从两位医疗器械人的意外，看当下“富贵险中求”的出海路

7月第一天，医疗器械圈传出惊人消息，两名长居国内的医疗器械从业者前往菲律宾考察业务时遭到绑架杀害。第二天，中国驻菲律宾使馆的通报证实这一消息。

关于遇害两人如何认识绑匪、又是在怎样的情况下前往了菲律宾仍众说纷纭。 但同在“出海路上”的医疗器械圈内人士听到这一消息后纷纷表示，“太可怕了”、“别吓我”，从业者们想不到，一趟寻常的海外市场考察之旅，竟会丢了性命。

何以至此？

年初，关于国内医疗器械出海那句“要么轰轰烈烈地出海，要么踏踏实实地死去”的紧迫豪言还在耳边，下半年第一天的一场意外，让医疗器械出海蒙上了一层阴霾。

多位从业者告诉《健闻咨询》，接下来前往国外考察时，一定会小心再小心。还有从业者判断，出海菲律宾的热度或将大减，至少前往考察的人都会“提心吊胆”。

数据显示，2021年，全球医疗器械市场规模已经突破4800 亿美元，而中国医疗器械市场规模为9090亿人民币，中国市场占全球约四分之一的规模。出海，意味着追求增长，在一个百亿美金级的全新市场里去淘金。

不过当下，在迈出出海的第一步时，大家发现：遍地黄金已是旧日叙事，新航海时代的现实是“富贵险中求”。

富贵险中求

“我跑国际20多年，这种事闻所未闻。”一名深耕医疗器械出海领域多年的从业者张洋（化名）说。

在他看来，前往海外参展，并在展会上和有意向的代理商建立初步联系，后续通过电话会议或邮件交流沟通，再互相拜访是非常正常的出海流程。而且，网传两名受害者参加的EuroPCR展会（欧洲介入心脏病学大会），“是欧洲心脏领域非常高端、专业的展会”，“这种展会一般‘倒爷’是不会去的，去的都是专业代理商”。

多位从业者告诉《健闻咨询》，虽然不是唯一，但展会是国内器械商认识海外代理商的重要窗口。

“尤其是东南亚，线上交易不发达，代理商会习惯于去展会寻找合作伙伴。”何文表示，以至于在全球疫情时，冒着感染风险，出海从业者也要在国外飞来飞去，寻找合作的机会。

虽然不同国家的代理商形形色色，鱼龙混杂，“但真正做医疗经销的，相对专业，从业者从专业性上还是可以分辨出的。”张洋说，“如果一上来就说认识当地官员，有关系的，反而要小心，这种很容易遇到骗子。”而且，从业者在行业内本就有积累，透过两三层关系稍加打听，很容易就把一个人的底细摸清楚。

一家头部器械公司前战略负责人王涵（化名）在听闻事故后，开始一一复盘自己是否会陷入类似的圈套。

王涵想，首先，“市场选择上会多留个心眼”，菲律宾不是出海时的首选地；其次，一定要去做背调，“国内可以查营业执照、身份证等证件，国外也可以找一找这家公司的官网、社交账号，或者找当地朋友打听”。最后，前往当地考察前，双方“一定打了无数视频会议，从对方的前言后语、专业表述、视频背景中也可以发现蛛丝马迹”。

意外发生后，多位从事医疗器械出海的业内人士忍不住回想起过往在“出海”时的安全措施。以前大家都忙于业务，安全措施常常不在大家的关注范围内。

“现在想来，特别危险的地方就不要去了，比如非洲和拉美的个别国家，还有一些城市里的贫民窟。”张洋说，“这些地方都是不可控的”。即使去发达国家，也不要轻易相信别人，不要选择深夜降落的航班。

郑伟在出海考察时，公司都会雇几位保镖。“前段时间去非洲，我们就雇了几位私人保镖，每人一天的工资大约100块人民币，他们很多就是当地的警察，会一路保护你，以防万一。”郑伟说，现在出海的企业多了，这条安保渠道很畅通，去当地之前联系渠道找当地政府或华人雇保镖，是很多公司的基本操作。

“本来都没有意识到要请保镖，但现在看来‘出海’做业务，确实有必要请一些私人保镖。”王涵说。

“家门口的钱不好赚”

在港股上市的润迈德医疗，是一家致力于血管介入手术机器人的器械公司，其2023年财报显示，公司营收尚未过亿（7321.9万）、收入较上年下滑12.4%，利润下降30.5%，因此寻求出海的业务。如此背景下，此次意外事件中的润迈德海外市场总监夏珂孚，搭上了一趟飞往东南亚的班机。

这样的公司远不止润迈德一家，它是一批腰部及以下医疗器械公司苦寻出路的共同画像。

一位熟悉器械公司海外业务的人士毫不客气地指出：“中国人一般先选东南亚，下一步考虑中东。欧洲、美国市场，敢去的能有多少？”

根据医械数据云数据，2023年中国医疗器械出口额总计535.5亿美元，其中亚洲出口额达185.68亿美元，占比34.67%，排位第一。2024“出海大年”到来，急于求生的器械厂商首次出海，更是纷纷押宝“家门口”的东南亚国家及印度。

医疗市场潜力看两点，一是人口基数，二是当地医疗水平。东南亚十一国及印度情况各异，器械厂商一个猛子扎进去呛了水，才发现家家有本难念的经。

何文是土生土长的云南人，器械出海的风一刮，她下到了毗邻云南的小国老挝，供职于当地一家企业CurePlus Investment，做呼吸机、麻醉仪等小型医疗设备的当地代理商。

在这个极不起眼的市场，器械厂商算得上有话语权。“老挝有一个问题，它很穷，人口基数又少，量就会非常少。” 何文用注射器举了个例子，“我们跟国内厂家谈，起订量基本是10万只起，但是老挝这边一个订单的采购量可能就几百，最高几千、几万，我们只能尽量按照对方的要求买来，压在自己的库存。”

这意味着，代理商迫切地需要反向寻找厂商，挑选在起订量和价格等商务要求上符合条件的合作伙伴，“我们一般选择国内第二、第三梯队的企业，例如理邦、泰康这样的厂商，在价格上有一定优势。”

然而，价格优势也不是一把金钥匙。何文解释，“老挝医院更偏爱泰国、越南的产品，相比之下国内产品有时候价格并不好。当地医院医生对于中国品牌认知有限，前期需要经过一段时间的磨合，例如送样、试单。” 

做外贸的业务时间久了，何文感叹，现在很多企业抱着“找活路”的心态出海，往往过于急切，这个过程是急不来的。

小的市场急不来，大一点的更急不来。

2.81亿人的全球第四人口大国印度尼西亚（下称“印尼”），是器械厂商出海东南亚的热门选择，人口基数大、医疗水平也有很大提升空间。看准这一点，Lumina创始人李雅琦选择了印尼做出海服务。

她很快发现，印尼对进口医疗器械的政策限制更严苛，准入难度远远大于其他东南亚国家。

在东南亚、南亚，甚至中东地区的一些国家，进口医疗器械可以直接套用欧盟的标准，但在印尼，必须严格按照印尼本国的准入流程获批，才能合法销售。与此同时，印尼实行独代制，即每一个厂商的品牌和产品只能由一家经销商合法进口，并在当地销售。

李雅琦直言，“国产器械要么选择自己出海，成立印尼的公司，自己持证销售；要么就委托一个公司持证，然后必须把所有的销售渠道放在它名下。”

这样一来，代理商的话语权陡然上升，国产器械厂一旦“遇人不淑”，结局将十分惨痛。

一个授权期长达3~5年，如果持证方的配合度很低，相当于未来3~5年这个品牌在印尼的发展就毁掉了。李雅琦见过一个案例，“有一家公司在很多品类上都是头部了，公司海外负责人跟我抱怨，有个持证方4年前就已经给公司注册了，但四年来一直是零销量。”

一些看似权威的代理也可能不靠谱。李雅琦说，她见过很多中国的品牌方，他们很愿意选择一些规模大的持证方，然而授权之后才发现，“这些公司更多的是以持证为目的，反向收取中国企业的注册费和持证费，实际上销售推广的能力有限。”

东南亚当地市场错综复杂，摸不清这些弯弯绕绕，踩坑是家常便饭。一位熟悉出海的人士感叹，“家门口的钱不好赚。” 

漫长的季节

出海是一场漫长的跋涉。即便器械公司找到了靠谱的代理商，费尽千辛万苦取得了当地医院医生的认可，成功把自家产品送进医院，故事离Happy Ending仍有一段距离。

李雅琦一针见血地指出，“出海东南亚，最大的风险是政策风险，这是决定生死的。”

以印尼市场为例，在2021年6月，印尼政府对公立医院采购医疗器械的本地化含量作出要求，规定了79个类别的5400多种医疗器械产品，只有本地化含量达到40%以上的相关产品，才能够从医院和诊所使用的公共采购系统进口。

“这就逼着器械厂跟印尼本土的工厂合作，或者自己建厂生产本地化的产品。” 

本地化的过程十分漫长，李雅琦解释，“本地化产品出厂，还要做临床试验以及各种材料组装测试，短则几个月，长的甚至花费一年半到两年时间。”

而政策又总是在变化的。目前，印尼政府对进口医疗器械本地化含量的要求逐年提高，“有时候企业在本地化的过程中，做到一半发现产品又不符合要求了，必须重新调整设计生产流程，或者再去找印尼本地的部件供应商。”李雅琦说道。

除了东南亚国家，印度也是器械公司眼中有名的“刺头”。

业内人士介绍，从市场运营的视角看，选择出海目的地有三个要点：比较优势、响应团队，以及正向循环的营商环境。一家头部器械公司熟悉海外业务的人士直言，印度就是一个特殊的市场，“做印度市场，应收账款的回款压力非常大，进去并不代表就是成功。”

政策、合规、收账、汇率……想要打开海外市场，问题层出不穷。一头扎进“出海”的企业开始疑惑：本是为了解决国内市场的焦虑出海，怎么又被一关接一关的难题制造了更多焦虑？

生存压力当头，国产器械厂商被卡在出海的路上，前后不得。

硬着头皮上，如何文所说：“尽管发生这样的事情，我们该去的展会还得去，该做的事还要继续。”

本文来自微信公众号：健闻咨询（ID：HealthInsightPro），作者：何京蔚、宋昕泽，编辑：李琳