本文来自微信公众号：运营研究社（U_quan）。

重阳节那天（10 月 17 日），支付宝突然宣布上线一款保险产品——“相互保”，短短数十个小时，就有 300 多万人加入。

截至目前，加入人数已超 860 万，比支付宝原计划（500 万）超出 360 万。

投保用户增速如此迅猛，大家普遍认为这是保险行业的一次“大地震”。相互保用了哪些小技巧，让大众如此热捧呢？这款号称“ 1 毛钱保命”的产品，真有那么好吗？

1毛钱保命的“相互保”是什么？

“相互保”是由支付宝旗下蚂蚁保险和信美相互，联手推出的一项互助型健康保障服务。

芝麻分 650 分及以上的蚂蚁会员（ 60 岁以下），可以 0 元加入到“相互保”中，获得包括恶性肿瘤在内的 100 种大病保障。

在他人患病产生赔付时，加入“相互保”的人一起参与费用分摊。自身患病时，则可以一次性领取保障金。

但需要特别注意的是，在加入”相互保“之前，支付宝会进行严格的审核，如果不符合罗列出的条件，则无法加入“相互保”。

换言之，你需要满足 4 个条件才能加入“相互保”：一是年龄大于 30 天且小于 59 周岁；二是芝麻分大于 650 分及以上；三是蚂蚁会员；四是身体健康。

那么，加入“相互保”之后，接下来的流程是什么呢？

用户加入“相互保”之后，需要经过 90 天的等待期考验，等待期结束后，分参保后患病和健康两种情况。

情况一：患病

等待期过后，A 确诊患病，则可以申领保障金。A 在线提交申请材料后，保险机构会进行审核，随后进行案件公示。

如果案件公示无异议，则 A 就可以领取保障金。如果 A 的年龄为 30 天 - 39 周岁，可以领取 30 万保障金。如果 A 的年龄为 40 岁 - 59 岁，只能领取 10 万保障金。

图片来源：支付宝

情况二：健康

如果 A 是健康状态，则每月 7 日、21 日会有公示，需要进行两次均摊。如何均摊呢？

在公示日，当期出险案例（患病者的案例）将会适度隐藏敏感信息公示，接受异议投诉。案例公式无异议后，A 和其他参保的健康人员，就要均摊案件所产生的保障金，加上 10% 的管理费。每月的 14 日和 28 日是均摊费用的日期。

图片来源：支付宝

“相互保”有哪些“坑”？

“相互保”说是一种“新型”的互助保险模式，其实在国外并不新鲜，法国的相互保险公司 1964 年就成立了。2016 年，相互保险在全球保险市场份额占比就达到了 26.8 %。

相互保险能占据这么大的国际市场份额，说明这个模式还是有很大的价值的。但是支付宝的“相互保”真的有它说的那么好吗？

其实不然。相互保是一款定期重疾险，那它应该满足重疾险所具备的保障功能。

重疾险是什么呢？很多人会被这个名字误导，以为就是看大病的费用。

其实，重疾险保障的是生大病之后的收入损失，一般建议是目前年收入的 2-3 倍，期间包含收入损失+通货膨胀+医疗险报不了的部分。

而相互保的保额是的 39 岁及以下 30 万，40 岁及以上 10 万。远远不能满足重疾险的保障额度（年收入的2-3倍）。

所以，作为一款重疾险，相互保最多是辅助而不能成为其他重疾险的替代品。

除了这一点，我发现相互保对中老年用户真的不太友好。

首先，相互保需要参保人员的芝麻信用达到 650 分以上。

这样一来，虽然一方面保证了参保人员的财务信用，另一方面却把芝麻信用普遍比较低的中老年用户给剔除了。

后来，我发现相互保可以为家人加入保障。结果一看，这个“家人”目前仅限于子女。也就是说，父母再一次被相互保抛弃了。

即使有一部分 40 岁以上的用户，满足了芝麻信用和其他的健康要求。但是我们都知道，年纪越大，患重疾概率越高。对于患者来说，10 万只能算是杯水车薪。

所以我大胆猜测，相互保，最后会变成 39 岁以下用户群体的游戏。

那么对于年轻人来说，相互保就很友好吗？

其实这种一刀切的“公平”收费方式恰恰是最不公平的。

怎么说呢？定期重疾的收费标准往往是根据年龄来的，一般来说患重疾概率最低的 10 岁保费最低，呈抛物线分布。

在支付宝上有一个“好医保”重疾保障，12 万的保额。 25 岁的男性一年费用是 91 元，39岁的男性一年保费却要 296 元。

原本年龄越大付钱越多，而相互保，却无视年龄越大患重疾率越高的事实，年龄大小付的钱都一样，实际上是坑了患重疾率低的年轻人（90 后：不管多少重量，尽管往我们肩上丢吧）。

很多年轻的小伙伴可能觉得，每个月捐一点钱给患者，就当做慈善了，根本不算什么。

但是要知道，保险不是慈善，保障才是第一，要做慈善多的是途径。

而且，你怎么知道，每个月真的只是“一点钱”呢？

为什么有缺点，还超人数参加？

就我们上文分析来看，相互保其实是有坑的（很多人也分析过），但为什么加入人数一路飙升，达到了 860W（远超过预期招募人数 500W）？

很多小伙伴可能认为是因为这种运营模式呀，其实并不是。

因为第一期的相互保还没正式开启运营，申请加入的人要等待 90 天审核期，所以我们现在还没法了解相互保完整的运营模式（具体分摊多少钱还要看情况）。

也就是说，从目前来看并不是最核心的运营方式吸引了大家加入。

笔者分析后，觉得目前能让用户大规模加入相互保的，是支付宝官方宣传的文案，让你觉得比起其他保险太值了，让你几乎想都不想就加入了（包括我）。

那支付宝的文案到底用了哪些技巧呢，居然能让自己的转化率几乎翻倍？

1、低门槛，强互助，高保障的标语

我们先来看下他的 Slogan ：“ 0元加入，先享保障；一人生病，众人均摊； 30 万保障，帮一个家。

这句话确实有点魔力，让我觉得捡了大便宜。这句话有 3 个卖点，我们来一点点分析。

① 低门槛

先来看前两句“ 0 元加入，先享保障”，降低了门槛，只提加入（因为是免费的），不提分摊花费。

如果提“每次分摊 10 元，先享保障”，估计效果就没有那么好了（10 元是支付宝答疑里给出的数据）。

② 强互助

再来看看“一人生病，众人均摊”，体现了强互助的思维，让你觉得身边有一堆人帮助你。

③ 高保障

最后这句“ 30 万保障，帮一个家”，这句话体现了高保障。主要通过两种技巧：

一是只提最高赔付金额 30 万，40 周岁-59 周岁只能拿到 10 万。

二是和家庭绑定，唤起你的责任感。其实很多文案都用过这种方式，比如我要卖一辆电动车，此时我的顾客是一个老爷爷，我会这么说：

“我们电动车安全性能高，用它接孩子，比起自行车可靠多了，为了您的孩子，不如考虑下我们电动车？”

上文我们分析了支付宝的标语，这句话引起了我们加入的相互保的冲动，但是还不够，我们的疑惑没有被消费，支付宝此时又做了一些举动。

2、回答用户关心的问题，打消疑虑

主要通过问答的形式，问题均是大家关心的问题。

我们来看第一个问题“每次分摊多少钱？”，没人不关心自己要花出去的钱。

 

紧接着支付宝给出一个例子，经过各种计算，最终“每个用户分摊不超过 1 毛钱”。

这句话至少有 2 个地方值得探讨，首先是用了“均摊”的技巧，这次计算不是全年的，只是每期（半个月），并且只算单个用户。

经过 2 次分摊后，价格低的可以说是微不足道了，让你觉得加入这个计划之后，几乎不用花钱。

第二，只提最低情况。每期要交的钱其实是浮动的（患重疾人数有浮动），按照支付宝目前给出的范围来看，应该是 0.1 元-10 元，但是在文案之前的答疑里，支付宝只提了最低情况。

好了，通过这个问题，我已经知道了， 其实我不需要花多少钱，那大家可能会关心自己到底能不能拿到赔付。

紧接着支付宝又通过“全覆盖”来打消我的疑虑：“恶性肿瘤+99种大病”，罗列了数字，让你觉得自己能得到赔付的几率很高。

并且，支付宝的 App 里还给出了例子，更加具体化。

做了以上措施后，用户加入相互保只差“临门一脚”，这时候，支付宝又回答了一个问题：“我今天加入了相互保，明天后悔了怎们办？”。

它是这么和我们说的：“放心，加入之后，中途随时可以退出”，给我们打了一剂安心剂，加入看看再说，不行也可以退不是吗？

总结

自 10 月 17 日上线至今，相互保的加入人数一路飙升。昨晚 8 点，参加人数是 790 万，今天 11 点半，加入人数已超 860 万。

我们也分析了其文案的一些技巧，得出了一条公式：转化=诱惑-阻力，我们应该提升诱惑值，降低阻力值，主要有以下 3 种方法：

1）文案给出的数字如果有一个浮动范围，当我们向用户索取时，给最低数值；当给予用户福利时，给出最高数值。

2）唤起用户的责任感，主要方式是和家庭、亲人绑定，让用户知道自己加入是对家庭的负责。

3）分摊以降低费用，让用户觉得花钱少。可以通过时间分摊，也可以通过用户数量分摊。

不可否认，相互保确实是一次科技驱动带来的保险创新，也确实能提供一个“互帮互助”的平台，为患者解决燃眉之急。

然而，相互保也有很多限制条件，保障的范围也有限度。

投保之前，还需要结合自己的实际情况，进行客观全面的分析，制定最能保障自己利益的保险方案。每个人的情况均不相同，真正适合自己的才是最好的。

90 天后，我们也将知道第一批参加相互保的用户，他们会有怎样的境遇。

本文来自微信公众号：运营研究社（U_quan）。