清北“学霸”组团卖保险，代理人新生态图鉴

“保险行业真是出乎意料，现在连卖保险门槛都这么高了。”毕业于清华大学建筑系的李云，在研究所担任建筑设计工作，他在写字楼的茶水间和同事讨论道，他的师兄在保险经纪公司从事代理人工作，团队代理人有45位都来自清华、北大等头部大学，38位为名校海归。

“我们团队除了我一个清华大学校友，还有十来个来自北京大学的成员。”林刊在一家头部保险经纪公司担任代理人，他表示，团队成员无论是保险科班出身，还是有过往国际投行、战略咨询等背景，基本上都是十年多甚至二十多年的从业经历，而且都在各自岗位上做出了成绩。“虽然对外说是保险销售，但我们对自己的定位是保险咨询与服务顾问。”

“卖保险主要是因为需要钱，孩子留学、家人养老，超1000万的资产配置，目前资不抵债。”王猛今年50岁，曾在一家大型外资公司担任区域总经理，他调侃道，保险就是个自黑的行业，每次去跟朋友吃饭，朋友介绍我的时候，一般都会顿一下说，“王总是做金融的。”

不过王猛开始卖保险之后也有一些不一样的感受，“保险销售看上去门槛特别低，但其实进来之后会发现，淘汰率也很高，并没想象的容易。”

清北“学霸”和过去外资“金饭碗”的“打工人”们组团卖保险，打破了大家对保险从业者的“刻板印象”，消费者也感受到了当前保险市场代理人素质的整体提升。据一位保险消费者表示，现在很多保险代理人都在打造自己的视频号IP，从幕后到幕前，且视频粉丝量不错，对于复杂的保险条款，资产隔离、传承，法律等相关知识，新型代理人们都轻车熟路。

2023年，伴随中国经济从“高速度”向“高质量”转型，寿险改革加快脚步。在行业转型的关键时点，个险代理人出现由“量”到“质”的明显变化。与此同时，这亦是监管明显趋严的一年，这一年规范代理人队伍的各类法规相继公布。

数据来源：根据公开资料整理

2023年，监管部门多次明确要全面推行“报行合一”，包括车险、寿险、经代、个险渠道等。业内资深精算师认为，这肯定会带来保险销售佣金的明显下调，对个险和专业经代渠道影响很大。“假如因为销售费用不足而导致其销售意愿下降，则会出现大量人员脱退的现象，甚至比较严重的后果可能会带来整支销售队伍的分崩离析。”

“恐怕没有一个职业像保险代理人这样内涵如此丰富，酸甜苦辣咸如此人生百味。”据一位业内资深保险人如是形容当前销售市场：新时代必然需要技能、思维、习惯、认知上更能够跟上的代理人，随着新鲜的血液源源不断进入行业，落伍的分子也会无情地被市场淘汰。当前，传统保险代理人形象正在被颠覆，这将预示着，一个全新的保险新时代的开启。

   

一、“量变”：代理人数量仍在下滑

2023年，保险代理人的一大特点是数量仍在持续下滑。

今年近40岁的林青正在经历他的职场“瓶颈期”，他是一家大型外资险企代理人，此前他曾在中学担任近十年的英语老师。

从2021年开始，林青就感觉到“职场危机”愈发明显。当公司开始“清虚”人力后，林青团队代理人从2020年8月近400人的峰值，到2021年之时，仅存100多人，而目前，他团队代理人数量仅维持在40人左右。

林青团队代理人之所以急剧下滑，主要受到监管政策的影响，“清虚”是近年来寿险改革的重要方向。2020年11月，原银保监会发布《保险代理人监管规定》，提出保险公司在人力方面挤干水分，实现真人、真保险、真架构的同时，需提高代理人进入门槛，推动代理人队伍向职业化、专业化转变。

2021年，原银保监会又发布《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》《人身保险销售管理办法》《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知》等多项文件，代理人改革迎来强监管。

从保险公司代理人数量发展周期来看，2020年后，随着保险公司逐步进入转型发展期，以往“人海战术”模式已逐步失灵，各险企开始进行团队“清虚”工作。

据原银保监会数据通报显示，截至2021年底，代理制销售人员较2020年末842.8万职业登记的代理制销售人员数目同比缩减30%。紧接着，2022年上半年，代理人数量为521.7万，较高峰期数量近乎“腰斩”，五大上市险企个险渠道代理人亦共计下降165.08万人。

图片来源：财通证券研究所

而当前上市险企代理人数量仍在持续缩减中。数据显示，截至2023年6月30日，中国人寿个险销售人力为66.1万人，较今年年初减少约0.7万人；平安寿险月均代理人数量为37.9万人，同比下降26.3%；太保寿险月均保险营销员 21.9 万人，较2022年年底减少6万人左右；新华保险个险代理人规模人力为17.1万人，较2022年年底缩减2.6万人左右；人保寿险个险渠道营销员为7.9万人，较2022年年底下降1.8万人左右。

而至2023年前三季度，上市险企代理人规模收缩趋势渐缓。具体来看，五家上市险企三季报中，仅中国平安和中国人寿披露了代理人数量。其中，平安寿险及健康险个人寿险销售代理人数量为36万人，环比6月末下降3.7%；中国人寿个险销售人力为66万人，相较于6月末减少千人；中国太保三季报称，队伍基盘企稳。

对于当前市场格局下，仍有代理人脱落原因，除“清虚”力度外，一位保险业内资深人士表示，此前行业“低垂的果实”已几乎被摘完，以前的代理人情商高、会说话，加之勤奋一点，就能够跑业务，但是现在一批新的客户金融素养很高，需要匹配素质更高的代理人，诸如一个合格的代理人对医疗改革、社保改革、支付统筹等新事物都得了解。

其次，因为政策方面的限制，当前行业产品同质化很严重，仅仅是营销方式有所不同，所以代理人之间销售竞争激烈，不同公司之间的业务员抢单现象非常常见，而保险服务创造的价值非常有限，这就导致产品价格下滑。

同时，保险代理人之间的返佣金竞争也很激烈，诸如某头部险企客户返佣力度达10%，在同等产品竞争情况下，返佣力度较小险企则处于劣势。另外，随着当前经济增长速度放缓，就业压力、赚钱难度都在增大，所以大家在选择必需消费品的时候会忽略保险产品。

步入2023年，继2023年9月金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，明确保险产品分类，销售人员分级之后，代理人分级制度讨论文件已下发。未来随着代理人分级制度确定，代理人产品销售或将更难。

据一位中型保险公司代理人透露，目前刚进公司学习的保险代理人，其可能只可以销售重疾险和意外险，这对其生存都有一定难度，更别提“赚钱效应”了。

值得关注的是，未来保险个险代理和经纪代理渠道代理人佣金将出现明显下滑，这将直接引发更多代理人离开保险行业。近期监管部门已在多个场合明确表示，要在保险行业全面推行“报行合一”，包括车险、寿险、经代、个险渠道等。

据精算视觉咨询创始人牟剑群表示，“报行合一”肯定会带来保险销售佣金的明显下调。诸如前期银保渠道推行的“报行合一”，其将保险公司银保渠道手续费压低了30%，这意味着销售同样的保险产品，销售人员能够拿到的提成肯定会受到影响，这将打击销售人员的积极性。

“这种现象在银保渠道还不至于撼动销售队伍的根基，毕竟银保渠道销售人员大多都有底薪，但是在个险和专业经代渠道则不同，假如因为销售费用不足而导致其销售意愿下降，则会出现大量人员脱退的现象，甚至比较严重的后果可能会带来整支销售队伍的分崩离析。”牟剑群（Alex）如是说。

   二、“质变”：精英代理人扩容加快

在硬币的另一面，一批高学历的“优质生源”正向这个行业涌入并不断加速。

“近年来能明显感觉到这个行业确实有一些精英群体的流入。”一位在头部险企工作长达十年的代理人表示，近期他的团队有三个清北博士入职。他认为，近年来各行各业都处于内卷之中，若35岁、40岁以后原有行业不景气，部分人员就被迫去寻找其他机会。

保险行销30年来，前期主力军以大妈和下岗工人为主，中期多为一般白领、应届毕业生及小微企业主为主，现如今很多名校毕业生及大厂高管纷纷涌入，其对保险行业认知更为清晰和理智。

张凌，毕业于上海一家985高校，他从一家头部新能源车企离职进入保险行业，他亲历了新能源汽车从最初的狂热期到冷静期、各大车企和上游的并购合作，公司独立IPO（首次公开募股）、借壳上市等一系列事件。

他说，那段时间身体上高强度的工作，精神上处于高压态势，工作成了他的全部，个人空间被严重压缩。“在这家单位我仿佛能看到十年后的自己，能看多少风景、能赚多少钱都可以大致估算出来。”

张凌回忆起那个辞职的下午，他对总裁说，“我想看看我的能力边界在哪里，我觉得我的人生会有更多的可能。”对于为何加入保险行业，他表示，保险业的天花板极高，不会一眼望到头；同时，保险工作时间更加自由，让他实现了对时间的掌控权。另外，张凌认为，保险晋升机制透明，还可以不断接触新客户，充满新鲜和挑战，这也是他打心底喜欢这个行业的原因。

如此，精英代理人到底“精英”在哪里？其打法较传统代理人有何不同？王林是一家头部保险公司的精英代理人，他毕业于中国人民大学，他目前已有自己的保险工作室，他经常在工作室组织朋友聚会和活动，一周人流量大约在五六十人。

他表示，目前很多消费者没有全生命周期财务规划平衡意识，也并不知道如何去做，公司精英代理人团队正好可以弥补对接这块需求，其不仅仅只是销售一款保险产品，而是要为消费者进行全生命周期的财富管理，这对于代理人专业度要求很高。

据王林详细阐述道，诸如在健康财富管理这一领域，目前他更多做的是事前管理，他公司规定每一个精英代理人都需要能够达到初级全科医生的水平。一旦消费者购买医疗险方面保单，他都会每天鼓励消费者去运动，去为消费者做健康小知识方面的阅读推广，以及健康体检等事前管理，让消费者能够尽量少生病。

而当消费者生病后，王林可依托公司平台解决消费者需要的医疗资源和资金问题，同时提供相应的支撑服务。在健康管理的后端康复阶段，王林会提供像CAR-T、人工心脏等尖端医学服务。“当别的险企仅仅在销售健康险产品，而我们会将健康事前、事中、事后等一系列服务都包含进去。”

在财富规划管理方面，王林表示，其将自己定位为消费者的私人理财顾问角色，会为消费者提供全生命周期的财富管理服务，诸如当消费者30岁之时，其会梳理消费者到终老、父母及子女一代所需要的全部花费，诸如子女教育涉及是否出国，父母养老方面涉及护理人员、养老机构花销，消费者自身退休后能否维持一个好的收入水平等，当这些要求都需要满足之时，王林从消费者本身的收支来进行规划，究竟需要多大的资金量，如何配套相应的理财服务等。

随着保险行业转型步入深水区，传统的“人海战术”“大进大出”模式正发生转变，精英代理人正在崛起。据观察，近年来诸多头部寿险公司均推出保险代理人队伍提质举措，值得关注的是，其纷纷在精英代理人队伍打造上“下功夫”。

传统寿险营销方式的变革对销售队伍的专业化、职业化和绩优化提出了更高要求。中高净值人群对于健康和财富管理的需求日益个性化、多元化，也在持续呼唤着高素质的专业服务人才。

自2018年起，泰康推出“健康财富规划师（HWP）”这一全新职业，以“保险顾问+健康管家+理财顾问”为基本职业素养，重新构建了寿险经营“产品、客户、队伍”的“金三角”。

当前，HWP与泰康之家、幸福有约共同构成泰康三大名片，泰康之家入住居民超11000人，全国五大医学中心也在陆续落地。幸福有约客户突破20万人，健康财富规划师HWP队伍超过1.5万人，有力支撑了泰康的稳定健康发展。

平安人寿亦推出保险代理人理想态品牌—平安MVP。据了解，所谓“MVP”，是指对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍，业绩门槛至少要达到MDRT（百万圆桌会议）水平，同时业务品质要求也更高。

据平安人寿党委书记、董事长杨铮介绍，公司志在优中选优，同时还为平安MVP提供顶级的形象塑造、专享的顶配权益、定制的高客活动、专属的顶级培训、私享的交流平台和高端的荣誉激励等方面的支持。

太保寿险则是推出“芳洲计划”，聚焦中心城区高学历、高素质年轻人群，抢占从“人口红利”到“人才红利”转变的时代先机，旨在打造保险代理人队伍升级排头兵。

太平人寿亦推出“TP-EMP卓越管理人才培养计划”，对招募的高学历人才，在首年12个月全流程培养中加入“医疗健康、养老、基础金融、保险金信托、法商、税商”等进阶知识学习，通过系统化、立体式的培训打造专业水平高、职业素养佳、综合能力强的优质代理人队伍。

三、前瞻：2024年何处去？

一边是传统代理人数量的减少，一边则是精英代理人的崛起，为何会出现这样的量变和质变？

据一位保险业内资深人士分析道，首先，保险行业的知识含金量，在过去被严重低估。目前保险市场的供求比例发生了本质变化，一方面目前中产阶层是保险销售领域的蓝海，但这部分客户金融知识储备较好，其需要更加专业的理财服务。

而从代理人市场来看，虽然市场上的代理人非常多，但能够在专业上匹配这种全生命周期财富管理服务的代理人占比较少。而大多数学历高的人，往往学习能力也较强，更容易在未来的竞争中脱颖而出。

其次，保险是人脉变现很强的行业，高学历人群往往拥有更优质的圈层资源，当他们在寻找更广的发展方向时，可以利用这点对同业进行降维打击，更快在职业赛道中占领高地，所以这也会吸引越来越多高学历人群选择保险行业。

为何在当下市场阶段，精英代理人队伍崛起？

答案是：随着长寿时代来临，中高净值人群对于养老、健康和财富管理的需求快速提升，传统保险代理人和保险服务与升级的保险消费需求之间的供需鸿沟日益显露。保险产品和服务升级背景之下，急需更适应时代需求的人才。

从当前寿险业转型来看，保险业原先粗犷的人海战术经营模式已经基本走到头。一位头部寿险高层表示，当前保险行业营销员流失率持续提升，这会带来大量客户资源流失、退保、投诉、保险公司业务增速下降、人力成本增加、退职潮等负面影响，这将对行业影响深远。“所以保险公司亟须一批职业化、专业化、精英化的代理人，来推动行业转型。”

据泰康保险集团联合第三方调研机构益普索（Ipsos）发布的《保险合伙人白皮书》显示，中国MDRT会员数量出现逆势增长，从2020年的9848人大幅增长至2021年的13200人。MDRT指百万圆桌会议，年保费达到较高额度才能成为会员。这意味着，在行业代理人数量大幅缩水的同时，一批精英代理人正在逆势崛起。

未来中国保险业究竟需要什么样的代理人？王林笑着说，未来的代理人需要“全能型”选手，因为健康、财富管理是一个综合的服务过程。他坦言，这对于不专业的代理人也是“物竞天择，适者生存”，有一个自然淘汰的过程。

“当代理人成为保险消费者的健康顾问、财富管理顾问之时，其一系列的规划和以前的卖保险产品模式完全不同，这需要代理人进行大量的学习和知识的储备，其需要学习法律、财富管理、信托、遗产税等一系列领域内容。”王林如是说。

另一位精英代理人顾湘坦言，她发现身边被淘汰的代理人都是过去传统的保险销售模式，见到客户就聊保险产品，进行销售硬推或者销售人情单，对于此类销售大家已经厌烦了。她认为，保险代理人还是要打造自己的个人IP，让自己先成为客户喜欢的人，然后真的能够为客户去输出一些价值才可以。

在保险销售方面，顾湘表示，这个行业需要的是真正专业的保险规划师，仅仅为了业绩去卖保险也已过时，“成交才是服务的开始。”

“没有目的性，这个很重要，”顾湘表示，“我经常跟客户见面就聊一聊、喝个下午茶，最后就很少时间去谈保险。同时，保险代理人不仅能讲产品，我的很多客户成交其实是因为我为他们解决了亲子关系、孩子教育等方面问题，当我跟客户在聊教育方面引起共鸣的时候，他们认可我这个人，自然而然就会找我买保险产品。”

在LIMIRA（国际寿险行销研究协会）中国区董事总经理司存伟看来，当前保险市场与客群已经发生了巨大的变化，这个对中低端的保险营销市场冲击比较大。“为什么这些人流失了？因为他们原先的套路现在已经玩不转了。现在保险公司都开始盯着中高端市场即白领阶层，甚至富裕阶层。但对于这部分客群，具备分析能力、有专业能力的，而且视野不单单就在保险这个领域的代理人才能挣到这个钱。”

司存伟认为，把新人转换成有销售能力、稳定的代理人，这种转化的能力强不强，对于大型保险公司而言至关重要。让这部分人建立自己的销售能力，建立自己的客群，而且要会经营。

友邦保险CEO张晓宇也指出，当前保险业需要的代理人，将不单纯从销售角度片面思考，更要从客户需求出发，站在客户角度，帮客户进行理财规划，才能赢得客户长久的信任。

对此，复旦大学保险系副教授陈冬梅深表赞同，其指出，“现在居民大多知道需要保险，但需要买什么类型的保险、买多少保险、怎样买保险等具体问题，仍需要专业代理人的帮助。保险业发达国家的经验证明，人均GDP超过1万美元后，居民对健康、保障以及财富管理的需求大幅度提升，保险消费进入活跃上升期。此种形势下会对保险代理人提出更高要求。”

（应采访者需求，文中李云、林刊、王猛、林青、王林、陈芬、顾湘为化名）

本文来自微信公众号：财经五月花 （ID：Caijing-MayFlower），作者：丁艳，编辑：杨芮、袁满