近80%的电子商务发生在B2B在线交易，有阿里和慧聪，它会走向何方-虎嗅网

对在线交易而言，这是一个简单的时代，亦是一个复杂的时代。

阿里巴巴B2B平台去年 “9.4备货节”单日交易额高达41.9亿元；慧聪网也在去年推出了在线交易系统，并成功举办“12.3购”采购节，活动单笔成交额高达156万，在线交易又一次尝到甜头。

艾瑞数据显示，2013年中国电子商务交易中， B2B就占了77.9%，但实际上九成以上B2B交易却仍然在线下完成，这也许就是线上交易的梦想之所在。该领域中绝对的大佬阿里、千年老二慧聪主导下的B2B在线交易战场已是弥漫硝烟。

笔者不吝，将就二元格局下的B2B在线交易之争，谈谈在线交易面临的诸多问题，希望能够提出针对性的解决方案，欢迎业界朋友指导交流。

六大问题制约了B2B在线交易生态链构建

商业的核心是交易，围绕它的服务及衍生的方法、手段和工具都不可能改变交易的本质核心。无论是线下还是线上，只有能够高效满足，用户都不可能拒绝，B2B在线交易亦不例外。那么，目前B2B在线交易存在哪些问题呢？笔者以为，有六大问题制约了B2B在线交易生态链的整体构建：

1. B2B平台的帝国思维

阿里巴巴在B2B领域一家独大的局面短期内无法逆转，慧聪网、敦煌网、华南城网、我的钢铁网等等由于各自定位不同，难以形成协同效应。尽管马云隔三差五地倡导“生态”、否认“帝国”，但一旦牵扯到利益，撕破脸皮只争朝夕。其它平台亦是如此，帝国思维直接导致了诸侯割据，专注 “封地”，虎视 “邻邦”。

2. B2B在线交易流程冗繁

B2B在线交易与B2C不同，由于行业特性差异较大，交易规则和交易习惯迥异，这就衍生出了在线交易流程的冗繁性。一个完整的B2B在线交易流程，包括售前的资讯服务、交易流程中的用户体验和售后的配套服务，既有个性化的交易需求，亦有共性的辅助服务如验货、仓储、物流、结算、通关等，交易链条相当长。

3. B2B在线交易链条价值发掘滞后

B2B交易双方呈合作伙伴式的紧耦合关系，整条交易链其实价值不菲，比如信用担保、供应链金融、物流体系、库存分仓等增值服务都可以乘势而上，但由于B2B涉及的交易大都金额较大，结算周期较长，束缚了B2B在线交易的纵深发展。

4. 对传统采购链的理解肤浅

B2B企业客户群体的互联网基础相对薄弱，多数企业对在线交易认识不深、接受不足。虽然在线交易拥有诸如降低渠道成本、提升货款安全等先天优势，但交易系统往往忽略了交易链条中对传统采购链的理解，使交易对接终端里“人”的元素被架空，从而难以引起全面认同。电子商务毕竟不是反腐倡廉，通过增值服务创收并为交易对接终端提供合理的利润空间不可或缺。

5. 行业深度和广度不够大

部分B2B平台从业者（销售人员除外）基本都是IT界人士，技术层面的理解难以深入行业根本，导致B2B在线交易的很多环节无法落地，交易双方的深度服务需求也无法满足。从服务层面来讲，行业不同，融资服务、交易周期、法务纠纷等大相径庭；从行业容量来讲，B2B的门类数不胜数，没有哪个平台能够囊括所有类目，更甭说做精做透了。

6. 安全保障问题难以有效满足

虽然B2B在线交易能够满足资金支付的安全需求，但在交易双方信用和资质认定、用户私密性问题、行业区域封闭性、交易环境的可控性、货款结算与收货周期等方面还面临重重障碍，导致大部分交易行为都是通过线下完成，支付结算和支付工具的优化仍有长路要走。

B2B在线交易破局需要四步走

B2B在线交易虽然还处在起步阶段，但国家政策扶持，企业渴望“绿色转型”，B2B本身的潜力，都让在线交易具备了足够的想象空间，大势所趋，一如B2C开启的网购盛宴。当然，在线交易要想快速崛起，需要完成四步走：

1. 依托B2B服务的标准化完成去平台化

B2B在线交易并不单纯是一种手段，更是一项深度服务。它的有效落地，与整个B2B领域服务的标准化落地一脉相承。这就需要各平台逐渐摒弃“帝国思维”，行“生态”之实，通过渠道的共融消解行业壁垒，并真正完成去平台化。

2. 优化B2B产业链推动在线交易服务升级

很多垂直类平台都希望建立商业闭环，但实现闭环的难度非常大，阿里巴巴也不例外。商家执行层面的闭环认识不够，每个环节都只会做自己的事，整合难度相当大。B2B在线交易需要曲径通幽，在产业链上下功夫，一方面简化在线交易流程，提供更好的用户体验；更重要的是减少B2B产业链层级，不断降低交易双方拓展新用户的边际成本，并为其高效利用产业链增值的机会快速发展提供契机。

3. B2B在线交易需要创新盈利模式

慧聪“慧付宝”三年免费的噱头虽然短期内打消了用户增加成本的顾虑，但天下没有免费的午餐。随着在线交易的不断发展，B2B电商的集聚效应不断凸显，这时依托产业链在物流、中小企业IT外包、采购外包、商业资讯服务、保理服务、仓储物流等方面可为B2B提供全方位的支持，使得在线交易不断成熟和完善，最后依托更多后来者的使用完成供应链的“反哺”。

4. B2B在线交易的生态链构建

B2B在线交易需要平台构建一个理论上无限大的生态圈，即去平台化，从而创造出“纵横结合”（行业垂直+产业区域）的产业链价值。此前，许多平台在探索自己的商业模式时都是三步走战略：搭建技术平台，深耕行业细分，培养在线习惯。恰恰忽视了生态链构建。B2B在线交易需要补齐短板，以生态链的视野为交易活动洒下更多阳光，在提升企业运转速度、成本控制、诚信环境、融资渠道等方面多管齐下。

对在线交易而言，既要满足共性需要，又要提供个性服务。尤其是在当前信息流、资金流、商品流、票据流和智能物流不断融合的趋势下，更需要优化和改善自己的交易流程，甚至改变利益分配，挖掘供应链价值。

B2B在线交易未来的四个方向

在笔记本电脑兴起之时，没有人会想到PC端会逐步消解；在智能终端兴起的今天，笔电产业笼罩着日薄西山的悲凉；在B2B初显端倪之时，谁又敢奢望350亿的日交易额？

尽管提供B2B在线交易的平台还难成气候，线下交易仍是B2B的主流，但在大数据商用步伐加快、智能物流蓝图凸显、各大电商竞相促成B2B全面互联网化的三股洪流下，B2B在线交易正在稳步推进之中，短期实现逆袭并非痴人说梦，C类的井喷便是很好的例证。

当然，标准消费品类B2B已经在在线交易方面有过不少借鉴，但鉴于目前B2B市场客户群体特殊性，其对于网络的操作能力较差，对在线交易的价值认同感有待建立，这仍然需要花费大量的时间、精力、成本加以培育，尤其是对深受传统商业模式影响的工业品、原材料企业客户，更加需要重点挖掘和维护，在深度和配套服务方面发力。

那么，B2B在线交易未来将何去何从呢？笔者认为有四个方向：

1. 未来3至5年或将是“链主”的舞台

B2B在线交易需要B2B各行各业的服务标准化落地才真正具备崛起的沃土，而B2B服务标准化是一个长期的过程，各大平台会在这个过程中相互争斗、相互妥协，直至基于自身的个性化需求得到满足且不与其他平台发生冲突，才会真正实现。在此之前，B2B细分行业链的“链主”将成为舞台的主角，因为它们有足够的品牌信誉支撑、足够的资金链条、掌握了行业链条上下游，因而具备更多的话语权，该细分行业B2B在线交易活动需要看“链主”脸色行事。

2. 立足线下企业的B2B交易平台或脱颖而出

与B2C的交易双方是纯粹买卖关系不同，B2B是合作伙伴。合作伙伴是建立在共赢层面的紧耦合关系。而B2B在线交易中团队买卖、大额下单的情况下，但达成交易与完成交易并不同步，这就为供应链服务提出了更高的要求。如果平台立足线下企业，与线下同步体验足够完善，那么对产业链的线上线下优化便可以同步进行，并在渠道成本和供应链价值挖掘方面更具优势，因而也更易成功。

3. 深度服务与配套服务的“纵横结合”趋势加快

挖掘行业深度，提供基于行业差异性特征的个性化专业服务将是未来几年内B2B在线服务的发力点。B2B在线服务需要介入企业的供应链端，并适时促成交易双方的动态平衡。当你能满足企业需求，盈利模式自然就出来了，增值服务的空间也就出来了。同时，B2B在线交易的配套服务要在合适的环节跟上，让用户的钱在愉悦的体验中被“摸”走。通过深度的纵向挖掘和配套的横向延伸，B2B在线交易的“纵横结合”格局将衍生出更多的盈利模式。

4. B2B业界“1+N”供应链担保模式将应运而生

“1”即供应链的链主，在该供应链中实力强大，商业信誉高，违约风险可控；“N”即该供应链上的其它中小企业，主要与链主发生大宗交易。随着B2B在线交易的不断推进，企业的信息流会不断充实，信用风险也会逐步可控，如果有链主的担保，那么该供应链端的其它企业将获得更多资金扶持，从而提升整条供应链的运转能力，利于更多增值服务顺利介入。

投稿者:微博 @B2B行业资讯; 网站我爱B2B话题社区

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