Livongo申请上市，糖尿病线上管理商业化面临长期挑战

本文来自微信公众号：村夫日记LatitudeHealth（ID：cunfuriji），作者： Latitude Health，标题图来自视觉中国

即使全部由企业付费，仍然只有34%的雇员选择加入，在使用了12个月后，客户的留存率为47%。这意味着只有将近16%的目标客户会在第二年持续使用Livongo线上糖尿病管理服务，逆人性的健康管理的商业化可持续性仍有待观察。

近日，美国线上糖尿病管理公司Livongo Health提交了上市申请，这让市场第一次看到线上健康管理公司发展的真实财务数据。从公开披露的信息来看，Livongo在2018年的营收是6840万美元，比2017年的3090万美元增长了122%，2019年一季度的营收是3200万美元，比2018年增加了157%。不过，伴随着营收的快速增长，亏损也在同比例的快速扩大，从2017年的1690万美元到2018年的3340万美元，2019年一季度的亏损直接到了1500万美元。

从会员数量来看，近年来的增速较快，截至2019年一季度的会员数量是16.4万人，来自679家客户，而2018年底这一数字是113854人，来自413家客户。目前糖尿病管理的营收占到总营收的81%，2018年为5600万美元。

从Livongo的公开信息披露来看，即使企业付费，仍然只有34%的雇员选择加入。在使用了12个月后，客户的留存率为47%。

Livongo Health主要的客户是联邦政府、工会和以企业为主的自保体，其中以企业自保体为主。Livongo Health主要管理糖尿病病人，这对其管理能力提出了更高的要求。

由于管理的是糖尿病病人，除了教练之外，Livongo必须配置足够的医疗资源。为了搭建医疗资源，Livongo构建了一个线下的糖尿病医疗联盟。通过线下的教练和医院的医生紧密合作来共同为病人服务，而且其教练服务系统在随着医院和地区的不同而进行调整的，没有一种一刀切的统一的管理模式。

比如，在西奈山医院，教练团队可以随时检查血糖数据，一旦发现问题及时与病人取得联系。如果教练认为数据需要和医生讨论，他们将在电子病历里给医生发送信息，一旦医生回复，教练将与病人沟通并给予指导。一旦一个病人血糖超标并需要调药，教练将与医生联系，医生决定了调整方案之后，教练将直接联系病人并告知。

从Livongo的模式可以看到其模式需调配的资源较多，其不仅面临人员重资产和区域性限制发展的问题，更面临医疗资源的配置和教练和医生配合的问题，这导致其发展更慢且成本更高。而由于糖尿病病人的个体差异，无法开发类似减重那样的课程，这导致其管理更为日常化，而无法快速提高收费金额，这对营收规模的增长产生了一定的制约。

由于不是课程，Livongo的收费不高，之前是49.99美元/月/人，64.99美元/月/家庭，现在涨价到75美元/月/人。如果支付方批量采购，价格会更低，根据其披露的财务数据，我们可以测算出其实际获得的团体客户价格在2018年是41美元/月/人。服务费里还包括糖尿病人使用的试纸等耗材费用，而且是无限制提供耗材。不过，由于没有按效果付费，Livongo收入的波动性不大。

从Livongo亏损规模随营收快速增长来看，其目前的收费无法覆盖成本，主要是由于销售市场费用和研发费用占比过高，虽然随着营收的增长，这两部分的占比正在下降，但人员和行政费用的占比日益上升，这是由于客户快速增加之后导致人工成本急剧攀升。因此，随着亏损面持续扩大，涨价是一个解决方案，另外，如何持续降低研发和销售费用也是非常关键。从之前远程问诊公司Teledoc来看，数字医疗公司持续亏损或不可避免，由于技术和销售费用的投入是其高增长的前提，这是整个数字医疗的一个主要发展瓶颈。

从Livongo来看，线上健康管理公司发展的特性和面临的挑战是一致的。

第一，与远程问诊一样，美国线上健康管理的主要营收来源仍然是企业而非个人。虽然这是美国市场主要是团险的特性决定的，但健康管理的逆人性因素仍然是极其关键的。由于用户对健康管理的拒斥心理较强，使得其个人付费意愿极低。而且，即使在企业付费的前提下，依然只有34%的员工选择加入，这代表了健康管理的支付因素将是对这类商业模式起决定性作用的。如果没有支付方，依靠个人是无法发展出商业模式的。

第二，Livongo虽然通过收会员费的模式能通过单独发展糖尿病管理来扩大营收，但持续亏损且销售费用和研发费用居高不下。销售和营销费用的持续是因为客户的参加率和留存率分别只有34%和47%。这说明，即使面向B端销售，健康管理服务依然面临很大的意愿度的问题，这导致其销售和营销费用不得不达到了营收的一半左右。而如果是直接面向C端销售，其整体的营销费用将可能超过营收，这样的发展模式显然是无法持续的。另外，线上健康管理模式高度依赖技术投入，这导致研发费用无法下降，需要整体营收达到一定的体量之后才能将成本进行压缩。

第三，作为人员和医疗资源重资产的模式，线上健康管理公司的扩张其实是相当有限的。一方面，高度依赖于线下的团队和医疗网络，另一方面，低参加率和高流失率都制约了其快速增长。这也是为什么其5年也只发展了16万会员。

第四，线上健康管理对病人的健康和医疗开支控制的效果仍有待观察。根据Livongo的披露，其一年为会员节省了1900美元的医疗开支、肥胖患者有7%的体重下降。但由于大部分会员都是刚加入1~2年的，由于慢病管理的长期性和反复性，未来发展的可持续性有待观察。

总体来看，Livongo的糖尿病管理模式属于人员重资产项目，地域扩张的速度不会太快，注重细节和流程，但效果评估方法较为明确，支付方也较为明确，如果能够控制好成本和人员管理，市场潜力相对大一些。但是，健康管理自身的特性也制约了其发展规模，除了地域和人员重资产的问题，由于参加率不高，且流失率过半，糖尿病管理模式的扩张也面临长期的可持续性挑战。

本文来自微信公众号：村夫日记LatitudeHealth（ID：cunfuriji），作者： Latitude Health，标题图来自视觉中国