企业大谈生死年，公关又要拼想象力了

阿里云昨天一场发布会，直接让公有云市场懵逼了，降价20%。

比亚迪不讲武德，开年就降价，王老板声称具有20万以内的定价权。

拼多多去年市值反超阿里巴巴之后，电商三国杀直接进入生死局，淘特被关掉，为什么？淘宝就是淘特。

高端奶茶喜茶价格已经到了十元价格带，距离蜜雪冰城，我看也就一步之遥了。

而我最近动了心思想要搬到杭州居住，就有兄弟们自告奋勇要卖房给我，基本都是距离最高点的拦腰斩。

各行各业，2024年的主旋律基本都是卷价格。没有一个王是高枕无忧的，危机都在脚下三寸位置。

最近，我们去参加了好几个公司的竞标，无论标的是1000万还是10万，都会有超过五家公司来竞标。实话实说，我们公司一向秉持不扰乱行业价格的宗旨，起码要保留20%的利润，但是现实是残酷的，很多同行为了拿单子，尤其是大企业的单子，因为要充门面，忽悠小企业，宁愿亏损也要抢。我去年就看到这种趋势，今年更加明显，已经有人报价是我报价的拦腰斩了，吓死我了，而且都是规模比我大很多的大型公关公司。

卷起来的行业，通常来说，对于公关和媒体来说，都是好事，因为必然要加预算，加需求。

但事实上，这一波的卷，与以往我们熟悉的卷，发生了本质变化。钱大概率还是要花的，但是不见得是过去的那一波人赚了。

这里面有几点要重点看。

第一，这场内卷是由各行各业的龙头发起；第二，内卷的直接方向是销售；第三，长尾企业只能自求多福。

在过去几年里，手机龙头华为遇到困难后，后面的龙头如五代十国天天更换；电商曾经的王者阿里巴巴虽然在份额上依旧领先，但是在资本市场被拼多多狙击了；短视频毫无疑问的带头大哥抖音，也迎来了视频号这个强有力的分食者；游戏皇帝腾讯，也被网易用《蛋仔派对》打了一个措手不及；浓香型一哥五粮液，这几年被洋河和泸州老窖咬得死死的，自己的差距和茅台越来越大，和友军越来越小。

龙头们焦虑后，就会把寒意传递给整个行业，于是公关们就成了老板的情绪安慰剂。

某新能源汽车公关跟我说，虽然从数量上看，我们的汽车卖得一般，但是我们可以改纬度，反正大家都这么改，理想和问界最喜欢干这个事，于是各家公关都在挖空脑洞，找出各种各样离奇的纬度，发明令人匪夷所思的销量排行榜，目的只有一个，让自己做第一名。

比如在极氪的发布会上，极氪公司CEO安聪慧称，其实极氪在很多地方都是第一名，但是各种友商的榜单中都不带着我们玩，实际上极氪都是第一，极氪是2023年30万元以上中国品牌纯电轿车和SUV销量排名的第一名，高于蔚来的产品。此外，极氪001也是2023年全品类高端猎装（含旅行车）销量排名的第一。

毕竟，这个公司的CMO来自荣耀。

作为一个十六年驾龄的司机，我表示听不懂什么是猎装，尤其是高端猎装，可能是我用无知挑战了别人的常识吧。

这一切，像极了当年阿里和京东的公关，在618和双11各种战报维度的大比拼，必须让老板感觉爽！

所以，在这一波内卷中，有一个公关跟我说了一句至理名言，也是一句媒体还想赚钱的忠告，写负面的时代已经彻底过去了，谁能帮助公关舔好老板，降低老板的焦虑，谁就是有价值的媒体。

他亲口跟我说，高级软文，行业稀缺。

这就是龙头内卷后，充满了寒意的行业，ToB传播的情绪需求，也是没有真实流量、在ToB混迹的媒体老师们最后的盈利模式。

然后，再看第二点变化，内卷的方向直接与销售挂钩。

很简单的一个例子，阿里云这场发布会之前，很多媒体人都在预判，主角肯定还是AI和大模型，但是最终的结果却让很多资深媒体老师翻车了，人家回归公有云市场，回归生意，踏踏实实做确定性的事情，杭州的主旋律很显然是赚钱。

这说明了一个什么事情？2024年的内卷，所有的企业，要的是确定性，而不是赌一场不确定的未来，为概念买单，为梦想窒息。

龙头大降价，这本身就是巨大的新闻，天生自带自来水，还需要花钱去做传播吗？

当比亚迪降价后，吉利和奇瑞就立刻跟上，汽车媒体们，对于迟迟不曾发布价格的小米，开始各种调侃，甚至开始亲密地称呼雷军为“军儿”，这都是自来水流量，不需要花钱。

某教培行业的公关跟我说，从去年开始，老板就对公关有ROI的要求了，今年不仅仅要拉新，还要有交易要求，也就是新客户进来后的交易才算指标，不交易的客户不算数。

在一场史无前例的价格战中，没有一个可以躲过销售。

我去年组织了很多活动，就很明显地发现了一个特点，ToB媒体扎堆的活动里，大家都很焦虑，营收越来越少，恨不得饭桌上就找甲方要钱；而ToC有大流量的媒体老师们，则并不着急找客户要钱，他们苦恼的是，如何更加顺畅地生成内容，他们并不缺单子。

很多传统的ToB传播的企业，开始让我们帮助建立很多千万级粉丝，但是与甲方行业并不相符的媒体资源，为什么？因为在很多甲方看来，流量就是正义，内容匹配的问题，想办法就可以解决。

很明显，甲方的预算，在大量转向C端媒体，B端只剩下一些特别能写的老师，日子还在蒸蒸日上。

于是，我们看到，越来越多的媒体老师，在靠组织人马吃吃喝喝赚钱，在组织社群和发朋友圈赚钱，在帮人删稿发稿赚钱，甚至在帮人造谣生事赚钱，总之啥都干，就是不写文章。

市场对于平庸，没有需求了。

最后，我们再看一下龙头降价后，长尾企业如何生存呢？

精准市场、出海，这两点是从去年下半年，很多中小企业老板都在思考的问题，多线作战是过去中国企业的一大特点，哪怕小到只有二十个人的公司，也会有两三块业务在运转。

所有的企业家都是喜欢做加法的，尤其东方的企业家，看看日本、韩国那些无所不能的财团和财阀们就明白了，但是什么都做的索尼，利润往往没有任天堂高。

苹果砍掉汽车部门这件事情，在中国是绝对不可想象的事情，我个人认为，硅谷最大的魅力是做减法，大家耻于模仿和同质化，热衷于创新和找出自己的市场，芯片行业里，英特尔在PC时代称王称霸，那高通就去做移动芯片，然后英伟达就去做GPU，大家从来不会在别人的影子里做事，很显然，苹果判断自己大概率不能造出比特斯拉更好的汽车。

我有个朋友，在老家开了一个按摩店，提供捏脚、SPA、采耳、拔罐、刮痧各种服务，最近他告诉我，他把很多业务都砍掉了，只提供捏脚服务，从30分钟到90分钟不等，66元起步价，生意不仅没变差，反而营收更多，管理起来也更简单。

精准市场的潜台词，就是在面对行业龙头企业向下内卷后，中小型企业最好的应对措施，只保留自己最擅长的业务，这就是田忌赛马的逻辑。

然后就是出海，这是从渠道上摆脱内卷的一种方式，全球市场那么多，总有一片空白等着你，中国作为全球单一最大的优质市场，能在这里站住脚的企业，可以说是从死人堆里爬出来的，你对比一下万豪或者希尔顿在中国和欧美的服务差距，就知道答案在哪里。

无论产品和服务，出海本质上都有优势，只要提前了解好规则，99%的企业出海失败，都是因为漠视了规则。

在这个过程中，长尾的企业公关，可以做什么呢？答案，很简单，目前这个业务收缩，没有忽悠资本市场的情况下，中小企业不需要公关团队，因为主动传播越来越少，留一个人做衔接，然后用公关公司工作，这是最好的选择。

这就是赤裸裸的最佳选择，虽然我这么写，会得罪一大堆中小厂的公关，但是这笔账就是这么算的，自建团队的成本是团队工资+运营成本，而用公关公司大概只需要上述成本的一半就可以解决问题。

这一轮各行各业的大降价，本质是让人悲哀的，因为没有创新，只能降价。

任正非多年前说过一句话：“华为不应该降价，一旦降价就会把下面的人全部挤死，我就成了西楚霸王，现在最大的问题是赚钱太多，这些钱可以给大学、科学家。”

不过，一切俱往矣。

生死年的本质是规模需求，当你能放开心态，从规模的魔咒中逃离出来，看到商业的本质目的——利润后，也许不追求做企业家的你，可以做一个幸福的商人。

本文来自微信公众号：一口老炮（ID：yikoulaopao），作者：炮哥