从Clover Health裁员看健康险创业的内在困境

本文来自微信公众号：村夫日记LatitudeHealth（ID：cunfuriji），作者： Latitude Health

健康险作为近年来人身险领域快速增长的分支正越来越受到中国市场的关注，市场也出现了较多的新创公司，这些公司都试图在这一快速发展的市场分一杯羹。但从市场发展的实际情况来看，纯粹的健康险创业公司的发展存在自身较大的困境，其发展面临较多的制约。

从美国市场来看，新型的健康险公司特别是那些号称以科技来驱动的公司的发展都非常缓慢。近日，Clover Health宣布裁员1/4，即140人。Clover Health年初刚获得5亿美元巨额融资，此次的裁员事实上更多的是为了优化人员结构，增加更多的保险业务人员，裁去技术人员，随着其业务范围的扩大，技术驱动在其发展过程中的作用日益显示出价值的高估，而传统保险和医疗业务人员的作用则日益突出。Clover Health成立于2012年，其业务主要集中在Medicare Advantage（MA）上，但截至2018年，其6年只拓展了4万会员，至今仍未盈利。而Unitedhealth的MA用户数已经超过500万，成为其新的增长动力。

而另一家主要基于ACA Exchange的Oscar Health虽然在2018年的用户数增长较快，超过了20万。但进入2019年，其用户数增长已经陷入停滞，2019年会员数增长只有8%，而2018年是170%。因此，Oscar Health也准备于2020年开拓MA市场，以寻求新增长点。虽然看似Oscar Health在2018年增长较快，但比起类似Centene这样的大公司，显然是小巫见大巫。Centene目前在ACA市场已经有高达200万会员，成为这一市场最大的营利性保险公司。而且，即使ACA市场的保费已经从2013年以来上涨近一倍，Oscar Health依然高额亏损，会员规模的增长仍然无法覆盖其成本，Centene在ACA市场却已经在2017年盈利。

从上述案例来看，对于健康险来说，核心的竞争要素从来不是科技，而是销售渠道、医疗服务网络和整体服务能力。无论是Clover Health还是Oscar Health都希望通过窄网络加上HMO的模式来降低成本和提高服务质量，但用户事实上对医疗的需求是极为多样的，过窄的网络导致客户满意度快速下降，这导致无论是保单续约还是新单开发都不具备很好的持续性。

而在销售渠道上，健康险的条款过于复杂，线下的强渠道更具备优势，纯粹的网络销售引发诸多的客户投诉，很多新创公司因为虚假宣传而遭遇美国监管当局的处罚，Clover Health在MA业务上遭到星级评定降级处理，这不仅损害了自身的品牌，也导致收入的减少（MA业务根据评级确定政府支付给保险公司的保费）。

另外，创业型公司过于关注依赖技术解决问题，而忽视了赔付型健康险是一个高频互动的模式，客户对服务要求较高，这都需要有较好的理赔额和客户服务团队来完成，而不是依靠冷冰冰的技术。

因此，与传统保险公司相比，受制于销售渠道、医疗服务网络和整体服务能力，新创健康险公司经历了6~7年的发展仍然无法获得真正突破性的规模化扩张。而反观那些拥有强渠道的保险公司，其相关业务的发展却非常高速，科技也能够成为其业务的助推器。比如Unitedhealth旗下的科技子公司Optum的增速在2017年之前大都达到25%，增速明显超过健康险业务，Optum的收入和United Healthcare健康险业务的收入差距逐渐变小。2012年，Optum收入是健康险收入的2/7，2017年，Optum收入是健康险收入的5/9。

就中国市场来看，渠道更成为业务发展的关键。仅从健康险业务来看，90%的团险和80%的个险的市场份额都集中在前10大公司。由于中国市场的商业健康险发展自身面临国家医保和公立医院的广覆盖的市场环境，除了高端市场以外，必须将产品建立在医保的保障和公立医院的服务之上才可能打开市场。由于主要服务场景在公立医院，这意味着医疗服务网络无法成为竞争的核心焦点，只有渠道和后端的客户服务才是关键。这对创业型公司是非常不利的。

中国市场的现状是线下的强渠道基本掌握在大型保险公司手中，线上的强渠道则掌握在屈指可数的互联网公司手中。小公司如果要在其中寻找可突破的渠道就必须拥有自身的特殊渠道，要么依赖互联网巨头，这意味着高昂的流量成本，要么依赖线下渠道，这意味着庞大的渠道成本。而且，随着市场的赔付型产品销售额的增加，客户对后端客户服务的需求日益增加，这导致小公司不仅面临较大的成本开支压力，也面临自身服务能力薄弱导致无法跟上用户需求的挑战。

因此，从美国市场来看，健康险创业公司很难在短期内获得爆发式增长，这对传统投资人的退出需求产生了一定的矛盾，更适合产业投资者长期持有。而从中国市场来看，如果不能通过低成本获取销售渠道，无论是科技赋能还是后端的理赔和客服都很难成为一个有价值的增长点，也无法成为追求短期利益投资者的合适目标。

本文来自微信公众号：村夫日记LatitudeHealth（ID：cunfuriji），作者： Latitude Health