微信上甩库存：“低配版”唯品会+云集，为何成资本新宠？

过去几年，被唱衰的服装行业，在零售行业的地位也大不如从前，不过，这种遇冷的情况已经从2017年开始得到了改善。

长江证券分析认为，2016年我国纺服行业批发业层面库存去化基本完成、同期渠道库存去化接近尾声, 2017年开始服装板块的整体业绩开始改善，主要得益于库存的消化。这也符合业内“这个行业看谁能赚钱，就是看谁的库存更干净”的说法。

在这里面，线上渠道功不可没，而唯品会的崛起说明库存特卖是个好生意：

• 服装是高频、刚需的半标品，有广阔的市场；

• 服装品类不可能没有库存，由于存在季节性和时尚性，商品滞销意味着仓储成本以及过时的风险，品牌方有清理库存的需求；

• 服装商品的加价率普遍在2倍以上，毛利高，使平台能有足够的价差支撑折扣特卖和获利。

唯品会特卖模式收取扣点盈利，能保持毛利率相对稳定，在20%~25%左右，但稳定是好事，却也是限制。特卖模式需要持续稳定的流量，以及快速的物流系统做配合，随着线上获客成本越来越高，唯品会的利润空间越来越低。

2017年，唯品会开始撕掉库存特卖标签，打破模式天花板转型“全球精选，正品特卖”，另一大渠道天猫的重心则开始往食品保健倾斜。

这也就给新玩家留下机会。云集、环球捕手等社交电商和拼多多的奇迹指明了社交流量的价格洼地，这个月刚过半，两家在微信上做服装库存分销的公司接连融资。

7月2日，爱库存完成5.8亿人民币B轮融资，由君联资本领投，钟鼎创投及建发集团跟投。

 

7月17日，好衣库完成数亿人民币B轮融资，腾讯领投，IDG、险峰长青、元璟等机构跟投。冲盈资本担任本轮融资的独家财务顾问。就在6月，好衣库刚刚宣布由IDG资本领投的1亿人民币A轮融资。

从App形态的和平台上看，两家公司区别不大：S2b2C模式，上游对接品牌方库存，下游为职业微商代购提供正品低价库存，再由微商将商品分销，形成品牌方——平台——小b（微信代购）——消费者的新交易体系。

简单概括，这两家公司就是“低配版”的唯品会+云集。

限时档期库存特卖，“低配版”的唯品会

好衣库和爱库存的定位明确，就是要做唯品会之前做的事情：库存特卖。

从两家的App上的内容，也能够看到“档期”“预告”“截单”这些熟悉的字眼，可以判定，好衣库和爱库存是与唯品会类似的特卖模式。

特卖档期和会场预告，与唯品会特卖类似

先简要说一下唯品会的特卖模式：品牌方先在唯品上申报档期进行预告，预估销量后将商品发往唯品会仓库，锁定库存，活动开始后，品牌方在唯品后台查看销售情况，定时截单，每截一次，唯品会仓库发货一次，用户退货则直接退回品牌方仓库，档期结束后唯品会退回剩余商品。

唯品会特卖模式没有入驻费用，不过扣点很高在30%左右，但唯品会能快速处理大量库存商品，且较少冲击品牌其他线上或线下的价格体系（唯品会和天猫、京东的用户重叠度并不高），国内外一二线品牌都会通过唯品会清理库存，甚至有一些小品牌将唯品会作为主要的销售渠道，加速资金流转。

好衣库、爱库存上游同样对接品牌库存，不过却是“低配版”，以好衣库为例，相比唯品会，好衣库特卖定位低线品牌和浅库存，档期的体量较小只有3天，能每个档期结束后一次性截单。而且从特卖品牌看，好衣库明显要比唯品会低一两个档次，另外据亿邦动力报道，好衣库平台上的大部分订单均由品牌商直接发货给代购或消费者。

仅从业务对接层面看，对于品牌方而言，好衣库、爱库存的特卖跟唯品会的特卖的特卖没有区别，这也就意味着品牌方会在好衣库、爱库存上遇到同样的问题：特卖只适合清库存、做销售，不适合做品牌。

一方面，折扣会对品牌形象有影响，更重要的是，特卖模式没有稳定店铺和用户评价留存，所以在线上打造品牌的阵地一般都在能直面消费者的天猫和淘宝，这也是为什么我们听说过淘品牌，但从未听说过唯品牌。

不过唯品会上也一批靠持续特卖为生的品牌，它们往往在淘宝、天猫上生存艰难，可以推测好衣库、爱库存上也可能有这种现象，但可以肯定的是，但凡有做大的可能，没有品牌愿意靠特卖为生，而且是在微信这种隐蔽、做不出品牌知名度的渠道。

微商分销的“消费升级”

微信上的社交流量玩法主要有几种：砍价、拼团、拉人头、分销。其中微信的关系链天然适合分销模式。

我们来看个案例，2018年5月11日，云集三周年庆典上肖尚略宣布2017年其平台年度GMV突破100亿元，拥有400万商家，店主（也即付费会员）超过300万。虽然云集不再做三级分销，但哪怕是一级分销，店主都有机会实现“躺赚”。

跟云集一样，好衣库、爱库存也是“S2b2C模式”，并且同样将分销作为主要的社交玩法。

好衣库、爱库存也都需要邀请码才能使用，不过好衣库不收会员费用，爱库存则要交纳298元会员费，两月内销满5000元则返还。爱库存298元会员费，与云集付费如出一辙，云集是先要邀请码，再缴纳398元平台服务费后，就能成为店主。两者的核心都是筛选“流量入口”——店主。

增加进入门槛，一方面是筛选精准用户，另一方面也是提升平台的门槛，如果不能形成层级分化，那么分销也就无法发挥作用。

好衣库和爱库存也就算一级分销，并且也没有“下线”“组队”的机制，更多还是靠微商的个人能力，此外，服装的利润远没有化妆品、保健品那么高，所以好衣库、爱库存虽然“低配”，但远比云集看起来“合规”。

不过没有了抽取“下线”佣金机制，好衣库和爱库存都缺少“分享赚钱”的驱动力，只能靠价格驱动，商品在其他渠道（天猫、淘宝等）价格参照下的低价。

作为平台方，好衣库、爱库存可以向品牌方收取一定扣点，或者直接买断自营提升利润，对微商，平台为其提供了一个拿正品低价货的渠道，并要尽可能提供帮助和激励，让其能分销出更多的品牌库存。

归根到底，好衣库、爱库存这种“低配版”的唯品会+云集的诞生，是流量价格的优势，让以前“low且没有保障”的微商走上台面，所谓“品牌高效去库存，代购站着挣钱，消费者好货不贵”，关键还是在“不贵”上。

作者：范向东 微信公众号：高街高参（ID:gjgc168）