流量时代，旅行社的运营逻辑该变变了

一

上周，文旅部发布了《2023年第四季度全国旅行社统计调查报告》，有些数据着实触目惊心。

直接上数据：

2023年第四季度全国旅行社总数为56275家，国内旅游组织仅3645.33万人次，不难测算出Q4平均每家旅行社国内旅游组织仅647人次，这个数据大约是2019年同期的50%。

说起来，后疫情时代，旅行社平均国内旅游组织人次一直在稳步下降，去年上半年，平均每家旅行社国内旅游组织人次是2019年同期的56%。

等到了四季度，竟然还没有探底，环比又下降了。

一方面，与疫情前最大的变化来自于国内旅行社数量剧增，从38943家直接增长了30%。

另一方面，国内旅游组织人次、天数并未显著提升，用通俗易懂的话说就是“狼多肉少”。

那么，过去一年，旅行社真的很惨吗？未见得。

2023年全国旅行社统计调查报告比疫情前的2019年多了一项统计：国内旅游单项服务。

简单说，就是把旅游产品的服务项目分拆出来，单项服务进行销售，比如一个完整旅游产品会包含车票、机票、车辆租赁、酒店、餐饮、景区门票、导游服务等等。

此项数据显示，全国旅行社去年四季度提供的旅游单项服务是1.65亿人次，是国内团队旅游组织的近5倍。

这么算起来，就很好理解了。

去年以来，国内旅游产业踏上了复苏的快车道。

文旅部数据显示，2023年，国内出游人次48.91亿，比上年同期增加23.61亿，同比增长93.3%。其中，四季度尤为亮眼，国内出游人次12.17亿，同比增长179.1%。

旅游火了，跟团旅游的人少了，那这些人去哪了？一切不言自明。

二 

讲完数据，我们再说一个现象：

个人认为，以后国内旅游的传统组团社是越来越不好混了。

原因无他，可替代性太强了。且用户的忠诚度也非常可疑。

我们说，以前一家传统旅行社门店影响的是周边3-5公里的客源，如果是一线城市，甚至有可能影响的只是你家附近一两个小区。

是的，客人就这么几个，报名的也都是街里街坊，大爷大妈。

但这样的收客范围在当下这个时代是真的out了，我们知道组团社无非就是拼凑资源，再把客人发给地接社，而提供落地服务的地接社如果也具备了收客能力呢？那组团社还有什么用？

别觉得不可能，当组团社收客范围越来越窄，网红导游、小红书大V、亲子博主，任何有影响力有流量的人只要愿意收客且懂得与地接社配合，都可以轻松完成组团社的“活”。

流量时代，一个人比得上千军万马。

而游客也越来越“精”，开始能在各大OTA平台直接寻找酒店、一日游的供应商，甚至能多方比价寻找最优解，那组团社的作用更在无形中淡化了。

毕竟你在地接社产品上加的哪怕只是一点利润，都会比上游资源方“没有中间商赚差价”的产品更贵。

曾经传统组团社的存在很多时候都是靠信息差赚钱时代的灰色产物，现在信息透明了，游客找旅游产品的渠道多了，钱自然就难赚了。

这或许也是去年开始国内旅游单项服务碾压传统跟团游的一个核心原因。

说白了，未来谁掌握了流量谁就是组团社。

前段时间，和一个北京当年出境社的龙头老大哥一起吃了个饭，大哥神秘地笑着和我回忆当年的风云往事，他说，“你知道，我是如何一年之内让我们旅行社成为行业前五的吗？”

然后，他娓娓道来，如何在十几年前和114电话战略签约，让所有询问某条线路或者模糊咨询北京旅行社的客人，先报他们旅行社的电话。

“就这么一搞，业绩连年翻倍。”

可见，即使时代背景不同，在任何一个时期组团社都是流量为王，没有流量，你组织的机酒地接再精彩，也没有卵用。

因为，你的核心资源就是给地接社送人头。

三

我的一个朋友，也是旅业专家肖远山曾经说过，组团社也好，地接社也好，真的不那么重要，能研发出市场所需求的过硬产品，才是王道。

未来，组团社和地接社的界面会越来越模糊。随着市场平面化冲击的来临，市场已经开始改变。

游客的需求也不像原来那样简单，以前只要是团就会报名，而现在游客更多的个性化要求你必须满足。

游客再也不愿意跟着20人、30人以上的大团行动了，不自由。

游客开始对酒店挑剔、对领队/导游的水平挑剔。

现在钱不好挣，年轻人是出来玩的，是来散心找舒服的，不是来当傻瓜被你宰的。

于是，很多组团社开始研发自己的产品，各种小众产品，来适合年轻人的需求，甚至考虑转型，向资源方靠拢。

道理很简单，地接社永远不会被取代，因为总要有人来给旅客服务，但组团社不转型可就说不好了。

不管你是否接受，未来国内传统跟团游的客人只会连年减少，而对包车、租车、景区导览、一日游、旅拍等林林总总的旅游单项服务需求会逐年增加。

老业务不断被分化、新需求不断被激发，这是商业的基本规律。省钱、省心、有保障，跟团游有其业务模型上的优势。

不是跟团游不行了，是你的产品不行了。品类不会消失，产品需要升级。

有时候社会竞争的本质逻辑，就是比拼谁能在短时间吃下更多的资源，然后快速消化，再去抢更多的资源。

当游客开始看得见上游资源供应商，这是一个吃得快跑得快的游戏。

大风起兮，战火飞扬。

本文来自微信公众号：旅界（ID：tourismzonenews），作者：theodore熙少