信贷经理的视角，看楼市背后的隐秘市场

做我们这行的，日常社交活动不会太多，选题来了再铁的朋友也得鸽。

但有两类朋友的约就是下刀子也得去，一类就是中介朋友，跟中介聊聊一线市场，不管是三百万刚需还是三千万豪宅；还有一类是平时很少跟各位提及的贷款经理。

我自己的贷款经理从中行到农行，两套房子两位信贷经理，前者还是通过渠道联系的中行。

跟他们聊聊的就不是市场一线了，而是一个你看不见的市场，更隐秘也更骨感的市场。

网签还有手拉手，去按揭的都是真实购房，合同上写的成交价可能不是真实成交价，信贷经理是连你银行卡里余额都知道的人。

最刺激的是每次新政下来之前，他们都是最先知道的人。

总之贷款老师眼里的楼市跟我们看到的不太一样，只不过不太方便在这说。

而今天之所以说这题，主要是最近比较集中地接到贷款老师们的诉苦。

按道理说最近成交起来一波，应该解决了燃眉之急，但我的这些贷款经理却肉眼可见的更焦虑了。

一、“贷款经理们的业务量基本砍半”

贷款经理朋友里最年轻的是某大行的小赵老师。

老实讲她并不怎么焦虑，因为她一年前入行的时候行情就是这样。但她也大概知道现在的市场跟两年前哪怕三年前差别大的不是一点点，因为带她的师傅说哪怕以前的行情跟现在一个天一个地，哪怕那时候也不是很好。

不过这种个人体感的措辞我一般也就听听笑笑回句“是么”，但当我跑了浦东浦西三家渠道、又跑了静安徐汇四家银行信贷部门后，我发现小赵老师没有夸张。

某地方银行的贷款经理手里在做的单子，如果跟两年前比的话减半。某大行贷款经理手里的单子巧了，也是减半。

情况了解更全面的不是行业老人，而是这些贷款经理的“老铁”们。

银行的渠道公司，你可以理解为是我们C端和银行之间的第三方机构。这类渠道要么赚利率差价、要么赚手续费，他们比较知道贷款经理们“面”上的情况。

因为往往一家渠道需要对接N家银行的N家支行N+1的信贷经理，业务年数比较久的渠道经理跟银行的贷款经理都有个人交情的往来，所以他们说起贷款经理们的业务，对比两三年前“砍半？太正常了”。

这是渠道老王给我回复，他接触的银行除了大行之外，还有听过的规模稍小的银行都是如此。

那这件事跟我们有什么关系？

这其中有相当部分的贷款经理负责的就是我们的房贷。

这两年的成交量摆在这，最近成交量上来之后银行的贷款单子确实上来了，而且额度都还比较大，但利润因为贷款利率走低而不断摊薄。

从LPR到加权点数、再到最新首套利率，每家银行得拿出惊人的算力才能保证自己最后那一点点利润。

就这还不是你想做就能做，那么多银行、那么多支行、那么多经理，一张单子凭什么到你手里。于是今年难得一见的银行也开始返点了，ok我说太多了。

但各位赚得少并不是贷款经理真正的压力。

二、对信贷经理来说，逾期才是那个噩梦

赚的少是常态，这点就算我不宽慰他们，他们自己也知道。

但信贷工作不同的一点是，可以业务不好、但千万不能出错。

如果你放出去的钱最后逾期没收回来，那就等着吧。

罚钱是第一步。

如果坏账大概率面临着扣罚的问题，就比如某带地名的银行，如果说你要有一笔坏账的话，这个扣罚基本上能够占到他们业务提成的7%左右，提成可能还提不到7个点。

也就是说如果坏账了，贷款经理还得倒贴，另外你的业务都要停掉，去做催收。

坏账问题没有解决的话，你跳槽都很困难，得把逾期款项结清。

比如借出去一百万，拿回来部分，剩下部分怎么办，结清才能走人，并且接下来你的职业生涯里，这都是挥之不去的污点。

叨叨这么多，所以呢？

贷款经理的焦虑就在这里，这两年尤其是今年，逾期率上来了。总的来说概率也不高，我的贷款经理说以前做抵押贷款基本上没有客户逾期，因为我们对房子有着天然的执着，之前这么多年做抵押贷款的客户基本没有逾期，但这两三年要高了很多。

某大行的支行信贷经理跟我说总量并不高，按100单来算，逾期可能也就2～3单这种的，但以前逾期几乎一单都没有的，所以各位如果朋友碰到任何一位贷款经理，逾期率这件事应该是TA这两年最怕看到的。

不过如果真到了逾期这一步，这还不是最让贷款经理们最焦虑的。

说实话即使他有时候碰到逾期，房子卖掉他就还掉就好了，但这两年就开始连抵押贷款都出现逾期了，逾期变多了的同时，有些客户他是在卖房子，但一直挂一直卖不掉。

因为现在房价的关系，哪怕卖掉能还清是最好的，但也有那种卖掉还欠钱的情况。

所以收入变少不算啥，毕竟赚得多时候也是真的多，但一旦出现逾期，那对于一位贷款老师而言就是他的至暗时刻。

浦东东昌路附近某贷款经理跟我开玩笑说，他有时候看他的工作就有点像扫雷，大概率没事，但有事就……

有时候我都心疼我的贷款经理，每次他对我提前还贷诉求无视的时候，我都劝自己，大家都不容易。

而我的前任贷款经理两年没见，那次临时办个业务，我发现短短两年他瘦了很多，头发也白了一些些，刚刚四十出头的人，头发白得有点早。

三、不管你做还是不做都不行

不管是对公还是对私业务长线来看单量都在下滑。

别忘了贷款经理都背着指标呢，他们也有每月必须放多少款出去的KPI。虽然这些KPI每家银行都不同、甚至每家银行的每个支行都不同。

对公的每月要放出几十上百万不等的贷款额度。一方面贷款单子至少减半，另一方面还背着指标。

贷款经理们成了夹心饼干中间的那块奶油，不同的是这个夹心饼干一点都不甜。

越来越多时候指标两个字对他们而言就只是指标，完不成是应该的。

经验丰富的贷款经理会相对较好地完成自己的业绩，逆境生存。

心态比较好的贷款经理就带着智慧的躺平，只要没有大的错误也就是工资少点。

压力比较大的是绝大部分普通的贷款经理，比如说你今年他是给你定指标，要完成一个亿，其中几千万是保底，没超过那个数，那就没有奖励，或是低于它最低保守指标的话，还会有点处罚，最后摊到贷款经理头上来大概从几百到几千不等。

但现在对于一家小公司来说，不太愿意借钱去扩展自己的业务。

另外一种就是像这种经营不太好的这种比较缺钱的企业的话，他们的现金流紧缺、负债比较高，这种客户对银行来说属于高风险客户。那你要是做的话，你就面临着这个后面可能会坏账。如果说你不做，惩罚，你又没有客户做。

越是这种时候，银行越发谨慎。

像信贷行业的优等生，某大行，它的坏账率是最低的，相应的他的贷款门槛就会放的比较高。

像公司如果近两年有一年亏损，我们可以接受，如果连续两年亏损的话，他们几乎不碰。

四、今年很多画面是往年没见过的

不是说市场什么的，而是银行内部的“应激反应”，前面不该说的那点也说了，对银行贷款经理都不陌生的。

今年应酬变多了，尤其是每天都要跑各产业园的对公贷款经理。

对私的经理要好些，渠道的贷款经理会主动来social他们。

某大行的小伙伴说，最近他的同行圈里面，有不少同行开始拿低保了，比如之前十个里面可能几年才出一个这种拿低保的同事，但是今年几乎每十个同行里，差不过就有1～2位在拿低保。

这些拿低保的同事就是遇到逾期，比如放出去100万，结果逾期，钱要不回来，于是就每个月扣绩效，那这段时间这位同学在拿低保，直到扣完为止，这中间一般很难离开。

留下来的经理压力也是肉眼可见的。现在银行信贷经理流行“打卡办公”，就是自拍一张去园区xx公司打卡的照片，然后配文“我今天来xx园区，找了xx公司，谈xx业务”发在工作群里或者直接发圈，不是为了凡尔赛，而是告诉领导虽然业绩差，但我不是不干活。

这几年贷款老师的同事越来越多开始跳槽。

我说如果是行情差的话，那你跳到其他银行不一样的情况么，难道换家银行就可以换个行情么？

我的贷款老师说他的同事们也知道可能换个银行只是换个坑跳，但至少可以喘息三个月到半年。因为每家银行都有些新人保护期，即使不开单，前三月或者半年都有七八千可以拿，而待在老东家的话，没有业绩就意味着只有三四千的保底工资。如果不小心遇到逾期，还需要拿不知道多少时候的低保。

这种压力是给到各个部分的，比如按揭贷款的信贷经理，他们现在为了去做这种二手房的这种客户的按揭业务，他都要给那些渠道返点。

根据贷款额度从2‰～1%不等，而这个不同主要看支行的压力重不重，重的话返点力度又会大一点。

现在大部分的信用的话，就是很多银行都外包出去了，包给那个比如说各个银行成立的消费金融中心，隔离风险。

对这种高风险高收益的信用贷款，既可以做，同时又可以隔离风险。

五、结语

平时跟各位分析成交分析的比较多，同样的二手市场分析的文字不知道各位会不会看腻，有时候说实话有些数据和观点我自己也说麻了。

比如链家的数据、每月全市的二手成交数据等等。

所以今天换个角度我们来重看一次楼市，毕竟市场远不止挂牌、成交、价格，还有买房人、卖房人、中介。跳出一套房的完整成交链条上的每个角色，其实我们都在一张网上。

今天希望通过信贷经理头上的白发可以知道些楼市轻重，因为我知道真正的希望来临之前，一定是面对现实。