阿里和三江，一场失败的合作？

虎嗅注：三江购物已经接受阿里的新零售改革一年多了，但是他们的合作被很多人看来都是“不成功”的。阿里的新零售热热闹闹地做了这几年，很多传统商家都在“拥抱新零售”，阿里和三江的合作为什么会“失败”？这场新零售试验打算怎么走下去？

本文转自公众号“全天候科技”（ID：iawtmt），作者：端木，编辑：安心，原文标题：《三江、阿里新零售试验：一场失败的合作？》，头图来自视觉中国。

作为阿里新零售战略首个入股的线下商超，三江购物的新零售进展备受关注。

三江购物2018年半年报显示，公司扣非净利润4445.65万元，同比下降22.25%；归属于上市公司股东的净利润下滑13.81%，每股收益下滑13.81%，整体业绩表现不佳。

对此，三江购物解释称，主要是由于公司创新店业务拓展前期投入和人才储备导致费用支出较大，以及员工持股计划购股金支出所致。

业绩的糟糕表现引发了外界对于三江新零售改造成果的质疑。在过去的几个月，三江的股价也一路下跌。从6月初每股最高21.56元，一路下探，截至9月13日全天候科技发稿前，三江以14.08元收盘，较6月高位下跌近35%。

在机构给出的评级方面，近半年内，三江购物被两家券商给出减持建议、两家券商是中性建议。

与此同时，“盒马鲜生在杭州成立独立公司，由盒马CEO侯毅担任法人”的消息也在不久前传出，这被一些业内人解读为“阿里收回三江在浙江区域的盒马经营权的前兆”。对此，盒马、三江方面并没有做出回应。

从2016年11月入股三江购物，阿里、三江的新零售合作已经持续了近2年的时间。在这段时间里，三江购物的新零售改造进展如何？是否达到了当初的预期？对于三江购物来说，新零售真的是一门好生意吗？

1. 改造进程缓慢

作为宁波本地最大的线下商超，三江购物给自己的定位是“社区平价超市”。从业态来看，目前三江购物主要的门店类型是：超市、创新门店（主要指盒马鲜生店以及安鲜生活店）以及小业态店（主要是邻里店）。

三江购物是较早开始接触线上业务的零售商超之一。早在2015年，三江购物就开始试水京东到家，不过业绩带动效果并不明显。三江购物的年报显示，其在2013~2016年期间，营业收入和利润连续4年下滑。

2016年11月，阿里以21.5亿元入股三江购物，占股32%。随后，三江购物开始在阿里的助力下进行相关的新零售改造。

目前来看，三江新零售改造的方向主要有2个：存量门店的改造，以及新建创新门店的新零售实验。

“上线淘鲜达专区，实现周边三公里范围内配送”是目前三江购物存量门店新零售改造的主要形式。

不过与阿里改造大润发不同，在三江购物的门店内并没有上线所谓的“悬挂链系统“，而只是为淘鲜达专门划出一个小型仓库，面积大都在几十平米左右，存放的多是新鲜蔬菜和饮用水。

淘鲜达业务每天来自线上的订单，都需要超市拣货员在各个货架之间穿梭找货，然后打包，最后由盒马配送员上门取货、配送。

在联商网高级零售顾问王国平看来，没有上线悬挂链系统主要是与三江购物门店普遍面积小以及店铺设施陈旧有关。

全天候科技记者走访发现，除了极少数面积在2000~3000平米的大店，三江购物的店铺面积普遍较小，大多不足1000平米。很多邻里店的面积甚至都在两三百平米，而且很多店铺极为老旧。以三江购物的“实验商场店”为例，其已经有17年的历史。

（三江购物开明街店的淘鲜达专区）

从淘鲜达的进展来看，也似乎并不尽如人意。三江购物一家门店的店长就告诉全天候科技，目前上线淘鲜达、接受新零售改造的三江门店大概只有15家左右，而且接受改造的都是大店，很多小业态店都没有接到总部的改造通知。

在全天候科技记者走访的8家三江店铺里，除了上述的开明街店（去年10月开始上线淘鲜达）以及三江总部胜丰店，其余的几家店铺均没有接受改造。

按照三江购物2017年年报，截至2017年12月31日，门店数量169家。如果按照上线淘鲜达的门店只有15家计算的话，目前三江存量门店在做新零售改造的不足10%，进展也比较缓慢。

三江总部的胜丰店是最早接受新零售改造的门店。据了解，其在正式上线淘鲜达之前，三江在内部默默试验了半年多的时间。

“目前这家店每天线上的订单数量大致在300~400单。”胜丰店的淘鲜达拣货员告诉全天候科技，而这几乎是表现最好的店铺了。全天候科技探店时得知，开明街店目前每天的线上订单数约200~300单。

“很多上线淘鲜达的店铺一天的订单数都只有20几单。”一家零售公司的CEO赵立冬说，“从实际的改造效果来看，并不是很好。”

三江财报也佐证了赵立冬的说法。2017年，三江购物与阿里巴巴共产生了2230万元的关联交易，抛去盒马鲜生5家门店的收益，三江购物与淘鲜达开展业务的金额占比并算高，而三江2017年全年的营收是37.7亿。

三江新零售改造另一方向是投资开设盒马鲜生店，学习新零售的运营经验。

目前，盒马在浙江的代理权归属于浙江浙海华地网络科技有限公司（下称“浙海华地”），而该公司正是三江购物的全资子公司。

据了解，目前在浙江，包括宁波已经开业的5家盒马门店全部由三江投资开设。虽然三江表示“自己是通过运营盒马鲜生浙江门店业务，学习新零售模式“，但据盒马的相关人士透露，目前浙江的几家盒马店都是由盒马自己人来运营，除了三江的高层会参与部分决策，实际店面并没有三江的人参与其中。

也就是说，虽然三江拥有盒马浙江的代理权，但是在其中扮演的更像是财务投资人的角色。

盒马鲜生2017年底的目标是在浙江开出4~5家门店，但是截至2018年8月31日，盒马在浙江的门店数仍旧停留在4家。

这个速度，对于喊出“舍命狂奔”口号，要在短期内多开店、抢占市场的盒马和阿里来说，是明显不合拍的。

虽然目前盒马没有公布过任何一家盒马店的具体营收数据，但据赵立冬了解，位于宁波的盒马甬江店一天20万的销售额都难以做到，坪效和运营效率较低。

三江购物2017年年报显示，盒马在浙江的代理公司“浙海华地”今年上半年亏损1334.91万元，上年同期净亏损657.2万元，亏损增幅达103%。对此，三江解释称主要是人才储备费用较高以及门店开业前期费用投入较大所致。

存量门店改造进展缓慢，盒马鲜生店又只充当“财务投资人”角色，并连续亏损，三江1年多的新零售改造从成果上来看并不显著。

而据赵立冬介绍，目前位于浙江的三家盒马门店（宁波两家，杭州一家）已经全部由盒马上海团队接管；三江的新零售门店“安鲜生活”（杭州两家，宁波两家，主打“生鲜+便利店”）的阿里团队也全部移师“好邻居”。

2. 什么影响了改造进程？

新零售改造效果不理想，主营业务业绩持续下滑，阿里和三江的这次合作开始被外界担忧。

一位零售业人士称，“阿里已完全失去对三江的信心，认为这是一起失败的合作。”

但时光倒回到两年前的2016年11月，阿里入股三江时，外界曾对二者的合作充满了期待。

三江购物体量不大，股权结构简单，在阿里入股之前，控股股东和安投资持股比例为60.57%，实际控制人陈念慈牢牢掌握控制权。这曾被外界认为，三江进行彻底的新零售改造更加容易，而且，三江购物的管理层对于“新零售”的概念非常认同，这都是促成双方合作的主要因素。

在被阿里入股后，三江的股价也一度连续14天涨停，最高达52.17元，创造了自2013年A股上市以来的最高纪录。

在赵立冬看来，双方合作不如人意最主要的原因还是在于双方“消费观”的差异。

“三江购物是一家非常节俭的公司，一直以来在能耗、成本上非常节约，阿里的风格则是大手笔，需要大力开店，这个三江很难接受。”赵立冬说。

据宁波当地人介绍，三江购物雇佣的员工多是退休工人，工资大多是宁波最低工资标准，人力成本控制的非常低。店铺也多选择开在居民小区，租金便宜且店铺设施老旧。

“陈念慈（三江购物董事长）他们对于短期的利润和回报都是非常看重的，思维还是比较保守，这也阻碍了三江改造的进程。”王国平告诉全天候科技。

三江一家邻里店的店长告诉全天候科技，虽然还没接到总部下达的新零售改造指令，但自己本身对于接受改造的意愿并不强。

“要改造的话就要上电子价签，还要改造货柜、特批淘鲜达后仓，三江的店主要覆盖的是周边小居民区，上线淘鲜达对于我们来说意义不大。”该店长说。

王国平分析，三江新零售改造的资金真正注入进来要等到“非公开发行”通过以后，在这之前，三江新零售改造花费的成本绝大部分来自于自己；这也是影响其推进速度的一个因素。

王国平提到的“非公开发行”是指2016年阿里入股三江时所采用的形式之一。

公开资料显示，当年阿里入股三江主要包含这样三个部分：折价9.28%，协议受让控股股东9.33%股份，取得“二股东”地位；第二，折价11.90%，参与非公开发行，持股比例将提升至32%；以1.88亿元认购大股东定向发行的私募EB。

其中，第二部分，三江折价11.90%“非公开发行”的部分涉及的金额达到了14.66亿元，也是三江本次新零售改造的主要资金来源。

由于阿里持股突破30%上线，根据《上市公司收购管理办法》的相关规定，杭州阿里认购本次非公开发行股票的行为触发要约收购义务，需要等待监管层的审批。

但过去的一年多，审批批文迟迟没下发，这导致阿里的资金无法到达三江账户，三江也无法拿出更多的资金来进行门店的改造，这一定程度上拖累了其新零售改造的进程。

“阿里的资金进不来，老是拿出自己的利润来做改造，本质上三江是不太愿意的，尤其是还要帮助盒马大量的投资开店，他们这帮人对于短期的利润和成本都很看重。”某券商的零售分析师于洋告诉全天候科技。

除去以上这些原因，对三江的新零售改造在阿里内部似乎优先级也不是最高的。

与全力推进大润发的新零售改造，积极打通大润发与阿里的线上、线下数据不同，在三江的改造过程中，很少见到阿里大肆的宣传，对于数据打通这一块更是很少提及。

赵立冬认为，阿里擅长的是互联网营销和技术，但这些能在多大程度上改造传统零售，这还需要时间检验。“有的时候解决传统零售问题所花费的成本，远远高于不去解决所承担的成本”，赵立冬说。

3. 下一步走向

合作效果不佳，三江、阿里是否会就此分道扬镳？在王国平看来，不会这么容易。

8月31日，三江购物发布公告称，“杭州阿里巴巴泽泰以14.66亿元现金认购三江购物非公开发行的股票约1.37亿股，认购价格为每股10.71元”。这也意味着，持续了一年多的三江购物最大股东和安投资向阿里巴巴泽泰非公开发行的股票终于通过了审批。

“这相当于给三江吃了一颗定心丸。”王国平说。接下来阿里的钱会很快到账，有了钱的三江购物在推进新零售改造过程的中应该会更加坚决，从这一点来看，接下来三江的改造进程应该只会比现在快而不是慢。

按照原来的计划，这笔钱三江将用于“超市门店全渠道改造”“仓储物流基地升级建设”两大项目。

在“超市门店全渠道改造”环节，三江购物计划在浙江省内的122家门店都能进行智慧化升级改造，改造后的门店具备业务电商化、供应链智能化、配送时效化等特征，满足新一代消费者对配送到家业务的需求。

“增发获批后，阿里巴巴在三江购物中的持股比例将达到32%，与第一大股东差距进一步缩小，有望获得三江购物的实际控制权”，于洋说。

2017年初，阿里已取得三江购物9个董事会席位的2个非独董席位。阿里的徐潘华、王曦若已进入三江购物董事会。王曦若为天猫创始团队成员、双11负责人之一。

在于洋看来，在短期内阿里不会放弃三江购物，“阿里根本不缺这点钱。”他说。

除此之外，三江与阿里的这次合作，最大的变数还在于“阿里1.88亿元认购大股东定向发行的私募EB”这一环节。

所谓“私募EB”是指上市公司控股股东非公开发行的，以质押上市公司股票作为增信措施的债券。在约定的换股期内，债券持有者可将债券按约定的换股价格换为股份。

假设未来阿里将这部分债券转换为股票，则阿里在三江的持股将从现在的32%增长至35%，与三江购物实际控制人陈念慈的持股比例差距只有2.11%。陈念慈本人目前在三江持股1.69%，上海和安投资管理有限公司在三江持股35.42%。而根据企查查信息，三江购物最大的个人股东和安投资背后的实际控制人都是陈念慈。

（目前三江购物的前10大股东，图片来源：三江年报）

于洋告诉全天候科技，私募EB在此次交易中作用其实类似一道“旋转门”，可以调节第一、第二大股东的持股比例。私募EB进入换股期后，阿里出于自身的战略考虑，可以决定是否增持，是否拉近与大股东的持股比例差距。

至于阿里什么时间选择换股增持，于洋认为，可能要视三江购物实际的改造结果而定。

“如果三江改造效果好，那阿里可以选择不转换为股权，如果改造效果不理想，这轮私募很可能会被阿里转换为股权，进一步增持三江股票，来推动改造。”在于洋看来，在此次合作中阿里掌握了充分的主动权。

即便如此，阿里似乎已经在推进自己的“plan B”。根据企查查的信息，8月16日，盒马在杭州注册了自己的新公司，名称为“杭州盒马网络立科技有限公司”，法人代表由盒马创始人侯毅亲自担任。

在王国平看来，盒马的这一举措是实行去三江化的表现，未来将有可能在浙江与三江购物展开正面竞争，阿里可能宣布浙江直营或者仅保留宁波店给三江，因为宁波店为三江自有物业。

4. 一切为了股价？

尽管改造效果不理想，但目前双方似乎都在尽力维持“和睦”局面。

对于三江来说，与阿里合作，虽然新零售改造艰难，但确实也带来了实打实的好处。

作为一个A股上市的传统零售企业，在阿里入股前，三江购物的股价一度跌到了8元/股。阿里入股后，三江股价暴涨，曾创造17天上涨305%的奇迹。虽然现在逐渐回落，但对于股东来说，阿里的加持就是三江股价的助推器。

今年4月份，三江实行了公司的第二期股权激励，对象是公司110名优秀员工，认购金额384.9万元，认购均价15.532元。而在此之前，2016年8月份，三江还曾面向高层管理者实行了第一轮的股权激励，认购均价为10.88元，总金额3500万元，锁定期为36个月，存续期48个月。

在王国平看来，实行股权激励就相当于跟资本市场挂钩，而一旦三江的股价下跌，无论是三江的高层还是参与股权激励的员工都或将承受不小的损失。

“若与阿里的合作中止，三江的股价下跌是肯定的，跌破股权激励认购价也是很有可能，这是现在三江不敢与阿里切割的尴尬之处。”王国平认为。

那么，三江高层目前怎么看与阿里的合作？全天候科技多次拨打三江董事长陈念慈的手机，一直处于忙线中；而其总裁王露也以“不方便”为由拒绝了采访。

 “你闭上眼睛想象一下，如果你平时一向生活节俭而平淡，突然有一天嫁给王思聪，怎样会生活？”，一位熟悉陈念慈的零售业资深人士表示，“有些人会为了‘家门’而选择将就，如果你找三江高层聊，得到的答案很可能将是‘美妙的恩爱’”。他说，一切为了股价。

（因采访者要求，文中赵立冬、于洋均为化名）