海外复刻支付宝，蚂蚁金服能如愿么？

在马来西亚一家名为“Orange”的便利店里，我看到门上墙上贴着五六个支付方式的Logo和海报，有传统的信用卡支付，更多的是各种电子支付钱包。

东南亚正在上演一场移动支付争夺战，如同2015年2016年的国内市场。只是相比较国内的二马相争，还处于早期阶段的东南亚市场显得更为热闹。

一方面本地企业都在推自己的“支付宝”钱包产品。以马来西亚为例，电信运营商Axiata旗下的Boost，移动通讯服务商Digi的Vcash，马来西亚第二大航空公司亚航（AirAsia）推出BIGPay，去年11月打车软件Grab拿到第三方支付牌照开始大力推广Grabpay。

另一方面，阿里和腾讯也将海外拓展的重点放在东南亚。除了针对中国出境游用户的支付宝和微信以外，蚂蚁金服在菲律宾、马来西亚、泰国、印尼，通过投资入股的形式，推出本地支付钱包。微信支付在今年3月获得马来西亚的第三方支付牌照。

各家争抢，在于其人口红利。东南亚总人口6.5 亿，占世界总人口的8.6%。 且东南亚地区年轻群体占大多数，菲律宾人口平均年龄为23岁，马来西亚为28岁，而中国人口平均年龄则为36.7岁。对于中国企业而言，东南亚拥有全球最大的海外华人群体，总人数超过 3000 万，文化背景的相似性降低了沟通成本，因此往往成为出海第一站。

战场刚启，胜负难料。

在马来西亚，地铁可以手机支付

提及移动支付出海，免不了将阿里和腾讯相比较。从现阶段来看，阿里和腾讯走在截然不同的两条路上。

在海外市场，微信主要想要聚焦于服务中国出境游客，而非海外居民。7月10日在香港举办的RISE科技大会上，微信支付国际业务负责人殷洁在接受媒体采访时说道：“在中国大陆地区,我们拥有数以百万计的用户。正因如此,微信支付才得以成功。所以我们的功能也是基于中国用户的需求。而在海外市场,我们没有大量的用户,要想让他们使用微信支付也很难。”

阿里则站在了腾讯的另一面。2016年10月，在蚂蚁金服成立两周年的年会上，蚂蚁金服集团总裁井贤栋正式接替彭蕾出任CEO一职，并宣布了未来蚂蚁金服发展的三个方向。其中一个是国际化，“未来（蚂蚁金服）的愿景是，四年内，蚂蚁金服的用户50%在海外，50%在国内；未来九年，可以服务全球20亿消费者。” 

愿景很宏大，但面对各国国情差异、技术融合、更为复杂的竞争环境以及监管问题。蚂蚁金服能如愿么？

结盟财团的落地模式 

在马来西亚，Touch 'n Go办公室蚂蚁金服员工和本地员工交流

蚂蚁金服国际业务有三大板块，一是“全球收全球付”业务，依托阿里巴巴旗下电商平台速卖通，面向海外的全球用户；二是服务于中国人出境游，在国外也能用支付宝；三是普惠金融海外实践，在海外建立本地支付钱包，服务当地用户。

2015年井贤栋接棒后，蚂蚁金服的普惠金融海外实践加速。

2016年11月，和泰国支付公司Ascend Money展开战略合作，共同打造泰国版钱包TrueMoney。

2017年2月，与韩国即时通讯公司Kakao达成战略合作，投资Kakao旗下移动金融子公司Kakao Pay。

也是在这一月，和菲律宾第二大运营商Globe达成合作，投资期旗下的数字金融公司Mynt。

2017年4月，宣布与印尼媒体和互联网集团Emtek旗下即时聊天平台BBM共同成立合资公司，并于2018年3月在BBM内推出数字钱包DANA。

2017年5月，推出面向香港用户的独立电子钱包App AlipayHK。

2017年7月，与马来西亚联昌国际银行（CIMB）旗下的Touch 'n Go （TnG）公司签署协议，组建一家合资公司，为当地用户提供电子钱包服务和其他相关金融服务。

2018年3月，宣布入股巴基斯坦小微金融银行Telenor Microfinance Bank(TMB)，共同打造巴基斯坦手机钱包Easypaisa。

 

2018年4月，孟加拉国移动支付公司bKash和蚂蚁金服宣布达成战略合作，共同打造本地版支付宝，为当地消费者提供更方便和安全的数字金融服务。

不到两年时间，蚂蚁金服在9个国家和地区推出本地支付钱包。除香港外，其他国家和地区都采用投资入股的形式，蚂蚁金服主要做技术输出，派出团队到当地做技术支持。

这一模式此前在印度市场被证实可行。2015年，蚂蚁金服前后两次入股印度最大的电子钱包Paytm。在两年的技术和经验分享后，依据官方披露的数据，Paytm用户数从不到3000万增加至超过2.5亿，目前排全球第四大电子钱包。

蚂蚁金服的本地钱包主要集中在南亚和东南亚。除文章开头所提及的人口红利外，另一个原因在于这些国家没有形成成熟的金融体系。

蚂蚁全球本地化菲律宾负责人沈奕飞，此前曾负责过支付宝在澳大利亚落地。对比两个国家，他认为发达国家已经形成成熟的信用卡支付体系，想改变他们的使用习惯转用手机二维码支付比较难。而菲律宾则不同，用户对手机支付的接受度较高。

从公开资料来看，在菲律宾，86%的人口没有银行账户，仅3%的人口拥有信用卡。菲律宾人都高度依赖现金，在个人消费领域：76％是现金消费，18%为银行卡消费，网上银行支付仅占6%。

但反过来，银行卡如果不够普及的话，会有另外一个问题，“电子钱包有一个重要的依赖，我如何把钱放进去，充值渠道在哪里？如果没有卡这个渠道的话，充值又很麻烦。所以这个要衡量。”蚂蚁全球本地化钱包技术负责人熊务真告诉虎嗅。

从当前来看，蚂蚁金服主要通过线下充值（便利店、手机充值点等）、代付工资、相互转账、跨境汇款等方式来解决这一问题。

不寻求控股

蚂蚁金服之所以选择与当地企业合作，而非和腾讯一样申请牌照自己做，原因有二。一方面是为提高扩张速度，另一方面也是本地化需求。

2016年8月，支付宝拿到香港首批第三方支付牌照，前后花费五年时间， 阿里旗下的东南亚移动电商Lazada 申请移动支付的牌照，花了两年时间。一位蚂蚁金服人士在接受财新采访时说：“监管当局要审查业务范围等，要搞明白你的意图，所需时间较长，不如去收购本土公司。”

除此之外，“本地合作伙伴往往更了解当地监管、当地经济情况和金融相关行业发展背景。发展中国家的监管政策变化可能比较多，我们需要及时应对和做出调整，确保合规。” 蚂蚁金服国际事业部资深总监郏航曾如此阐述投资的原因。

值得关注的是，蚂蚁金服的这几笔海外投资均为非控股投资，在菲律宾，蚂蚁金服持有Mynt的45%股份，在印度，经过两次增持，阿里巴巴及蚂蚁金服共持有Paytm约40%的股份。

这主要是为避免监管上的风险。各个国家对外资的政策不同，如果是外资控股，在拿牌照方面会面临政策障碍。不过依据财新报道，蚂蚁金服是关键小股东（significant minority），在合作伙伴的重大问题和决策上，有重要话语权，即在引入其他股东上可以投反对票，以防止有直接竞争性的公司入股。

蚂蚁金服在海外的合作对象均为财力雄厚的财团。以菲律宾为例，Mynt的股东除蚂蚁金服外，还有菲律宾第一大电信公司Globe，持股45%，菲律宾第二大企业集团Ayala，持股10%。同时，前者是后者的子公司。

Ayala集团的整体经营范围非常之广，旗下有排名第一的电信公司Globe，也有排名第二的商业地产Ayala Land，以及排名第二的住宅地产、排名第三的银行等等。

“和中国不同，菲律宾是一个财团主导的经济，市场蛋糕是由十几大家族去切分的，所以可以想到越是大的企业集团越是在整个消费市场有更大的公信力。”在被问及如何去赢得政府监管和用户的双重信任时，Mynt CEO安东尼·托马斯（Anthony Thomas）表现出绝对自信。

Mynt CEO安东尼·托马斯（Anthony Thomas）

相比较财力，蚂蚁金服似乎更看重合作伙伴所带来的支付场景。“我们更看重的在相应的国家，每个电子钱包它的使用场景和我们的互补。”熊务真说。

沈奕飞提到，Mynt旗下支付钱包Gcash的第一大支付场景来自手机充值。“这边（菲律宾）一个很有意思的现象，用户很有可能会一个月充值十几次，每次只充非常小的金额，换算成人民币每次相当于只充个六七块钱；甚至有些用户极端，还会每天只充每天够用的就行了——这是非常有菲律宾特色的支付行为，尤其对于电子钱包来说则是喜闻乐见的小额高频场景，所以这也是GCash在菲律宾目前最主力的场景，也是我们现在做的最好的场景。”

在马来西亚，蚂蚁金服合作方Touch 'n Go为马来西亚最大的交通卡服务商。旗下的一卡通即可以用于公交、地铁等公共交通，也可以用于私家车交纳高速过路费，甚至停车费。马来西亚共有人口3000多万，官方披露数据，活跃的TNG卡用户有2000万。

“在马来西亚，我们看到最大的一个场景是在出行交通这一块。因为它是一个典型的小额高频场景，非常适合移动支付。”“在一定程度上，技术是我们的强项，但更重要的是要有一个本地化需求存在。”熊务真说。

本土化挑战

近两年，东南亚移动支付市场玩家不断涌现，试图复制中国市场的成功。在新加坡，PayLah!到 Fave Pay、Fomo Pay、CC Pay。马来西亚，从航空公司到通信大佬都推出自己的手机支付钱包。

由于银行卡不普及，Gcash需要用机器充值

从目前来看，在东南亚市场，对蚂蚁金服及其合作伙伴最能形成威胁的是打车软件Grab。

我问一名马来西亚姑娘，她常用的电子钱包是什么。她指了指手机上Grab的绿色Logo。

Grab正在试图成为一个综合性服务平台，而不仅仅是一个打车软件。去年下半年Grab相继在新加坡、马来西亚拿到第三方支付牌照。随后大力推广GrabPay，在马来西亚首度吉隆坡，机场、地铁里随处可见其大幅宣传广告牌。并且为吸引用户，GrabPay的累计积分可以抵扣现金。

“当下东南亚移动支付市场还没有绝对的领头羊。但考虑到Grab在当地拥有的巨大用户基数，该公司处于一个非常有利的竞争位置上。”市场调研公司Forrester分析师王晓峰（Xiaofeng Wang）说。

蚂蚁金服的马来西亚合作方、Touch ‘n Go CEO  尼扎姆（Nizam），并不认为Grab会对其造成威胁：“Grab主要是在单一的打车场景，而我们Touch’n Go交通场景多元，不只发卡数最多，也是马来西亚最大的国民应用场景。未来我们将通过技术解决方案，实现从实体卡到电子钱包之间的打通和连接，这非常值得期待。”

在应对本土阻击者的同时，蚂蚁金服及其合作伙伴还需适应用户的本地化需求。

菲律宾银行服务普及率低，消费主要依赖现金。86%的人口没有银行账户，全国仅3%的人口拥有信用卡。全国大大小小岛屿多达1000多座，线下银行网点主要集中在几个核心城市。蚂蚁金服的菲律宾合作方，Mynt CEO 安东尼·托马斯说：“我们的最大的愿景就是未来能服务到本地6000万没有被银行服务到的人群。”

Mynt旗下的Gcash钱包可以直接接收工资。“在这一块服务上，我们在菲律宾是仅次于所有银行的最大的代发业务机构。但是对于用户来讲，他们拿到工资还有取现的需求，所以为了方便他们取现，我们还会每个人给他们一张GCash预付卡方便用户到所有的ATM机上去取现。”

除此之外，作为全球外出务工人口大国，菲律宾是全球第三大汇款接收国，有1200万菲律宾劳工散布在全球各地。Gcash的另一主要业务是跨境汇款，“他们每年给家里汇回的外汇大概总值在60—80亿美金，这是非常巨大的一个市场需求。同时，这个需求也可以两分来看，这笔跨境汇会先到菲律宾国内，然后在菲律宾国内还需要中转一次才能汇到他们家里，这也是为什么Gcash会做P2P （个人和个人间转账汇款）。”

结语

蚂蚁金服的海外计划是构建一个全球收付网络，菲律宾、马来西亚是这个网络体系中的一部分。它希望让各国电子钱包之间实现互通，拿着本国的电子钱包能到其他国家扫当地二维码。这对其技术提出不小的要求。当然，那是后话。

从现阶段来看，摆在蚂蚁金服眼下的任务是提高各电子钱包的使用规模，在这方面，合作财团的资源优势将起决定性作用。