企业突破的临门一脚

团员说是面向虎跑团团员的一档采访栏目，通过几个有料的问题，挖掘每位团员背后真实的商业经历与思考，还原一个个“有血有肉”的行业变迁与创业故事。

本期受访团员：肖彬（慧策/旺店通创始人、CEO）

新零售、社交电商、智能商业……愈发参差多态的零售业，对企业管理提出了越来越高的要求。数字零售形态对高效数据管理工具的高依赖性，使得ERP（Enterprise Resource Planning，即企业资源计划）系统早已成为今日零售业不可或缺的、巧妙穿接链条各部分的一条引线。

这条赛道上的领跑者早已一骑绝尘。比如成立七年的旺店通，如今为超过10万家商家服务，过去三年年复合增长率超过100%。今年5月，旺店通获得TPG软银合资基金过亿融资。

得到资本加持，自是要大干一场了。“DT时代，服务商同样要与时俱进。”6月26日，旺店通在杭州召开主题为“盛势· 赋能”的品牌升级发布会，旺店通创始人及CEO、虎跑团·零售消费团团员肖彬在会上这样表态，并公布了全新的品牌名“慧策”（“旺店通”将下沉为ERP产品名称）。在未来，慧策将致力于推动智能商业的发展，用数据智能助力企业经营与发展。

“大数据不能只是‘大’，它还得全，因为全面的数据才有意义。”发布会后，肖彬在接受 #虎跑团·团员说 采访时介绍，慧策一体化智能零售解决方案以店+小程序、智能POS、旺店通ERP、旺店通WMS、卡米全渠道、客优CRM、云筹大数据等从前端到后端的全产品线布局为基础。具体到场景，一家零售企业公司可以通过慧策旗下的“旺店通ERP”管理订单及仓储，用“卡米全渠道”搞定线上线下融合，以“客优CRM”完成客服触达客户的动作……一体化解决方案不仅提升经营效率，核心解决的是数据智能。

企业通过一体化解决方案，实现从前端、中台到后端业务的打通，将公司作业流程全面在线化，数据化，以此构建企业经营大数据——大而多维，且可以分层。透过数据，企业经营者可以将每个环节的得失看得清楚明白，并通过分析数据发现问题并及时解决问题，甚至预先预测问题消除隐患。人工智能融入慧策产品线，也为机器决策落地强力助推，最终助力企业管理者制定更有智慧的经营策略。

众多企业在经营上的共同难题，催生出了“慧策”。肖彬说，他们服务的很多企业客户在内部应用了不止一个数字化系统，以求提效降本；但倘若系统间数据不互通，就容易形成信息孤岛——各家服务商定义数据、记录数据的方式不一——如果对此进行人工干预，则会出现更多成本增加、出错率提升之类的问题。数字化建设的天花板，正在使更多企业受到掣肘。

有客户在交流中表达了对梅西百货等标杆公司数据管理方式的兴趣。评估过后，肖彬和同事们开始动手打造产品线，“我们慢慢把产品线做出来，然后找标杆客户小规模试用，比如前端的商城和小程序这方面有三元、寺库。”在与客户的不断交流中，慧策产品逐步成熟，开始为更多商家发挥重要作用。“客户对慧策的价值是巨大的。客户的深层需求也照映了行业的先进经验，如果我们能满足这些，其实是既把握住了现在，同时也把握了趋势。”肖彬说。

摘下世纪佳缘CTO的头衔，从零到一打造旺店通，肖彬这位有技术背景的创业者凭缜密的思维逻辑和敏锐的商业嗅觉作出决策，而内心深处却有火一样的热情。“我是湖南人，匪气比较重，内心很狂野。”他说，自己从计算机原理中参悟出很多东西，其中甚至有管理的法则。数据与AI，能够为商业创造无尽的想象空间——这不仅是慧策的出发点，也是肖彬本人笃信的真理。

在零售业新招迭出、企业服务商面临更多挑战的今天，肖彬的创业历程和行业视角，无疑值得业内外人士关注。

肖彬接受虎嗅记者采访

企业在选择服务商时应该关注什么？

肖彬：在比较不同产品的时候，客户可以看三个方面：

第一，产品本身的标准化程度和能力。一个产品能否让客户在每个阶段根据自己的业务逻辑配置流程？怎么实现？比如能否通过拖拽模块改变形式？这是非常重要的。特别是对于头部客户而言，因为头部客户需求最复杂，他们的生意做到这么大，很多东西都见过。如果想用标准化产品满足他们的需求，就必须有业务抽象能力，就是说把共性的东西抽象出来、差异性的东西剥离出来，再在产品中很好地兼顾共性和差异。

第二，看服务商公司有没有创新能力。客户选择产品不仅仅满足当下需求。我们见过很多客户前一个月1000单，后一个月单数就破万了。有个客户做拼多多的，后来一天平均做8万单。所以服务商的技术能力、创新能力很重要，要满足客户变化着的需求。

评估技术水平还有一些维度，有几个点：一是性能、速度。就像造车一样，造车其实谁都能造，但是造法拉利或者阿斯顿马丁就很难，因为发动机非常难做。能否在高速的情况下还保证乘客的生命安全？能否达到这个指标要求，关键看产品性能。二是稳定性。我们经历了这么多年的“双11”，没有发生过宕机。所以稳定性非常重要，不能把产品变成定时炸弹，不知道什么时候出问题，而我们的技术积累最后保证了我们系统的稳定性。三是安全性。今天很多客户没有意识到这一点，但是我自己的硕士学位是军事学硕士，我对安全有天生的敏感度。在企业服务行业中，很多传输信息的方式都是不安全的，但是我们在传输的过程当中对数据做了加密和压缩，可以保证从制度安全、系统安全两方面给客户提供值得信赖的系统。

第三，头部客户的选择。大客户、头部客户对标准化产品和产品创新能力的发展趋势的理解，往往会更深。所以客户其实可以更多地了解头部企业的选择是什么。

您怎么看待To B服务的产品和销售这两方面？

肖彬：从宏观上，或者从整个SaaS行业来看，很多人认为2013年、2014年的时候销售是核心竞争力。我那时和所有团队说，销售不是核心竞争力，技术才是。因为我们做的是To B的产品，你要有好的产品和技术，你把口碑做好，慢慢客户会愿意帮你转介绍新客户。

我们产品续费率可以做到90%多，就是因为把产品做好了，所以卖起来很方便。我通过这种方式就可以获客。

我们的客户中，上市公司有100多家，世界500强有11家，还有很多TOP级企业。很多客户看到我们是以陪标的角色出现的，但是最终我们能够拿下标，原因是我们的产品和技术可以打动他们。所以技术和产品是核心竞争力。

如果你只有技术和产品也不行。要想怎样触达客户，尤其是怎样规模化触达客户。我们内部有很多通过技术手段加强管理的系统，比如用系统管理销售团队，而不是靠人来管理，这也是我们区别于别人的原因。

技术和产品，本身就是我们吃饭的工具。我自己做了20几年，我们这个团队全部都有技术和产品的背景，跟我时间最短的创始人跟了我11年，时间最长的跟了我14年，我们有很好的信任基础，也知道大家在产品和技术方面的能力，圈子中也有很好的人脉。

剩下的就是业务逻辑。我们有自己的产品方法论，还要和客户聊，不仅仅局限于现在的产品，也会聊对未来趋势的判断，比如说他们有哪些痛点没有解决，我们要分析这个痛点的解决难度。知己知彼，百战不殆。

创业7年来，有哪些比较重要的时间点令您印象深刻？或者哪些事情对旺店通有非常大的影响？

肖彬：我是顺势而为。有时候人生中会有很多贵人。比如2012年7月，我们刚刚出来创业一个月，找到朵朵云的老板许庆聊合作，朵朵云对我们的技术和产品很认可，不仅选择了我们，还帮我们推荐了很多客户。这样，我们有了自己的圈子，做了病毒营销，获得了第一个引爆点。这是一个重要的时间点。

第二个时间点：阿里上云，他们有很多软件在本地。而我们在开始创业的时候就是SaaS，就是在云端。阿里一上云，就需要找SaaS系统。这个时候已经有很多人知道我们，借着阿里上云的机会，我们的销售额在单月内翻了4到5倍，从此在行业中就有了非常高的知名度。

抛开旺店通来看零售行业，从您的角色来看，智能零售行业存在什么样的问题？

肖彬：中国的商业发展程度和发达国家相比很不对称。第一，商业上的IT投入率，中国的比例是千分之二，美国和欧洲是百分之二。第二，社会物流总成本，中国15个点，国外7-8个点。

正因为这样，所以你可以知道中国这些公司对IT投入不重视，或者对效率不太关注。老板不关注。所以就有很多不公开的，或者是抽屉下的交易。也因此，中国的公司发展非常分散，你有几千万，我也几千万，没有巨头。这也是一个问题，没有巨头就可能导致产品没有匠心精神，形成一个恶性循环。

中国很多做零售解决方案的公司看起来很大，但是实际上没有利润。上面说的恶性循环就是原因。没有办法规模化，最后导致产品比较差。所以获得正反馈的方式应该是：前期多投入，把产品做好，让客户体验，然后客户推荐新客户，我们规模化拓展客户，推进标准化，形成良性循环，把钱投入到产品中。

我们这一轮融资之前，研发人员有200多个人，在行业中远高于其他公司。我们研发不做定制化，只做标准化。也有一些产品早期是没有收入的，我们愿意投入，因为研发人员要了解SaaS行业、了解行业问题，就需要有一段时间去学习，比如说了解友商、了解客户需求。这些需要时间沉淀，不能说今天做这个行业，6个月就可以做出来，没有人具备这个能力。所以我做产品一般需要1-2年积淀，然后找到一两位客户使用，然后做迭代，再试、再迭代。

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