当年打公益牌的大病众筹平台，都在这样进行商业变现

头图来自：视觉中国；本文来自微信公众号：八点健闻（ID：HealthInsight）；撰稿：卜艳；责编：子木

在经过5年的激烈演变之后，中国的大病众筹平台正加速向健康险的网络销售平台转型。在众筹、互助业务阶段累计的数亿用户，如今成了形形色色的健康险竞逐的潜在客户群。

从大病众筹到大病互助计划，再到健康险的大众销售平台，轻松筹、水滴筹和相互宝等三家行业巨头，目前已经逐渐形成了“三级火箭”式的业务模型：大病众筹和大病互助，是形成初期助推力的一、二级火箭，它们并不盈利乃至亏损；健康险销售平台则是第三级火箭，真正的盈利点在此，也是被众筹企业们寄予厚望、形成业务闭环的关键一环。

轻松筹、水滴筹的投资方阵营中均有腾讯，相互宝则由蚂蚁金服直接发起。三大平台均拥有互联网巨头的海量用户支撑。而国内尚不完善的医疗保障体系，则为这类基于互联网平台、面向大众的保险销售业务提供了生存土壤。

相较传统的医疗健康保险业务，互联网保险平台拥有相当大的用户优势和灵活性，它们着力于构建“消费场景”，顺势将海量用户转向健康险客户。而长期困扰这些平台的合规性问题，在众筹环节已然通过新颁发的《慈善法》化解，在健康险销售业务上也已获得保险经纪牌照的“加持”，唯独大病互助业务仍游走在无据可依的灰色地带。

面临2018年以来持续至今的资本寒冬，大病众筹类平台貌似并未受到波及，反而成为资本追逐的热点。五年前以公益为起点的众筹平台，五年后的今天已明确其盈利的目标与途径，商业变现的进程已经开始。

大病众筹的合法性争议

成立于2014年的轻松筹自称是大病众筹模式的开创者。

据轻松筹联合创始人于亮回忆，2014年，众筹模式是当时最火的创业风口之一。当年全国成立的众筹平台共有84家，每月都有七家新平台诞生。

最早的轻松筹与其他众筹平台并无二样，众筹计划的传播集中在微信朋友圈。最终将公司的方向确定为大病救助的众筹，是源于一个“拯救创业攻城狮！”项目的发布。

一名29岁的工程师突患急性肝衰竭，他的同事通过轻松筹发起众筹五万元。这则消息迅速在技术圈和创业圈传开。这个项目也让轻松筹的业务量实现了爆发式增长。

这个项目的成功让于亮和其团队意识到，大病救助的众筹有巨大的传播势能，也有巨大的市场需求。中国虽然已经实行了全民医疗保险制度，但面对大病的冲击，基本医保依然无法避免很多家庭被拖入赤贫的境地。

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中国扶贫办数据显示，中国目前有3000万贫困人口，其中有四成人因病致贫或因病返贫。这不仅有基本医疗保障不足的原因，也有中国人普遍保险意识缺失的原因。有关资料显示，中国商业健康险的普及率只有5.6%。

于亮认为，轻松筹凭借社交应用的熟人关系，又为每一个大病众筹项目找到了强有力的信用背书。基于熟人社交关系的口口相传，很多病人得以筹得救命的捐款。

不过，很长一段时间内，大病众筹的合法性一直有争议。

2016年9月1日，孕育十年的中国首部《慈善法》正式实施，明确界定：个人不能发起公开募捐，但个人求助的行为并未被禁止。不具有公开募捐资格的组织或者个人基于慈善目的，可以与具有公开募捐资格的慈善组织合作，由该慈善组织开展公开募捐并管理募得款物。

这意味着，个人为自己或直系亲属在网络上发起的求助是合法的。但是，为他人或为其它某些特定群体筹款，必须通过具有合法资质的公募组织。

此后，轻松筹、轻松公益、腾讯公益、淘宝公益、新浪微公益等13家平台被国家民政部指定为慈善组织互联网募捐信息平台，可以协助具备资质的慈善组织或公益组织发布募捐项目。

从众筹到互助，互联网巨头推波助澜

2016年，网络互助迎来一个风口。全国出现120多家互助保障平台，互助会员超过1800万。这一年，成立2年的轻松筹推出了轻松互助。而后起之秀水滴筹紧随其后，上线了水滴互助平台。

网络互助发动会员每人拿出一小笔钱，当互助保障体系内的成员罹患保障范围内的疾病后，就可以得到相应的救助。即“一人生病、众人均摊”。

与保险相比，网络互助的门槛很低。会员只需要预存9元、10元等费用加入互助，就能在生大病时获得最高30万元甚至上百万元的互助金。

从用户的角度看，与大病众筹相比，网络互助同样带有公益属性。不同之处在于，大病众筹的捐款者是救助他人，而网络互助在救助他人的同时，自己也有被救助的机会。

而网络互助平台迎来爆发式增长，则始于去年互联网巨头加入了这条赛道。

去年10月，蚂蚁金服和信美一起推出了一款“0”元的低门槛相互保险产品“相互保”，上线9天用户量破千万。之后，“相互保”经历监管风波后改名为“相互宝”。改名后的“相互宝”不再是一款保险产品，而是与水滴互助、轻松互助这类互助平台一样的性质。

全球拥有9亿用户的支付宝凭借巨大的流量优势，很快就在网络互助的用户数量上追平了轻松筹、水滴筹。

根据相互宝、轻松互助、水滴互助平台上的数据，这三家网络互助巨头最新的用户数据（截至2019年6月27日）分别为7434万元、6000万元、7984万元。

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在轻松互助、水滴互助快速长大的同时，一批网络互助平台因亏损而无力经营，最终倒闭或转型。据一位保险业内人士透露，“网络互助已变成寡头竞争，必须有足够的资金实力长期运营下去，还得有好的盈利模式。”

需要提及的是，做网络互助的平台都会从每一笔互助金里收取一定的管理费。八点健闻了解到，目前轻松互助收取的管理费最低为2%，水滴互助和相互宝为8%。管理费主要用来抵消一部分运营成本。

“为了让平台用户更积极的参与互助，我们自身补贴了一些运营费用，降低了用户的费用负担。”轻松筹保险事业群总经理钟诚告诉八点健闻。

八点健闻了解到，目前轻松互助累计划拨互助金4.48亿元，水滴互助累计划拨互助金更达5.69亿元。

但网络互助平台的尴尬在于没有牌照，随时可能面临监管风险。在不少保险行业人士看来，网络互助是游走在慈善和保险的灰色地带，未来必然会演变为一种合法的保险产品，接受保监会的监管。

兜售保险产品才是盈利模式

大病众筹、网络互助积累了大量用户后，向用户兜售商业保险产品（健康险为主），则是一项水到渠成的业务。国内一位大型保险公司的健康险产品负责人表示，轻松筹、水滴筹这类平台的场景、流量最适合转化健康险。

轻松筹旗下的互联网保险平台轻松保、水滴筹旗下的水滴保险商城，就是这两家公司做商业化的一个核心载体，而这种模式也颇受资本青睐。

今年以来，水滴筹B轮、C轮累计融资已达16亿元人民币。水滴筹创始人兼CEO沈鹏在拿到融资后公开表示，接下来公司将大力发展水滴保险商城、水滴互助等健康险、健康保障业务。

医库软件董事长涂宏钢告诉八点健闻：“水滴筹、轻松筹在做健康险方面，有其大平台的独特优势。由于人群量大，有效利用了社交关系链，获客成本低，保险转化率也高于一般互联网保险平台。”涂宏钢透露，商业保险佣金平均毛利率35%左右。

目前来看，水滴筹、轻松筹的商业模式类似，以前者为例：其“水滴筹+水滴互助+水滴保”被称为三级火箭，水滴互助和水滴保做好事前保障，水滴筹是事后救助；水滴筹、水滴互助承担前端获客功能，做流量池，本身不担负变现职责，水滴保则承担商业模式和盈利点。

在支付宝平台上，相互宝其实也承担类似的流量池功能，为支付宝上的保险带来更多客户。支付宝资料显示，在参与调查的“相互保”用户中，有62.5%的人表示此前没买过商业健康保险，这就给互联网保险产品留下导流的空间。

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轻松筹保险事业群总经理钟诚向八点健闻记者描述了这样一幅图：“在医疗费用支出的柱状图上，个人支出占卫生费用总占比28.8%，要实现这一比例进一步下降，必须借助商保的力量。”

28.8%是2017年国家财政部发布的数据，是新一轮医改的一大成效之一。新医改之前，这一数据是40.8%。不过，中国个人医疗费用支出仍远高于发达国家的水平，经合组织成员国的个人付费比例平均为10%。

“让更多人的有买保险意识，买得起保险”是诸多互联网健康险公司的初衷，亦是轻松筹这类拥有保险经纪牌照平台的初衷。

近两年，保险经纪牌照监管收紧，每年下发的牌照数量有限，不少想要进入这一领域的公司均选择收购的方式，轻松筹、水滴筹均是如此。

轻松筹于2016年拿到保险经纪牌照，随后上线互联网保险平台轻松保；水滴筹则在2017年拿到牌照，随后上线互联网保险平台水滴保（现已改名为水滴保险商城）。

“传统保险总想着做一揽子买卖，就是卖一个产品要把所有的风险可能都覆盖掉，这样的产品一方面复杂，另一方面成本也高，传统保险一直像是阳春白雪的生意。

而互联网保险则可以根据一些社交场景设计出更多碎片化、条款更简单明晰的保险产品来。这类保险的费率也更低。”钟诚告诉八点健闻，互联网保险给了更多普通人有选择保障的机会。

一位保险平台的商务负责人表示，水滴保险商城、轻松保这类平台的用户转化率要高于行业的平均值。水滴筹创始人沈鹏之前公开表示，目前水滴筹90%的用户是通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿高达73%。

而且，保险公司也愿意与这类平台合作。这类平台通过大病众筹、网络互助积累了一定的用户医疗数据，由此能够根据客户痛点反向定制一些产品。

“先要握住高流量，再和保险公司谈判，能够取得更高的佣金。”沈鹏告诉八点健闻，他们与50多家保险公司合作，是国内众多保险公司健康险第一分销平台，2019年6月份水滴保险商城实现了5.45亿的健康险保费，公司公司已经接近盈亏平衡，保险佣金占收入的大头。

钟诚认为，作为一家互联网保险经纪平台，其接下来能够转化的用户是可以被不断丰富的。“比如从个人到家庭，从短险到长险，我们都应该提供更全面的商业保障，这也是我们继续转化的思路。”

尽管水滴保险商城、轻松保占据互联网健康险的优势，但这并不代表其高枕无忧。一位互联网保险平台负责人告诉八点健闻，水滴筹、轻松筹的用户增长已开始放缓，接下来需要深度挖掘用户需求。

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