关于云集的三个后续问题

题图来自东方IC

不曾想上一篇对云集的分析文章被很多媒体转发，瞬间得到了很多关注，受宠若惊。

之后在和朋友共同探讨交流中，得到了一些前辈的指点，在此表示感谢。

在上一篇文章中，具体分析了云集的商业模式和财务数据，因为内容较长，难免有不具体不到位之处，借此把之前一些问题做补充说明。

由于资历尚浅、认知有限，对于零售端理解仍然在学习之中，不足之处希望各位大佬海涵，并且多多指教。

本篇以自问自答形式，讨论云集的三个问题。

一、为什么周转天数比较快？

整体周转率取决于总SKU数量，SKU比较少，周转率自然比较快。

云集16-18年的的SKU数量如图，6000多的SKU，仅相当一家中型超市规模，对应周转天数为25天、15天、17天、相比于京东近年30天的来讲，是非常快的。而京东自营的SKU是以million计的。

除了SKU问题，周转率也和微商销售模式有关。

云集App在首页显著位置放了今日爆款，下面为每日限时抢购，时间段间隔细分到了每个小时，这种运营手段是快速带货的有效方法。（绿框框）

另外根据实际观察情况，某些商品的销售环节，云集会利用自身的微商传播路径做货品扩散。一个佐证，某天朋友圈再推一款减肥脐贴，两个没有上下级关联的云集微商都会发广告，而这类产品通常不会再App显著位置露出。

尽管单个微商的覆盖流量有限，但是挡不住很多人一起推广，总有人会愿意为之买单的。

现实中也是如此，大部分消费者接触到微商，都是被动的接受各类产品推广，极少有人主动问微商要产品。逻辑上是货去找人，而不是人找货，这也是淘宝、京东依仗的搜索模式在社交电商兴起后出现的新变化。货找人模式下，平台对于周转变化和去库存有了更强的掌控能力。

同样是货找人，拼多多的社交分享是消费者基于商品需求的自发性裂变，而云集需要依仗推手们的朋友圈轰炸，可以形成一定规模效应，但实质仍然是每个中心点的推进，一个个微商是一个个中心点。

在上一篇文章中我提到，微商模式特性决定了这家公司并不适用于全网大牌产品，这些品牌通过大额营销支出建立了品牌认知和溢价，并没有过多地销售佣金留给云集的推销员，但是对于二三线的品牌，拥有广泛的会员推手，渠道能力对其具有不错的吸引力，是这些品牌所向往的。

所以，当期云集的周转效率看着很好，但随着SKU的扩大和微商节点的覆盖规模受限，会逐步下调。

二、会员费到底是什么？

这个问题得到一位前辈指点，云集会员费像一张投名状。因为：在理论上，会员收入的毛利应该是100%的。

事实上，398会员费包含一揽子礼包权益，借用前辈的话：大礼包的毛利如果显著高于其他商品的毛利，高出的部分可以确认为“会员费”，而云集的会员费则不像“会员费”。

用微观经济学的例子来表述，可以理解为Economy profit和Accounting profit的区别，云集的会员费，并不属于Economy profit，依据在于：

• 整体毛利率（cost of rev/total rev）和其他公司并没有显著区别。

• 净商品销售毛利率18年腰斩。（如下图）

第一点在上篇文章提到了，这里不再赘述，

第二点，云集主要收入包含Sale of merchandise, net和membership rev两部分，图中数值的计算公式为 1- Cost of revenues/Sale of merchandise, net，这里定义为“净商品毛利率”。需要注明，云集的cost of rev中还包含了member training fee，比例不知道。

这个毛利率在年底出现了很戏剧性的变化，在此前都相对正常的情况下，到了18Q4变成负值。

由此可以判断，云集的会员费，并非大家广义理解Costco会员费，因为包含了一些列权益和功能，它更像一张投名状，交了投名状，才能拉下线和卖货，才能成功跨入微商、为梦想奋斗。

此外，如果把会员费用收入拉出来对比，那么此前关于云集调解会员费收入的猜测，则具备更强的说服力。

在18Q4，两边一减一增，足够说明云集为了让18年会员收入翻三倍，让自身看起来更像会员电商，在年末努力调解，不然净商品毛利为负数的买卖，刚刚定价40亿美金的瑞幸咖啡都不会做。

真心想说一声，云集的CFO辛苦了。

三、高毛利和低毛利

云集售卖的主力产品为化妆、护肤，这些本该是高毛利的产品为何反应在公司报表上却很低？

这个问题在前一篇讲的不够具体。这些主力产品的售价，如果对应生产成本，毛利是非常高的，而云集的销售分成模式需要给微商群体高额佣金才能驱动他们推广。财报中的商品收入是去除了折扣，优惠券，提供给会员的推荐奖励，退货津贴和增值税的，这就导致了相比于产品架构类似的电商或淘宝店来说，公司对应收入看起来没那么高。

当然，其他公司的毛利比较高，对应的S&M费用也同样高，最后留在operating profit差别不会太大了。

数据均来源云集招股书和App截图