被卷走4000万货款背后，沙河服装老板正在过冬

裁员不只发生在互联网大厂、新能源汽车公司，还发生在广州沙河的服装网络批发档口里。

女装档口老板于林听不少同行说，过了618，就要把仓库小弟们给裁掉——不仅是因为淡季来了，更因为今年的生意格外难做，连618都没那么忙碌，档口用不着这么多人发货。

档口老板们也在变“懒”。

于林以前“很喜欢上班”，市场9点开门，她会在10点前赶到档口，卖出爆款时，忙到下午三点才能吃上口饭。但现在，即使是618，老板们普遍12点才开始上班，下午三四点就收拾走人，“反正也没什么生意”。

作为广州三大服装批发集散地之一，国内中低端女装第一大市场，沙河商圈本应很热闹。

这条从广州大道到先烈东路的2公里街道，拥有20多个服装批发市场，2万多个档口，和几十万名批发商老板、档口小妹、仓库小弟、买手以及快递员。其中的网批档口，更是承包着电商平台半数以上的女装生意——如果你买的女装发货地显示在广州，大概率就是网批档口代发的。

在沙河周边的居民楼里，住着无数女装淘宝店的小创业者，他们时不时来沙河市场看货，挑选最时髦、最新潮的款式，加点价在淘宝上卖出去。每天，拉着几十件衣服的板车来往于市场和网店店主的家里，和忙碌的快递小哥一起，撑起了中国女装电商的半壁江山。

半个月前，一件事情震动了这里。一家拥有550万粉丝，名叫少女凯拉的淘宝女装五金冠店，卷走了300多家档口老板约4000万货款。据不少档口老板说，少女凯拉的卖价比拿货价还低，很长一段时间里都是亏本做买卖，跑路可以说早有预谋。

在沙河，跑路其实不是新鲜事。被少女凯拉欠货款的不少老板，两年前也被淘宝五金冠店铺试衣间和超会购欠过账。他们甚至为这次能拘留少女凯拉的股东而感到惊讶，毕竟上一次的欠款还没有下落。

但这一次的跑路，着实给本就焦虑的老板们，添了一把油。在网上，女装陷入了低价内卷，网店们的生意都不好做，但在这个链条里，只有这些档口老板承受着钱货两失的风险。

他们变得更加迫切，想寻求一个问题的答案：网批风口过去了，他们该怎么办？

一、跑路背后，网批市场的冬天

于林的档口名字，连带着欠款金额和身份信息，出现在少女凯拉的欠款名单上。她的10万欠款不算多，名单上还有56万、82万的店家。

大多数档口老板，只能认栽：像少女凯拉这样的大客户，都不签合同，口头拿货，借款周期又长，真碰上跑路，找不到人，报警、起诉也没什么用，货款大概率要不回来。

再说，他们也没时间和精力去维权，得继续维持档口的周转，得先活下去。

没人说得清，沙河网批市场的生意，具体从什么时候变得这么难做的。有人说是去年下半年——把2023年双11的业绩拉平到一个月后，11月和其他月份的销售额没有太大区别。有人觉得更早，2018年之后就一直在走下坡路。

但大家都同意，女装网批市场和女装电商的冬天一起到了。

这个结论，是像拼图一样，被档口老板们一块接一块地拼凑出来的。

比如，档口再也用不着抢，租金已经拦腰斩。

往年档口年底到期，老板们会从11月开始找新档口，看中后先付钱，生怕抢不到一个好位置。但去年年底档口到期后，于林一直等到过完年回来才开始找，整个二月、三月，“慢悠悠”地看，“有的人还不用我给档口转让费，只需要每个月帮他分担管理费就好”。

于林的第一个长租档口是在入行第二年定下的。2019年刚大学毕业，24岁的她和朋友刷了两张信用卡，凑够四万块就开始网批创业，“觉得试一下也没事，不行再去打工”。到第二年元旦，两个女孩已经卖出第一个爆款，账上也有了钱，能花13万租下一个档口的二分之一，租期三年，“当时对这个行业有期待，觉得未来三年肯定还会做”。

但现在，她不想再长租档口。一方面是不确定自己还会继续再做四到五年，另一方面，要尽可能少拿钱出去，“手上的钱是最重要的”。

再比如，许多来拿货的中小客户，慢慢消失了。整个市场里都没再见过那些熟面孔。

没有账期、直接现结的中小客户，是档口的现金流来源。他们去哪了？档口老板从不主动问，想想也知道，“应该都转行了”。

那些还生存着的中小客户们，拿货量也越来越少。减去退货，于林一天平均卖出300件——经过计算，这只是维持档口基本运转的量，勉强覆盖掉房租水电和人工。湖北老板陈曦卖出去的更少，一天只能卖掉几十件，原因之一是，她已经计划退出网批市场，今年没怎么上新款，只希望能把库存给清掉。

2024年已经过去5个月，于林和陈曦都还没出过一个爆款。

她们都是在入行半年左右，卖出第一个爆款。于林还记得自己卖的最多的一款小雏菊花裙子，“每天上班，就是客户给你报（要多少）裙子，这人要100件，那人也要100件，货都还没给他，现金就给打过来了”，10点上班到12点，光是卖散客，就能收到一万块货款。

这还不算最夸张的。更早入局的前辈们跟于林说，生意最好时，只有卖上10万件的，才被认为是爆款——每天晚上得用大卡车拉去客户仓库，“一个档口要是出了一个爆款，今年肯定赚钱了，不用想”。

去年下半年以前，陈曦从来没怀疑过自己出爆款的能力。她说自己没有规划，有时一星期上新一款，有时两款。可能是运气，也可能是做过10年服装女工积累的眼力，四五个新款里，总能出一两个爆款，备货都是五六百件起，1000件也不愁卖。

但去年以来，她上够一二十个新款，才可能有一个款卖得好一点。其他的款式，即使只生产100件，都可能成为仓库里留下的库存。

更糟糕的是，客户也在精打细算——档口成为测试爆款的工具，一旦出现爆款，电商客户为了省钱，会跳过档口，自己找工厂做货。“所以我们反而不希望衣服卖得太好，就平平稳稳地卖就行。”

二、退货率与赌博

大多数档口老板们，把生意难做归因到越来越高的退货率上。

和实体批发档口不负责退换货相反，网批档口几乎无条件接受来自淘宝店、直播间的退货。

在直播卖货和支持仅退款的竞争对手——拼多多还没出现前，淘宝女装退货率只有25%。因为量少，档口老板们从不愁退回来的货找不到下家，一年到头，仓库几乎没有库存，只有为来年春节放假准备的新货。

现在，女装直播退货率达到70%甚至更高，淘宝退货率也涨到50%。即使退回来的货90%没有损坏，能够再卖出去，但市场冷淡，潮流换得又快，货很难再转起来。

对于电商店铺来说，虽然没有库存压力，但也要承担运费险。拥有4家档口，还做过店群培训的刘瑞算过一笔账，抖音一单运费险最高达到6块，加上包邮快递和人工，一单最终退货的订单，成本在7到10元左右。

这意味着，不管是对档口，还是对店铺，高退货率都是一场灾难。

消费者们把退货率高怪在生产端的货不对板上。

这是事实。网批档口不靠衣服，而是靠照片生存。如果经过沙河的网批档口，你会发现很少有档口老板把每一样货挂在店里，取而代之的是店面玻璃门上贴满的广告图——谁把图片拍得好看，谁就能吸引更多客户。

因此，即使是同一个款式，根据档口的成本投入与合作工厂的能力不同，市场上也会有质量不一的多个版本。最后发到消费者手上的货能不能让人满意，则取决于店铺用了谁的广告图做宣传，又从哪一家档口真的拿了货。

沙河网批档口前，挂的不是衣服，而是图片。图源：受访者

但档口老板们觉得，这一理由没法解释全部——抖音直播间里，还没发货就选择退货的比例已经达到7%到10%。于林收到的退货，有不少是连包装都没拆开的，“况且现在都不敢做质量很差的货，大家都知道，只有好货才能在市场上流转得久一点”。

他们认为，是平台的一键比价、运费险、仅退款以及这些优惠政策下的冲动消费，导致了高退货率。

如果在抖音下单一件女装，消费者能在商品详情页看到同款低价，取消重订很简单。退货也变得很容易，快递直接上门，钱由商家出，消费者享受到最佳服务。还有最让商家头疼的仅退款，连退货都拿不到，损失最大化。

为了减轻备货压力，一些女装创业者分享，自己会先发200件给第一批消费者，再把退货发给第二批，但在档口老板们看来，这并不可行。平台上的发货时效性愈发严格，消费者对预售制也有诸多抱怨，只有那些自有工厂的店铺能控制发货节奏，但对于只是给客户供货的档口来说，客户下单多少就得发多少，等到退货发回后，再找新的买家。

电商客户也开始转移成本，要求档口为高退货率买单。如果退货太高，在最后结算时，档口会被多扣3%的货款甚至更多。但于林发现，不知道什么时候开始，即使退货率不高，大客户也会要求扣费，这已经是“不成文的规矩”。

高退货率，叠加低迷的行情，档口无奈之下，要不要选择大客户，成了一场豪赌。

淘宝店铺五金冠的大客户意味着稳定、持续的出货量。自建工厂的档口更需要走量的客户来维持工厂运转，否则工人流失，到了旺季很难再招人。

但大客户也意味着高风险——退货数量更多，一个月以上的账期，一旦跑路，货款很难追回。

一个让外行人难以相信的事实是，沙河没有合同，只靠信任交易，即使面对的是几十、上百万的货款，只要持续拿货的大客户提出月付要求，没人会拒绝，也没人敢拒绝。

“供应商在大客户面前是不具备话语权的，是大客户来挑选供应商。档口之间也存在竞争嘛，我不给他供货，马上就会有另外一家来给他供货。”刘瑞说，“这就像赌博一样，你敢不敢下这个注，你的下注金额是多少？我现在不敢下注了，我选择弃牌。”

三、黄金时代，被直播和低价终结

档口老板大多都会怀念2017年和2018年。

那是属于网批档口和电商的黄金时代，到处飘着一年能赚几百万、上千万，广州买房买车的“造富神话”——陈曦就是这样被吸引入局的。她18岁来到广州服装工厂打工，丈夫是同行，在工厂做裁床。2018年，“神话”传回湖北老家，亲戚们说堂妹做网批赚了100万，婆婆催她别打工了，开始创业吧。

江西人胡浩则是“神话”中的当事人。他当过兵，21岁刚退伍，就来广州做服装生意。他做的不是档口批发，而是尾货，从外单做到内销，一做就是20年。

尾货生意和一级批发生意紧密关联。档口里卖不出去的货，或是因为上新速度太快，档口和仓库装不下的货，都会变成尾货。批发行情越好，档口里上新和撤版的频率越快，尾货生意就越好做。

最开始，胡浩靠信息差赚钱。互联网还没有发展起来的时候，新手们没地方学成本管控，也看不懂流行款式，只能在一次次实战中吸取教训，胡浩还能把前一年的旧款当流行款卖出去。

渐渐地，大家都能在网上找到信息，信息差在市场上行不通了，但胡浩也找到了新出口——不把尾货卖给实体店客户，而是卖到淘宝上去。“那会淘宝卖什么都赚钱，卖什么都不违规，没有扣押金，没有无理由退货，也没有抖音。”

2016年，胡浩从一台电脑、一个40平米的仓库做起，按照衣服成本价的二分之一或三分之一，在十三行和沙河的金马、南城等市场收当季新款尾货，然后按正常销售价或档口批发价在淘宝卖。

他自己拍图、上传，每周一、三、五上新，先把定价都定成999元，要是收藏率高，再把最终售价定高些，一件衣服的利润能到200%到300%，甚至更高，一天能卖6000件。

生意一下子做起来了。一年时间，他换了三次仓库，毛利润达到一千万。他开始找人收货、拍图，每个星期只坐在电脑面前一个小时改个售价，剩下的时间，都用来睡觉和玩，“当时我觉得自己无所不能，我觉得我是一个做生意的天才”。

那会市场好到，手上有钱、不知道花在哪的房地产商、钢材老板，也愿意把钱投进尾货市场来，拿到投资的尾货商人差点把市场都扫光。

尾货也好、电商也罢，一切服装生意的兴盛，都离不开档口间的信息传播速度和生产链条上的紧密配合。

这里没有原创——十三行抄大牌，金马、南城抄十三行，网批档口再到处抄。发生在大公司之间的信息战，在这也每天上演。

档口小妹掌握着销售情况的最新消息，哪个版卖得好，她们最先知道。一张爆款的图片，再配上一条消息——“这个款今天已经卖出去500件现货，还订出去2000件”，光这条消息，就值500元，甚至一两千元。

接着，老练的档口老板只要看到一张图，就能分析出是用什么面料做的。下午4点拿图，5点他们就能在中大布行找到面料，然后拉到康乐村、鹭江村的工厂开始打样。工厂把样款做出来后，老板们把成本一算，就能马上做大货，第二天早上5点，大货送到档口——市场上又多了无数个同款。

爆款是需要试出来的，有的企业每天上新几百款，在广州服装业，时间就是金钱，没人在乎是否抄袭，只要卖得好，小档口和大公司也能平起平坐。

但属于胡浩的黄金时代没有持续太久。新的卖货模式，新的平台生态，连同更多的入局者很快到来。

2019年，胡浩试水做直播。他不了解当时已经爆火的李佳琦，不知道所谓的“人货场”，对运费险、退货率没概念——之前做淘宝，从没担心过这些。抱着做服装界的头部主播的想法，他一头钻入到直播间去，结果是被代运营团队坑，并且发现尾货根本没法适应直播的逻辑：直播需要爆款和频繁更新的款式，但尾货的量是有限的，取决于档口有多少库存。

从那时起，爆款的逻辑变了，在大网红的直播间里上新，更容易成为爆款，薇娅、张大奕们也威胁到了广州这些网批档口老板们，淘宝、抖音的预售，让掌握预售销量的网红们有更多时间绕过网批档口自己去找工厂做货，这样成本更低，利润更高。大主播们的手都在伸向产业链上游，这让档口的生意愈发难做。

现在，爆款的逻辑再一次改变。从去年开始，各大电商平台都在走低价路线，把流量导向低价产品，走上了拼多多的道路。低价造就爆款，同行们比拼的不再是谁抄得更快，而是谁抄得更便宜。

于林也曾尝试过在抖音直播间卖货，但一个款卖爆了，立马有同行抄过去，卖得更便宜，这不仅拉高了退货率，也加大了清库存的难度，“做淘宝店一个款可以卖很久，只要链接挂着就能一直卖，但直播间里一个款只能卖一段时间，剩下的库存怎么办？”

全网都在比价，除了消费者高兴，整个服装产业上下游都在受损。在广州，低价让档口、工厂挤不出利润。大家为了生存，只能拼速度、拼价格，死死盯着价格和销量，没有办法做利润更高的品类，陷入到低端内卷的死循环里，甚至发生携款跑路这样产业链互害的事情。

在这种情况下，消费者即便享受了低价，但衣服的质量有没有变差，也很难说得准。这几乎是一个所有人都输的局面。

四、接着玩，还是退场？

最近这段时间，刘瑞正在研究服装供货合同。和于林一样，他也被少女凯拉和试衣间卷走了货款。目前拟的初版合同里，乙方（即电商客户）责任这样规定：需要支付预付款，在规定时间内支付余款，不能仿照甲方货物做衣服。

刘瑞想要改变游戏规则：往后，要月结的小客户必须签合同，不签就现结；大客户如果不愿意签，他只会给对方一定额度，超过额度先结账，否则不发货。“之前长辈们一直很干预我们的操作，但少女凯拉事情出来之后，他们知道，生意不能按照以前的理念做了。”

他还计划拓展更多的实体店客户以及海外客户，减少对电商客户的依赖，因为前两类客户基本没有退货，库存压力会小很多。

于林则计划退场，女装档口生意的稳定性太差，她更看好跨境电商，“我觉得电商是一定能起来的，在中国能做起来，在国外也一定能起来，那只是一个时间的问题”。

跨境电商的确是目前为数不多还在增长的行业。据海关数据，2023年中国跨境电商进出口2.38万亿元，增长15.6%。但跨境电商巅峰时期的爆发式增长也已经过去，大量卖家涌入，现在再想入局，也错过了红利期。并且，现在的跨境也不是2017年的淘宝，它对卖家有着更高的要求：冷静、系统地规划货品，以及面对全新的规则。

更多中小档口的老板还在犹豫不决。

她们花了太多时间和精力在服装行业里，甚至一进入社会、开始接触生意，就是和衣服打交道。做了这么多年，真的要离开档口，把生意全部丢掉时，她们感到迷茫——不知道自己还擅长什么，能做什么。钱还在货里运转，一时间很难抽出来，但惨淡的销量和仓库里的库存又在告诉他们，不能再这样继续做生意了。

但没有档口老板会劝人现在入局女装市场。

社交媒体上，宣布创业做女装工作室和干了5个月、亏几十万后不做的帖子一样多。

胡浩说，一个从没做过、现在入场尾货的人，“死的概率是100%”。和资金没有关系，而是和经验有关——是否了解一件衣服的成本，是否能分辨衣服的款式，懂不懂收货时的合理出价？现在货不便宜，一批货价值在八万、十万，如果没有客户接手，第一批货就把新人压死了，“人家打电话叫你去收，你可能都不敢接电话”。

网络批发市场的真正拥有者也在做出改变。今年5月，非凡市场和女人街市场的一楼开始装修，计划把网络批发档口改成实体批发档口。这些档口物业的所有者们，曾是广州服装业最顶层的、旱涝保收的存在，绝大多数的小档口老板都是在给他们打工，而现在，他们也坐不住了。

两者在装修上区别很大，网批档口小，打光也差，实体批发档口更大，更亮，需要有更多空间挂好每一样货品，方便客户来看款式、摸材质。现在，他们在租金上的差别更大——专做实体批发生意的南城友和大厦，2023年档口公开竞拍上，单个档口的最高成交价达到525万元，还有130个档口成交价超过200万元。

网批档口老板们说，风口可能又要回到实体批发了。

（文中受访者均为化名）

本文来自微信公众号：镜相工作室（ID：shangyejingxiang），作者：董慧、章灿，编辑：卢枕