从贵到“贱”，二手钢琴回收商的脆弱生意

呈现在张俊峰眼前的钢琴不再优雅，大多拥挤、窘迫，像钢琴原主人的生活境况。有些钢琴内部木头糟了，黑黢黢的，底板处积攒着老鼠粪便。

作为二手钢琴厂商，较之1月中旬引起热议的“钢琴价格断崖式降低”的话题，张俊峰更早、更直接地感受到了行业变化：近几年，琴行倒闭速度加剧，自己的生意越来越难，二手钢琴陷入了低价竞争，利润越来越低。

当生活暂遇变动时，人们首先会舍弃非必需品。但二手钢琴回收商们发现，脆弱的总是中低端钢琴。那些代表着品质、奢华的高端钢琴，却一直坚挺，甚至价格和业绩都在逐年攀升。

如今，钢琴行业动荡变化，恰是一个社会经济生活的缩影。

一、钢琴“清道夫”

点开张俊峰的社交平台，点赞最高的一条内容发布在2022年11月，有9千多赞。

视频里，张俊峰指着仓库中堆积的黑色钢琴：“琴行倒闭，刚拉过来一批钢琴。”他强调，“两千八，两千八。”他43岁，是一名生活在苏州的二手钢琴商。

与大众对钢琴昂贵的想象不同，千元的二手钢琴有特定的人群市场。望子成龙的家长们逐步趋于理智，先买一台旧琴，看孩子是否能坚持下去。刚刚开始学琴的中老年人，先买一台二手钢琴练手。当然也有不少进口的名牌二手琴，因为其优异稳定的性能和音色，颇受追捧。

对于二手钢琴商而言，琴的来源主要是国外与国内两种渠道。其中占比最高的是来自日本、韩国的进口二手琴，国内渠道则分为琴行、学校和个人。

回收个人钢琴是一件性价比不高的事。许多人转卖钢琴时，都对二手琴商千元级别的回收价格表达迟疑，对购买时的高价和回收时的千元价格产生巨大心理落差。沟通时间长，成交率不高。只有那些更高价，品质好、年份近的品牌钢琴，回收时的价格折损才不算大。

来源更多的是琴行。中国乐器协会统计，根据《琴行经营报》报道，在2019年至2021年，琴行业平均每年以超过2万家的速度倒闭。

这与二手钢琴商的感知一致。在张俊峰印象中，2023年，是近十年来苏州琴行集中倒闭最多的一年。在社交平台，张俊峰上传了十几家琴行、钢琴厂倒闭时，他去回收钢琴的视频内容。这些之前供学生使用的钢琴，最终低价流转到他手中。

琴行倒闭的原因各种各样，常见的是不懂行情导致经营难以为继，以及招生困难。钢琴老师小彤所在的琴行撑不下去了，老板决定将琴行转手。她和家人商量干脆把琴行盘下来，自己经营。

那家琴行坐落在温州市中心，前老板为了扩大生源采取了低价学费的策略，最终导致现金流出现问题。2023年初，老板以远低于市场课时费的价格授课，还推出了报1万元送2000元的送课礼包。如此营销下来，增加了30多名学生，负责招生的老师却突然辞职，把这批学生带走自立门户。双重打击下，琴行老板决定将琴行转手卖出。

以幼儿园为代表的学校也是重要的回收来源之一。2023年，张俊峰接到了5家幼儿园倒闭的回收订单。

去年9月，他来到一家6000多平米的幼儿园。园长是位五十岁左右的女性，人很精干。今年只招了100多个小朋友，无法覆盖房租和幼师们的工资。于是向教育局申请倒闭，园长自此失业了。

幼儿园园区有三层楼，一个教室一架钢琴，一共三十多架钢琴。除了几架进了老鼠，其余的按一架两千元的价格回收。一辆货车一次只能拉五架琴，张俊峰和师傅们往返跑了将近一天。

一些个体回收商发现，许多大批量进口二手琴的钢琴厂也倒闭了。这些二手钢琴厂大多以线下零售、批发生意为主。

2023年，于维接到了上海几家二手钢琴厂倒闭的消息，对方的琴价格合适，拿过来了几十台钢琴。他今年34岁，是浙江二手钢琴商，经营着一家库存200多架钢琴的二手钢琴厂。

上海是港口，许多二手钢琴厂选址在此，方便接收来自日韩的二手钢琴。“那里的二手钢琴厂大多纯做批发，或者纯做线下。”于维说，“中下游的琴行都倒闭了，钢琴厂的销量自然也会变差，只能关门。”

二、贱卖

尽管回收来源稳定甚至增多，但二手钢琴生意的好日子已经过去了。

回收一架二手钢琴，琴商们主要考虑钢琴品牌、琴龄和保养状态。2013年，张俊峰刚刚入行，二手钢琴利润空间大。一台中低端钢琴的利润达5000元，高端钢琴则能达到上万元。他生意发展势头迅猛，迅速积累财富，在苏州购置了几栋房子。

但最近两年，张俊峰发现，中低档二手钢琴价格越来越低。卖出一台，只能赚个“搬运、调音的钱”。

于维也觉得生意越来越难。他进入二手钢琴生意是误打误撞的。因为从小喜欢钢琴，他进入了杭州钢琴厂，学习钢琴调律与维修。2014年，于维花了两千多元买了一架二手钢琴，把琴修好后送给了女友练习。后来要搬家了，女友也丢失了学琴的兴趣。于是他将这架钢琴以四千元价格转手，赚了些维修费。

他决定入行。那时候，市场上做二手钢琴的人不多。超低价买入二手钢琴，加以维修，再加价售出，这是二手钢琴贩售的简单逻辑。最近几年，钢琴行业整体遇冷，二手钢琴市场的价格愈发透明，价格难以抬高，利润空间也被压缩。

除了利润降低，销量也是二手琴商们面临的问题。2021年，于维厂里的钢琴月销量近乎腰斩，以前一个月能售出四五十架琴，当时销量降到了十到二十架琴。自那之后，于维开始将业务从本地零售拓展到线上业务。

于维是二手琴商中较早一批转型到线上销售的人。他年轻，熟悉网络，想乘上直播带货的风口。起初，他的账号以科普钢琴知识为主，拍摄了许多关于钢琴使用的短视频，同时经营网店贩售钢琴。

那时候，于维并没有将钢琴以“地板价”出售。渐渐地，他察觉到来咨询的人不少，但下单的数量迟迟不见起色。“客户跟你这里了解得差不多了，你报的价格高，他就跑到别人那边去买更便宜的了。”他发现线上钢琴市场，总是有报价更低的人。

在于维看来，二手钢琴市场的价格是同行们自己做低的。同行们都发现，线下钢琴不好卖，线上卖琴得靠流量，而找流量的最有效、最快的方法就是低价。

于维在展示二手钢琴音色。图源受访者

2022年下半年开始，于维妥协了，他把琴价降下来几千元，从而吸引流量。

西安二手钢琴销售段琳也加入了低价竞争。她今年26岁，是一名有7年教龄的钢琴老师。除了在琴行做老师外，段琳还用业余时间做二手钢琴销售。她以“钢琴批发”作为卖点，全网运营8个账号。

段琳记得，从前在琴行兼职时也帮老板卖钢琴，拿货价一万二的钢琴，可以卖到三万元。那时候业内流传一句话：钢琴卖一台够吃一年。如今这种方式已然无法奏效，低价成为二手钢琴市场的大趋势。

在段琳看来，常识中动辄万元的钢琴，以低廉、量大的批发形式贩售，足够吸睛，同时符合现阶段的消费者心理。“这两年大家追求的是什么？”段琳自问自答，“是性价比，以前大家还在乎面子，但是现在好像都放下这个东西了。”

今年1月，段琳几乎每天都能卖出一架二手琴。业绩好，她从上游拿货的价格就低，售价也会跟着降低。比如一架2021年的珠江钢琴，全新原价买到将近3万元，段琳会以8千至9千的价格出售。

张俊峰不屑于“过分低价博眼球”的行为。1月中旬，他和同行发现了一位声称卖900元钢琴的二手琴商，觉得这种行为属于扰乱市场秩序。“900块钱的钢琴肯定有问题，连成本、运费都不够，算是欺骗消费者来做流量。”

于维也对售价900元钢琴的质量保持怀疑，但认为“每个人做生意都有自己的方式，你也可以9块9搞一台，只要能获取流量。”

他的琴厂库存200多架钢琴，其中大部分被他分到低价竞争中。看着这些被调试好的钢琴，于维心情复杂。小时候，他觉得钢琴很高贵，“现在看到这些钢琴，已经沦落到一个字。”于维说，“就是‘贱’的那种感觉。”

三、脆弱的中低端钢琴

钢琴行业的冷淡可以沿着一些痕迹追溯，却像先有鸡还是先有蛋一样，难以论证是从哪一步开始的。

张俊峰感受到孩子数量变少给行业带来的影响。“孩子少了，幼儿园没了，未来学琴的孩子肯定就越来越少了。”张俊峰说。对他而言，疫情三年行业萎靡，毕竟琴童都不上课了，买琴的人也就少了。而现在，幼儿园接二连三地倒闭，令他真正意识到行业没落的风险。

据统计，我国最近一次新生儿数量峰值出现在2016年。国家放开二孩政策后，新生儿数量达到1889万人，此后逐年减少。到了2022年，全国出生人口降至956万人。

钢琴老师徐雨27岁，生活在天津。在她看来，琴行的学生是在“双减”后开始减少的。2021年7月，国家出台了“双减”政策，学生们的时间被另一种方式占用了。“比如我们有许多学生，原来4点20分放学，之后来练琴。但现在有课后服务，在学校自习，6点才能放学。练琴的时间就消失了。”

她所在的琴行有民办学校的资质，做钢琴培训。2023年12月，琴行现金流出现问题，需要寻找房租更低的场地。老板的焦虑肉眼可见，两个眼睛肿得“和悲伤青蛙一样”。琴行原址在一家商场，租用了400平米的空间，每月租金将近2万元。许多琴童家长看重这里位置便捷，如果无法在附近找到租金低廉的空间，学员也有可能流失。

学钢琴的孩子越来越少，另外一个原因是教育部取消了艺考生中考加分政策。1987年出台的《普通高等学校招生暂行条例》中规定，有艺术特长的学生可在中高考中额外加分，器乐类取得业余九级以上的等级证书，中考可以加10分。这项加分举措，推动了学钢琴的热潮。直至2018年，教育部全面取消了艺术特长生加分项目，钢琴热才逐步退烧。

在过往很长一段时间里，钢琴都被视作“贵族”的象征。起源于18世纪初的钢琴，最早是为了给欧洲的王公贵族提供音乐享受。直到20世纪六七十年代，日本制造出价格更加低廉的钢琴，这架乐器才算走进了更多家庭。

只不过，负担一架动辄万元的钢琴，再加上培训与维护是一笔不小的开销。渐渐地，钢琴成为了中产的符号。学习钢琴，被视为阶级跃升的表现，也成为了许多人心中对美好生活的期待。

在理性消费成为趋势的当下，为了减少非必要开销，一些体现高品质生活的消费赛道都趋于降温。比如备受城市年轻人青睐的摩托车。据中国摩托车商会统计，去年1月到9月，我国大排量休闲娱乐摩托车产销分别为39.62万辆和40.86万辆，同比下降10.6%和10.55%。各大摩托车品牌也开始降价、打折，比如宝马R1250GS水鸟系列门店售价直降6万元。

然而，脆弱的总是中低端钢琴生意，代表品质、奢华的高端钢琴价格一直坚挺。据公开信息，高端钢琴施坦威在2016至2021年，销售额从3.86亿美元增加到5.38亿美元，净利润从300万美元涨至5900万美元。2022年，施坦威在纽交所重启IPO，招股书中提及看好中国市场，2012年到2021年，中国拥有施坦威钢琴的音乐厅数量已从11家增加到134家。价格和销量都在增加。

于维不打算在低价钢琴竞争中恋战，未来一年他准备转向高端钢琴。在他看来，中低端琴客户价格敏感，预算不高，而高端钢琴客户预算充足，利润空间更大。

张俊峰则准备继续坚守低价二手钢琴领域。

他的社交平台持续上传着低价钢琴的处理讯息。钢琴的境遇相似，或是琴行倒闭，或是学校倒闭；场景也类似，一架架黑色的钢琴拥挤在一处。有网友以为他卖了几个月还是在卖同一个倒闭学校的钢琴，建议他价格再降低1000元。张俊峰回复，不是同一批钢琴，是“又一个学校”。

（应受访者要求，文中张俊峰、于维、段琳、徐雨为化名）

本文来自微信公众号：镜相工作室（ID：shangyejingxiang），作者：宋春光，编辑：张慕知