小米便宜就是因为卖期货？你们醒醒吧！

小米2发布之后，超性价比，引发了手机及互联网行业广泛的讨论。我们只看到小米的价格低，性价比高，有人分析是卖期货，“小米模式＝前期亏损少卖挣人气，中期大卖挣利润，后期甩卖清库存”，我不否认有这方面的意义。但，我相信这不是他们的初衷和重点。作为传统制造行业的一员，我认为智能手机主要作为一种硬件设备接近传统制造行业的产品，小米的运营模式，却给传统行业制造上了一堂很大的课。

 

至少在我看来，目前大部分的传统行业还没有认识革命的到来。下面我们详细列举来看。

 

这里先抛出一个结论：从本质上来讲，小米手机的高性价比，是因为运营模式颠覆而实现的。颠覆在哪些方面？

从本质上讲，不管是歪打正着，还是运筹帷幄，它都实现了三个方面的颠覆：

 

作为家电行业人士，我不得不告诉你一个现状，整个家电行业渠道费用超高，有一级，代理，二级代理，三级代理，或者KA超市，3C卖场等等。渠道成本是制造成本的两倍以上。也就是说，零售价格一般是300元的产品，制造成本在80元以下。其余的220元哪里去了？一般来说，有20元作为产商的毛利，50元作为销售公司的费用，150元作为一级代理商的毛利，也就是渠道费用。你可能会问，这150元这么多用来干什么？这是庞大的运营管理和推广费用，用来给销售人员发工资，用来付进场费用，用来付促销费用，用来买大量的赠品，用来经营仓库和物流，把好卖的，不好卖的，通过促销和赠品，塞给下家或者消费者。消费者往往被忽悠买了一个使用价值和交换价值严重失衡的产品。这在供需均衡的时代，或者电子商务不发达的时代是可以理解的，毕竟这些中间商的存在，弥补了地域消费差异。可现在呢？供大于求，消费者这样还有意义吗？这不是增加消费者的消费成本吗？

 

大量的钱砸入市场，逆势而行，就像用机器把石头运到山顶上，再它滚下来。让人感觉到好像石头都是从山上滚下来的。不顾消费者真正的需求，这些钱砸入市场后，产品被一级一级推向价值链的末端，产品从一个仓库，移动到另一个仓库，可消费者最终不买账。最后导致，厂商的销售任务旗帜高高飘扬，整个渠道却滞销品堆积如山。队伍太长，各怀鬼胎，管理难度大，不管理又越来越混乱。

价格无法控制，串货不断发生，客服无法保证，和消费者之间被这些价值链一层一层地隔开。厂商和消费者，你在这头，我在那头。谁也不知道谁是怎么看，怎么想的。最后，如果想了解消费者是怎么想的，只能把导购员和销售代表捧为座上宾，实在无语！

很多情况下，如果新产品没有竞争力或需求，强制拉动，渠道被堵死了，厂商里面的机器被堵停了，最后供应商被退垮了，亏了一堆钱，才罢手。传统制造商，被销售指标和库存折磨的死去活来，于是天天搞运动，搞概念。

可是“产研销供一体化"永远是天上的星星，看起来触手可得，但永远实现不了。这就是传统模式的宿命！

 

小米大胆地不依靠电商平台，垂直打通自建电商渠道，仅仅发展运营商定制渠道作为补充。彻底解决了这个问题。

我们看到，价值链被缩短，不设各种代理商了，150元钱不用乱花了，可以把大部分的利益返给消费者。

 

采用先网站预定再发货或者运营商定制的销售模式，使得销售预测无比之准确，产销一体化被实现了，搞的好就能真正实现制造业的所谓"一个流"，最终实现零库存！

更无语的是，可实现和消费者点对点直接对接，中间没有价值链隔离，他们对售前和售后服务评价怎么样，哪里做的不好，都能及时有效地得到解决。

所以，这才是价值链革命，颠覆价值链。

 

你问，传统制造商转型可以吗？

很难，很难。基因和环境已经决定了你不可能完成华丽的转身。只有生于互联网，长于互联网的企业，才能绽放出这种奇葩。

而传统制造商，除了有极个别幸转型成功的，大多都将慢慢凋零，凭借技术积累和硬件设施积累，沦为代工厂。

那为什么？

1）传统厂商，不敢得罪现有的客户体系，他们在京东和天猫等电商平台上销售的线上产品要维护传统客户的利益，要么价格拉高，要么产品线区隔。可是这会导致产品线过长，运营复杂度大幅增加，并不会得到消费者的认同，也不会给自己带来什么利益。

2) 不敢自建电商渠道，孤注一掷，只能依靠电商平台，如京东，天猫，苏宁易购等平台。可是，他们的模式，和KA超市没有任何区别，与WALMART，CARREFOUR没有任何区别。都是从代理商拿货，都是需要高额的进场费用，单品费用，推广费用以及运营利润。所以，本质上没有任何改变。

3）不能开展预订模式，产销研采还是很难实现一体化。

最后，以上三点都不是关键，最关键的是观念和思维不匹配。一切都是徒劳。

 

首先，互联网开发这一定程度上，有一点C2B的影子了。小米的米柚系统和产品细节设计，很大程度上都有用户参与产品的改进和设计，或者都参考了用户提供的使用体验信息，这比传统行业任何的市场调研都有可靠，快速而且直接。从市场调研到设计，到代码，到测试各个环节都可以让用户参与进来。传统行业怎么理解消费者，往往靠一年几次的大型市场调研，可是多得到的信息，只能用来做PPT给决策层看，你敢信吗？

 

其次，再说互联网营销推广，小米通过微博，视频，论坛，杂志，米粉活动，米粉节，新品发布会等等渠道，宣传产品和文化。凝聚粉丝和发烧友。

看似杂乱无章，但其实是最有能力实现低成本高影响力的营销模式，通过个人影响，话题炒作，以及微博，视频，等各个互联网渠道，把产品内容网状散发开来，自发地形成口碑。而不是通过传统广告平台，至上而下的灌输。可信度更高，影响力更大，连带性更强，成本更低！

 

互联网销售，这个刚才已经陈述过。

 

有人在微博上预测，小米接下来需要更多的机型和完整的产品线。我听了之后，不知道为什么有一点稍微的恶心。我想，说这句话的人，不是耐用消费品制造行业的，就是传统手机行业的。产品线这个旧社会观念早该抛弃了。

产品的成功，有的靠英雄单品，靠机皇，有的靠品牌推广，有的靠销售推介，有的靠建立生态系统。从来没看过，一个公司的成功是靠增加单品延长产品线的完善的。反倒是，看到很多企业因为产品线过长，但没有英雄单品而走下坡路的。这几年，很多家电厂商都开始了产品线缩减活动。不断地坎产品，因为管理难度太大，资源浪费太严重。没有英雄单品，产品再多也没有用。何况产品销售本身存在2/8原理。

那么，产品做极少甚至一款，有哪些好处？

1）有更多的资源和精力，物力来打磨这款产品，容易诞生精品；

2）推广宣传更为容易和聚焦，一杆枪打天下，齐心合力；

3）规模效应凸显，轻松实现少单品大规模制造。由于单品少，销售预测简单准确，产销研采一体化，生产排产更为简单。加之零部件少，又能实现零部件的大宗采购，容易形成规模效应，生产效率可以大幅提高，代工厂制造成本从而大幅降低。

 

总结一下，小米的超高性价比，不是仅仅是卖期货那么简单，更多的是他的运营模式的先进，通过颠覆价值链，互联网营销实现了超高性价比。传统制造商们，醒醒吧！