞去一份月薪六千左右的工作后,马业成在一位朋友的介绍下转行入职了房产中介,当年的业绩就达到60多万元。在那个房地产的黄金年代,这个数字并不算瞩目。当时年入百万的中介不在少数,马业成的一位同事更是创造了一年400多万元的业绩。


时过境迁。当年那个房价一路上涨、成交踊跃的时代已经过去,房地产市场进入存量阶段。2022年,全国商品房销售面积13.6亿平方米,相较于2016年缩减了2.2亿平方米。成交量也呈明显下降趋势,以北京为例,2016年成交了21.6万套商品房和31.4万套二手房,但2022年的商品房和二手房成交量分别只有12.7万套和16万套,均近乎腰斩。


上一次卖出房子是什么时候?这个问题对很多经纪人来说也许有些犀利,还有些残忍。


曹安华已经在一家中介工作了近十年,靠挣来的钱买了房、成了家。自从疫情开始,他的业绩直线下滑,最惨淡的时候两三个月才能成交一套。“几乎就是靠底薪活着,有房贷要还,小孩还在上学,中午吃饭都不敢再加一份鸡腿了。”


58同城和安居客发布的《2023年百万房地产经纪人生存报告》显示,2023年,有36.5%的经纪人有底薪,同比减少了2.1%;在有底薪的经纪人中,底薪的集中范围在1000-3000元,占比为64.2%。


对于大多数经纪人而言,收入的大头来自佣金,买卖单的佣金比率比租赁单更高。但即便是买卖业务,经纪人实际到手的收入并没有传言“半年不开单,开单吃半年”描述的那么高。一般情况下,成交价的2%为中介费,在此基础上再扣除15%的平台费,然后根据经纪人的工作量和职级进行层层分摊。


以供职于另一家公司的曾平为例,他上次卖出的房子以1250万的价格成交,扣除一系列费用后,他的个人业绩是7万多,但乘以30%的提佣比例后,实际到手的税前收入只有2万多。


其中,30%的提点对应经纪人等级中的A1-A3,最高等级的A12提点高达75%。房市火热时,经纪人的成交量多,级别提升快,对应的提点高,到手的收入相应水涨船高。如今则是相反的情形:长期不开单,级别不断下降,单个交易的提成低,形成恶性循环,曾平所在店的“金牌”经纪人一度从2019年的A12降到今年的A5,在几个月前离职。


《2020房产经纪人就业报告》显示,从业年限10年以上的经纪人中,57%的人2019年收入在20万以上。但2022年的调查数据则显示,这一比例下降到了41.8%。


坚持还是离开,是摆在每个人面前的艰难选择。


低频行业遇上低迷期


周日早上十点左右,曹安华穿上白衬衫、西裤、带上工牌和大水壶,像往常一样开始了工作。他先开车去接客户,然后带客户去看约好的新盘。


这么晚的开工时间、这么远的带看距离,在几年前是他想都想不到的。那时他每天都要从早上六七点忙到晚上十点多,也很少需要跨区带看。现在生意少了,能有带看的机会就很不错。大多数时候,他只能坐在门店里整理手头的客户资料、房屋信息,或者询问曾经带看过的客户现在的购房、租房意愿,维系跟客户的关系。


成交量降低背后,是日益疲软的买房动力和供过于求的买方市场。


曾平所在的门店位于金融街,这里聚集着上千家金融机构,同时坐拥好几所顶尖名校资源,说是整个市的金融中心和教育中心也不为过。


然而,即便是这个“顶配学区”,愿意为高昂的房价买单的人也越来越少。曾平所在门店两年前每个月还能成交四五单,但现在能开出一两单都算好的。员工收入主要来自底薪和租房业务。


在曾平看来,目前的买方基本上都抱着一种捡漏的心态:他们需求明确但不着急入住,只需要等待一个合适的时机,看到有符合需求的房子给出合适报价时再立马入手。持观望态度的不止买家,卖家也是一样——“他们担心自己卖便宜了,长时间不降价,房子也卖不出去。”


购房者更加谨慎,传导到经纪人身上,就意味着更高的信息成本和更长的成交周期。


多位经纪人都表示,他们不仅要和客户跟进目标房源的信息,还要实时报备同地区或同小区其他相似房型的售卖情况。比如客户看中了一套房子,它楼上刚卖出一套,经纪人会在第一时间把成交价格告诉客户,“至少得让他知道目前的行情,别人是花多少钱买的,现在买是亏了还是值了。”


按照马业成的说法,“房产交易本身就是一个低频的行业”,再加上市场需求整体收缩,成交的难度更上一层楼。


客户什么时候会下单?会不会找别人下单?这些都是未知数。但即便充满不确定性,经纪人也要持续开发和维护客源,像等待戈多一样等待一个不知何时会兑现的约定。


租金下降也租不出去房


即使是成交频率更高的租房业务,近年来的形势也不容乐观。


纬房研究院等联合发布的《2023三季度中国住房租赁市场发展报告》显示,一线城市住房租金表现不及预期,呈普遍下跌态势。除深圳同比略有上涨外,其他一线城市住房租金环比和同比均呈下降态势。其中上海跌幅最大,同比下跌2.94%。


虽然租金下降,房子却更难租出去了。根据贝壳研究院的数据,全国重点40城三季度房源和客源的成交周期分别为56.7和11.5天,房源成交周期同比增加2.7天;客源成交周期同比延长1天。


经纪人更直观的感受就是有效的租房带看减少。


小微所在的经纪公司对员工有量化要求,周一到周四期间至少要有2次带看,周五到周日期间至少3次,因为周末是休息日,有空看房的人相对更多。


笔者最近一次和小微见面时,她因为上个周期的带看太少而被拉去参加公司的集中邀约会。当周带看量不达标的人都必须参会,并且要在现场联系客户组织带看,途中还会有一名经理陪同。


带看分为有效带看和无效带看,二者的区别在于有无交易成果。小微在月中就已经完成了当月的成交任务,因为租赁本身周期短,不像买卖那么难,之所以还需要带看,是为了“引流”。


“中介平台相当于淘宝,而个人相当于店铺,如果店铺浏览量和成交量高,就相当于有流量,会变成那种好店铺,而我们只有带看量大才会吸引客户,所以我需要带看量,这样才会被平台上的客户青睐。”


为了拓展客源,有经纪人会购买平台提供的虚拟展位,即房源信息页上推荐的经纪人头像浮窗。


据马业成回忆,其所在的公司于2020年推出虚拟展位,购买展位的经纪人理论上可以获得更大曝光量,被客户联系的可能性也越大,但实际情况并没有这么理想。


据悉,展位刚推出时还有很多人买,因为大家都想尝鲜,希望借此获得更多客户。但和所有推荐算法一样,虚拟展位也像一个深不可测的黑箱,经纪人朝里面投了硬币,却不一定能听到回响。热度过去之后,他身边现在还在买展位的同事寥寥无几,“本来就没签单,一个月还要在这上面投入上千块,还没有效果,得不偿失。”


至于没有带看的时候,经纪人也没闲着。


据马业成介绍,门店会给经纪人设置很多指标,比如每周至少要有80%的客户联系率和50%的面访率。除此之外,经纪人还要转发微信朋友圈和负责招聘,“不会让你闲着的。你以为人家客户业主都等着你呢?你要纯‘摸鱼’,啥钱也挣不上。”


老中介比新人更难转行


房产经纪人现在还是一份有潜力的职业吗?不同的人有不同的答案。


孙倩从2021年中开始做房产经纪,今年11月离职,新工作在汽车行业。虽然还是销售性质,但相较于房子,汽车的交易难度更低:“房子毕竟动不动大金额,考虑点更多,周期更久。最近买房的客户越来越难成交,有时候不开单每个月都是倒贴钱。”


另外一部分人虽然还没离开,但也只是把经纪人的工作当做一块过渡的跳板。


曹丽丽毕业于一所985大学,毕业后,她先后尝试过考研、考公,均以失败告终。权衡之后,她选择入职上海的一家中介公司,到2023年底刚满一年。一是这份工作相对来说时间更灵活,二是有基本工资作为托底,每个月有钱进账,比脱产考公更让人安心,三是虽然她在“摸鱼”,但是大家的业绩都不太好。


桌面上放着全区房价地图、房屋文件资料,抽屉里装着考公书籍、英语笔记,这是曹丽丽内心的冰火两重天。“我想先干着,至少有点收入,之后还是想继续考公。”


她通常比其他同事更早来公司,先看一些考公书籍,再开始一天的工作。如果有带看或者其他工作,她也会努力完成。但在没有工作时,当其他同事忙着整理资料、维系客户,她会用手机软件偷偷地识记单词、背诵笔记。趁着午休时间,其他没有看房任务的同事三三两两地相约吃饭,她则会抓紧时间看几眼书、做几道题,晚上下班后再学到深夜。


更多的人想过离开却又没有退路,陷在原地进退两难。


马业成、曹安华和曾平都有过辞职的想法,但都没有付诸行动。除了马业成还未成家外,另外两人都有家庭和小孩要养育,因为学历不高,辞职对他们而言不是跳槽到更高处,而是失业。


“离开现在的公司我还能去哪呢?在这里平台大、客源多,至少每个月还有进账,我在别的中介的朋友疫情期间颗粒无收,大多被迫转行了。”曹安华说。


58安居客研究院发布的《2023年8月全国房产经纪行业月报》显示,全国在线作业的房产经纪人总数和单店经纪人数量都出现环比下降,并且连续三个月都在下滑,表明从业人员仍处于流出状态。


根据深圳房地产中介协会统计的2022年数据,星级人员(实名从业人员)中“资深”经纪人增多,“新人”流失严重。从业4年及以上人员占比为65.6%,同比上升了13.5 个百分点,1-3年的人员占总量27.3%,同比下降9.9%,这从侧面反映出“新人”更容易转行,从业年限更长的老中介更难离开。


面对流失的客源和经纪人,行业和仍在坚持的从业者开始努力求变,在逆风中寻求“自救”。


58同城和安居客提供的数据显示,每天有94.6%的经纪人会通过学习提升自己,以更好地服务客户,其中三分之一的经纪人学习时间超过1小时。


马业成曾是罗辑思维的“铁杆粉丝”,现在也是得到的忠实用户,他的电子书架上有1000多本电子书,比如《存在主义心理治疗》《1000个铁粉:打造个人品牌的底层逻辑》《活着》等。得到APP主页显示,我们见面那天他学习了64分钟,已经坚持了1048天。


“不止这么多天,中间断了一天,前面的几千天没有算。”他补充道。


谈及现状和未来,他计划做自媒体,把之前开设的视频账号捡起来,以增加获客渠道。“现在是一个互联网时代,互联网就是一个大的杠杆,这个世界你想获得收益都是要有杠杆的。”


注:曹安华、马业成、曾平、小微、孙倩、曹丽丽均为化名。


本文来自微信公众号:半熟财经 (ID:Banshu-Caijing),作者:陈烛、王文彤,编辑:余乐

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