对话朱啸虎：大鱼都长在有寒流的地方

被称为“独角兽捕手”的朱啸虎今年十分忙碌，尽管市场上充满了“寒冬来袭”的言论，但朱啸虎却说大鱼都长在有寒流的地方。企业服务就是朱啸虎等待的一条大鱼，他已经看准目标提前撒下了一张网，静候收网时节。

在外界看来，朱啸虎以往的投资案例如滴滴等公司都以烧钱著称。而谈及企业服务项目时，朱啸虎认为光靠烧钱补贴用户打价格战是没有意义的，用户愿意买单的才是真正优质的产品和服务。从某种意义上讲，消费互联网和企业服务类项目的判断标准本质上是一样的。

Q：您的2018年过得怎么样？今年的投资有变得越来越谨慎吗？

朱啸虎：我2018年很忙，看的项目很多。总体而言，今年早期项目还是比较多，而且有很多非常有意思的创新。

比如金沙江创投今年投了一个做餐饮SaaS的项目。这家公司为餐厅装上摄像头帮助分析客流，然而在这一过程中摄像头还发现了餐厅的另一个更大的痛点，即餐厅的食品安全问题。这套SaaS系统的摄像头利用人工智能技术可以自动识别老鼠和老鼠的活动轨迹，从而找出老鼠洞，以便餐厅把老鼠洞堵住。这家公司向餐厅收取每年1000块的服务费，大部分的餐厅还是愿意承担这样的价格。而且只要一家餐厅装上了摄像头，周围的餐厅都得装，不然老鼠就会跑到周围的餐厅去。中国的餐厅至少有上百万家，所以类似餐饮SaaS这样的市场还是有很多的。

举这个例子是想表明中国人工智能的创新点非常多。可能三五年后中国人工智能的应用要远超过美国，就像现在的移动支付一样，因为中国的应用场景太广泛了。

Q：您个人从事投资有12年了，也经历了经济周期，最近大家都说寒冬来了，您怎么看待这一现象？

朱啸虎：我觉得寒冬是捕获好的投资标的最好的机会。大鱼都长在有寒流的地方。实际上现在的周期很短，中国互联网周期都在3、4年左右。所以我觉得寒冬期也不会很长。

过去十年确实是移动互联网，尤其是消费互联网快速发展的十年。因为中国人口红利巨大，无论是一二线城市还是农村市场都蕴含着极大的机会。未来十年还是有很多创业的机会，但是很多机会隐藏在企业服务里。金沙江创投最近投了好多做企业服务的公司。因为是做企业服务，所以大部分消费者不知道这类公司，媒体也不关注它们。虽然这类公司的曝光度不高，但其成长速度非常快，前景也很好。

美国也经历过类似的阶段。虽然过去十年美国消费互联网领域里也出现了很多优秀的企业像WhatsApp、Uber、Airbnb等等，但美国的VC从企业服务项目上赚到的钱超过消费互联网。同样的，美国的企业服务公司曝光度也不高，大家知道的就比较少。但是这些公司都是几十亿美金的独角兽，而且未来还有更多的独角兽。我相信中国未来十年也是这样的，会出现很多企业服务的独角兽。

Q：对于企业服务类的创业者，您对他们有什么样的建议？

朱啸虎：企业服务类的项目不一定要追求知名度、曝光度，也不一定要融很多钱。这类项目要想稳健发展就要开发出真正是刚需的、优质的产品。对我来说，企业服务项目只有一个判断标准，即用户愿意买单的产品和服务才是好的产品和服务。企业服务项目靠补贴是没有意义的，如果靠补贴企业提供免费服务，但是服务不能解决企业的痛点，企业最后还是不会买单。

Q：我们也确实看到今年的融资事件中To B的项目数量非常多。您认为企业服务是否处于红利爆发的前夕？对此金沙江创投做了怎么样的布局？

朱啸虎：我们已经感觉到企业服务在爆发了。中国互联网上半场的人口红利结束了，中国互联网的下半场就是企业服务，而且是以技术红利为基础的企业服务。

现在的企业服务相比于几年前的企业服务有不一样的地方。现在的企业服务大部分都包含有人工智能、大数据等先进技术，目前单纯的企业服务在中国很难有壁垒。中国最不缺的就是工程师，如果大家觉得某一个市场很大，所有工程师都会进入该市场开发类似的软件，最后大家通过打价格战来占领市场。而有人工智能、大数据赋能的企业服务光拼价格是没用的。未来企业服务市场的技术壁垒会很高。

金沙江创投在过去十年以消费互联网为中心点做投资，现在是企业服务和消费互联网两手都要抓，而且两手都要硬。未来十年中国的VC是不是能从企业服务上赚的钱比消费互联网多？还不好说。但是从企业服务中赚到相当规模的钱是可以保证的。

比如我们刚投的项目看看社保也非常有意思，它用人工智能技术赋能农村社保。中国政府现在给农村老人发补贴，但是很多地方的制度不是那么完善，比如人去世以后还可以继续领补贴。为了确认领取人的身份，政府要求老人在半年或者一年内要到镇上去报到一次。有些老人年纪大了或者生病了，不方便走路。有些在大城市和孩子一起住。每半年或者一年要回去报到对他们而言是件非常麻烦的事情。现在看看社保推出了远程社保认证解决方案，利用人脸识别技术，使得服务管理对象不再需要亲自去人社部门认证，通过线上认证即可。看看社保现在覆盖了约100多个县，已有2000多万用户，预计明年上半年用户量达5000多万。这就是用非常简单的人工智能技术在实际生活中为老百姓解决问题的例子，也非常符合让数据多跑路，让老百姓少走路的准则。

Q：您对于To B领域的产品的判断标准主要有哪些？

朱啸虎：企业服务项目和消费互联网项目的判断标准本质是一样的。看企业服务项目，我同样还是看留存率、复购率、用户的生命周期价值。只是我对企业服务项目的要求会更高一些。消费互联网的项目我一般要求项目半年以后留存率20%，企业服务项目要求一年以后用户留存率能达80%到90%及以上，付费留存能达到或超过100%。能达到这样标准的企业服务项目就是优秀的项目。总结来说，标准是类似的，只是标准会更高一些。

Q：新零售在经历2017年资本追捧之后，在2018年似乎跌落地有点惨。无论是无人货柜还是便利店，高歌猛进过后变得稍显狼狈。您如何看待新零售在短短一年之内经历的冰火两重天？

朱啸虎 ：互联网创业永远是这样的，泡沫去后才是真金。我认为新零售肯定是对的且还是有很多机会的。目前线上的流量确实太贵了，线下流量成本反而更低。现在纯互联网企业切入新零售市场比较难，但是中国线下实体店的经营仍停留在粗放阶段，所以在新技术赋能传统零售，帮助店铺提升效率和用户体验这一方向上还存在很多创业机会。

星巴克就是一个很好的例子。假如你是星巴克会员，进门店后发现你前面有几个外卖小哥排队，可能要等半个小时才能买到一杯咖啡。但是如果在门店内装一个摄像头自动识别会员，你进去后免排队，用户体验会大大提升。实际上这对一个门店来说投入是很小的，一个摄像头能有多少钱，人脸识别也只是识别门店会员，这项技术是很容易实现的。但是这个摄像头所创造的价值是巨大的。

Q：其实线下还是有很多机会的，最近我们看到社区团购比较火热，您怎么看待社区团购？

朱啸虎：我们看了所有做社区团购的公司。我觉得社区团购的商业模式是成立的，而且很容易算。为什么它能赚钱？第一，它不用获客。社区团购项目靠团长去开发当地社区的用户，获客成本几乎为0，项目方和团长分成就行了。第二，社区团购的物流成本较低。社区团购不需要像传统电商一样，把每个包裹寄到每个用户手上。社区团购是把这个小区的所有包裹全部寄给团长，再由团长去分发，从而大幅降低了物流成本。所以它是赚钱的。

社区团购在长沙火起来是有道理的。因为北京、上海的消费者选择面非常广，而二三线城市消费者选择面不是那么广，且小区配套设施没有一线城市那么完善，某些商品的购买没有那么方便。所以非一线城市对社区团购的需求更加旺盛。社区团购是二三线城市非常好的消费升级的案例。

Q：现在不管是在香港还是美国上市的公司大多数都在破发，而且后期股价跌得非常厉害。这影响到了一些中后期项目的估值。您觉得它会对早期的创业公司产生影响吗？

朱啸虎 ：早期估值本身的波动幅度并不是那么大，高峰期和低谷期可能就只有一两倍的差别。这一现象发生的最主要原因是过去几年企业价值增长从二级市场变成一级市场了。当年亚马逊上市时市值才4亿美金，微软上市时市值5亿美金，腾讯上市时市值6亿美金，这些公司的企业价值增长大部分都在二级市场完成。所以以前二级市场的投资人很容易做，只要能挑选到好的股票一直拿着就能赚钱。今天不一样了，美团点评、小米上市时都是四五百亿美金估值了，今天企业价值增长大部分都在一级市场完成了。

Q：有投资人说自己最初看项目时觉得很多项目都有道理，后来项目看多了又觉得看什么项目都不靠谱。您经历过这样的阶段吗？您现在看项目是什么样的心境呢？

朱啸虎：新的投资人都有这个问题。一开始看觉得各个都项目很好，但看多了以后发现同类型的项目有好多，然后就会发现这里面有很多坑。所以做早期投资很辛苦，一定要多看项目才知道哪些行业有哪些坑，有哪些不靠谱的地方，甚至是造假的地方。看多了项目后才知道哪些是真正好的项目。

任何一个商业模式的核心问题、关键点都是有限的，关键是能不能把这些核心点找到并且想清楚。其实互联网这个圈子非常小，我们打电话就能问出来这个人怎么样，所以我觉得互联网投资说容易也容易，说难也难。

Q：如果您遇到了一个自己认为很棒的项目想要投资，但是您的投资团队其他成员认为不值得投资。你们是如何决策达成一致意见的呢？

朱啸虎：我们团队合作其实差不多有10年了，有相当的默契。我们的价值观和判断标准几乎是类似的。如果有人持反对意见，他会讲出他顾虑的点在哪里，我们会考虑这个顾虑点是不是对的。所以，早期投资团队之间的默契非常重要。