FA的冬天

FA，即Financial Advisor（财务顾问），是帮助创业者找融资的人和机构。

这是一个依靠投资人与创业者之间的信息差赚钱的职业。他们追逐风口，也喜欢预判未来，但现在，留给他们的选择越来越少。

作为中间人，投资市场的冷暖，FA往往第一时间就能感知到。无奈的是，他们无法左右潮水的流向，只能随波而行，现在，他们正进入一条愈加狭窄的河道。当投资人和创业者对FA的要求越来越多，甚至主动做起FA的工作，靠贩卖信息差就能活得滋润的日子，一去不返了。

一、在春天，过冬天

FA原本是一种极致追求效率的职业。

他们就像玩连连看游戏，要花最少的时间，用最短的步骤，把市场上好的创业项目和手里有钱的投资人精准链接在一起，匹配成功越多，就能赚走更多的钱。

一个好的FA，既要眼疾，更要手快。有时候他们比投资人更敏锐，能嗅到那些未经打磨的璞玉，好的项目可以让FA在财大气粗的投资人面前挺直腰杆，而投资人的信任，则是FA向创业者兜售的最值钱的商品。

作为中间人，FA也最容易从市场供需关系的变化中，感受到创业和资本的冷暖。

今年以来，26岁的FA孙彤发觉手头上的项目进展依旧缓慢，工位在自己旁边的合伙人也不“卷”了，到办公室后要么玩手机，要么和同事聊天。讲求效率的职业节奏陷入了一种诡异的停滞。

孙彤供职于北京一家医疗健康领域的FA机构，他无比怀念去年疫情刚结束时的忙碌状态。那个2月，金融市场里的大小角色都感慨着：终于到了大干一场的时候。整个月，孙彤基本都在出差，他先是去了深圳，然后飞到上海，再抵达无锡和苏州，最后又从上海折回北京。期间拜访投资人、项目方、参加会议，日程满满当当。

2022年硕士毕业后，孙彤加入了这家投资银行，这是他的第一份工作，暗自期待着能大展身手。资本市场的春天似乎即将到来，他也跟着兴奋起来。

同样等待春天的还有余尧。他是北京一家FA机构的合伙人，主做消费类项目。自2021年下半年开始，消费赛道的融资逐渐降温。疫情放开之后，信心随之而来。余尧记得当时机票、酒店价格都涨起来了，消费市场一片热闹。

到了3月，一个国货品牌的融资项目给余尧的乐观降了把火。这个项目已经实现盈利，余尧认为这是很大的优势，为此他接洽了二十多家投资机构，半数以上机构也觉得这个项目不错，却都迟迟没有进一步推动的意向。

入行六年的经验让余尧开始警觉。随后，余尧暂停了这个项目。“2017年我入行的时候也是资本寒冬，那时候是募资难，可创业项目的质量和公司的发展速度是快的，我想投，只是没有弹药。”现在是，机构们手里有钱，但投资意愿降低了。

清科研究中心数据显示，2023年我国股权投资市场共发生投资案例数9388起，同比下降11.8%；披露投资金额6928.26亿元人民币，同比下滑23.7%。预想中的火热没有来，市场盘子反而变小了，FA们的日子甚至比疫情时还难过。

相比一直不被看好的消费赛道，孙彤感受到寒气要更晚一些。去年5月份，有保荐团队和孙彤的老板聊起IPO有可能收紧。IPO收紧，意味着企业成功上市的几率降低，投资方的退出渠道减少，会影响投资意愿。

不安的讯号与孙彤的处境印证。他觉察到，尽管和投资方聊得火热，但都是雷声大雨点小，没有进展。一天中午，孙彤和同事们一起去附近的正大中心吃饭，大家在饭桌上吐槽各自的项目进展缓慢，都发现不对劲了。

供职于上海一家FA机构的王琳发现，一个质量与往年相当的项目，加大一倍推荐数量，依旧得不到明确的结果。“以前特别好的项目，推不了几个机构就直接被抢了，但在当前这个环境下，大家可能只愿意抢90分的项目，门槛越来越高。”

互联网上有FA从业者发帖，调侃投资人回答“再看看”，就等同于“不考虑了”。有相熟的投资人对王琳说得很坦诚：我们也不知道明年投什么。

二、在离钱最近的地方追风口

在一家公司还没有上市前，股权投资越早，风险越大，获得的回报也越高。一家什么都没有的公司，凭一个商业设想就能拿到钱，因此早期风险投资也被从业者称为“离钱最近的地方”。

作为中间人，FA按照2%~4%的比例向创业公司收取融资提成，一个大项目能挣几百甚至上千万——前提是撮合成功。

而在几千万到数十亿的融资额面前，这又仿佛是笔小钱。孙彤记得自己刚入行没多久，一次去拜访投资人时，到了对方给的地址，是一套胡同尽头的二进式四合院。屋主全部翻新了一遍，还有个花园，装置了许多景观，非常漂亮。“看起来就值好几个亿。”孙彤回味着当时的震惊：“投资人很平静地说这其实就是大家一块聊聊天的地方。”

钱是门面，也代表着实力。投资机构一般都会把办公室设置在各个城市的地标写字楼，孙彤去过位于陆家嘴的上海第一高楼，上海中心大厦，也去过深圳第一高楼，平安金融中心。他供职的公司比邻北京第一高楼中国尊，坐在自己的工位上，可以俯视中央广播电视总台的全貌。

但在这行，比钱更稀缺的，是找项目的眼光和找钱的手段。

曾在投行实习，负责给企业做上市辅导的赵小雨，对投行极度细节的工作感到枯燥，她在毕业后加入了一家初创的FA机构，对接不同项目时，需要FA先完成自我学习，深入了解后再去做项目企划及后续的工作，相比之下，这更有挑战性。

FA的工作让赵小雨接触了许多新行业，比如软件、新能源电池等。“反正不停有新的东西出来。”赵小雨说，“搞一级市场的都冲在前面，有一点苗头就得去看。”

找钱的手段更是核心竞争力。几个月前，她出差去杭州拜访一家企业，那个老板聊天时提到他们上一轮融资时，合作的FA机构给他拉了300个群对接投资人，所有人都很疲惫，效率极低，所以希望这一轮不要这种量大出奇迹的模式。

大多数FA，无法同时具备这两项能力，甚至有的连一项都不具备。对他们来说，有时候只有一个办法——不停地追赶风口。

余尧曾目睹过新消费赛道的风起风落。2019年到2021年的三年是新消费投融资最疯狂的时间，许多耳熟能详的品牌都由此孕育。比如新茶饮第一股“奈雪的茶”，国内美妆第一股“完美日记”，还有潮玩第一股“泡泡玛特”。“大家都在疯抢。”余尧说，“一家按正常估值逻辑值5个亿的公司，可能被追捧到估值20亿。”

几乎不会有人对这件近乎三赢的事情保持冷静。项目估值高，能融到更多钱，“FA的佣金高，创始人高兴，投资人能挤进来也觉得很牛，投中了一个明星项目”。

作为一个靠信息差赚钱的职业，市场越热，项目越多，钱越分散，越是FA赚钱的好时候。为了拿到更多融资，创业者需要依靠FA的投资方关系，找到给钱最多的那家，而在一个杀红眼的市场里，投资人对项目把控没那么严格，可能照单全收。

但市场太热，就会有冷下来的时候。2020年爆火的消费赛道，靠烧钱营销维持的高增速没有维持多久。到了2022年，资本在新消费赛道回归冷静。

“你可以说资本是冰冷的，但看多了就会发现，这里没有新鲜事。大家会一次又一次去风口卷，一次又一次去猜中，或者猜错。永远是这个样子。”

三、蛋糕怎么越来越小了？

去年7、8月份，在这个号称“地球有史以来最热”的夏季里，孙彤和同事们仿佛入了冬。停滞体现在方方面面。原本一周50多个会议，会议室都预定不过来。后来业务数量大打折扣，同事们也从办公软件的“会议中”解脱出来，都成了空闲状态。

更为直观的是，2022年，老板带所有员工到澳门团建，他们住在巴黎人酒店，门口是一座以埃菲尔铁塔一半比例仿制的铁塔。到了2023年，团建日程正好排在IPO政策收紧之后，目的地“降级”成连云港。

能投的赛道和项目都越来越少了，这是不少FA最头痛的事情。

2021年美元基金开始逐步退出市场，人民币基金的投资项目和金额都在上升。币种结构的变化直接影响投资取向，美元项目偏好消费、互联网，人民币项目偏好重资产的实业，比如半导体、新能源、生物医药，被行业概括为“硬科技”。

行业新人赵小雨感知到了币种变化带来的波动。在她看来，之前的美元机构是愿意听创业者讲故事的，比如描绘一个消费项目未来怎么扩店，做成一个什么样的品牌，“大家还是愿意为这种想象力付费的，我认为你这个事很有前景，非常有未来，哪怕贵一点也没关系”。

但在硬科技投资里，原有的逻辑失效了。投资人会用各种确定性的指标来卡项目，比如要有落地的商业化场景并能获取收入，有的甚至会有盈利的要求，还有的会提出投资建厂、业务合作等配套条件。

2023年，一位深圳的私募基金投资人投了3个项目，分别是半导体先进封装、碳化硅工厂、汽车Soc芯片，数量和往年持平。资本寒冬并没有使他乱了阵脚，反而让一些热门赛道从卖方市场变为买方市场。“对我们反而是种优势，有些项目现在的估值可能依旧是两年前的估值，没有溢价的能力了。”语气间有种捕猎的乐趣。

不过，企业估值方式的变化也让人更难琢磨。“这种To B的企业很多是靠烧钱空转的。”这位投资人说，“也能转出来很多指标，但这个工厂到底能赚多少利润涉及到上下游的关系，没有以前互联网那么简单。”

投资方对项目的要求变高，相应地对FA机构的专业性要求也更高了。当科学家、研究员们下场创业，当各种专业的名词填满商业计划书，FA不仅得有能力跟创始人们交流得来，还得自己研究明白，才能把项目推给投资方。

在创业公司面前，FA的角色也需要跟着转变，从以前的融资中介，变成企业的合作伙伴，帮企业解决融资、业务、商务和产业资源等各方面问题。

可这样的角色，以前是由投资方来担任的，即传统“募、投、管、退”中投后管理的一环。在当前优质项目少的情况下，许多投资机构也在把投后管理的工作前置化，以此争取好项目的投资机会，甚至很多投资机构和投资银行为了后期退出利益最大化，主动免费帮企业寻找后续融资，或提供财务咨询。VC和投行下场做了FA的工作，让传统FA的处境更加艰难。

四、机构和人，都只能逼自己一把

一次周会前，孙彤的老板在工作群里发消息，说既然大家都知道政策是什么情况了，那么大家集思广益一下，看看有什么好的路子。会议要求每个人做份PPT汇报，孙彤记得有人提了医美，有人提了宠物医疗，他选了一个治疗高血压的新成果，做了两页PPT，是同事中准备最多的。

“转换方向”成了FA行业里经常被提及的关键词。孙彤的老板考虑换赛道，但难度着实很大。他们都是医疗方向出身，多年的工作经验都在这个赛道，彻底不做医疗是不太可能的。

31岁的FA李宇昂曾经历过一次赛道转换。2022年初，他入职了一家专注企业服务的初创FA机构。彼时“有赞”“微盟”接连上市的余温犹在，市场涌现出一批企业服务公司。但好景不长，2022年3月，企业服务赛道突然就“凉了”。

“突然间，市面上没有人再聊企业服务了。”李宇昂回忆，“甚至一旦说自己是做企服相关的内容，人家就会对你嗤之以鼻，完全不感兴趣。”

企服赛道凉掉后，团队合伙人决定全力挖掘新方向。那时候，相关部门公布了一组数据，全国汽车保有量超过三亿。同时，国家政策也大力支持新能源车。于是团队在8月时转向新能源车赛道。

李宇昂用疯狂加班的方式缓解工作压力，团队十几个人，开会沟通的频率越来越高，一周要开三四次会把控项目方向。更换赛道除了做相应的调研外，最重要的是匹配新的投资人资源。当时团队里有一位负责投资人关系的同事，拿出了一份8000名左右的投资人清单。这是一份相当壮观的清单，“业内的说法是全国投资人差不多有十几万，这份清单有接近10%的联系方式了”。

李宇昂和同事用了接近2个月的时间来消化这份清单，一天联系100到200人，要和他们同步团队转换方向的近况，然后确定对方的投资取向和轮次，如果合适的话再去给对方推荐项目。李宇昂回忆那段时期，工作充实且辛苦，“当时自己也没有特别深的思考，更多还是跟着公司的命运，想和大家一起努力”。

但是，全力转向新能源车3个月后，李宇昂的公司支撑不下去了。2022年11月初的一个周一上午，几位合伙人和团队成员照常开周会，评估了目前每个项目的进展，安排了这周约见的投资人和项目路演。

中午，公司出资最多的合伙人外出吃了饭，下午回来后走进会议室，把团队成员一个一个叫进去谈话。谈话的核心内容是公司干不下去了，留出半个月时间给大家整理东西。

震惊，是李宇昂的第一反应，随之而来的是愤怒、不甘心。但这些都不足以击溃一个有事业心的成年人，最要紧的是有些脆弱的东西悄然碎掉了。

那天中午合伙人到底和谁吃了饭，至今仍旧是个谜。事后有同事和李宇昂说，可能是有人告诉他2023年一级市场会有特别不确定的风险出现，他预判之后，选择暂时退出这个行业避避风头。

公司解散后的日子过得很快，李宇昂趁着ChatGPT的风潮，进入了一个研究AI的FA团队。工作半年后，又因为业务理念不合，选择主动离职。

复盘起这次离职，李宇昂用了三个月的时间研究人工智能，又花了两个月在一个难以争取到头部资源的项目，觉得自己要及时止损。那一刻，李宇昂忽然想到解散公司的那位合伙人，对方做的选择也是一种及时止损。

当然，也有人还在坚持。

33岁的曹稷山是“云道资本”的创始合伙人，2021年初，云道资本决定从消费和产业互联网赛道转向新能源、先进制造、新能源汽车产业链等“硬科技”赛道。

曹稷山习惯把困境视为行业格局调整的基础条件。“如果在环境不好时我们还留在牌桌上，我们正好可以塑造解决问题的能力；那么到了环境好时，我们是不是就有爆发的机会了？”作为还在逆势上升的早期阶段投行机构创始人，他身上有种天性的乐观与决心，认为只有格局变化才会有新强者的涌现。

可如果现在不是寒冬，云道的发展速度会不会更快呢？答案是肯定的。“如果环境更好，可能我们的新能源项目会有更快的发展”，曹稷山说，“其实2023年末下游的订单是变少的，某些细分行业并不成熟，短期看企业是难以盈利的。这样在一定程度上减缓了公司发展。”

除了转换方向，余尧成了在寒冬中坚决后退一步的那个人。如今他将工作重心放在咨询服务上，围绕原来积攒下的投资人和创业公司做投后管理，类似一个兼职的CFO（财务总监）。这个选择无疑离钱更远了，正常情况下收入大概在10万到30万之间，与之前FA工作动辄百万的景况全然不同。

余尧戴着一副无框眼镜，讲话斯文朴素，但能感受到他的妥协中还有一丝不甘心。“如果这个行业重新火起来，比如融资的交易笔数、金额又回来了”，余尧说，“我们作为本来就有经验的人肯定要去赚这个钱。”他停顿了一秒，又说：“好吧，除非我那时已经完全不想做这件事了。”

北京投资人最多的地方是华贸、国贸和望京，连接三点，三元桥成了交通便捷，距离适中的会面首选。曹稷山常去位于凤凰汇一层西门口的“新元素”轻食餐厅，这里有大量的投资人，大量的项目方。如果在2017、2018年前后走进这家餐厅，你会发现基本上每桌都在热火朝天地聊项目。然而这家餐厅并没有扛过疫情，2021年底进入破产清算，陆续关闭门店。

“新元素”旧址，已经换了新的餐厅。镜相工作室拍摄

如今，“新元素”的旧址建起了一家新的餐厅，曹稷山依旧习惯和人约在那里见面。几个月前他去了一趟，热烈的氛围已经不复存在了。

当年，各种五花八门的项目涌现。曹稷山还记得一种小心翼翼的感受——在那里聊项目最好小点声，可能隔壁桌就是竞品公司。他怀念那个时节。

（文中孙彤、余尧、王琳、赵小雨、李宇昂为化名）

本文来自微信公众号：镜相工作室（ID：shangyejingxiang），作者：安雨‍，编辑：卢枕