侯毅从盒马退休前的157天

开启折扣化转型半年后，侯毅交出了上海盒马网络科技有限公司（盒马鲜生，下称“盒马”）的指挥棒。这家公司由现年60岁的侯毅在2015年创建，是阿里巴巴集团的新零售标杆。

3月18日，阿里巴巴集团CEO吴泳铭宣布盒马CEO侯毅退休，CFO严筱磊兼任盒马CEO。退休后的侯毅将作为盒马首席荣誉顾问，继续为盒马的发展贡献经验与智慧。

截至目前，侯毅尚未就此事发表任何观点。长期活跃在朋友圈的他暂停了更新，他上一条朋友圈发于3月8日，他转发了“女神节”盒马的节日鲜花合集。

近期的盒马颇不平静。3月初，盒马因为调整薪酬福利，让员工将工作合同转签第三方陷入争议。我们就此事询问侯毅，他未作回应。

又有消息曝出，阿里正在与中粮洽谈收购盒马、大润发相关事宜，其中盒马或将以200亿元的售价出售给中粮。盒马、大润发对此消息均予以否认。

接下来就是侯毅突然退休。

在熟悉侯毅的人眼里，他做事果断，决定尝试一件事情后，立刻就要团队执行。他曾评价自己的长板在于创新，短板在于管理。

侯毅一手打造的盒马，是“新零售”概念的标杆。盒马成立八年多来，侯毅带着盒马几乎尝试过所有零售业态，包括社区团购、前置仓、便利店、菜市、购物中心等等。很多业态表现不如意，又迅速被放弃。

不断的试错，不断的调整，盒马一直都是行业的焦点，制造过无数话题，但热闹之下，摆在面前的现实问题是盈利。

2021年之后，阿里推行经营责任制，盒马自负盈亏的压力越来越大。侯毅开始调整业务，合并裁撤了部分采购团队，将门店中台、地方采购、运营职能收归总部，尝试奥莱店……

2023年10月13日，盒马宣布正式启动折扣化转型，这也是侯毅改变盒马困局的最后一战。

接下来的157天里，盒马炮轰大品牌商垄断渠道价格，加大与头部供应商的合作力度，放弃了许多中小供应商，关掉了部分门店，舍弃了会员制，进一步压缩了SKU数量，提高了配送门槛，打包袋也要收1元钱……

如今，转型最关键的时刻，侯毅退休，难题留给了继任者严筱磊。

一、供应商两极分化

盒马在去年10月13日开启折扣化转型后，侯毅花了一周的时间去欧洲调研，考察了Aldi、Lidi、Mercadona等多个成熟的折扣店品牌。

他得出结论：折扣化经营已经是全球零售趋势，也是中国零售必须经历的改革之路。这也让他更坚信，盒马走的路径是对的。

对于折扣化经营模式，侯毅的理解是：不是卖便宜货，而是把好货卖便宜，把高端商品的价格打下来。这需要通过供应链优化，从厂家直采，或做代工产品，从而减少中间环节，降低经营成本，最终实现低价。

而后他马不停蹄地回到上海，参加了盒马举办的新零供大会。他不修边幅、脸露疲惫、肩头还有点点头皮屑。他匆忙上台演讲，又匆匆赶往下一个地方。

也是在那次会上，盒马与一批头部供应商签署合作协议，一同推进部分商品的降价。

李先（化名）所在的企业，是一家饮料生产工厂，也是盒马的头部供应商之一。该企业与盒马合作了多款盒马的自营饮料，李先便是与盒马对接的负责人。在盒马开启转折扣转型后，他们也是最早响应的供应商之一。

李先看好折扣化这个方向，再加上和盒马合作三年以来，双方一起打造的数款畅销饮品，其中有一款在盒马上已经有上千万元的销售额，给公司带来了不错的收益。

他们迅速调整了供货价和产品的规格，将原本350ml规格的饮品，价格下调了4元，还推出了大包装750ml和950ml，整体供货价和售价都有所下降。

为了顺应盒马的降价，许多供应商从各方面来抠成本。有多位供应商表示，他们会采取夜间生产，因为夜间的电价便宜。在烘焙品类上，盒马也会集采部分原材料，送到工厂后加工，通过集采去降低一定的成本。

近半年下来，头部供应商们发现自己成为盒马折扣化转型的“受益方”，李先团队为盒马生产的多款产品的销量，都在不断地增长。折扣化后，他们的销量实现了1.5倍的增长，春节期间翻了2倍以上。虽然在毛利率上有所下降，但随着销量的上涨，摊薄成本，他们整体是更赚的。

位于廊坊的麦恋谷食品有限公司，代理了盒马烘焙的几款产品，包括了爆款蛋糕“红颜草莓盒子”在北京市场的生产。工厂副总经理康涛透露，折扣化后，这款蛋糕在北京的销售量从过去的每天1000盒左右，增长至2000~3000盒。蛋糕的价格也从78元，降到了59.9元。

被问及能否赚钱时，康涛说：“比如我原来一盒挣10块钱，我只能卖100盒，现在一盒挣5块钱，我可以卖1000盒。”并且，批量生产后，对企业的降本增效也有质的提高。

相比之下，盒马的中小供应商就陷入了煎熬之中。

陈淑（化名）是盒马的区域蔬果供应商之一，与盒马合作多年。

陈淑介绍，做蔬菜的供应，去掉运输、折损、运营等成本，要确保30%左右的毛利才能够保持盈亏平衡。盒马宣布折扣化转型后，要求陈淑降价供应蔬菜，但盒马同时要确保自己在这些产品上有48%的毛利。

盒马折扣化之后，陈淑为其供应几款蔬菜中，只有一款能够获得不错的回报，其他几款均只能保持不亏损。还有几款为盒马奥莱供应的蔬菜，毛利只有15%~20%，属于亏本买卖。

盒马还要求“锁价”，即供应商要以固定价格供货给盒马。陈淑认为，这是盒马将风险转给自己。“农产品它有行情价，随着周期波动。小的浮动我们也不会跟他们要求调价。但是当大幅度涨跌的时候，我们也得跟着市场走。”

对盒马的中小供应商来说，危机还来自盒马精简SKU。在刚开启改革时，茶饮消费品牌Chabiubiu创始人王雨朦在文章中透露，她的品牌被盒马正式下架，几万盒的货物被要求限期清走。

2024年春节前，盒马下架了104个蔬果产品，主要是销量较低的产品，其中也包括了陈淑所提供的一款。她认为那款蔬菜符合都市白领健身需求，是特色品，只要慢慢卖，能够被消费者认知并接受。

但对盒马来说，他们没那么多时间去等待一款新品的成长。

二、半年不足以“突围”

从2023年底开始，有关阿里巴巴有意出售银泰百货、盒马、饿了么的传闻频频出现。

阿里正在变得更加聚焦于核心业务，其一是电商，其二是云计算。阿里巴巴集团董事长蔡崇信在财报电话会上说：“目前阿里的资产负债表上依然有一些传统的实体零售业务，它们不是核心的聚焦业务，阿里退出也是合理的。但考虑到当前的市场情况，退出可能需要时间去实现。”

盒马是新零售业务，但新零售的本质依然是“零售”。

阿里的零售业务表现并不好。据其2023三季报，当季包括高鑫零售、盒马、银泰等的“所有其他”业务实现营收470.23亿人民币，同比下滑7%；净亏损31.72亿元，同比扩大87%。

盒马多次否认阿里将出售自己的消息，但盒马扭亏为盈的时间表已经越来越紧迫。

做折扣店，消费者看到的是价格优惠，商家的核心则在于精简的SKU、精准的产品定位、高效的商品周转能力。简而言之，一款售价10元的商品，折扣店可以只赚1块钱，但它可以在短时间中卖出1万件商品。即便毛利率低于传统商超，也能够通过起量获得不错的收益。这也要求了团队需要极强的选品能力，以及对供应链的把控能力。

在中国，山姆会员店用了20多年的时间，才沉淀出了一套适合中国市场的会员折扣店体系。而盒马，在不到160天的时间中，想做的事情太多。

在宣布转型的第二周，侯毅就将炮火指向大品牌商，斥责品牌商对渠道价格的垄断，使得零售商没有商品定价权。并委屈地表示，因为盒马降价，招致某大品牌商的全网封杀。

许多零售行业分析人士认为，侯毅此举在于引发公众同情，从而获得更多与品牌商的谈判筹码。

2023年12月，盒马取消会员制。要知道，盒马的付费会员数超过了300万人，每年为盒马贡献将近6亿元的会员费营收。同时，盒马还提升了免运费门槛，从49元、39元统一提升到99元，不满则收运费6元。

资深零售分析师王国平认为，在会员制上面，山姆、Costco已经站稳了脚跟，“盒马想要超越这两家，应该另外切出一个赛道。”折扣店的核心还是在于精选商品，而非会员制。当商品足够有吸引力，价格足够便宜，自然会吸引消费者，会员制并不是必选项。放弃会员制，便于盒马将原本的定位从中产向下移，寻求更大的消费者群体。

而提高配送费，王国平认为无可厚非，“过去许多平台推‘免配送费’，是在资本狂推新零售后，砸钱砸出来的一项消费者福利。”但这也使得零售商的线上经营成本高于线下。为了转嫁成本，零售商不得不提高商品售价，到最后，还是由消费者承担。

盒马的折扣化转型是从“线下专享价”做起的，线下购买商品时，5000多款商品价格下降20%。但线上依旧维持原价。盒马计划未来线上、线下同价，那提高配送门槛也在所难免。

此外还有关店。由于物业合同到期，和个别商场不景气等原因，今年上半年盒马鲜生正常进行尾部门店汰换，在全国范围内关闭6~7家门店。同时，盒马仍计划年内新开70家盒马鲜生门店。

三、前途未卜

在“降本增效”的大方向上，盒马也有一些引发争议的举措。

3月7日，《南方都市报》报道称，盒马鲜生调整薪酬福利，要求员工转签第三方，一些全职员工不签第三方就降工资。我们就此事询问盒马，盒马方面尚未回应。一般而言，出现这种情况是用人公司希望降低社保支出。

小马是西安盒马鲜生超市的一名分拣员，主要负责为线上下单的用户分拣货物，没有实薪，按件计薪，多劳多得。

2024年春节前，小马得知盒马即将改革。“改革就两件事，一是正编工转三方，二是降薪，如果不转，就会被叫去谈话，分配的任务也会变少。”小马估算了下，自己一天的拣货量大概在1000件左右，忙的时候能到1300件，日薪在170~200元浮动。降薪于2月26日开始实施，降薪以后，她每天的工资大概少了近40元。

最近，小马已经从盒马离职，她告诉我们，这次改革后，身边有同事因降薪离职，也有不少人还在观望。

王国平认为，要提高效率需要动每个层级。高层在下达指令后，下面的人会根据自己的判断去分解，越往下走，动的板块越小，这个时候就会砍到最弱势的群体。“它在降本这个环节砍向了弱势群体，这个导致整个社会反感度很高。”王国平说。

在控制成本上，部分供应商也认为盒马在某些方面存在矫枉过正。

一位供应商以黄瓜产品为例，原先供应商供应的黄瓜是成品，即供应商验货、分装，入货架后可以直接售卖。但盒马要求供应商供“原料”，盒马自己来做验货、分装和加工。

这位供应商十分不解，“盒马自己还要租房子、雇工人，把管理成本算进去，盒马不仅不省钱，还得倒贴一部分吧。”

陈淑头疼的是新版本的产品成本分析表。盒马采购时，需要供应商填一份产品成本分析表，采购人员会要求供应商将其生产商品的各个环节所需要的成本列出，如厂房建设、设备折旧、人工、水电成本等。综合下来，双方再协商，到底怎样的供应价、售价能够让双方都能获利。

这个表格的初衷是让商品在生产环节上，成本更透明。与盒马合作多年，陈淑也适应了这一套成本分析。但在最近半年中，这个表格变得更为细致，“现在让我把租的大棚，用的肥料（写上），他都要知道成本。”

看着表格上密密麻麻，细致到方方面面的款项，陈淑十分头痛。“只能编，80%靠编。”陈淑说。

把降价的压力给到供应商后，难以避免的是，有的供应商为了降低成本，更换了原来的原料。李先团队就曾帮助盒马调查过几个同类型的供应商，发现他们的原材料从原本使用当年的果子，变成了使用去年、前年冷冻的果子。食品安全标准依然符合国标，但相比过去，生产出来的果汁口感、外观、色泽下降了不少。

针对不同的零售业态，盒马也会调整部分产品的配方。如盒马奥莱店，需要以更低的价格进入社区，吸引社区的消费者。盒马就向李先提出，供给奥莱的同款饮料，是否可以调整配方，把成本降低10%~20%，从而让商品在社区更有性价比。比如一款饮料中添加的果汁，奥莱店中所用的量，可能会比盒马鲜生的售卖的同款产品，含量下降10%。

这些也使得围绕着盒马改革的争议越来越多。

“真正的折扣店，不是靠消极的成本控制，如对员工的克扣以及对供应商的压榨，而是系统的低成本，如提高供应链效率，提供顾客价值，品牌值得信赖，内部营运效率的提升，履约成本的下降，等等。”上海商学院教授周勇说。

王国平也认为盒马在某些举措上走偏了，“他最应该碰大品牌商。”越大的品牌商，在整个流通环节吃掉的利润越多。再加上经销商的层层加价，零售商再加价，一步步推高了商品的售价。但另一方面，这又是最难动的群体。

在这半年中，盒马研发自营产品的节奏越来越快，试图以自营品替代部分标品。这一定程度也推动了降价，在有机酱油上，500ml的千禾、李锦记售价39.9元、28.9元；而盒马有机酱油，480ml，只要9.9元。在饮用水上，同是5L的规格，农夫山泉要8.5元，盒马的要7.9元。在鲜牛奶上，三元900ml，售价12.5元；盒马日日鲜，950ml，降到了9.9元……

部分的盒马自营品已经获得了销量和口碑的双收，在小红书上，也常有用户做攻略，将盒马的“好物”分享给更多的消费者。整体来看，盒马自营产品替代强势的品牌商产品仍需要时间，“它（盒马）的品牌力还没有办法达到原先品牌的那么高，导致它的动销能力并不是太好。”王国平说，

但在盒马转型的关键时刻，盒马迎来了新CEO。

盒马CFO严筱磊接替公司创始人侯毅出任CEO，让外界猜测纷纷。有观点认为，CFO出任一把手，常常是为了财务尽调，有的是为上市做准备，有的则是为将来的出售做准备。

接近盒马方面的人士表示，目前还没有收到盒马是否会被出售的消息。不过，严筱磊的上任，肯定会对盒马从上到下的成本控制、核算，做更清楚的梳理。

长于创新短于管理的盒马，也将跨入精打细算的新阶段。

本文来自微信公众号：半熟财经 （ID：Banshu-Caijing），作者：胡苗、罗艾敏，编辑：马克